很多做外貿(mào)銷售的可能都有聽過一些培訓(xùn)課程，比如教你如何提升外貿(mào)實(shí)操技能，如何樹立強(qiáng)大信心，如何更好的跟進(jìn)客戶等等，但很少會(huì)有人告訴你，你最應(yīng)該做的是要培養(yǎng)一種正確的思維習(xí)慣，而思維習(xí)慣是我一直強(qiáng)調(diào)的，無論你是去搜索開發(fā)客戶，還是分析跟進(jìn)客戶，等等...

外貿(mào)銷售是一個(gè)千變?nèi)f化、氣象萬千的過程，里面可能有10000道難題，你打算怎么學(xué)？與其被動(dòng)學(xué)習(xí)每道題的算法，不如時(shí)刻掌握主動(dòng)，找到破解問題的公式，這里的公式指的便是外貿(mào)銷售思維習(xí)慣。

就像我聊天時(shí)候所說到的，重要的是去學(xué)習(xí)思考可以借鑒的思維，而往往很多人都是看皮毛，套方法，去學(xué)習(xí)別人的行為，這很可惜。

所以，今天簡(jiǎn)略的說一說要想成為一名頂尖的外貿(mào)銷售，你就必須要具備的12個(gè)思維習(xí)慣。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維一

外貿(mào)銷售不是賣，而是和客戶一起買

當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員，而你也就更順利的達(dá)成了你的銷售目的。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維二

客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

人們對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以top sales要學(xué)會(huì)把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維三

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售

再往深里說，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值，差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量，所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維四

談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里

所以，作為外貿(mào)銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)，這是所有談判技巧的核心所在。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維五

沒有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單

生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個(gè)字展開的。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維六

早來的壞消息就是好消息

外貿(mào)銷售就是一場(chǎng)沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。這個(gè)我具體所指的是自身產(chǎn)品和市場(chǎng)定位的問題，如果你是賣梅賽德斯奔馳的，而客戶需要的是長安奔奔，就不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力了。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維七

客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息

90%的夠買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益，在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購買決定，所以說服客戶時(shí)要一遍又一遍地突出這些關(guān)鍵賣點(diǎn)。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維八

客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)

銷售過程是一個(gè)需要彼此付出成本的過程，你必須最大限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維九

客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買

客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做。所以作為外貿(mào)銷售，我們需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維十

客戶的異議 = 疑問 + 負(fù)面情緒

你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒；通過探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維十一

購買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具

你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購買但未付款時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值、購買緊迫感、案例、必要性等等，否則他反悔的可能性極大。

頂尖外貿(mào)銷售必備思維十二

從來沒有人買過任何產(chǎn)品

站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問題拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。

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