?2020年被稱作外貿(mào)史上的黑天鵝事件,中國的新冠疫情爆發(fā)，全世界接踵而至，訂下的展會去不了，沒訂的展會變得遙遙無期。有的企業(yè)痛定思痛，轉(zhuǎn)為線上，有的則等待一切回歸正常，如今一年多過去，疫情已做為常態(tài)化的防控趨勢，展會依然不能去，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員甚至感嘆，全世界會展何時才能回歸呀

可見展會對于外貿(mào)業(yè)務(wù)之重要。在搜索引擎發(fā)達，B2B泛濫，社交平臺比比皆是的今天，為什么很多企業(yè)還是會期盼展會回歸呢。接下來，我想以一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的身份來談?wù)劄楹我x擇展會.

1. 近距離接觸意向客戶，我相信這是每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員最直觀的感受。你YOUTUBE的視屏做得再漂亮再炫酷，你社交平臺的產(chǎn)品信息再完善，你B2B平臺的產(chǎn)品優(yōu)勢再突出，不及在展會上可以讓客戶看一看，摸一摸，演示演示。這種就像是百聞不如一見的感覺，你的老客戶在展會上見見面，倍感親切，你的新客戶能看到實際的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的認知印象更深刻。在展會上客戶你的一言一行，你對自己產(chǎn)品的強大自信，你的一顰一笑，都可以感染客戶的每一根神經(jīng)。這是網(wǎng)絡(luò)所不能給予的。更何況，可能還有很多你的客戶并不是那么習(xí)慣用電腦去找客戶，或是當(dāng)時基礎(chǔ)設(shè)施受限，而展會就成了他們尋找供應(yīng)商最直接的方式。

2．節(jié)省時間，事半功倍。一場展會就那么幾天，一般4-7天，國外展會一年就那么幾場，有的甚至2年一屆。就這幾天，你可能會接觸到你一個月，兩個月甚至一年才能拿到的詢盤數(shù)量。比起網(wǎng)絡(luò)平臺需要長期運營，動不動需要更新，這些日復(fù)一日的工作，展會幾天你面對的全是潛在客戶，你只需做好記錄，認真接待，事后判斷分析，就一定能有所收獲。

3．適時掌握行業(yè)動態(tài)，直觀面對競爭對手，分析產(chǎn)品趨勢及后續(xù)研發(fā)思路。展會做為一個商品云集的大市場，各家必定會拿出最新的技術(shù)，最強的實力，最前沿的產(chǎn)品來參加展覽，你去逛一逛，會發(fā)現(xiàn)原來我們這個行業(yè)，他們在這么做。

比如像我們機械的，你一看，原來DMG都在做有機器手的全自動加工刃口的激光加工中心了，原來5軸數(shù)控都不是什么新鮮事了。你會看到你產(chǎn)品的世界標桿在做什么產(chǎn)品，你會看到與你同類型的企業(yè)在做什么產(chǎn)品?？吹亩嗔?，你自然明白你的產(chǎn)品和別人產(chǎn)品的差別，你能切切實實感受到你產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢，在你面對客戶的時候又會多幾分底氣?？蛻粽f誰家跟你一樣的產(chǎn)品賣多少錢，你的為什么貴的時候，你能說的頭頭是道，你能有理有據(jù)，你說客戶能不信任你？

你甚至都能運動田忌賽馬的思路，打敗明明比你優(yōu)勢的產(chǎn)品，這叫知已知彼。

試想，有幾個外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常工作中有這樣的機會和時間？

你坐在辦公室的日子難道不是接詢盤，回詢盤，回郵件，更新產(chǎn)品更新網(wǎng)站。

又有幾個公司會把最新最前沿的技術(shù)公布于網(wǎng)上？即便公布，一個圖片一個視屏也不如你到展會上看到實物來得更真切。

而做為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你面對的市場，面對的客戶，看到了最新的產(chǎn)品，收集了最新的客戶需求，進而研發(fā)的產(chǎn)品會不是更符合市場預(yù)期，更能提供的是有價值的產(chǎn)品，而不是閉門造車，落的最后做成了一個精品，沒有辦法變成商口。

4．競爭力和品牌形像展示的絕佳舞臺。一個企業(yè)的良好根基除了產(chǎn)品本身，還要有專業(yè)的服務(wù)能力，持續(xù)創(chuàng)新的精神。而展會做為一個宣傳的途徑，是能夠展示企業(yè)這些軟實力重要的窗口。你會看到，你們行業(yè)的TOP級企業(yè)，為什么要設(shè)計那么精美的展位，為什么費勁心思做好展臺搭建，為什么還要花重金請解說，翻譯，甚至模特，這些難道不是企業(yè)實力的象征？你每次看看你們行業(yè)龍頭，那展臺面積和裝潢就明白一二了。而很多中小企業(yè)可能是一個標準展會，如何體現(xiàn)專業(yè)的能力呢？后面我會有更詳細的看法。如果一個客戶面對同樣的產(chǎn)品的兩個標展，一個業(yè)務(wù)員精神抖擻，一個低頭玩手機，一個熱情洋溢的介紹產(chǎn)品，一個望著客戶等著人家提問，你是客戶你會選哪個？

一個公司如果年年展，持續(xù)展，客戶每次來展會都會看到你，你覺得客戶還會誤以為你是什么皮包公司？一個公司今年展了沒效果，不來了，難道客戶不是以為你們公司倒閉了還是公司也就那樣？

5．融洽客戶關(guān)系，有些企業(yè)近些年慢慢放棄展會，可能會覺得每年來來去去就是那幾個客戶，也就是那些老面孔，去的成本太大，沒有必要。但試想，客戶關(guān)系難道不用維護，外貿(mào)業(yè)務(wù)員整天雞飛狗跳處理的客訴，動不動就因為交期延遲要罰款，或許在展會上見個面，聊聊天就搞定了。你準備點小禮物，送給客戶，一對一的約起來吃個飯，深入交流一下，明白了客戶的困難與擔(dān)心，以及生意狀況，后續(xù)是否有更大的合作空間，站在客戶角度，舍身處理為客戶著想，他能不感激你?？蛻絷P(guān)系其實是一門專門的學(xué)科，我們做外貿(mào)的，沒有辦法時時刻刻去和客戶進行地推，去拜訪，那展會也就成了最好的增進客戶關(guān)系，聯(lián)系雙方情感的方式。

當(dāng)然還有那些你看不見的好處，如果客戶會帶著朋友來，最后朋友也成了你的客戶，比如你通過展會能更好的理解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，比如你通過展會，知道了客戶的某些喜好，這些都將成為你身上看不見的氣質(zhì)與修養(yǎng)，也給了你與別的產(chǎn)類產(chǎn)品外貿(mào)員更多的隱形優(yōu)勢。

外貿(mào)展會做為早期最重要的獲客渠道，現(xiàn)在逐漸被提名為傳統(tǒng)開發(fā)客戶手段，甚至很多業(yè)務(wù)員明知好，卻選擇不去，無非就是較其網(wǎng)絡(luò)平臺和搜索引擎相比更高的成本。當(dāng)然成本因素也會企業(yè)考量的一個重要方面，那么后續(xù)我將持續(xù)分析，如何選擇展會，特別是境外展會該如何選擇，又如何將參展效果事半功倍呢？

接下來，敬請期待！