2020年開(kāi)篇不利，百業(yè)俱靜，哀鴻遍野。從一月底開(kāi)始，疫情爆發(fā)，封城，封國(guó)！每個(gè)人都憂慮的面對(duì)越發(fā)不確定的明天。作為三駕馬車之一的外貿(mào)，在黑天鵝翅膀之下，訂單取消，甩貨，清關(guān)遲緩，收款困難等等，如同一把把裝飾著羽毛的刀，刀刀致命！而封國(guó)停航又變成了殺死希望的最后一條繩索，留下1-4月份赤紅一片的出口數(shù)據(jù)在每家外貿(mào)公司的第一季度報(bào)表上。

作為服務(wù)于外貿(mào)的行業(yè)，小編的主體行業(yè)——外展，更是唇亡齒寒，慘痛無(wú)比！2月底意大利lineapelle展會(huì)結(jié)束之后，再無(wú)能執(zhí)行的展會(huì)，一直到現(xiàn)在，還有可能持續(xù)的未來(lái)。

很多人帶著一身疲憊轉(zhuǎn)入了口罩等防護(hù)行業(yè)，結(jié)果默然出來(lái)，詢單億萬(wàn)，成交500，及其富有喜劇諷刺精神。

本期的主題是小編和同事總結(jié)德納公司過(guò)往十幾年外展服務(wù)過(guò)程中，就外展的定展-備展-參展-展后等流程中的一些經(jīng)驗(yàn)和建議同大家分享。

Tip1：定展！




外展定展和國(guó)內(nèi)展大同小異，但主體還是分四個(gè)部分：




1，市場(chǎng)的選擇

2，展會(huì)的選擇

3，展位的選擇

4，展覽公司的選擇




01

市場(chǎng)的選擇





對(duì)于很多剛選擇境外展會(huì)作為海外推廣渠道的客戶而言，因?yàn)槟吧?，所以很容易盲目選擇（對(duì)于那些選擇大面積鋪展的客戶不在此例）。

對(duì)于市場(chǎng)的選擇可以分為三個(gè)角度：

1、產(chǎn)品適用終端考慮




我們都知道，鞋類產(chǎn)品終端定價(jià)權(quán)幾乎都掌握在歐美主流品牌手中，而他們采購(gòu)的主體材料也是很多國(guó)家自主品牌的模仿對(duì)象。從產(chǎn)品本身的角度來(lái)講，產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間，是影響選擇展會(huì)市場(chǎng)的一個(gè)地方。比如你做的是較高端產(chǎn)品，比如特殊的超纖產(chǎn)品，科技含量高的底材、設(shè)備。你選擇一些代加工為主的市場(chǎng)或者欠發(fā)達(dá)國(guó)家參展，不排除低端市場(chǎng)也有高端客戶的可能，但是收獲可能性還是比較低。同樣，你做的是低端產(chǎn)品，需要走量和具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，選擇制鞋行業(yè)發(fā)展比較快的南亞，北非，拉美地區(qū)，效果肯定會(huì)比較可觀。雖然競(jìng)爭(zhēng)也比較大，但市場(chǎng)就是這樣，不需要你有太多的逆向思維。







2、客戶導(dǎo)向選擇




這個(gè)指的是你選擇境外展的時(shí)候，優(yōu)選有已經(jīng)合作老客戶的市場(chǎng)，次選有高意向客戶的市場(chǎng)，再選擇有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)客戶的市場(chǎng)，最后才選空白市場(chǎng)。這點(diǎn)原因是：已經(jīng)有合作的老客戶說(shuō)明你的產(chǎn)品在市場(chǎng)是需求的，對(duì)于做材料的客戶，這點(diǎn)是可以復(fù)制黏貼的。就算展會(huì)效果不佳，你也可以拜訪這些客戶。次選的原因也是一樣。第三選擇的原因，這個(gè)我相信你能理解的，挖墻腳的理論什么行業(yè)都匹配?？瞻资袌?chǎng)作為最后選擇，我的意見(jiàn)是：這些先讓那些行業(yè)大佬先去，新開(kāi)發(fā)的客戶去這個(gè)市場(chǎng)，不一定能吃到螃蟹，至少就現(xiàn)在的市場(chǎng)條件下。




3、成本和市場(chǎng)、行業(yè)政策考慮




成本顧名思義，就是投入的成本。剛考慮境外展的企業(yè)，一年中最多建議參加三場(chǎng)。一則是因?yàn)槌杀绢A(yù)算，超過(guò)就不考慮；第二是人員成本，公司配置的外貿(mào)人員精力有限，貪多嚼不爛。市場(chǎng)和行業(yè)政策在于：政策補(bǔ)助，當(dāng)?shù)貙?duì)于制鞋或者制革行業(yè)的壁壘等考慮。還有一個(gè)是國(guó)內(nèi)對(duì)于這些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所有的補(bǔ)助條件，這些是讓大家少走冤枉路和節(jié)省成本的方式。最后一個(gè)是，考慮當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)情況，如果當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很多同行的制造商了，參加的效果可能就比較不樂(lè)觀。不過(guò)幸好，MIC在全球還是擁有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。







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02

展會(huì)的選擇





小編服務(wù)的展會(huì)作用于較冷門(mén)的行業(yè)，每個(gè)國(guó)家有的也就一兩個(gè)。所以對(duì)于展會(huì)的選擇而言，就不會(huì)出現(xiàn)選擇困難癥。

所以對(duì)于展會(huì)的選擇，可以從下面幾個(gè)方面考量：

1、成本考量




預(yù)算有限，小編總結(jié)了一下，從成本的角度，美洲的開(kāi)發(fā)難度和成本投入是最高的。人員成本，樣品成本，語(yǔ)言成本都較高。展位費(fèi)用較其他地區(qū)相差無(wú)幾。但是人員費(fèi)基本上就和展位費(fèi)一樣了。歐洲展會(huì)次之，不過(guò)歐洲的展會(huì)比較集中高端和設(shè)計(jì)類的為主，所以本身選擇歐洲展會(huì)的企業(yè)也比較有針對(duì)性。亞非展會(huì)成本較節(jié)省，而且制鞋業(yè)較為發(fā)達(dá)的也集中在亞洲,采購(gòu)需求和采購(gòu)終端也比較集中，對(duì)內(nèi)多有政策支持，比較有效的控制成本。

2、往屆展會(huì)效果考慮




境外的很多鞋材類展會(huì)，規(guī)模較小。很多就1-2個(gè)展館，展商規(guī)模也就300-500家甚至更少。所以展會(huì)的效果不好保證，在定展的時(shí)候，可以考慮展覽公司對(duì)于展會(huì)的評(píng)價(jià)，還有咨詢一些行業(yè)的朋友，可以讓展覽公司提供一些往屆的參展名單，還有過(guò)往幾屆續(xù)展率較高的展會(huì)作為篩選。

（ps.這里有一個(gè)小的方法可以建議：比如你對(duì)一個(gè)展會(huì)沒(méi)有太大把握，您可以在決定作出之前，寫(xiě)郵件發(fā)給目標(biāo)市場(chǎng)的潛在客戶，說(shuō)：我打算去參加某某展會(huì)，屆時(shí)是否可以給您推薦一下我司新產(chǎn)品？然后根據(jù)這個(gè)回復(fù)的情況決定是否參展。）

3、展會(huì)影響力選擇




這個(gè)只針對(duì)一個(gè)國(guó)家有多個(gè)行業(yè)展會(huì)的情況下，選擇展會(huì)。比如土耳其或者印度，一年和制鞋類相關(guān)的展會(huì)都有3-5個(gè)，但是從各方面考慮。你可你當(dāng)只能選擇其中的1個(gè)參加，那么小編的建議是：




1.宜早不宜遲，因?yàn)槿绻闵习肽耆チ?，效果可人，那么下半年的展?huì)可以追進(jìn)；




2，選大不選小，比如印度金奈展和展會(huì)前幾天在加爾各答的小的鞋材展，雖然都是ITPO做的，但是金奈的規(guī)模有四大展館區(qū)，8個(gè)展館。加爾各答一個(gè)館，80個(gè)客戶，一目了然；




3，優(yōu)選制造基地展會(huì)。比如西班牙展，在阿利坎特舉辦的futurmoda肯定比在馬德里辦的鞋業(yè)展更有優(yōu)勢(shì)，畢竟那邊才是歐洲的制鞋之都。




03

展位的選擇





參展最終取決于人與人之間就展品之間的商洽，但對(duì)于展位的選擇，也比較有學(xué)問(wèn)。雖然展覽行業(yè)有一句話叫做：沒(méi)有壞展位，只有賣不出展位的業(yè)務(wù)員。這句話用在什么行業(yè)都一樣，屬于常規(guī)扯淡的句子。對(duì)于我的理解應(yīng)該是，有很好的的展位，但是沒(méi)有最差的展位，只有合適的展位。從展位的選擇的角度，其實(shí)有一些內(nèi)容可以講。

小編總結(jié)的一些關(guān)于展位選擇的建議：

1、從展位區(qū)位的角度




當(dāng)客戶選擇展位的時(shí)候，首先要做的肯定是了解這個(gè)展館的參觀登記處、出入口、橫向和縱向的中心通道、主通道等。這些地方的位置絕對(duì)是展館最佳的展位。然后根據(jù)這些區(qū)位出發(fā)，先入口后出口，優(yōu)先迎門(mén)面對(duì)人流方向的展位，因?yàn)檫@些位置無(wú)論是視覺(jué)還是展位采光角度都是最佳的，背門(mén)的展位次選。

2、從展位的開(kāi)口角度出發(fā)這里并不是說(shuō)雙開(kāi)口一定好，或者單開(kāi)口就一定差。標(biāo)攤展位，雙開(kāi)口的展位有限，分別在每一個(gè)島區(qū)的四角，雙開(kāi)口的展位肯定是優(yōu)選的，因?yàn)樗馕吨鎸?duì)兩條通道，就是兩個(gè)甚至三個(gè)方向來(lái)的人都可以第一時(shí)間看到你的展位和內(nèi)容。次選十字路口展位，這里的位置是指單開(kāi)口展位，正好在兩條通道的交接處，這樣的展位費(fèi)單開(kāi)類型雙開(kāi)效果，而且四面展位都可以相互帶動(dòng)人流，再然后是單開(kāi)展位。3、從展位分布角度

優(yōu)先選擇非直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的當(dāng)?shù)卮笃放铺匮b展位周邊，切記，不能再他們的背后（因?yàn)檫@些企業(yè)大多特裝，在背后，直接被擋的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)），當(dāng)?shù)刂髽I(yè)，或者國(guó)際知名企業(yè)的展位，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有很不錯(cuò)的人流量和精確客戶，就近原則，他們?cè)诠忸欉@些展位之后，優(yōu)先注意到周邊的企業(yè)。另外一些源頭企業(yè)，比如聚氨酯，全套流水設(shè)備，協(xié)會(huì)展位，化工企業(yè)，這些幾乎沒(méi)有小的企業(yè)，這類企業(yè)的周邊也會(huì)聚集一批客戶。


4、產(chǎn)品配套的角度考慮這點(diǎn)在于，你可以和你認(rèn)識(shí)的企業(yè)朋友一起定展，兩個(gè)人產(chǎn)品相輔相成。如果你真的獨(dú)自參展，你可以在定展之前問(wèn)一下這個(gè)展位的周邊是誰(shuí)，他們第幾次去這個(gè)地方了（展覽公司出于保密的原則，不會(huì)透露已定企業(yè)的名字，最多會(huì)說(shuō)一下展位是做什么產(chǎn)品的）。然后根據(jù)你的產(chǎn)品選擇在這個(gè)企業(yè)周邊，或者相鄰的展位做為你的展臺(tái)，比如你是做模具的，你肯定合適在一個(gè)做設(shè)備，特別是那種成型設(shè)備的周邊，或周邊是做聚氨酯，EVA粒子，甚至是做鞋底的客戶邊上為佳。周邊展位盡量不沖突，以相輔相成的為佳。




5，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)位考慮這個(gè)不是鼓勵(lì)這樣做，對(duì)于一些新入場(chǎng)的企業(yè)而言，距離一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較近的地方，但是不能太靠近，其他的自行腦補(bǔ)。這個(gè)僅限于往屆現(xiàn)場(chǎng)考慮，且只針對(duì)境外無(wú)利益關(guān)系的參展企業(yè)，因?yàn)檫@些大型的企業(yè)或者當(dāng)?shù)毓?，絕對(duì)多數(shù)不會(huì)隨意變動(dòng)自己的展位。而展覽公司的節(jié)操絕對(duì)不會(huì)有意透露，特別向客戶透露他們境內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參展行蹤以用來(lái)簽約客戶。










04

展覽公司的選擇





?作為有節(jié)操的小編，我們推薦給客戶的肯定是————德納！德納展覽！德納展覽國(guó)際事務(wù)部！超過(guò)20年的組/辦展經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革鞋材鞋機(jī)展的主辦方，擁有北上成溫四大公司：http://www.donnor.com，致力于為中國(guó)乃至世界客戶創(chuàng)造商機(jī)！我們責(zé)無(wú)旁貸盡吾所能，走出去，一起走出去！




國(guó)際事務(wù)部，立足溫州，客戶滿布中國(guó)，執(zhí)行的項(xiàng)目除了南極洲，覆蓋藍(lán)球的任何角落（如果企鵝也穿鞋子，我們也干南極洲），一心一意！十倍努力！百分百執(zhí)行力！
















Tip2：備展！

（展前6個(gè)月-前一周）




境外展的備展和國(guó)內(nèi)的備展不太一樣，好的備展是成功的一半。

當(dāng)您選擇了市場(chǎng)，選擇了展會(huì)，訂好了展位，并與一家優(yōu)秀的展覽公司——德納展覽合作之后，您要做的就是利用有限的時(shí)間做好備展的工作。







1，定展宜早不宜遲，早定展，早定出差人員




這樣絕對(duì)有利于備展工作，做一個(gè)時(shí)間分析。

你把展位確認(rèn)之后到開(kāi)展的時(shí)間三等分：




第一個(gè)時(shí)間段，做初步的參展通知，告訴所有聯(lián)系過(guò)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶，說(shuō)明您們將要參展，展位號(hào)是多少,這次將要帶哪些新的產(chǎn)品參加，告知客戶；




第二個(gè)時(shí)間段，告訴客戶自己很希望能在展會(huì)上和他們有一個(gè)開(kāi)心的對(duì)話，也想要拜訪他們，如果可以的話，是否告知對(duì)于新產(chǎn)品是否有需要，方便專門(mén)為他們準(zhǔn)備好一個(gè)專門(mén)的色卡或樣品本；




第三個(gè)時(shí)間段，在開(kāi)展前一周左右，和他們說(shuō)明，我們將在一周之后出發(fā)去參加本次展會(huì)，重申一下展位號(hào)，和主推的產(chǎn)品，并且為他們精心準(zhǔn)備了一些小禮品，希望現(xiàn)場(chǎng)會(huì)晤，對(duì)于一些給他們專門(mén)準(zhǔn)備了樣品的客戶，郵件中把樣品本的照片一起發(fā)送，加深聯(lián)系。因?yàn)槟悴荒馨俜职俚闹竿M委會(huì)的宣傳會(huì)覆蓋到所有的客戶。



















2，交代出差人員或者市場(chǎng)部做好更細(xì)節(jié)的市場(chǎng)調(diào)查




覆蓋到公司歷史詢盤(pán)過(guò)的所有境外方客戶，查閱一些海關(guān)數(shù)據(jù)，做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，做好樣品準(zhǔn)備。根據(jù)不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，做好樣品顏色選擇，展位布置選擇，海報(bào)設(shè)計(jì)方案等等。然后必須要了解一下當(dāng)?shù)氐男氖袌?chǎng)位置，大的終端工廠名字和地址，當(dāng)?shù)卮蟮馁Q(mào)易公司還有歷史參加過(guò)這個(gè)展會(huì)的同行企業(yè)等。













3，做好出差人員的培訓(xùn)工作




從語(yǔ)言，到產(chǎn)品的境外報(bào)價(jià)，參數(shù)解讀，以及工作任務(wù)的交代。做到盡量不浪費(fèi)參展時(shí)間，明確參展任務(wù)的工作。境外語(yǔ)言是第一要求，然后產(chǎn)品的各種規(guī)格，參數(shù)，特殊的要求，樣品是否可以給等，還有如果遇到現(xiàn)場(chǎng)比較冷清，業(yè)務(wù)員需要怎么去拜訪現(xiàn)場(chǎng)參展的當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司等工作，出差的時(shí)候，盡量帶上一個(gè)ipad，內(nèi)含產(chǎn)品的PDF可發(fā)送的文檔，業(yè)務(wù)員需要有目標(biāo)市場(chǎng)常用的交流軟件，不能指望全世界都用微信。出差不單單是拿到客戶的名片，合作是公司對(duì)公司的，但是橋梁還是人與人與產(chǎn)品。




最后，建議，買一個(gè)訊飛或者在你手機(jī)里面多裝幾個(gè)翻譯軟件。














4，參展前的物料準(zhǔn)備




這里指的不單單是樣品，個(gè)人用品。這里的物料準(zhǔn)備還包括，與當(dāng)?shù)刈诮田L(fēng)俗不沖突的小禮品，比如一些有中國(guó)特色的青花U盤(pán)，一把紙扇子，一個(gè)擺件等等，還有一半?yún)⒄拐褂[公司也會(huì)準(zhǔn)備零食給展商使用，單行李空間允許的話，可以自己從國(guó)內(nèi)帶一下比較精美的小零食。



















Tip3：參展！

（展會(huì)前兩天-展后3天）




境外展會(huì)因?yàn)槌杀镜脑?，大多客戶的選擇是以標(biāo)攤呈現(xiàn)為主。所以在有限的展臺(tái)空間之內(nèi)，如何發(fā)揮人員的能動(dòng)性，創(chuàng)造最大的合作可能是這展會(huì)3-5天最重要的事情。

關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)參展，小編的建議是：

1、布展的時(shí)候按照設(shè)定規(guī)劃的方式執(zhí)行，盡量達(dá)到計(jì)劃中的效果

布展當(dāng)天必須要了解到同行在哪里，展館內(nèi)咖啡區(qū)，休息區(qū)（這兩個(gè)很有用，因?yàn)檎刮豢臻g有限，有時(shí)候，你需要和一些特殊的客戶在這里洽談，如果當(dāng)這類的客戶多了，建議你擴(kuò)大展位面積，甚至特裝，裝修內(nèi)隔離出專門(mén)的洽談室），洗手間在哪里，展會(huì)上大面積展位是做什么的，是貿(mào)易公司還是制造商，展館的入口，出口，還有現(xiàn)場(chǎng)打廣告的企業(yè)是主推什么產(chǎn)品的，盡量了解各個(gè)方面的內(nèi)容。

2，沒(méi)有不能合作的客戶，只有還沒(méi)有合作的客戶

很多展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)涌進(jìn)來(lái)很多人，參展的時(shí)間有限，如何在有限的時(shí)間內(nèi)選擇最優(yōu)質(zhì)的的客戶，小編有話說(shuō)：

1. 把最優(yōu)質(zhì)的時(shí)間留給已經(jīng)約好的客戶，這些是您參展效果的保證；2. 必須學(xué)會(huì)“以貌取人”；很多地方的信仰習(xí)慣，讓很多人的穿著，或者配飾有一定的特點(diǎn)，所以需要學(xué)習(xí)一些小知識(shí)，在南亞有點(diǎn)作用。我們老話說(shuō)的，體面人會(huì)有體面人的樣子；3. 不要吝嗇你的樣品，可以給的都是機(jī)會(huì)，帶回家的都是負(fù)擔(dān)，帶點(diǎn)土特產(chǎn)回去不香嗎？4. 空閑的時(shí)間不要浪費(fèi)，拜訪現(xiàn)場(chǎng)特裝展位為優(yōu)先，留下小禮品或者樣品名片，收到他們的名片，這些人總有無(wú)限的可能。







3，展會(huì)結(jié)束之后或者開(kāi)始之前，有三個(gè)地方是出國(guó)參展的時(shí)候一定要去的

小編個(gè)人有一個(gè)習(xí)慣，因?yàn)樽鲂念愓箷?huì)習(xí)慣了，出國(guó)參展必須要了解三個(gè)地方：1，材料市場(chǎng)。一個(gè)地方的材料市場(chǎng)是該地區(qū)終端制造產(chǎn)業(yè)主流用材集中的地方，這里看到的產(chǎn)品類型，會(huì)影響你對(duì)于市場(chǎng)的判斷，問(wèn)到的產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)影響你產(chǎn)品的定價(jià)策略。而市場(chǎng)的規(guī)模，同類產(chǎn)品的比重，都可以是最佳的參考；




2，終端市場(chǎng)。終端市場(chǎng)分為兩類，1是高端的立體城，2是一些街邊的檔口或者批發(fā)市場(chǎng)。大型商超立體城里面售賣的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、款式、定價(jià)體現(xiàn)了中上層收入人群的消費(fèi)承受力和喜好，他們是這個(gè)市場(chǎng)最終能采購(gòu)的原材料的高端上限。路邊攤和批發(fā)市場(chǎng)是該地區(qū)中低收入群體的消費(fèi)習(xí)慣和最大量制造產(chǎn)品的所用材料。這個(gè)是走量的客戶必須要看的；

3，工廠或者貿(mào)易公司的倉(cāng)庫(kù)。不過(guò)這個(gè)也是最難的，沒(méi)有幾個(gè)工廠或者貿(mào)易公司是愿意開(kāi)放，但是對(duì)于一些設(shè)備類的客戶而言，去一個(gè)當(dāng)?shù)氐墓S進(jìn)行考察是對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)最佳的了解方式。貿(mào)易公司的倉(cāng)庫(kù)是材料展商對(duì)于當(dāng)?shù)刈罹邆浜献骺赡苄缘目蛻舻呐袛嘁罁?jù)，他們所購(gòu)買的產(chǎn)品會(huì)給出最直觀的反饋。但關(guān)系不鐵，看廠or倉(cāng)庫(kù)是一個(gè)奢望；

其他比如當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)，設(shè)計(jì)學(xué)院，學(xué)校等（看地區(qū)特色決定）




4，參展過(guò)程中的時(shí)間規(guī)劃

境外的展會(huì)和我們國(guó)內(nèi)的展會(huì)在開(kāi)展時(shí)間上雖然相差不多，但是根據(jù)觀眾的消費(fèi)習(xí)慣，多少有些不同。假設(shè)每天的時(shí)間是從早上九點(diǎn)半開(kāi)始到下午六點(diǎn)半，那么11點(diǎn)前是沒(méi)有太多的客戶入場(chǎng)的。比如一些穆斯林國(guó)家，11點(diǎn)之前幾乎沒(méi)有什么人，12點(diǎn)左右觀眾多起來(lái)，一點(diǎn)半兩點(diǎn)這些人吃中飯，兩點(diǎn)以后人會(huì)多起來(lái)，下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)半是最高峰的時(shí)間。因此有一些高意向的客戶，可以嘗試的問(wèn)一下能否在早上11點(diǎn)左右見(jiàn)面，這個(gè)只是一個(gè)建議。

另外，還有一個(gè)時(shí)間也很珍貴，就是晚餐的時(shí)間，參展其實(shí)還是建議隨團(tuán)為主，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的主力時(shí)間還是參展洽談，其他的瑣碎的事情可以交給展覽公司搞定，但是晚餐是加深和客戶之間關(guān)系的很好方式。說(shuō)的直白一點(diǎn)，不管誰(shuí)出錢，一起吃個(gè)晚飯，是一個(gè)挺不錯(cuò)的方式。這里只做一個(gè)舉例，不做展開(kāi)。南美有些展會(huì)是下午一點(diǎn)多才開(kāi)始，這里就是特例。




5，參展不單是出差人員的事情，應(yīng)該是全團(tuán)隊(duì)的事情

參展的時(shí)候，雖然涉及到業(yè)務(wù)員的客戶歸屬問(wèn)題，但是我認(rèn)為，參展應(yīng)該是全團(tuán)隊(duì)一同執(zhí)行的事情。展會(huì)的每天晚上，出差人員進(jìn)行客戶總結(jié)和分類，根據(jù)不同的需求和內(nèi)容，由出差人員發(fā)回公司，讓公司配合人員第一時(shí)間發(fā)出詳細(xì)的資料內(nèi)容。讓客戶認(rèn)識(shí)到你們的實(shí)力，也體現(xiàn)重視程度，因?yàn)橛行┱箷?huì)，那些客人對(duì)你的印象就是短短的十分鐘甚至更少，你也一樣，他們根本等不到你展會(huì)結(jié)束一周才聯(lián)系他們。盡量和客戶建立郵件或者聊天軟件級(jí)別的聯(lián)系，參展人員跟進(jìn)不及的話，可以直接用建群直接配套接待的方式。




6，多拍照

特別是一些高意向客戶洽談的照片，展后有大用。













Tip4：展后！

（展會(huì)結(jié)束后一周-3個(gè)月）




如果說(shuō)展前準(zhǔn)備是成功的一半的話，那么展后跟進(jìn)則是決定整個(gè)參展效果最重要一環(huán)。小編做展會(huì)多年，已經(jīng)很少見(jiàn)到能夠現(xiàn)場(chǎng)成交的訂單，大部分的訂單是在展會(huì)結(jié)束之后6個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)的。當(dāng)然，我只指我們皮革鞋材行業(yè)。

展前做郵件的問(wèn)詢，是告訴他們我將前往，我會(huì)帶什么東西過(guò)去，并希望您過(guò)來(lái)看。而展會(huì)的回訪甚至拜訪，是進(jìn)一步的告訴他們——我了解了您現(xiàn)在主要用的材料，我的產(chǎn)品和你現(xiàn)在用的有什么區(qū)別，可以給你帶來(lái)更好的回報(bào)，并且希望在更多的地方達(dá)成交流和合作。因此就展后的跟進(jìn)，小編也從幾個(gè)方面進(jìn)行建議：

1，展會(huì)結(jié)束之后，每日選擇1-2家客戶問(wèn)詢是否可以展后拜訪。按照老客戶-高意向客戶-拿樣客戶區(qū)分。




2，展會(huì)結(jié)束后一周，可以做本次展會(huì)的英文總結(jié)，和展會(huì)體驗(yàn)發(fā)送給客戶。告訴他們自己在和他們的交流中，完成了一次精彩且成功的展會(huì)，感謝他們的到場(chǎng)洽談，并附上展會(huì)照片（如果有和這個(gè)客戶交流的現(xiàn)場(chǎng)照片最好），并且告訴他們，會(huì)和他們保持友好的聯(lián)系，并希望可以有所合作。




3，兩周之后，展會(huì)所帶來(lái)的的新鮮期，保質(zhì)期逐漸消除。很多客戶能成就成，不能成也就忘了，這時(shí)候，我相信經(jīng)常出去參展的伙伴們肯定比我更了解如何處理，對(duì)于一些新手期或者剛做外展或者外貿(mào)的朋友而言，不要吝嗇你的時(shí)間，跟進(jìn)！不要浪費(fèi)機(jī)會(huì)，跟進(jìn)！不要無(wú)視前期的付出，跟進(jìn)！







小編和我的同事在多年組展帶展的過(guò)程中，見(jiàn)過(guò)很完美的展前準(zhǔn)備，也見(jiàn)過(guò)很豪華的現(xiàn)場(chǎng)布置和人員配備，但是展后回訪的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)：展會(huì)結(jié)束了，大部分客戶就不理會(huì)我們了?；蛘咝ЧF(xiàn)場(chǎng)看起來(lái)不錯(cuò)，回來(lái)看起來(lái)全錯(cuò)，這是什么原因？！




展會(huì)的工作是結(jié)果，再美好的過(guò)程都是戀人，只有合作的訂單才是愛(ài)人。其他的，都是故事。

另外，怎么參展，我們的客戶是專業(yè)的，如開(kāi)頭所說(shuō)，一千個(gè)人可能有一萬(wàn)個(gè)想法，但估計(jì)只會(huì)有100個(gè)的執(zhí)行做法，而到最終，只有兩種結(jié)果.成功，or，失敗。

我們希望客戶跟隨我們完成一個(gè)美好的參展旅程，有一個(gè)最好的參展結(jié)果。我們其實(shí)很心痛聽(tīng)到客戶對(duì)我們說(shuō)：參展，沒(méi)有效果。

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