外貿(mào)行業(yè)即充滿了機遇，也充滿了挑戰(zhàn)，因此，對于外貿(mào)員來說，即能取得成功，也可

能面臨著失敗，但從外貿(mào)失敗中積累經(jīng)驗，避免重蹈覆轍是非常重要的。

下面是我從失敗中總結(jié)出的四個外貿(mào)經(jīng)驗教訓(xùn)，與大家共同分享，希望大家不要重蹈覆

轍。

一、目標市場不明確

剛接觸外貿(mào)，不知道哪些市場我們可以做，哪些市場不可以，經(jīng)過這一段時間下來，才

摸索出我們公司的光學(xué)鏡片對于非洲，東南亞以及中東地區(qū)來說是不合適的，由于以前不明

白這個常識，使得自己把很多時間和精力都浪費到這一點上了。

二、缺乏對客戶判斷的能力

客人發(fā)來的詢盤不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里曉得有些客人分明是

打探你的產(chǎn)品和價格信息的，這樣的還能接受，更讓人生氣的是那些騙子客戶，騙貨的就不

說了，我們都知道也都聽說過。還有一部分是要騙取我們的商業(yè)簽證，到我們國家就不在回

去了。對這樣的客人我還是一個勁的給人家談，談到最后才覺得不對勁，以前真的還沒有想

到甚至是聽說過這樣的客人。

三、外貿(mào)函電的技巧

一般我對收到的詢盤都會及時的回復(fù)，然而我是寫好了的一份郵件，看到詢盤就復(fù)制粘

貼，然后根據(jù)不同的客人需求稍加改動，自以為是很好的方法。因為這樣可以節(jié)省我很多的

時間，這樣的信件比較籠統(tǒng)基本對老外第一封詢函都可以使用，可是做生意也象建高樓大廈，

是沒有捷徑可走的，我這樣無疑是搬起石頭砸自己的腳，因為象這樣的郵件客人每天都要看

很多，如果你的郵件不能在一分鐘之內(nèi)吸引他的注意，也許你的這封“瞬間”完成的郵件也

會“瞬間”進入老外郵箱里的垃圾框。所以，對每一個詢盤，無論是不是第一份郵件都要仔

細的看，找出客人的所有需求，針對客人的需求回復(fù)，把他的問題透明化，這就是外貿(mào)函電

要求的“準”。不僅如此，你寫的郵件還要 “快”“簡”“明”，如果真的能夠掌握這些技巧，

那你的成功率就會提成很多。

四、專業(yè)知識

初進這個行業(yè)，由于對專業(yè)知識的缺乏，我只能按報價單上的給老外說，而不能很好的

給客人解釋我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。試想，客人在網(wǎng)上發(fā)詢盤是給我們一個公司發(fā)的嗎?不可能，

所以，如果別人能很好的給客人講了人家產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，稀缺優(yōu)勢等等。而你

卻籠統(tǒng)簡單的告訴客人你都有什么產(chǎn)品，那不是很吃虧嗎，肯定客人會轉(zhuǎn)向別人而不是你，

是很正常的。因為這樣是很被動的，是在碰運氣的。這樣做外貿(mào)的我們，能有成績嗎?還會

抱怨說我聯(lián)系了那么多客人怎么都不回復(fù)我，是產(chǎn)品價格高還是公司知名度底?而不是從自

身去找原因。

另外，我們做客人不是發(fā)完郵件就完事了，還要定期的對潛在客戶進行跟蹤，并且要打

電話給他們，加深他們對我們的印象。就象我們經(jīng)理講的，做外貿(mào)的境界是：“老外不給你

做也不會給別人做?！蔽蚁肴绻覀兡苷嬲陌岩陨蠋c做好，做到位，那我們就離“境界”

不遠了