先來討論一個問題

在解答為什么你的開發(fā)信沒有回應(yīng)的10個原因之前，我們先來看一下郵件營銷和社交營銷的對比。

很多外貿(mào)人覺得郵件營銷以及開發(fā)信已經(jīng)沒落了，認(rèn)為社交營銷才是王道。得出這樣結(jié)論的一個很大原因在于開發(fā)信可能沒有達(dá)到預(yù)期的回復(fù)率，或者說得更殘酷一些，開發(fā)信根本就沒人回復(fù)。

電子郵件是一項基礎(chǔ)的、中立的、永恒的服務(wù)。如果我們談?wù)摰腂2B商業(yè)和國際外貿(mào)，那么電子郵件是一個比社交媒體更個人化的媒體，也是一個更有效的方式，還是一個投資回復(fù)率更大的渠道。

今天，新工具和社交媒體平臺使聯(lián)系和溝通方式發(fā)生了很大的變化。很多與工作有關(guān)的信息傳遞和溝通都被轉(zhuǎn)移到了社交網(wǎng)絡(luò)平臺上，相應(yīng)地，營銷也發(fā)生了變化，大家都在尋找創(chuàng)新的方式來聯(lián)系潛在客戶。

然而，優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)電子郵件仍在發(fā)揮作用，因為與社交媒體相比，郵件營銷的優(yōu)勢有以下幾點：

• 更高的點擊率：你的郵件比社交媒體的帖子更顯眼。
• 更高的轉(zhuǎn)化率：你有能力根據(jù)訂閱者行為中的不同變量來個性化你的信息，并提供有針對性的內(nèi)容。
• 更多的直接轉(zhuǎn)化率：如果你是一家B2B或B2C公司，郵件營銷的表現(xiàn)會更好，給你帶來更多的實際效果。
• 更好的投資回報率：郵件營銷的成本更低，更容易使用。根據(jù)國家客戶電子郵件報告，電子郵件的平均投資回報率為4000%左右。

最后，郵件營銷和社會化媒體是差異很大的，總的來說，電子郵件在推動流量和直接轉(zhuǎn)化方面更勝一籌，而社交媒體的優(yōu)勢是與受眾互動。

社交媒體是一個很好的營銷平臺，但如果你的目標(biāo)是接觸潛在客戶，將他們轉(zhuǎn)化為銷售機會或推動銷售，郵件營銷應(yīng)該是你的選擇。

好了，說完郵件營銷，在來說開發(fā)信。

如果你的開發(fā)信沒有達(dá)到應(yīng)有的表現(xiàn)，請記?。哼@不是開發(fā)信的問題，而是你如何使用它的問題。

在改進(jìn)開發(fā)信之前，你需要先看看人們常犯的錯誤，以及開發(fā)信收效甚微的原因，紅板磚還會告訴你如何將這些不好的做法變成好的做法，以及如何開始寫出優(yōu)秀的開發(fā)信郵件。

外貿(mào)開發(fā)信沒有回復(fù)的10大原因

01
你在談?wù)摰亩际悄阕约?/h2>記住，外貿(mào)開發(fā)信不是關(guān)于你的，而是關(guān)于收件人的。

試著把它當(dāng)成一次真實的生活對話。如果你開始喋喋不休地談?wù)撟约海瑢Ψ骄筒粫靼渍勗挼囊饬x，就會找借口走開。

同樣的邏輯也可以應(yīng)用到開發(fā)信中，如果你在郵件的開頭就談?wù)撟约?，你的收件人就不會明白你為什么要?lián)系他們。

你應(yīng)該這樣做：

你需要改變你的觀點，先從回答這些問題開始：

• Why am I contacting this person?
  我為什么要聯(lián)系這個人？
• What do I have to offer the person I’m sending the email to?
  我有什么有價值的東西可以提供給收件人？
• How can that person’s business benefit from my service?
  收件人的生意或業(yè)務(wù)如何可以從我的服務(wù)中獲益？

你應(yīng)該跳過冗長的自我介紹，直接說說你能為他們提供什么。簡單地解釋為什么他們應(yīng)該花時間閱讀你的郵件。

另外，多用You，少用 I 和 We這些自嗨的詞匯，溝通是一種相互的交流，所以要盡量做到平衡，把你的注意力放在他們身上而不是你自己身上。

建議閱讀：通過對比Features和Benefits，來避免你的外貿(mào)開發(fā)信陷入自嗨模式 https://hongbanzhuan.com/features-vs-benefits/，另外，你可以通過寫一個優(yōu)質(zhì)的價值主張來吸引潛在客戶，紅板磚有很多這方面的例句（https://hongbanzhuan.com/module-category/value-proposition/）和文章（https://hongbanzhuan.com/tag/value-proposition/）

02
你的郵件太長，要求太多

如今大家都超級忙，尤其是那些工作人士。

現(xiàn)在已經(jīng)沒有人愿意讀那種超長的郵件，更別說如果那郵件是一封開發(fā)信。

大多數(shù)人的工作不僅僅是閱讀和回復(fù)郵件，他們還有很多事情要做。而如果你要求的東西太多，人們就會直接忽略掉你的開發(fā)信。

如果一個陌生人請你閱讀并評論他的書？你會這么做嗎？或者如果有人讓你去看看他們公司提供的服務(wù)，看看有沒有和你相關(guān)的東西，你愿意去嗎？

你應(yīng)該這樣做：

成為一個有同理心的人，不僅在你的郵件溝通中，而且在生活工作的每個領(lǐng)域。

先考慮一下每個人的時間有多寶貴。如果你要聯(lián)系他們，請讓它變得簡短。真正的美德是簡明扼要。

首先在你應(yīng)該對收件人做一些研究，找出他們可能感興趣的東西，了解你如何能幫助他們，并盡量做到讓他們回復(fù)你的時候是很容易的，比如說：如果你有幾樣?xùn)|西要提供，給他們列個清單，讓他們簡單地選擇一個字母就可以了。

建議使用：外貿(mào)開發(fā)信體檢小工具 https://hongbanzhuan.com/check/

03
你的說辭缺少支持和證明

你用的是這樣的通用句子：

I love your work.
I’m a big fan of your blog.
Your company means a lot to us.

僅有這些還不顧。也許你是認(rèn)真的，但在你證明之前，他們不知道你是認(rèn)真的，你需要去證明你的說辭。

又或者你是這樣表達(dá)的：

I’m best at what I do.
I have a lot of experience.
I’ve helped a lot of people achieve great results.

每個人都想需要一些側(cè)面的證明，所以不要忘記去支持和證明你所說的話。

你應(yīng)該這樣做：

你要做的就是簡短精煉地去證明：

• 如果你是某人博客的粉絲，你就直說你喜歡它的什么，什么文章引起了你的注意，以及為什么這與其他對話有關(guān)。
• 如果你是某人博客的粉絲，你會成為他們的訂閱者，你可能會對他們的文章留下評論。你也會參與他們的社交媒體文章。這樣，他們會在你第一次接觸他們之前注意到你。
• 如果你在談?wù)撃愕某删?，不要說我最擅長什么，他們不會買賬，更不會花時間去調(diào)查你說的是不是真的。你可以用一句話提及你以前和誰合作過，讓他們知道你是有相關(guān)權(quán)威性的，可以為你的技能或你的產(chǎn)品擔(dān)保。

建議閱讀：在外貿(mào)開發(fā)信之前該如何預(yù)熱——13個小妙招教你追到你的潛在客戶 https://hongbanzhuan.com/warm-up-your-prospects-before-messaging/

04
你的開發(fā)信缺少個性化

如果你用同一個的劣質(zhì)模板來大規(guī)模垃圾群發(fā)，并且用 Hi 來開始郵件，甚至沒有包括他們的名字，那么效果可想而知。

因為你沒有在潛在客戶身上花時間，對方為什么要在你身上花時間呢？

你應(yīng)該這樣做：

外貿(mào)開發(fā)信關(guān)鍵是要達(dá)到質(zhì)量而不是數(shù)量。

如果你做了研究，寫出高質(zhì)量的個性化郵件，只發(fā)給10個人，你就會發(fā)現(xiàn)用這種方法比用一個模板發(fā)給100個人能取得更好的效果。

你可以使用開發(fā)信模板，它們會對你有很大的幫助，可以作為你寫不同郵件的指南或靈感。但不要忘記對這些模板進(jìn)行個性化處理。

你應(yīng)該這樣做：

• 盡量發(fā)送個性化開發(fā)信，做到精細(xì)開發(fā)；
• 了解收件人的名字，這是第一步，也是最基本的一步，并且在開發(fā)信中提一至兩次；
• 可以嘗試在開發(fā)信主題行和郵件正文中添加他們的公司名稱；
• 了解他們最近的成就，并向他們表示祝賀；
• 找到你們的共同點，并提及它；
• 提供與收件人真正相關(guān)的東西；

你需要了解他們的痛點，并提及你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何能幫助他們。

建議使用：紅板磚非常重視個性化，你可以看看這些適合個性化的開發(fā)信模板 https://hongbanzhuan.com/template-tag/personal/

05
他們完全不認(rèn)識你

開發(fā)信的本質(zhì)就是：你向一個完全陌生的人進(jìn)行寡淡的商業(yè)宣傳。

你能給這個開發(fā)過程添加一些調(diào)味料嗎？

根據(jù)《2017年電子郵件營銷基準(zhǔn)報告》，電子郵件平均打開率為24,79%，最低打開率為16,64%。如果你對你的開發(fā)信打開率不滿意，或者你想做得更好，你應(yīng)該考慮與你的潛在客戶建立更強的聯(lián)系。

在你接觸他們之前，讓他們更了解你。

你應(yīng)該這樣做：

• 與其用報價直接推銷給潛在客戶，不如從介紹自己開始。你不必在這封郵件中要求什么。你之所以要聯(lián)系他們，是為了讓他們知道你的存在。你也可以指出你們的共同點，你們是做什么的，為什么你有興趣和他們聯(lián)系。這是與收件人開始建立關(guān)系的好方法。以后，當(dāng)你發(fā)送第一封開發(fā)信時，你就不會是一個完全陌生的人了。
• 在社交媒體上關(guān)注你的潛在客戶，與他們的內(nèi)容進(jìn)行互動，為他們點贊，評論，轉(zhuǎn)載，他們一定會記住你。
• 如果你在他們的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一些錯誤，給他們發(fā)一封友好的郵件進(jìn)行提醒。嘗試幫助他們改進(jìn)一些東西，提供它而不要求一些回報。
• 為了進(jìn)一步培養(yǎng)客戶，如果條件允許的話，嘗試在現(xiàn)實世界中與你的潛在客戶聯(lián)系，在會議上與他們見面，與他們聊天。這種方法可以幫助你很多。

我們都需要一點人情味，也會為未來的關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)。

06
你的開發(fā)信中有錯別字

在外貿(mào)開發(fā)信中出現(xiàn)錯字是一件非常減分的事情。

很多人在發(fā)送郵件之前，都沒有仔細(xì)檢查自己的郵件，可以理解你很著急，但是請記住心急吃不了熱豆腐。

不要讓一些小錯誤把你花在制作那封開發(fā)信上的時間白白浪費掉。因為人們會天然地拒絕包含錯別字的郵件，他們會覺得你和你的郵件不夠?qū)I(yè)，他們也不愿意去看這樣的郵件。

你應(yīng)該這樣做：

• 在發(fā)送郵件之前，一定要檢查兩次。
• 不要只依靠檢查拼寫器。它的確可以幫助你，但它也可以欺騙你。例如，一些拼寫檢查器不會標(biāo)記句子中不正確使用的you’re或your。
• 即使檢查拼寫器正在改進(jìn)并使用人工智能進(jìn)行推薦，但你的眼睛才是審查郵件是最重要的工具。

建議：紅板磚的外貿(mào)開發(fā)信周邊優(yōu)質(zhì)資源/工具/書籍頁面 https://hongbanzhuan.com/peripherals/ 可以為你提供幫助和資源。

07
你沒有做任何跟進(jìn)，更沒有持續(xù)跟進(jìn)

你發(fā)送了第一封外貿(mào)開發(fā)信后沒有人回答，因此你把這個線索標(biāo)刪除了。

你為什么不去提醒他們呢？不要害羞，還不要放棄。有時人們會很高興你跟進(jìn)了他們。

你應(yīng)該這樣做：

• 你應(yīng)該持續(xù)跟進(jìn)，直到你得到肯定或否定的回復(fù)。
• 制作不同的跟進(jìn)郵件，并安排好時間。你可以在三天后發(fā)送第一次跟進(jìn)，一周后發(fā)送第二次跟進(jìn)。而對于第三和第四次跟進(jìn)，你應(yīng)該等待更長的時間，大約在兩周、三周或一個月。
• 你主要的問題不是問：我是否應(yīng)該發(fā)送跟進(jìn)？而是問：我是否向正確的人發(fā)送了跟進(jìn)？換句話說，要堅持不懈，才會對你的你的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣，他們才有可能成為你的機會。

建議使用：使用這些后續(xù)跟進(jìn)的開發(fā)信模板 https://hongbanzhuan.com/template-tag/followup/ 和閱讀這些如何高效用郵件跟進(jìn)客戶的文章 https://hongbanzhuan.com/tag/follow-up/。

08
你購買了一堆劣質(zhì)郵箱

你或許認(rèn)為你買這些郵件列表是幫了自己的忙，它為你節(jié)省了很多時間，這一點是可以理解的。但背后的代價是什么呢？代價就是你現(xiàn)在正在接觸的人是：

• 和你無關(guān)的人
• 對你的提議不感興趣的人
• 不想收到你的郵件的人
• 可能其郵件地址已經(jīng)棄用的人

而且不僅你的推廣不會有好的結(jié)果，你還會讓自己承擔(dān)損害發(fā)件人聲譽的風(fēng)險（sender reputation，這可能會嚴(yán)重影響到你的獨立站域名）。

你應(yīng)該這樣做：

找到屬于你自己的郵件聯(lián)系人。請記住，沒有人比你更了解你的業(yè)務(wù)，你應(yīng)該掌控并選擇你的潛在客戶。這是你開始制作和發(fā)送電子郵件之前的第一步，也是最重要的一步。

如果你想接觸更多的人，并在更大范圍內(nèi)發(fā)展你的業(yè)務(wù)，你應(yīng)該考慮不同的工具，可以幫助你盡快完成這個過程，比如：http://Etools.io 或者 FindThatLead

你應(yīng)該尋找那些能夠在整個潛在客戶生成過程中幫助你的工具。例如，通過關(guān)鍵字搜索域名、提取電子郵件地址并驗證它們的工具，還可以顯示你的潛在客戶的個人資料，你以后需要這些資料來制作和個性化你的郵件。

09
你的郵件主旨與收件人沒有相關(guān)性

到現(xiàn)在為止，你可能做的一切都是正確的：主題行非常好，郵件切中要害，簡短易讀，有明確的CTA。但不知為何，你得到的結(jié)果并不令人滿意。

造成這個問題的原因可能是你把精力放在了錯誤的受眾身上，你的提議對他們毫無意義。

你應(yīng)該這樣做：

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)在你的推廣中，你找錯了目標(biāo)人群或企業(yè)，你應(yīng)該先退后一步，重新審視你要提供什么，以及你應(yīng)該向誰提供。

你需要找出什么樣的公司角色、什么樣的公司規(guī)模，甚至什么行業(yè)才會對你的提議是感興趣的。首先，你可以改變你的價值主張，讓它與你試圖接觸的目標(biāo)市場更加相關(guān)。

而另一件事你可以做的是改變你的目標(biāo)市場。這將給你帶來更好的效果，在你改變目標(biāo)市場的努力中，要準(zhǔn)備好做大量的A/B測試，并確保跟蹤正確的指標(biāo)。

建議閱讀：了解收件人/認(rèn)識潛在客戶/客戶背景調(diào)查 https://hongbanzhuan.com/tag/audiences/

10
你沒有測試你的電子郵件

或許你只發(fā)送開發(fā)信，但你從不測試它們。

你可能一次又一次地重復(fù)同樣的錯誤，而你卻不知道是哪一個。如果你知道什么會讓你的開發(fā)信效果不好，那間幫助你的開發(fā)信變得更有效果。

每個受眾都是不同的。你可以在網(wǎng)上找到關(guān)于如何制作開發(fā)信的教程，使用什么作為主題行，如何指出你的CTA，何時發(fā)送這些電子郵件這些有價值的信息。

但如果不測試它們，你就無法確定你的受眾更喜歡什么。

你應(yīng)該這樣做：

最標(biāo)準(zhǔn)的郵件測試是A/B測試，你應(yīng)該只選擇一個你想要測試的變量，以獲得最準(zhǔn)確的結(jié)果。

你可以選擇測試。

• 主題行：你可以測試不同的主題行，看看哪個主題行的打開率更高。
• 郵件正文：你可以測試你的文本格式或郵件的長度。
• Call-to-action：制作不同的CTA，看看哪種表現(xiàn)更好。
• 個性化：看看兩次加入收件人的名字是否能帶來不同的效果。

另外，找出是什么指標(biāo)導(dǎo)致你的問題：

• 是打開率嗎？確保你找到最好的主題行，能在第一時間觸發(fā)你的潛在客戶打開郵件。
• 是轉(zhuǎn)化率嗎？確保你使用了最恰當(dāng)?shù)腃TA或郵件正文。

建議使用：紅板磚外貿(mào)開發(fā)信體檢小工具 https://hongbanzhuan.com/check/

11
沒有使用自然和對話的語氣

先看個反面例子：

Good afternoon.

We design, integrate, deploy and maintain any type of solution for Online Presence, Information Management, Control and Communications. Please let us know if you have any requirements for ad hoc projects or a monthly retainer.

Thank you for your consideration.

這不是你應(yīng)該寫開發(fā)信的方式，語氣太僵硬了，這種感覺就像在稅務(wù)局提交正式表格中對你公司的描述。

你應(yīng)該這樣做：

開發(fā)信的本質(zhì)是對話。當(dāng)然，禮貌是至關(guān)重要的，但在個性化開發(fā)信中，你需要使用普通人所說的語言（或者說我們的潛在客戶所說的語言）。

打官腔或者大量使用8級英文專業(yè)詞匯都不會使你的郵件看上去更加專業(yè)，反而會讓它變得沉悶、沉重，完全沒有人情味。使用簡單的，通俗的，常用的單詞和表達(dá)就可以了。

12
你把開發(fā)信弄得太漂亮了

開發(fā)信郵件和newsletter是兩件完全不同的事情，也就是說，你發(fā)給潛在客戶的開發(fā)信絕對不能看起來像那種圖文并茂的newsletter，永遠(yuǎn)不要。

你應(yīng)該這樣做：

如果你認(rèn)為好看的郵件有花哨的框架和圖形元素，只是因為它們好看，你就應(yīng)該再考慮一下開發(fā)信的本質(zhì)（開發(fā)信的本質(zhì)就是開啟對話）。Newsletter的定義是向大量的人發(fā)送 ，而開發(fā)信是向特定選擇的狹窄人群發(fā)送的。開發(fā)信應(yīng)該是個人的，因此它們不能看起來或感覺像新聞郵件。

另外，Newletter涉及到一個退訂鏈接（unsubscribe）。個人1對1郵件卻從來不包含退訂鏈接。

結(jié)束語

開發(fā)信是發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)的最簡單和最有效的方法之一。它是轉(zhuǎn)換潛在客戶、促進(jìn)銷售和建立業(yè)務(wù)關(guān)系的完美選擇。

如果你沒有得到預(yù)期的結(jié)果，那么是時候進(jìn)行一次大的開發(fā)信大整理了。記住這個列表，并開始從頭到尾檢查你的開發(fā)信流程。

紅板磚作為一個在國內(nèi)專注于開發(fā)信寫作的獨立站工作室，為你準(zhǔn)備了海量的開發(fā)信模板，開發(fā)信例句，開發(fā)信案例和實操，我們目標(biāo)是幫助外貿(mào)人寫一封可以收到回復(fù)的開發(fā)信，在競爭中獲得更多機會。

原文鏈接: https://hongbanzhuan.com/why-no-response/ 轉(zhuǎn)載請務(wù)必加上這個鏈接！