企業(yè)通過參加國外展會來拓展新市場，是一種非常高效的營銷方式。參加海外展會不僅能接觸到的意向客戶，還能了解同行信息，及時把握行業(yè)發(fā)展趨勢，樹立公司國際形象，增加學(xué)習(xí)機會。下面重點說說參加國外展會要準(zhǔn)備什么東西，以及參展的流程及注意事項。




一、參展前

1. 對展會的選擇：

1) 先確定每年參加展會的次數(shù)和預(yù)算、目標(biāo)市場劃分、參展人員安排。一般來說參加一次參會，人均費用會在三萬元左右，以每次國外展會至少兩至三人參加、每年至少兩次國外展會計，一年費用大約在十多萬元人民幣左右。另外考慮到要接回多少訂單才能銷掉這部分費用，否則久參無效，慢慢老板可能就不會支持你繼續(xù)參展了。

2) 將所有行業(yè)展會詳細(xì)列出，然后和同行打聽哪些展會效果較好，哪些較差。

3) 通過展會網(wǎng)站上的參展商名單，查看同行中的龍頭老大一般參與哪些展會，跟著參就行了。

4) 一般來說行業(yè)雜志上都會有一些展會清單，包括一些收費平臺，都會告訴你他們發(fā)行的雜志或光碟會在哪些展會上分發(fā)，可以從中選擇。貿(mào)易網(wǎng)站也會有清單提供，但相對來說綜合展會較多，專業(yè)展會也有，卻只有幾個稍大一點的行業(yè)。

5) 如有精力、時間、足夠的預(yù)算和人員，也可以一年選擇五六個不同的展會都參一參，然后從中篩選(我一個同行就是這么干的，每年參展費用不下一百萬)。







2. 提前準(zhǔn)備制作樣品、產(chǎn)品價格表以及產(chǎn)品展示用的PPT或者視頻：

參展前2個月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉，

當(dāng)場快速報價，可避免時間緊迫造成的報價失誤流失客戶。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在展會中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xí)慣，商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機。

3. 熟悉參展商手冊：

認(rèn)真閱讀參展商手冊，它是展覽會期間各方面的指南。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有你所要了解的關(guān)于展覽會的一切內(nèi)容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等。

又比如說，可以讓我們獲悉那些國外同行也來參展，可以派人到他們攤位蹲點，獲取產(chǎn)品情報和攔截客戶索取名片。

二、參展中

1. 切勿亂發(fā)亂發(fā)宣傳材料。不少參展企業(yè)以為宣傳資料/樣品盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開發(fā)客戶。展前準(zhǔn)備工作需要對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品性能，能夠熟練地給客戶演示產(chǎn)品操作，并學(xué)會提問專業(yè)的產(chǎn)品問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶進入談判桌。適當(dāng)和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時候增強客戶印象快速想起你。

2. 去其他展位拜訪客戶，或者出去辦事，記得來回的路很重要，因為一般展館都很大，可以在網(wǎng)站打印地圖或者保留展會提供的手冊，里面會有詳細(xì)內(nèi)容。

3. 盡量記得客戶的名字和長相，可以通過整理名片和拍照記住。




三、參展后

1. 視展后及時客戶跟蹤。你以為每天撤展后就能馬上回酒店休息，或者出去旅游?做當(dāng)天的回憶錄筆記很重要!展會結(jié)束之后，馬上根據(jù)展中筆記中客戶談到的需求要點，優(yōu)先處理意向明顯的客戶，指定回訪時間表，電話郵件及時跟進，不要讓客戶跟蹤拖的太久。

2. 做經(jīng)驗總結(jié)。沒有一次展會會是一樣的，每次展覽會結(jié)束后，要盡快花時間對自己的表現(xiàn)進行自我評估，以便不斷自我改進。

你越了解自己在展會上的表現(xiàn)，今后就越能夠在展會中得到提高，不斷提升接單率。

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