當客戶已經(jīng)從自己同行手里購買同類產(chǎn)品的時候：好消息是確認客戶對產(chǎn)品有需求，及立即的采購計劃。壞消息是客戶可能對于現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，并不要更換供應(yīng)商，此時殺進去難度很大，而且需要經(jīng)過客戶的反復(fù)考驗。




那么如何才能寫一封有吸引力，有回復(fù)率的外貿(mào)開發(fā)信，讓自己與客戶成功建立聯(lián)系往來，以求獲得銷售機會呢？




今天我們來簡單分析不同體量客戶的心理需求和關(guān)注點，附不同切入點的開發(fā)信模版。

大型采購商




一般大型采購商對于供應(yīng)商的管理方式是：會有一個主要的供應(yīng)商，可能采購量達到60-70%，一個次要供應(yīng)商采購20-30%，和一個第二替補供應(yīng)商，采購10%左右。

一旦主供應(yīng)商有問題，采購商會迅速培養(yǎng)次要供應(yīng)商和第二替補，以免出現(xiàn)供應(yīng)短缺的風(fēng)險。對于這類采購商，業(yè)務(wù)員首先要了解自己公司是否有實力成為該采購商的供應(yīng)商。也就是是否匹配？










客戶就像鞋子，合腳的才是最好的，并不是越大越好。以免浪費自己的精力，又搞得自己很沮喪。

如果有這個實力：第一步的目標是成為該客戶的10%的第二替補。在此之前客戶可能要反復(fù)考察你的質(zhì)量，服務(wù)等等。業(yè)務(wù)員要有耐心，認真對待每一次打樣，每一個小單子，這都是客戶的考驗和測試。

要成為他們的第二替補也不容易，初步建立聯(lián)系的時候，要仔細了解分析客戶的產(chǎn)品和市場定位，市場對于產(chǎn)品的偏好和要求，同時調(diào)查分析客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的短板。

幾個切入方向




1. 不斷開發(fā)適合市場需要的新品，推薦給客戶。如果新品被選中，則可以順利建立關(guān)系 。

2. 考察客戶網(wǎng)站，看看客戶的用戶對于現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋和投訴，試圖解決這些不被現(xiàn)有供應(yīng)商重視或者解決不了的問題，這些應(yīng)該是客戶很關(guān)注的。

3. 考察客戶銷量比較大的款式的產(chǎn)品，研究看是否有方法可以在保證質(zhì)量的情況下，大幅度降低成本，通過價格吸引客戶。

中小型采購商




相比大型采購商，中小型采購商的數(shù)量要小點。還有幾個情況可能不同：

一是有可能采購者就是owner本人，當然也有很多是專門的采購經(jīng)理的。

二是很多中小型采購商細分市場定位，比如有的定位很高端，有的很低端。

那么，他們關(guān)注的供應(yīng)商資質(zhì)和產(chǎn)品也是很不相同的。比如定位高端的，會很注重質(zhì)量，以及產(chǎn)品的差異化。而低端的則更注重價格，對于款式往往是要求最大眾化的。

另外，老板本人或者家族成員采購，采購心理和職業(yè)采購經(jīng)理也是不同的，他們更關(guān)注實惠，所以要直接讓他們看到實惠。










而職業(yè)采購經(jīng)理，則同時關(guān)注責任的承擔和職務(wù)的升遷，不太愿意為了降低一些成本而冒更大的風(fēng)險，所以要盡量給他們提供更多的說明材料，以便他們?nèi)フf服他們的老板。如果你有產(chǎn)品認證，ISO9000等，他們會覺得他們承擔的風(fēng)險小很多。

第一封開發(fā)信怎么寫




那么第一封開發(fā)信，一定要突出自己的優(yōu)勢，如果你所能提供的和客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商一樣，那客戶為什么要費那么大的力氣換個供應(yīng)商呢？

所以你需要給客戶充足的理由，開發(fā)信要開門見山，點出你能給客戶帶來的好處，并且要有充分的令人信服的論據(jù)來支撐你的觀點。

推薦新品

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BTW, we have the samples ready. Do you want to evaluate this new product XXXX?




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克服問題

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We have successfully helped 20 customers solved this problem. XXXXX(描述一下細節(jié)，給點具體的信息。不要太詳細，留個伏筆，下次再聯(lián)系他)




Very briefly about ABC Company, we have abundant experience serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的。). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.




May you give me a chance to present you more information on this? I will be glad to send you more detailed information upon your consent.




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XXXX




降低成本

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Hi John，




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The reduction in cost will not in any way influence the quality. We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate.




What products are you currently purchasing? May I make an offer to you based on these items for you to compare?




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被打動的客戶才會回復(fù)




很多業(yè)務(wù)員抱怨自己發(fā)了很多開發(fā)信，可收到客戶的回復(fù)卻寥寥無幾。

總之，你要停下來思考自己的開發(fā)信寫得如何，是否能夠打動客戶？很多人寫的開發(fā)信都差不多，我們是做什么什么的，我們有多大，我們質(zhì)量好，我們價格便宜，你感興趣就跟我聯(lián)系。

缺少力度，客戶為什么要回復(fù)你呢？要知道，在注意力碎片化的時代，我們最不缺少的就是信息，最稀缺的是客戶的注意力。在客戶的mind里，我們的競爭對手除了同行之外，還有很多讓客戶分心的事情。我們在努力爭奪客戶的mindshare。

被打動的客戶才會回復(fù)，所以開發(fā)信要千方百計抓住客戶的興趣，從標題開始就要處處能抓住客戶的興趣和注意力。

你能給客戶帶來什么好處，需要在標題的地方就點明。做足功課，調(diào)研客戶的興趣點，才能搔到客戶的癢處。上客戶網(wǎng)站上去調(diào)研，Google里調(diào)研該行業(yè)客戶的特點。










反復(fù)思考，怎么才能調(diào)動客戶回復(fù)？所以結(jié)尾的部分非常重要，一般用一個祈使句，敦促客戶采取行動。或者用一個問句，問客戶一個問題。

這個結(jié)尾的技巧要仔細揣摩，把自己放在客戶的位置，當自己讀到什么樣的句子時，會更有可能覺得有必要回復(fù)？

如果你的開發(fā)信從頭到尾都是單向的敘述，沒有互動，只把客戶作為一個聽眾，那獲得回復(fù)的幾率就非常低，因為聽眾是不覺得自己有必要發(fā)言的。

綜述，我們的開發(fā)信是要建立在獲知客戶的痛點并準確傳達產(chǎn)品價值上。




這里再提一下開發(fā)客戶的工具：




》》》谷歌地圖試用點擊 思信發(fā)送詳細操作資料




1.谷歌地圖搜索目標客戶網(wǎng)站，公司名稱，決策人郵箱，社交賬號等信息并一鍵導(dǎo)出

2.海關(guān)數(shù)據(jù)深度分析同行競爭對手，挖掘同行貿(mào)易伙伴，易查查插件抓取客戶留下的聯(lián)系方式

3.WhatsApp賬號搜索，WhatsApp賬號驗證，WhatsApp添加群組提取群成員群發(fā)，可以設(shè)置發(fā)送間隔。

4.利用領(lǐng)英群控 ，自動加領(lǐng)英好友，智能匹配好友，精準添加好友，群發(fā)好友