如何在眾多的外貿(mào)推廣渠道中選擇出最適合自己的，并深度落實(shí)呢？此案例將為你解答如何從源頭為企業(yè)定制外貿(mào)營銷方案。企業(yè)介紹：
江蘇淮安忠信包裝是一家頗具實(shí)力的軟包裝企業(yè)，公司有十余年的軟包裝經(jīng)驗(yàn)，主要產(chǎn)品為各種食品、日化、醫(yī)療等包裝袋。企業(yè)以內(nèi)銷為主，但國內(nèi)賬期過長、押款嚴(yán)重，十分頭疼。于是在2016年開通了阿里巴巴國際站，打算利用國際站開拓海外市場(chǎng)。
企業(yè)難題：
平臺(tái)雖然有了，但打理的很不理想，開通三年至今，沒有成交過一個(gè)訂單。
這期間該企業(yè)也找過代運(yùn)營，裝修過店鋪，開過直通車，大量發(fā)產(chǎn)品鋪關(guān)鍵詞等方法都使用了，但依然收效甚微。
通過查看源代碼，可以發(fā)現(xiàn)該企業(yè)已經(jīng)發(fā)布了6000多個(gè)產(chǎn)品，首頁也裝修的比較得體，但苦于沒有流量；直通車成本過高，投入產(chǎn)出比ROI不足以支撐直通車的費(fèi)用，外貿(mào)項(xiàng)目陷入停滯狀態(tài)，尋求破局。
國際站分析：
選擇平臺(tái)的初衷都是想要利用平臺(tái)的免費(fèi)流量，也就是想蹭流量。
蹭流量要滿足兩個(gè)前提條件：
1.平臺(tái)里有充足的免費(fèi)流量供你蹭。2.你有能力獲得這些免費(fèi)流量。在阿里上是不是任何行業(yè)都流量充足？
并不是，首先阿里的整體流量偏小，日均600萬訪客，其中四分之一還是來自國內(nèi)的操作人員登錄，剩下的幾百萬流量，平均分給十幾萬賣家，每個(gè)賣家一天也就幾十個(gè)流量。
這些流量是在完全平均的理想狀態(tài)下計(jì)算的，但實(shí)際上，服裝、電子產(chǎn)品、日化等熱門產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)流量，而像工業(yè)原材料、機(jī)械等冷門產(chǎn)品，分到的流量寥寥無幾。
因此，并不是任何行業(yè)都能從阿里蹭到流量的，冷門行業(yè)慎入。
第二，怎么去獲得自然流量?只有一種方法，去提升店鋪的星級(jí)。
在平臺(tái)里經(jīng)營，一定要滿足平臺(tái)制定的規(guī)則，才有可能獲得平臺(tái)的青睞，如果平臺(tái)讓一個(gè)一星店鋪獲得巨大的流量紅利，那有誰會(huì)去花幾十萬上百萬去打造五星店鋪呢？
這個(gè)世界沒有捷徑，你想在國際站獲得成功就要按照國際站的玩法去獲得數(shù)據(jù)沉淀，成為高星店鋪，這樣你的大詞就能排在搜索首頁，獲得大量免費(fèi)流量。但這非常難，并且是高投入的。要么你有個(gè)十年老店，要么你開新店就要年投入幾十萬去彌補(bǔ)和老店之間的數(shù)據(jù)差異。
還想著用29800新開個(gè)國際站就發(fā)財(cái)?shù)娜?，可以醒醒了?br>
顯然這種高投入的打法，并不適合大多企業(yè)，特別不適合人才相對(duì)匱乏，且思維方式較為守舊的制造業(yè)工廠。對(duì)于已經(jīng)國際站三年沒有起色的這家公司而言，當(dāng)務(wù)之急是趕緊找到一種立竿見影且年預(yù)算較低的新渠道。
那么我們是如何為客戶提供解決方案的呢？
我們按照產(chǎn)品分析，市場(chǎng)分析，同行分析，渠道分析，數(shù)據(jù)優(yōu)化的過程依次進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)了客戶的預(yù)期。
首先進(jìn)行產(chǎn)品分析:從下列16個(gè)方向獲得判斷依據(jù)：
- 搜索熱度
- 受眾人群
- SEO難度
- CPC價(jià)格
- 產(chǎn)品定位
- 企業(yè)優(yōu)勢(shì)
- 產(chǎn)品單價(jià)
- 利潤空間
- MOQ
- MOQ下最小訂單金額
- 產(chǎn)品粘性
- 復(fù)購周期
- 返單率
- 產(chǎn)品體積
- 品牌知名度
- 是否定制
結(jié)論：軟包裝定制行業(yè)，搜索熱度中等，受眾小，SEO難度大，CPC英語價(jià)格較高，產(chǎn)品屬于配套產(chǎn)品，企業(yè)在價(jià)格、起定量有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品單價(jià)極低，產(chǎn)品利潤空間20%左右，MOQ較高，最低訂單金額>600美金，客戶粘性高，復(fù)購率高，體積中等，品牌知名度無，定制產(chǎn)品。
英語關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)程度較高，CPC價(jià)格較高，主要市場(chǎng)是美國、英國等。
而諸如西班牙語等多語言市場(chǎng)雖然搜索總量中等，但是競(jìng)爭(zhēng)很小。
多語言市場(chǎng)關(guān)鍵詞的付費(fèi)點(diǎn)擊價(jià)格（CPC）不足1元，這說明該行業(yè)除了要做英語推廣，多語言市場(chǎng)也是很好的選擇，關(guān)于市場(chǎng)分析我們后面再做具體研究。
軟包裝英文關(guān)鍵詞：flexible packaging，主要產(chǎn)品類目包括：零食袋，咖啡袋，鋁箔袋，洗化包裝袋，醫(yī)療包裝袋等等。
產(chǎn)品種類多樣，關(guān)鍵詞豐富。
通過獲取谷歌上的搜索數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)：
產(chǎn)品的月搜索量整體趨勢(shì)穩(wěn)定，沒有周期性變化。
但難點(diǎn)在于，這一行業(yè)的關(guān)鍵詞無法準(zhǔn)確區(qū)分出B2B流量和B2C流量。比如咖啡袋（coffee bag）如果使用該詞推廣，勢(shì)必引入大量個(gè)人買家，達(dá)不到企業(yè)的最低起定量，將影響詢盤質(zhì)量和投入產(chǎn)出比，因此必須進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選，使用B2B詞匯付費(fèi)推廣。
市場(chǎng)分析：
通過數(shù)據(jù)分析我們可以獲得世界190個(gè)國家的推廣成本、經(jīng)濟(jì)收入水平、電商滲透率、市場(chǎng)容量等等，從而方便我們選擇性價(jià)比最高的國家進(jìn)行廣告投放。然后我們?cè)倏匆幌赂鱾€(gè)國家的進(jìn)口情況（數(shù)據(jù)來自世界官方進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）：
這里是數(shù)據(jù)截圖，我們將EXCEL數(shù)據(jù)的一部分?jǐn)?shù)據(jù)復(fù)制過來。
可以看到該行業(yè)進(jìn)口額排名世界前50的國家有：
有了這個(gè)數(shù)據(jù)，就可以了解到國際市場(chǎng)規(guī)模。根據(jù)表格中的數(shù)據(jù)，可以判斷出該行業(yè)在歐美等發(fā)達(dá)國家有較大的份額，但在其他國家也都有不錯(cuò)的進(jìn)口額，如果再結(jié)合進(jìn)口增長率以及CPC價(jià)格因素，可以從中篩選出潛力市場(chǎng)，從而有利于企業(yè)以較低成本開拓新國家。
比如西班牙，2018年這類產(chǎn)品進(jìn)口份額占世界總量的1.9%，增長7%，谷歌CPC均價(jià)為$0.36，相比于美國每次付費(fèi)點(diǎn)擊平均價(jià)格$1.12美金，西班牙市場(chǎng)有量有增長，但推廣費(fèi)用卻僅為美國市場(chǎng)的三分之一，那么在相同的推廣預(yù)算下，如果主推西班牙市場(chǎng)，則投資回報(bào)率ROI將高于美國市場(chǎng)。
同理，還可以篩選出其他充滿潛力的市場(chǎng)，讓企業(yè)以更低的成本，更容易的方式打開市場(chǎng)。
做外貿(mào)并不只是開發(fā)歐美市場(chǎng)，恰恰相反，發(fā)達(dá)國家各行業(yè)發(fā)展的已經(jīng)比較完善，我國企業(yè)切入難度很大，反而是東盟以及南美等發(fā)展中國家，各行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈布局不完整，我國的產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。
完成市場(chǎng)分析以后，進(jìn)行的是同行分析
我們選擇該行業(yè)幾個(gè)比較成功的企業(yè)，對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)測(cè)，從而了解他們的獲客渠道。
通過similarweb獲得的數(shù)據(jù)了解到：
其網(wǎng)站的主要流量來自于自然流量，其次是直接流量和付費(fèi)流量。
說明該網(wǎng)站的Google SEO效果比較好，并且有一定的品牌流量，從而帶來不錯(cuò)的直接流量。
付費(fèi)流量則彌補(bǔ)了SEO覆蓋不到的關(guān)鍵詞，相得益彰。
其他幾個(gè)比較成功的網(wǎng)站也是類似的模式：
通過高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)生自然流量，配合谷歌付費(fèi)推廣和社交媒體運(yùn)營從而實(shí)現(xiàn)多渠道獲客。
但自然流量并非一朝一夕就能獲得的，需要有深度原創(chuàng)加上高質(zhì)量外鏈，經(jīng)過長時(shí)間的數(shù)據(jù)沉淀才有可能獲得，其實(shí)和做國際站的自然排名是一個(gè)原理，是一種難以強(qiáng)求的渠道。且不說深度原創(chuàng)的內(nèi)容不是一般人能寫出來的，高質(zhì)量外鏈通常也是幾十美金一條，價(jià)格不菲。
那么與其進(jìn)行漫長的SEO優(yōu)化，不如先把付費(fèi)推廣流量和社交媒體流量做起來，如果這兩個(gè)渠道反饋比較好，必然會(huì)帶來品牌流量，從而產(chǎn)生direct 流量。考慮到甲方希望以最快的方式帶來外貿(mào)效果，綜合考慮推廣性價(jià)比、市場(chǎng)、同行等綜合因素。
此項(xiàng)目的最終方案是：自建站+谷歌廣告推廣+社交媒體營銷輔助運(yùn)營推廣的第一步，是建一個(gè)具有營銷功能的獨(dú)立網(wǎng)站。由于在之前的市場(chǎng)分析和CPC分析中進(jìn)行過深入研究，最終確定主打
英語市場(chǎng)、西班牙語市場(chǎng)和法語市場(chǎng)。
很多建站系統(tǒng)目前都提供多語言功能，但同樣是多語言網(wǎng)站但差別巨大，主要分兩種：
- 在線翻譯插件：將你網(wǎng)站里的英文內(nèi)容翻譯成對(duì)應(yīng)的語言，訪客進(jìn)入之后需要手動(dòng)切換語言，這種方式網(wǎng)站本身只有英文內(nèi)容，因此不存在多語言SEO的可能，無法獲得多語言流量。
- 多語言建站：網(wǎng)站從后臺(tái)錄入對(duì)應(yīng)的多語言內(nèi)容，每種語言有自己對(duì)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品，新聞，博客，首頁，甚至多語言海報(bào)；由于網(wǎng)站本身是有多語言內(nèi)容的，因此可以制作多語言的SEO，更易獲得高質(zhì)量流量，工作量也是一種語言的對(duì)應(yīng)倍數(shù)，雖然建站時(shí)間較長，但隨著數(shù)據(jù)沉淀，將產(chǎn)生大量多語言自然流量訪客。
我們最終選擇的也是真正的多語言建站，目的就是讓網(wǎng)站經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀后，可以獲得高質(zhì)量的多語言SEO流量。
第二部，布局網(wǎng)站內(nèi)容。為了提高詢盤轉(zhuǎn)化率，著陸頁必須提高可讀性和深度，從而降低訪客的跳出率，提高訪客的停留時(shí)間。為此我們?cè)诿總€(gè)類目頁面都設(shè)計(jì)了豐富的產(chǎn)品介紹，將廣告的著陸頁都設(shè)置為分類目錄頁面，并采用圖文，視頻相結(jié)合的形式，多種方式展現(xiàn)產(chǎn)品。
訪客在瀏覽完具體后，再從下方的產(chǎn)品類表里挑選自己的產(chǎn)品，將極大的提高產(chǎn)品的詢盤轉(zhuǎn)化率，圖文視頻等多媒體形式，將提高訪客的停留時(shí)間，為網(wǎng)站帶來好的數(shù)據(jù)沉淀。
第三部，增加網(wǎng)站的功能性- 使用SSL證書：
SSL證書將極大的增強(qiáng)網(wǎng)站的安全性，以及訪客的信任感，展現(xiàn)形式為網(wǎng)站ULR自動(dòng)變成https而不再是http。設(shè)置了SSL證書的網(wǎng)站，瀏覽器顯示為安全狀態(tài)，沒有SSL證書，瀏覽器將提示訪客網(wǎng)站為不安全。
2. 優(yōu)化網(wǎng)速：
建站系統(tǒng)使用的是海外服務(wù)器，平均打開時(shí)間為0.5秒，通過適當(dāng)?shù)膲嚎s站內(nèi)圖片，將進(jìn)一步提升網(wǎng)站的打開速度，保證全世界訪客能高速流量網(wǎng)站內(nèi)容，減少不必要的跳出。
3. 添加主動(dòng)聊天系統(tǒng)：
布局主動(dòng)聊天系統(tǒng)后，當(dāng)訪客在網(wǎng)站停留時(shí)間超過一定時(shí)間后，客服或者機(jī)器人將主動(dòng)發(fā)起彈窗對(duì)話，與訪客交流，并且可以獲知訪客目前的停留頁面，從而可以精準(zhǔn)的與訪客進(jìn)行溝通，提高獲得訪客聯(lián)系方式的機(jī)會(huì)。類似于國際站的TM形式，但TM只能被動(dòng)的等待客戶聯(lián)系你，而此網(wǎng)站則可以主動(dòng)與訪客發(fā)起會(huì)話，詢盤增加50%。
4. 設(shè)置訂閱提醒：
當(dāng)訪客停留一段時(shí)間后，將彈出訂閱提醒，在后臺(tái)可以通過郵件營銷的方式不定期喚醒沉睡客戶。
5. 布局google 跟蹤代碼：
通過設(shè)置Google Analytics、Google tag manager等代碼可以起到追蹤轉(zhuǎn)化效果的功能，從而對(duì)每一個(gè)流量來源渠道的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行追蹤，有利于調(diào)整廣告投放，提升廣告效果。
建站成功之后，開啟第四部谷歌推廣
谷歌adwords的廣告形式主要有如下幾種：
搜索廣告
展示廣告
視頻廣告
購物廣告
智能廣告
根據(jù)不同產(chǎn)品的屬性會(huì)有對(duì)應(yīng)的廣告形式。
日常最常用的是搜索廣告和展示廣告。搜索廣告顧名思義是通過關(guān)鍵詞觸發(fā)廣告，從而實(shí)現(xiàn)獲客的一種方式，屬于推廣精度最高的一種廣告形式，需要進(jìn)行關(guān)鍵詞分析，選擇匹配的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。
展示廣告類似于信息流廣告，通常以圖片的形式出現(xiàn)在谷歌以及合作伙伴的網(wǎng)站里，一般是根據(jù)受眾人群的興趣愛好投放的廣告，因此精準(zhǔn)上差一些，但是價(jià)格較為便宜。
我們?yōu)檫@個(gè)軟包裝的網(wǎng)站投放的主要是搜索廣告和展示廣告。
為此我們?cè)O(shè)置了6個(gè)廣告系列，十幾個(gè)廣告組，投放了幾百個(gè)精準(zhǔn)B2B詞匯，排除了十幾個(gè)非目標(biāo)國家，在PC端和移動(dòng)端分別制定了投放價(jià)格，再根據(jù)Google Analytics的后臺(tái)數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化，成功將著陸頁的跳出率由平均水平的75%降低至35%左右，停留時(shí)間由幾十秒提高到兩分鐘，平均訪問頁面數(shù)從1.5個(gè)提升到將近4個(gè)，詢盤轉(zhuǎn)化率5%左右。
經(jīng)過兩個(gè)月的優(yōu)化，目前在月投入4000元左右的，取得如下效果：
每次點(diǎn)擊費(fèi)用僅為：0.28元，獲得了1.41萬次點(diǎn)擊和8.93萬的曝光。后臺(tái)詢盤和在線聊天系統(tǒng)，數(shù)據(jù)不斷提升，最高日均詢盤數(shù)超過十個(gè)。
在推廣的第二個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)樣品單6個(gè)，500萬大單進(jìn)入驗(yàn)廠環(huán)節(jié)，whatsapp高頻率聯(lián)系客戶30余個(gè)的出色成績(jī)，客戶打算將谷歌推廣的月預(yù)算提升至3萬元。
客戶網(wǎng)站：www.zxpac.com
事實(shí)上包括域名都是我們幫客戶選擇并注冊(cè)的，五位純字母域名，com國際頂級(jí)域名，ZX代表忠信包裝的公司名稱縮寫，PAC代表packaging，非常有利于訪客記住，從而帶來更多的直接訪問流量。
谷歌推廣的流量目前比較充足了，接下來則是利用社交媒體輔助運(yùn)營。
做社交媒體的核心是兩部分：
精準(zhǔn)加好友，內(nèi)容化運(yùn)營。精準(zhǔn)加好友：這個(gè)不用多講，就是從詢盤、郵件、網(wǎng)站上去尋找目標(biāo)公司的決策人，比較適合的平臺(tái)是facebook和linkedin?；旧蠘I(yè)務(wù)員都能熟練掌握加好友的要點(diǎn)。
內(nèi)容化運(yùn)營：也是一個(gè)社交媒體能否起效的核心，如何不定期的在社交媒體上更新高質(zhì)量?jī)?nèi)容，將直接決定粉絲的互動(dòng)率。
因此做社交媒體運(yùn)營，難點(diǎn)不在加好友，而在于高頻率的發(fā)布高質(zhì)量?jī)?nèi)容。如何實(shí)現(xiàn)呢？我們?cè)诠倬W(wǎng)上設(shè)置了社交媒體分享按鈕，可以將網(wǎng)站上的產(chǎn)品，案例，新聞，博客等所有內(nèi)容一鍵分享到181個(gè)國內(nèi)外社交媒體，可以將官網(wǎng)上的高質(zhì)量?jī)?nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到你的社交媒體，不僅解決了缺乏素材的難題，而且還實(shí)現(xiàn)了為官網(wǎng)引流的效果。最重要的是，我們提供全年的內(nèi)容營銷，定期為你在官網(wǎng)上更新科普類博客，成功案例，客戶到訪新聞等高質(zhì)量?jī)?nèi)容，從而既保證了你官網(wǎng)的活躍，讓谷歌定期收錄你的新內(nèi)容，產(chǎn)生谷歌收錄以及自然排名，又讓你輕松打理社交媒體。一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，實(shí)現(xiàn)1+N（1個(gè)官網(wǎng)+N個(gè)社交媒體）全網(wǎng)營銷。
還在單一渠道苦苦掙扎的外貿(mào)企業(yè)，一定要學(xué)會(huì)多渠道運(yùn)營，才能在外貿(mào)的道路上越走越寬。
歡迎聯(lián)系合作，為您提供定制外貿(mào)營銷方案。
浙公網(wǎng)安備 33010802012068號(hào)
