外貿(mào)SOHO也稱外貿(mào)自由職業(yè)者，是指在家完成一系列外貿(mào)訂單操作并獲得收入的外貿(mào)人，有的外貿(mào)SOHO也會(huì)跟其他外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者一起合租一個(gè)小辦公室，既可以保證工作效率，又可以有一個(gè)相對(duì)開放的辦公環(huán)境。在工作內(nèi)容上，外貿(mào)SOHO跟其他的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員沒什么不同，但是他們?cè)跁r(shí)間上更加的自由，沒有朝九晚五的時(shí)間限制，不需要打卡，因此很多外貿(mào)SOHO也會(huì)自稱為外貿(mào)自由人。

外貿(mào)SOHO是絕大部分外貿(mào)人創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的一個(gè)階段，由于直接創(chuàng)立外貿(mào)公司的成本太大，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)在創(chuàng)業(yè)初期，會(huì)選擇自己在家工作，待業(yè)務(wù)及收入穩(wěn)定之后，再考慮招人組建外貿(mào)公司。

一、外貿(mào)SOHO常見模式

每個(gè)外貿(mào)人選擇做SOHO的原因或多或少的會(huì)有些不同，但是根本原因還在于外貿(mào)業(yè)務(wù)的生存環(huán)境差，待遇不行，工作沒有什么前景。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)一年辛辛苦苦做的業(yè)績(jī)，到最后拿到的提成可能還不如人家外貿(mào)SOHO一單的利潤(rùn)高。關(guān)鍵是人家在家還不用每天朝九晚五的上班，不用看老板的臉色，不用面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力，賺到的錢還都是自己的，換誰(shuí)不愿意呢。常見的外貿(mào)soho模式有三種，即外貿(mào)采購(gòu)代理，外貿(mào)soho模式，以及workshop模式。

1. 采購(gòu)代理

采購(gòu)代理模式即我們成為客戶的采購(gòu)代表，負(fù)責(zé)客戶在中國(guó)的所有采購(gòu)工作。這類SOHO模式的收入包括三個(gè)部分：客戶給你的工資，服務(wù)費(fèi)，以及供應(yīng)商給傭金。很多采購(gòu)代理初期就是幫客戶驗(yàn)下貨，然后按筆進(jìn)行收費(fèi)，后面客戶信任了，漸漸的就把采購(gòu)工作交給你負(fù)責(zé)了。

我在跟供應(yīng)商聊天的時(shí)候，就遇到一個(gè)這樣的采購(gòu)代理，他專門幫客戶采購(gòu)，就一個(gè)大客戶，做了五六年，在廣州買了兩套房。幾個(gè)供應(yīng)商在聊到他的時(shí)候，都會(huì)表示很羨慕，利潤(rùn)高，也不操心?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有幾家專門從事采購(gòu)代理的公司，規(guī)模做的也不錯(cuò)，這類以服務(wù)為主的外貿(mào)SOHO很適合很了解外貿(mào)流程的外貿(mào)人，個(gè)人覺得將來的發(fā)展前景也是不錯(cuò)的。

我在fiver上面也看到不少中國(guó)同胞在上面發(fā)采購(gòu)代理之類的服務(wù)，買的人還挺多。這種模式既可以作為主業(yè)，也可以作為創(chuàng)業(yè)初期訂單少的過度階段。

2. 傳統(tǒng)外貿(mào)SOHO模式

傳統(tǒng)的外貿(mào)SOHO模式就是跟外貿(mào)公司是一樣的，區(qū)別就是外貿(mào)公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在搞，外貿(mào)SOHO是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。這也是現(xiàn)在主要的外貿(mào)SOHO模式，我們?cè)谡劦酵赓Q(mào)SOHO，基本上也是說的這種。

這種外貿(mào)SOHO模式就是賣貨給客戶，然后賺取差價(jià)。好處是工作機(jī)會(huì)多，讓我們可以在外貿(mào)SOHO前就積累自己的資源。到真正自己做的時(shí)候，不會(huì)從零開始，減少了創(chuàng)業(yè)失敗的概率。

3. 小作坊模式

所有外貿(mào)公司做到后面都希望能做到工貿(mào)一體化，因?yàn)閷?shí)在體會(huì)到了處處依賴工廠的心酸，但是真正去辦工廠壓力又太大。小作坊模式并不是要我們?nèi)ラ_一個(gè)小工廠，而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里開發(fā)新產(chǎn)品，完成打樣工作，然后在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再下單給工廠。

我在做木盒的時(shí)候就接觸到這種模式，想著以后做大了得搞個(gè)自己的workshop，因?yàn)榍蠊S打樣太難了。最印象深刻的就是找一個(gè)工廠去打樣，結(jié)果對(duì)方一直說在做在做，最后過了截止時(shí)間還是沒交付。最后沒辦法直接去工廠盯著，又陪對(duì)方喝了會(huì)茶才去了樣品間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方才剛剛開始做，真是把人氣死。最后在工廠蹲到了晚上11點(diǎn)才把樣品趕出來，客戶拿到樣品之后也再?zèng)]理我們了。

有了自己的workshop，我們只需要有個(gè)打樣的師傅就行，既可以根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)要求及時(shí)提供樣品，此外還可以外包設(shè)計(jì)師開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展到一定規(guī)模后還可以做自己的品牌，讓國(guó)外客商去代理你的產(chǎn)品。

生產(chǎn)的話因?yàn)槲覀冊(cè)趪?guó)內(nèi)，可以有更多選擇，不一定要下在附近的工廠，我們可以下單給內(nèi)陸的工廠，甚至還可以下單到東南亞的工廠去做。反正不自己做就對(duì)了，目前很多歐美國(guó)家就是采用的這類模式，可以以很低的成本建立自己的品牌。

二、外貿(mào)soho怎么做？

外貿(mào)SOHO跟外貿(mào)公司的職責(zé)都是一樣的，都是給老外供貨。不同的是外貿(mào)SOHO是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，所以對(duì)個(gè)人的能力要求比較高。這里我把外貿(mào)SOHO怎么做分為三個(gè)階段來講，這三個(gè)階段解決的問題以及所對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容都有所不同。

1. 外貿(mào)SOHO起步階段

說起外貿(mào)SOHO如何起步，很多外貿(mào)SOHO新人就會(huì)反射性的想我要怎么去開發(fā)客戶，怎么獲取訂單，然后就被帶到研究各種花式開發(fā)客戶方法的路上了。心態(tài)崩了的時(shí)候，再去網(wǎng)上看看別人的成功故事，打打雞血，如此反復(fù)！

千萬(wàn)不要被帶偏，外貿(mào)SOHO起步階段的主線應(yīng)該是如何快速獲取訂單，能夠保證一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的收入滿足你的基本生活。你學(xué)那些花式開發(fā)客戶的方法是不能幫你解決實(shí)質(zhì)問題的，解決實(shí)質(zhì)問題最好的辦法就是你在起步之前，就已經(jīng)有幾個(gè)穩(wěn)定的客戶支持你了。

這跟很多人找新工作的原理其實(shí)是一樣的，有的是找好下家再離職，有的是裸辭。外貿(mào)創(chuàng)業(yè)并不是件容易的事情，如果有幾個(gè)穩(wěn)定客戶愿意支持你，你的外貿(mào)SOHO就容易成功，也能更快的度過這個(gè)階段。有了客戶訂單支持，在外貿(mào)SOHO起步階段更多的應(yīng)該是想著如何把現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，主要工作是開發(fā)供應(yīng)商資源，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，更好的價(jià)格。

如果你沒有客戶資源，那么建議你在工作的時(shí)候就嘗試做半SOHO，等有了一定的客戶資源之后再出來。在這個(gè)階段你的心態(tài)會(huì)有很大的變化，具體可參考我之前些的這篇文章

所以一定要記住，起步階段你要解決的問題是已經(jīng)有客戶在支持你，有穩(wěn)定的訂單能維持你的生活，啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。

2. 外貿(mào)SOHO拓展客戶階段

渡過了最難熬的起步階段之后，你需要想辦法去開發(fā)一些新的客戶。外貿(mào)開發(fā)客戶的方法有很多，但是對(duì)于外貿(mào)SOHO，表姐比較建議你花錢去搞個(gè)外貿(mào)平臺(tái)，這樣可以保證基本的詢盤量，你只需要好好跟進(jìn)客戶，轉(zhuǎn)化訂單就行。很多人會(huì)說外貿(mào)平臺(tái)效果很差，其實(shí)差不差，你可以自己去平臺(tái)上看下你的同行的銷售情況。就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，外貿(mào)平臺(tái)是確確實(shí)實(shí)可以幫助外貿(mào)SOHO渡過生存階段。

現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)很推崇自建站，利用搜索引擎優(yōu)化，打廣告這類的來獲取詢盤。這確實(shí)是一個(gè)很好的外貿(mào)獲客方式，但是卻并不適合大多數(shù)外貿(mào)SOHO新人。原因很簡(jiǎn)單，門檻太高，外包成本太大。你自己去學(xué)習(xí)，花了3-5年估計(jì)還只能學(xué)個(gè)皮毛，等靠這個(gè)來詢盤，估計(jì)早就餓死了。你去外包，這個(gè)價(jià)格可以買幾個(gè)阿里巴巴平臺(tái)了，還要你找到靠譜的推廣公司才行。

在拓展客戶階段，你沒辦法保證你的老客戶會(huì)一直支持你，你需要的是穩(wěn)定的詢盤進(jìn)來，這段時(shí)間很寶貴。外貿(mào)平臺(tái)不需要你花時(shí)間去學(xué)習(xí)，又可以保證一個(gè)基本的詢盤量進(jìn)來，是最符合你現(xiàn)階段的需求的，所以也應(yīng)該是你現(xiàn)階段開發(fā)客戶的一個(gè)主要方式。

如果你時(shí)間比較充裕，也可以用谷歌搜索，領(lǐng)英等主動(dòng)開發(fā)客戶方式開發(fā)一些客戶，但是這只能作為你有多余時(shí)間的補(bǔ)充，而非主線。

3. 建立品牌影響力

度過了前兩個(gè)階段的外貿(mào)SOHO，一般訂單都比較穩(wěn)定了，這時(shí)候的需求就變成我需要品質(zhì)更好的訂單，我需要更好更優(yōu)質(zhì)的客戶，我需要更多的獲客主動(dòng)權(quán)，我不能一直在阿里上面跟其他同行搶低價(jià)訂單了。到這個(gè)階段，自建站就又變成了一個(gè)很好的選擇。

你可以建一個(gè)完爆同行的外貿(mào)網(wǎng)站，再經(jīng)過推廣讓這個(gè)網(wǎng)站跟阿里巴巴這些外貿(mào)平臺(tái)去同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源。就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，如果這一步做的好，你得到的不僅僅是一個(gè)高品質(zhì)的獲客渠道，甚至可能收獲一個(gè)優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)B2B品牌。

在走自建官網(wǎng)這條路上有兩個(gè)選擇，一個(gè)是自己做，一個(gè)是外包。就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來講，外包是更好的。做外貿(mào)銷售最重要的能力其實(shí)是資源整合，而不是什么都自己做。外包你只需要解決一個(gè)問題，就是找到靠譜的外貿(mào)建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事，你就可以省下大量的時(shí)間成本，并且可以利用對(duì)方的能力幫助自己快速的把項(xiàng)目做起來。

我個(gè)人真的不推崇自己去學(xué)習(xí)建站，推廣這些，門檻太高，技術(shù)太深，而且我發(fā)現(xiàn)很多人學(xué)了之后，外貿(mào)也沒心思做了，跑去做了外貿(mào)運(yùn)營(yíng)了，也沒看賺到多少錢。我個(gè)人學(xué)了7年了，還只是個(gè)半吊子。而且現(xiàn)在學(xué)會(huì)了，發(fā)現(xiàn)很多事情還是要外包給人做。如果當(dāng)初我思維能夠轉(zhuǎn)化下，找人幫我做這些，結(jié)果可能是另外一番光景。

在這個(gè)階段，建立品牌影響力，打通高品質(zhì)獲客渠道是主線。如果你打算自己學(xué)習(xí)建站及推廣，那么基本上你不會(huì)有時(shí)間去做其他事情。如果你外包的話，下面這些事情可以配合一起做出來：

• 谷歌搜索客戶：利用谷歌各種高級(jí)搜索技巧，把網(wǎng)上的客戶資源都捋一遍，找出潛在客戶的網(wǎng)站。
• Linkedin開發(fā)客戶：利用領(lǐng)英開發(fā)潛在客戶，建立一個(gè)有影響力的領(lǐng)英賬戶。
• 海關(guān)數(shù)據(jù)：把海關(guān)數(shù)據(jù)里真實(shí)成交的客戶資源都搜出來

把這些客戶資源整理出來，等網(wǎng)站建好之后，發(fā)開發(fā)信，把客戶往網(wǎng)站上引。由于手動(dòng)搜索的客戶資源都是很精準(zhǔn)的流量，如果你的網(wǎng)站建的好，這類流量引過去，是可以很好的轉(zhuǎn)化的。個(gè)人認(rèn)為開發(fā)客戶，一定要把這一步驟給做了，建立自己的客戶池。

表姐一般會(huì)把主動(dòng)搜索客戶這一工作放到自建站之后來做，這一點(diǎn)跟很多外貿(mào)人的觀點(diǎn)可能不同，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)在入行的時(shí)候就是被要求著學(xué)習(xí)各種搜索客戶技巧，如何去找客戶是他們外貿(mào)生活的重要組成部分。事實(shí)上，我以前也是這么做的，直到我反思這樣做的意義。

從公司的角度上講，他已經(jīng)有官網(wǎng)，有平臺(tái)，需要的就是客戶池，所以員工去搜客戶郵箱去發(fā)開發(fā)信是沒有錯(cuò)。從業(yè)務(wù)的角度上講，他也并不需要去做那些公司層面宏觀布局的工作，所以開發(fā)客戶也是他們的主要工作。但是直到自己做SOHO了，才會(huì)發(fā)現(xiàn)如果沒有一個(gè)好的網(wǎng)站去承接這些過來的流量，客戶過來了會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)載體可以讓他很好的了解這家公司，他不信任你就會(huì)很快離開，你做的這大量的開發(fā)工作其實(shí)很大一部分是無用功。所以現(xiàn)在我是網(wǎng)站沒出來之前，絕不會(huì)去做主動(dòng)開發(fā)客戶這些事了。

由于手動(dòng)搜索的工作量太大，表姐后面會(huì)分享一些黑科技的方法批量找客戶郵箱，以及群發(fā)開發(fā)信技術(shù)供大家參考。

完成這三個(gè)階段的外貿(mào)SOHO，他的收入肯定可以完爆很多外貿(mào)公司。這個(gè)時(shí)候你可以考慮招人，把事業(yè)做大，也可以就做到這階段，自由又有閑，有沒有經(jīng)營(yíng)公司的成本，看個(gè)人選擇。

四、外貿(mào)SOHO工具

開啟你的外貿(mào)SOHO之前，你還需要準(zhǔn)備一些外貿(mào)SOHO工具以保證整個(gè)外貿(mào)流程能夠順利進(jìn)行,主要包括:

• 收款賬戶: 初期可以用朋友的賬戶收，也可以找代理收，如果不放心的話自己開設(shè)離岸賬戶
• 企業(yè)郵箱：現(xiàn)在有很多免費(fèi)的企業(yè)郵箱，買個(gè)域名就可以了
• 產(chǎn)品目錄：方便可以了解產(chǎn)品
• 報(bào)價(jià)單，PI, CI模板：這些是郵件談判時(shí)必須要用的
• Paypal賬戶：用于樣品費(fèi)等小額收款
• 西聯(lián)賬戶：也是一種常用的收款賬戶，有農(nóng)業(yè)銀行還有郵政銀行的，去辦張卡讓柜臺(tái)幫你開即可。
• 代理記賬公司：如果你要開離岸公司需要每年幫你處理年審事宜
• 貨代：確保順利出貨

五、外貿(mào)SOHO實(shí)用技巧

表姐雖然說的簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上外貿(mào)soho會(huì)面臨的很多棘手問題，譬如客戶資源少，時(shí)間不夠用，供應(yīng)商不配合等等等。這里我整理我個(gè)人外貿(mào)SOHO中的一些使用技巧供大家參考：

1、招聘兼職

做外貿(mào)就是做資源整合，誰(shuí)能把資源整合的越好，誰(shuí)生意就做的更好，這是我做外貿(mào)這么久得到最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。我們做soho請(qǐng)不起正式員工的時(shí)候，可以請(qǐng)一些兼職去幫助你做一些瑣碎的工作。表姐我自己就組建了一個(gè)寶媽兼職團(tuán)隊(duì)去幫我去谷歌搜索客戶，去注冊(cè)外貿(mào)B2B平臺(tái)，開發(fā)供應(yīng)商這些瑣事。

寶媽群體是一個(gè)很特殊的群體，他們本身就有能力，但是因?yàn)橐獛Ш⒆?，沒辦法去上班。在帶孩子的這幾年，小家庭又是最缺錢的時(shí)候，這時(shí)候?qū)殝専o論是在身體還是經(jīng)濟(jì)上都是很脆弱的，很需要一份自由的工作。我現(xiàn)在找的寶媽兼職是按小時(shí)計(jì)算，時(shí)薪15元，一天做2-4小時(shí)。操作也很簡(jiǎn)單，在小區(qū)附近的錢大媽，菜鳥驛站這些群里發(fā)兼職信息，然后就有符合條件的寶媽來私聊你了。你還可以招大學(xué)生群體做兼職，到寒暑假還可以招實(shí)習(xí)生，這都是不錯(cuò)的兼職路子。

2、租辦公室

外貿(mào)SOHO最好還是租個(gè)辦公室，不用一定在寫字樓，你可以在你住的附近租個(gè)單間都可以。如果有志同道合的外貿(mào)SOHO，可以考慮一起合租辦公室，有問題可以多交流。在辦公室上班可以有效提高你的工作效率，跟你在家工作的狀態(tài)完全不一樣。表姐我自己就在小區(qū)里面租了個(gè)辦公室，既可以滿足兼職團(tuán)隊(duì)的辦公需求，又可以有一個(gè)比較高的工作效率，還可以隨時(shí)照顧到家庭。

3、學(xué)會(huì)外包

很多工作其實(shí)是可以外包的，我一個(gè)朋友之前還招了幾個(gè)業(yè)務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)招人的成本還挺高，就在fiver上面專門找了人幫他找潛在客戶的郵箱，然后按照多少錢一條給對(duì)方。還有領(lǐng)英客戶郵箱資源，也可以外包，完全沒必要自己花大量時(shí)間一個(gè)一個(gè)去加人，只需要花幾十美金就能拿到海量的客戶郵箱。我個(gè)人也外包了很大一部分工作出去，包括請(qǐng)寫手寫文章，讓老外幫我去阿里巴巴收集同行報(bào)價(jià)，外包客戶評(píng)價(jià)視頻等等。非常劃算，而且對(duì)方比我想象中要專業(yè)的多。

五、外貿(mào)SOHO新人常遇到的一些問題

外貿(mào)SOHO新人在剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)候，會(huì)遇到很多困難，這里我整理了一些外貿(mào)SOHO新人常遇到的一些問題給大家參考：

1、想做外貿(mào)SOHO需要哪些積累？
最重要的還是你在soho之前有客戶能支持你，有穩(wěn)定的訂單在下。其次是你自己熟悉這個(gè)產(chǎn)品出口的一整套流程，能夠很好的服務(wù)客戶。然后就是核心競(jìng)爭(zhēng)力建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品品質(zhì)和更好的價(jià)格了。

2、如果有做外貿(mào)Soho的打算，怎么開始規(guī)劃？
先選品，然后找一家對(duì)口的公司去上下班，把行業(yè)情況摸清楚。然后開始半SOHO，等有了穩(wěn)定的訂單再出來自己?jiǎn)胃伞?br>
3、外貿(mào)soho需要注冊(cè)公司嗎？
一般情況下是要注冊(cè)公司的，無論你是收款還是注冊(cè)外貿(mào)平臺(tái)，都要以公司的名義去做。如果你前期不缺客戶，只是需要收款的話，可以先不注冊(cè)，用朋友的賬戶收款或者找代理收。但是現(xiàn)在收款查的也很嚴(yán)，很多人不愿意借。

4、外貿(mào)soho以什么身份聯(lián)系客戶？
一般情況下，是以自己公司的業(yè)務(wù)的身份去聯(lián)系客戶。必要的時(shí)候會(huì)飾演多重身份，譬如客戶要價(jià)格優(yōu)惠，你表示很為難，說要請(qǐng)示下上級(jí)。然后就換個(gè)郵箱以經(jīng)理的模式跟客戶去談。有時(shí)候碰到售后問題，客戶難搞的，還會(huì)以公司老總的形式去給客戶承諾?？淳唧w情況需求，就跟你在外貿(mào)公司的操作一樣。

5、外貿(mào)soho和自己開公司區(qū)別？
外貿(mào)SOHO的運(yùn)營(yíng)成本低，對(duì)個(gè)人能力要求強(qiáng)，什么都要會(huì)，你能接下來的訂單數(shù)量受你自己的精力影響。開公司成本高，但是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，很容易做大做強(qiáng)，當(dāng)然也很容易。。。。你懂的。而在服務(wù)上面，兩者并沒有什么區(qū)別，都是賣貨給客戶，然后賺差價(jià)。

6、外貿(mào)soho怎么收款？
一般都是開個(gè)離岸賬戶，收到款之后再轉(zhuǎn)給自己的個(gè)人賬戶。但是一般銀行不允許你直接體現(xiàn)到個(gè)人賬戶，所以很多外貿(mào)人去義務(wù)稠商銀行開了個(gè)個(gè)體戶，這樣在結(jié)匯上限制比較少。也有用paypal的，但是一般小額度的用的比較多，大額的還是TT，甚至LC這些。

7、外貿(mào)SOHO年收入有多少？
大部分的外貿(mào)SOHO年收入在10-30萬(wàn)這樣，做的好的可以在100萬(wàn)上下。超過100萬(wàn)的話比較少，因?yàn)閭€(gè)人精力有限，服務(wù)不了那么多客戶。有這個(gè)收入的外貿(mào)SOHO很多都會(huì)選擇招人搞團(tuán)隊(duì)了。

六、結(jié)論

外貿(mào)SOHO成功的方法各種各樣，我這里整理的是我覺得最容易成功的外貿(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)。此外，還有很多外貿(mào)SOHO他們的成功還伴隨著各種個(gè)人原因，大家多發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì)，祝你成功。