做外貿(mào)快20年了， 從剛?cè)胄袝r(shí)的懵懂無知到現(xiàn)在帶著一幫兄弟做，也有一點(diǎn)小小的成績，一步一步過來對(duì)于外貿(mào)也積累起了一點(diǎn)小心得和經(jīng)驗(yàn)。

剛開始入行時(shí)和所有的新手一樣各種無結(jié)果，各種沮喪，最終還是堅(jiān)持下來了，而且這一堅(jiān)持就是將近20年。

總結(jié)了一下，我認(rèn)為做外貿(mào)得有下面的素質(zhì)和條件

外貿(mào)人遇到最大的困難和挑戰(zhàn)就是失敗，當(dāng)你一次失敗，兩次失敗，多次失敗后，對(duì)自己產(chǎn)生懷疑從而放棄。這么多年看到的進(jìn)進(jìn)出出這個(gè)行業(yè)的人太多，90%都是堅(jiān)持不下去換各種行業(yè)，最后都不了了之淹沒在人群里。

選擇一個(gè)行業(yè)一定要喜歡甚至熱愛這個(gè)行業(yè)，找到一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是你為什么要做這個(gè)行的點(diǎn)， 并堅(jiān)信這個(gè)點(diǎn)一定會(huì)帶你實(shí)現(xiàn)你的人生目標(biāo)， 我們不需要高大上的為了世界和平，我們都是俗人那就是為了賺錢。堅(jiān)信這點(diǎn)，你就會(huì)全身心投入甚至熱愛這個(gè)行業(yè)，這樣才能克服各種困難，在挫折和打擊面前不會(huì)退縮甚至重新選擇行業(yè)。這是外貿(mào)人要具備的素質(zhì)，否則你將沒有毅力堅(jiān)持下去。

1. 做業(yè)務(wù)實(shí)際上是做人情關(guān)系，站在客戶的角度為客戶去爭(zhēng)取利益，為自己在客戶面前建立起信用分，很多人會(huì)說你這是吃里爬外，實(shí)際上這最終是為你和公司爭(zhēng)取利益。 大多數(shù)客戶已經(jīng)有現(xiàn)有供應(yīng)體系，那么為什么讓對(duì)方重新選擇你，客戶往往會(huì)要求更好的價(jià)格和條件， 如果作為新供應(yīng)商你不能為客戶提供更優(yōu)的條件而讓客戶來選擇你，這是在為難客戶，自然這個(gè)生意做成的機(jī)會(huì)就很小。所以在這種情況下你最好能夠逐漸和客戶建立起一些普通的私人關(guān)系，日常的一些人情世故會(huì)增加你們之間的交往和關(guān)系。對(duì)于這點(diǎn)不同的人有不同的看法和做法，就看大家八仙過海各顯神通了！這里舉個(gè)例子，我認(rèn)識(shí)一個(gè)做業(yè)務(wù)的朋友很會(huì)來事兒，他拜訪客戶的時(shí)候，包包里總是會(huì)塞一些小東西， 比如漂亮的牛皮筆記本，筆... 到了客戶那里見到任何相關(guān)的人都會(huì)順便聊幾句，并送上一支筆一個(gè)筆記本（甚至前臺(tái)都會(huì)送），所以他在客戶那里非常吃得開，別人進(jìn)不去的門，他隨便進(jìn)。他不僅僅跟負(fù)責(zé)人關(guān)系很好包括下面業(yè)務(wù)部門的所有人關(guān)系都處的很好，所以任何人到客戶這里搶他的生意很難。
2. 做外貿(mào)不能急功近利，很多外貿(mào)人剛開始接觸客戶就希望客戶在1-2個(gè)月時(shí)間就能給他下 單，剛開始非常熱情，但是當(dāng)跟了1-2個(gè)月還沒看到訂單的影子，就泄氣了，接下來跟進(jìn)的動(dòng)力和主動(dòng)性逐漸就沒有了，殊不知客戶那邊的基礎(chǔ)信息剛剛積累起來，機(jī)會(huì)越來越大的時(shí)候，卻由于自己的后續(xù)的動(dòng)力和跟進(jìn)不足導(dǎo)致了訂單前功盡棄。 我親自跟過最長的一個(gè)客戶為期兩年，從開始跟進(jìn)到下第一個(gè)訂單整整兩年時(shí)間，但是這兩年時(shí)間的艱辛換來的是豐碩的果實(shí)。 所以做外貿(mào)，如果客戶沒有跟你說放棄， 你自己千萬不要放棄， 興許訂單就在明天。 這種等待的滋味不好受，這也是考驗(yàn)?zāi)阋懔Φ臅r(shí)候。 所以每次公司有新的外貿(mào)來面試的時(shí)候，我真正關(guān)系和要問的是你是不是一個(gè)有毅力的人， 因?yàn)樽鐾赓Q(mào)往往擊敗你的不是別人是你自己。
3. 做外貿(mào)要看長遠(yuǎn)，有時(shí)候甚至放棄眼前，遇到很多老板，做第一單恨不得就從客戶身上賺成百萬富翁，往往剛開始和客戶談的時(shí)候直接用價(jià)格把客戶嚇跑。 不同于10幾年前，現(xiàn)在的價(jià)格都透明，同質(zhì)化太嚴(yán)重，做生意的都不傻，如果不是獨(dú)一無二的東西誰還不知道點(diǎn)成本。即使客戶勉強(qiáng)跟你做了第一單，你也將是個(gè)過渡，最終會(huì)拋棄你。一旦客戶跟你合作就會(huì)將重心放在你這里，這種建立起來的信用和磨合不是隨意想更換就能換的，從長遠(yuǎn)來看一定是雙贏的。遇到過太多這樣的事例，見到過這么一件事情有一家開關(guān)和插座供應(yīng)商價(jià)格就是要比市場(chǎng)價(jià)高20%，他認(rèn)為他們是私模（實(shí)際上模具是最沒有門檻的），因?yàn)闀r(shí)間緊張客戶不得不下了第一單給這家，但是從第二單開始這個(gè)生意就被其他供應(yīng)商搶走。 再給大家舉一個(gè)例子，一年前一個(gè)大客戶的一個(gè)總共300萬美金的生意招標(biāo)，幾家工廠搶，其中一家以低于成本價(jià)擊退其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，但是這個(gè)客戶由于常年訂單翻滾，加上原材料的不斷降價(jià)和生產(chǎn)效率提升控制住整體成本，半年后這家公司賺的盆滿缽滿。
4. 做外貿(mào)，公司要給外貿(mào)人足夠的權(quán)力去讓他自己做主，如果事事都用公司的規(guī)則限制，那么無形中給外貿(mào)人員制造了困難，這個(gè)就看各家公司的尺度和老板的魄力了。
5. 最后不管是官場(chǎng)還是商場(chǎng)，賄賂永遠(yuǎn)是不二法門，也是大招，這個(gè)也是建立在你和客戶有了一定的交情成為朋友之后用的，這里不展開了， 各位自己去品。

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