參加展會(huì)是外貿(mào)企業(yè)拓展新客戶、維護(hù)老客戶的重要機(jī)會(huì)，充分的做好展前準(zhǔn)備，在展會(huì)過(guò)程有效的溝通記錄，才能保證達(dá)到理想展會(huì)的結(jié)果。

如何選擇境外展會(huì)：

　　選擇一個(gè)好的展會(huì)，往往能帶來(lái)超出預(yù)期的效果。

　　1、每個(gè)行業(yè)都會(huì)有權(quán)威性的國(guó)際展會(huì)，優(yōu)先選擇肯定沒錯(cuò)。有一個(gè)問(wèn)題要說(shuō)明的是，正在好的展會(huì)，展位是很難拿到的，比如法蘭克福圣誕禮品展、德國(guó)的ISPO等。

　　2、如果你們的公司招有小語(yǔ)種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會(huì)。因?yàn)樾≌Z(yǔ)種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度，與其坐以待斃不如主動(dòng)出擊。

　　3、選擇專業(yè)性強(qiáng)的展會(huì)，做家具的企業(yè)就去專業(yè)的家具類展會(huì)，不要優(yōu)先選擇家庭用品類展會(huì)。

　　4、參加地方性政府有補(bǔ)助的展會(huì)，這個(gè)當(dāng)然是優(yōu)先的，能夠給企業(yè)省不少錢。

如何選擇展位？

1、首先要注意離展位最近的展館出入口。一般貨運(yùn)出入門口的位置不被看好。有停車場(chǎng)的地方門口被認(rèn)為是最佳。

2、企業(yè)也可以選擇在登記處附近，或者在通往其他展館通道附近的展位。

3、企業(yè)最好關(guān)注下自己展位周邊的其他企業(yè)，最好不要與有同樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相鄰。而展位鄰近或者周圍有大型的特裝企業(yè)的位置，容易吸引觀眾的眼球。

4、企業(yè)應(yīng)該查看自己展位所在的通道，是不是主要人流量的地方，如果是邊邊角角的地方，人流量自然會(huì)受影響。

5、最簡(jiǎn)單挑選好展位的方式是選擇那些鄰近主要入口，并且有雙面開口的位置。最不好的展位一般都那些是在角落里，沒有出入口，周圍都是標(biāo)準(zhǔn)攤位的位置。

展前需要做什么準(zhǔn)備？

　　1、確定樣品。在展會(huì)前半年開始，留意并搜集更適合需求、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的新產(chǎn)品、選擇能代表公司生產(chǎn)能力的產(chǎn)品。

　　2、展品擺設(shè)。展品前至少一個(gè)半月前，參照攤位面積及開口情況，在公司樣品室內(nèi)演練一遍展品擺放位置，并拍照記錄。

3、展品運(yùn)輸。國(guó)外展會(huì)至少提前一個(gè)半到兩個(gè)月（海運(yùn)），國(guó)內(nèi)展會(huì)至少提前二十天將樣品打包裝箱。每個(gè)箱子內(nèi)分別附樣品形式發(fā)票，以備國(guó)外展入境時(shí)清關(guān)為了保證樣品無(wú)損壞，選擇堅(jiān)實(shí)的外箱裝運(yùn)，如有必要選擇木條箱或者鋁箱。向上貼好買嘜頭，包括如下信息：A展會(huì)全稱（中/英文），B展館名稱，C參展公司,D攤位號(hào)，E聯(lián)系方式。

　　關(guān)于物流公司，選擇大會(huì)指定公司，以便能將樣品送到攤位上。至少也要能到達(dá)展館內(nèi)。將貨的運(yùn)單原件、協(xié)商好的報(bào)價(jià)單、運(yùn)輸公司展館聯(lián)系方式等，要隨身帶到展館。萬(wàn)一出現(xiàn)當(dāng)布展當(dāng)天物品還沒到達(dá)攤位的情況時(shí)，可以及時(shí)聯(lián)系到相關(guān)物流公司負(fù)責(zé)人。

4、展前半個(gè)月給客戶寫邀請(qǐng)函。包括信息：展會(huì)名稱、日期、舉行地點(diǎn)、我司攤位號(hào)。

　　5、報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品目錄、客戶調(diào)查表、寫真畫、宣傳單、名片的制作。

6、準(zhǔn)備好公司相關(guān)資質(zhì)，認(rèn)證的復(fù)印件。其他文具等。

在參展過(guò)程中有什么要注意的？

　　1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)展館，不遲到，不早退；保持好的儀容儀表和精神狀態(tài)。

　　2、在和潛在客戶交流的時(shí)候，一定要保持流利和準(zhǔn)確。這樣會(huì)讓人想和你買東西的信心倍增。

　　3、所有的來(lái)訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照。

　　4、及時(shí)的回復(fù)客戶，客戶說(shuō)要的報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說(shuō)今天晚上發(fā)給他。

　　5、報(bào)價(jià)的條理性，不要經(jīng)銷商的價(jià)格是150刀，就直接報(bào)150，給自己留點(diǎn)余地，也滿足客戶砍價(jià)后的成就感呀！

　　6、注意禮節(jié)，還有一些打招呼的簡(jiǎn)單語(yǔ)言，拉近關(guān)系。

　　7、不要除了生意，沒有生活，可以和客戶在展會(huì)不忙的時(shí)候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某?，喝，玩，介紹介紹中國(guó)。

展后如何跟蹤客戶？

1、如果在展會(huì)上客人給了定金或者繼續(xù)需要確認(rèn)訂單的，這種客人我喜歡先發(fā)資料過(guò)去，直接確認(rèn)相關(guān)事宜，然后再打一個(gè)電話過(guò)去“乘熱打鐵”。

2、像在展會(huì)上泛泛而談，或者只看不說(shuō)話卻留了名片的客戶，首先，應(yīng)該看他們的名片是否是行業(yè)買家，（地址，網(wǎng)站，是否有代理等等因素）。當(dāng)然，面談中也是可以感悟出來(lái)的，只要是行業(yè)買家，都要及時(shí)聯(lián)系一遍，如果有回復(fù)則重點(diǎn)跟進(jìn)，沒有回復(fù)的，也要讓對(duì)方知道還有人記著他們。

3、最好能當(dāng)天展會(huì)上接待的客戶，當(dāng)天晚上或者展會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)聯(lián)系。在展會(huì)上，客人不止在你家看過(guò)。尤其是歐洲人很懶，他們有可能會(huì)從3-5家里面選擇一家成交。所以，如果你們?cè)谡箷?huì)上互動(dòng)，交流OK，那么勝算也會(huì)很大。