雖然，走出去，見(jiàn)見(jiàn)客戶(hù)的市場(chǎng)，和客戶(hù)的下線(xiàn)打交道，才能實(shí)現(xiàn)“幫客戶(hù)賣(mài)得更好”的目標(biāo)。但是在很多公司，和客戶(hù)進(jìn)行溝通的方式，主要還是落在了開(kāi)發(fā)信和陌生電話(huà)上。畢竟拜訪客戶(hù)的成本太高，很多高層都不太愿意給予太多的資源支持。
所以我們今天還是先來(lái)聊一聊這兩種傳統(tǒng)的溝通方式。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，做好內(nèi)容規(guī)劃有助于讓我們?cè)诿鎸?duì)潛在客戶(hù)時(shí)，提供豐富多樣的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，為我們達(dá)到引流的效果，但是我們?cè)趧?chuàng)作的過(guò)程中可能無(wú)法精確地達(dá)到目的，或者效果不佳，因此內(nèi)容的吸引力需要加以考慮。
下面提供一個(gè)工作流程的思路：
面對(duì)誰(shuí)>講什么>怎么講。
1. 面對(duì)誰(shuí) 確定內(nèi)容面對(duì)的對(duì)象是誰(shuí)。明確目標(biāo)受眾，有助于內(nèi)容的圈定，不至于產(chǎn)生不明所以的郵件內(nèi)容，受眾的范圍越廣，則競(jìng)爭(zhēng)越激烈。因此，我們需要找到并確定目標(biāo)并為他們制定出內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
2. 講什么 講什么實(shí)際上就是確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，是想要驗(yàn)證對(duì)方是否是你的潛在客戶(hù)？還是單純地想讓對(duì)方來(lái)查看網(wǎng)站？或是希望客戶(hù)能夠考慮購(gòu)買(mǎi)？細(xì)化郵件內(nèi)容的目的，將進(jìn)一步為創(chuàng)作的內(nèi)容提供基礎(chǔ)參考，有助于讓郵件目的的導(dǎo)向更加精確。在這個(gè)層面，我們就可以確定內(nèi)容的作用是在建立信任上，還是提供參考，還是獲得銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。想要在購(gòu)買(mǎi)周期的不同階段中，能夠成功接觸潛在客戶(hù)，就意味著我們要依據(jù)這些階段來(lái)創(chuàng)建不同的內(nèi)容。
3. 怎么講 這邊有個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)，
了解對(duì)方，對(duì)方的搜索記錄、瀏覽記錄、歷史溝通的情況、社交媒體的動(dòng)態(tài)，然后是什么時(shí)候是你們最合適的聯(lián)系時(shí)間點(diǎn)，等等信息。這就好比，日常生活中你要請(qǐng)女神吃飯，有些情況下你可以直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有時(shí)間，有些情況下你可以不經(jīng)意間提到一家餐廳還不錯(cuò)，不同場(chǎng)景下效果自然會(huì)有較大差異。
再提供一些有用的tip，大家留存?zhèn)溆茫?/b>
No.1
拒絕模板和套路
通常業(yè)務(wù)同學(xué)發(fā)開(kāi)發(fā)信時(shí)，非常容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是——套用模板。
他們走的基本上就是以量取勝的套路，反正發(fā)郵件/打電話(huà)的次數(shù)多了，總會(huì)撞上一兩個(gè)客戶(hù)的。
但我們必須看到，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，每天的工作已經(jīng)負(fù)荷滿(mǎn)滿(mǎn)了，如果你的開(kāi)發(fā)信并不能給我?guī)?lái)任何價(jià)值，我為什么要花時(shí)間去看這種垃圾郵件？
大家可以想象這樣的一個(gè)畫(huà)面：
現(xiàn)在是墨西哥時(shí)間的早上九點(diǎn)鐘，客戶(hù)打開(kāi)了郵箱，發(fā)現(xiàn)未讀郵件有40+封。其中有10封是來(lái)自上司或者領(lǐng)導(dǎo)，他迅速地進(jìn)行了處理；還有10封來(lái)自一直跟進(jìn)的下線(xiàn)客戶(hù)，他看了一眼時(shí)間，繼續(xù)埋頭處理；剩下20封，其中有10封，客戶(hù)一看見(jiàn)標(biāo)題就能猜到里面是廣告性質(zhì)的內(nèi)容，所以果斷地選擇了刪除；剩下10封，雖然標(biāo)題具有吸引力，但由于還有一堆事情等著處理，所以平均每一封他都只花了2分鐘進(jìn)行掃射。
這個(gè)時(shí)候，如果你的開(kāi)發(fā)信全都是一些假大空的模板或者套路。
請(qǐng)問(wèn)，客戶(hù)真的會(huì)有時(shí)間停下來(lái)去給你回復(fù)嗎？
而除了開(kāi)發(fā)信外，很多朋友在打陌生電話(huà)的時(shí)候，也喜歡沿用一些模板。
就像是我剛開(kāi)始接觸到Cold call時(shí)，總會(huì)惦記著去觀摩一下，那些Top Sales都是怎么和客戶(hù)溝通的。
然后再在自己的小本本上，暗戳戳地記錄下來(lái)，形成自己的“話(huà)術(shù)”。
從表面上看，我好像確實(shí)不會(huì)像以前那么尬，除了say hello之外也能和客戶(hù)嘮一嘮了。
但實(shí)際上，我能感覺(jué)到，自己僅僅只是一個(gè)冷冰冰的客服，每天都在重復(fù)著同樣的話(huà)語(yǔ)，客戶(hù)也很難會(huì)和我形成情感上的鏈接。
因此，在科學(xué)外貿(mào)的領(lǐng)域，我們提倡有針對(duì)性地發(fā)開(kāi)發(fā)信/打陌生電話(huà)。
這也就是說(shuō)：
1、在聯(lián)系客戶(hù)之前，我們至少得對(duì)客戶(hù)的基礎(chǔ)信息有足夠的了解，以判斷：
（1）對(duì)方是否我們的潛在客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)？
（2）對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)以及興趣點(diǎn)可能在哪里？
而不是什么客戶(hù)，都是一套通用的開(kāi)發(fā)信模板。
2、我們的開(kāi)發(fā)信/陌生電話(huà)的內(nèi)容，必須根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并解決如下幾個(gè)問(wèn)題：
（1）我是誰(shuí)。
（2）你是誰(shuí)。
（3）你關(guān)心的可能是什么。
（4）我能夠給你帶來(lái)什么。
這也就是為什么，很多朋友在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，在觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，就早早倒下的原因。
因?yàn)槟愀揪蜎](méi)有讓客戶(hù)看到，和你接觸之后，他到底能夠獲得什么。
No.2
明確自己的目的
談完了模板和話(huà)術(shù)后，我們?cè)賮?lái)談一個(gè)大家普遍會(huì)犯的錯(cuò)誤：在給客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信或者打陌生電話(huà)時(shí)，總是喜歡以獲取詢(xún)盤(pán)為目的。
因此，內(nèi)容也無(wú)外乎是，我的產(chǎn)品有多好，我的公司有多棒。
但其實(shí)這個(gè)時(shí)候，我們接觸到的對(duì)象大多都還只是【非活躍客戶(hù)】，在還沒(méi)有意識(shí)到自己的問(wèn)題之前，你有多好與他何關(guān)？
B2B和B2C的不同在于，它的成單金額高、流程長(zhǎng)、決策層復(fù)雜。因此，想著單靠一封郵件或者一通電話(huà)就拿下客戶(hù)，是不現(xiàn)實(shí)的事情。
試想一下，你會(huì)和一個(gè)只在網(wǎng)上聊過(guò)幾次天的網(wǎng)友打錢(qián)嗎？
因此，我們最需要解決的問(wèn)題其實(shí)是，如何通過(guò)開(kāi)發(fā)信或者陌生電話(huà)，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生興趣？
具體要怎么做？
曾經(jīng)有一家獵頭公司培訓(xùn)時(shí)說(shuō)，當(dāng)他們的sourcing人員在打cold call的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)白都會(huì)是“你好李先生，假如有一個(gè)更好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，請(qǐng)問(wèn)你感興趣嗎？”。
我想大多數(shù)人都會(huì)選擇“你先說(shuō)說(shuō)是個(gè)什么樣的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)”，因?yàn)檫@是和自身利益相關(guān)的事情。
在外貿(mào)領(lǐng)域其實(shí)也是一樣的：
“您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有一些新的動(dòng)作，不知道您感興趣了解一下嗎？”
“中國(guó)的供應(yīng)鏈近期發(fā)生一些變化，我想和您分享一下?！?/b>
“政府出臺(tái)了一些新規(guī)定，我這邊接觸的品牌比較多因此了解也多一些，不知道您有沒(méi)有時(shí)間探討一下?！?/b>
No.3
提供有價(jià)值的信息
說(shuō)到這里，大家可以反思一下，房地產(chǎn)銷(xiāo)售在給你打電話(huà)的時(shí)候，他會(huì)直接拋出“大哥，你最近有沒(méi)有購(gòu)房需求”這種類(lèi)似的問(wèn)題嗎？
當(dāng)然不會(huì)！
這個(gè)時(shí)候，他們一般會(huì)親切又友好地問(wèn)上一句：“最近我們新推出了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，特別適合您這種白領(lǐng)人士，有興趣進(jìn)一步了解一下嗎？”
而這，實(shí)際上就是我們?cè)趯?duì)客戶(hù)做跟進(jìn)的時(shí)候，需要注意的要點(diǎn)：一定要給對(duì)方提供有價(jià)值的信息。
而所謂“有價(jià)值的信息”，在不同的階段是不一樣的。
譬如，在客戶(hù)發(fā)起需求的階段，我們需要做的就是提供足夠多的信息給對(duì)方參考，包括市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、產(chǎn)品信息。
而在潛在供應(yīng)商的環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵的是，我們要給到對(duì)方一個(gè)為什么選擇你，而不是選擇另外一個(gè)供應(yīng)商的理由。
請(qǐng)注意了，我剛剛提到一個(gè)詞叫“理由”。
沒(méi)錯(cuò)，我們?cè)诟蛻?hù)聊天的時(shí)候，最關(guān)鍵的就是要給到他足夠來(lái)回應(yīng)我們的理由。
我相信許多人在跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)候，都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是在客戶(hù)面前像一只孔雀一樣拼命地展示自己，卻沒(méi)有考慮過(guò)客戶(hù)對(duì)于這樣的展示方式以及展示內(nèi)容到底接不接受。
而這就是因?yàn)樗麄冊(cè)诟蛻?hù)溝通的時(shí)候，忽略掉了一個(gè)最根本的問(wèn)題：其實(shí)人最關(guān)心的永遠(yuǎn)只有自己，客戶(hù)也是一樣。
當(dāng)你在聯(lián)系客戶(hù)的時(shí)候，你關(guān)心的是：我到底有沒(méi)有把公司的產(chǎn)品向客戶(hù)展示好。
而客戶(hù)關(guān)心的則是：
在目前整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中，我是否已經(jīng)獲取了足夠多的信息來(lái)做判斷？
A供應(yīng)商跟B供應(yīng)商相比，到底好在哪？
A的價(jià)格更加貴，到底是為什么？
我是否能夠在A的身上提煉出足夠的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)？
高出來(lái)的這部分成本，我又是否能夠通過(guò)提高售價(jià)來(lái)覆蓋？
B的價(jià)格更加便宜，是因?yàn)樗馁|(zhì)量要更加差一點(diǎn)嗎？
……
所以，在跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中，切勿陷入自嗨模式，一味地吹捧自己想要展示的東西，而不去感知客戶(hù)的興趣點(diǎn)到底是什么。
至于如何感知，最簡(jiǎn)單不過(guò)的方法就是直接問(wèn)客戶(hù)：
除了價(jià)格，您現(xiàn)在最關(guān)心的因素是什么？還有什么事情是我可以為您效勞的嗎？
最后，不要埋怨客戶(hù)為什么不回復(fù)我們的郵件，或者拉黑了我們的電話(huà)。
換位思考一下，客戶(hù)為什么要花時(shí)間和精力回復(fù)你？回復(fù)你對(duì)他有什么好處？
今天講了比較多理論上的東西，下次會(huì)分享具體的操作案例和方法。
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