抱歉,我又把這幅圖放出來了,因為無論過去還是現(xiàn)在,所有的外貿(mào)故事都是發(fā)生在這個鏈條上,容不得我們裝作看不見。
當產(chǎn)品端段時間內(nèi)無法從根本上區(qū)別于同行的情況下,供應(yīng)鏈優(yōu)化和針對特定供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的營銷就是我們最大利潤甚至是活下去的最大著眼點。
今天花一些時間來分析一下,這個鏈條上客戶都是什么特點,以及后面的外貿(mào)之路到底要怎么走。
做外貿(mào)越久的企業(yè)越難適應(yīng)現(xiàn)在的外貿(mào)形勢,這是我們在跟幾千家外貿(mào)企業(yè)溝通得出的結(jié)論,溝通途徑一直在變化,對應(yīng)的對業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求就會不停的變化,供需比的變化引發(fā)了雙方談判博弈的大規(guī)模變化,很多企業(yè)的觀念完全跟不上,因為畢竟以前的方法是讓他們?nèi)〉昧司薮蟮某晒Φ?,所以,改變艱難。
還有一個很重要的原因,就是采購群體的變化,做外貿(mào)時間越長的企業(yè),越接近供應(yīng)鏈的前端,例如一級渠道或者二級渠道,因為那個時候中國的供應(yīng)商少,信息差的問題非常嚴重。能夠找到供應(yīng)商,了解中國的產(chǎn)業(yè),是一項很重要的技能,要求這些人要經(jīng)常往返于中國和他們本國,要求這幫人要能融入中國的環(huán)境,了解中國人的生意模式,現(xiàn)在看來似乎不難,但是十年之前甚至更久遠的時候,這是很難的。
所以,他們從中國采購,回到本國分銷給下級渠道,賺取高額利潤。
但是,互聯(lián)網(wǎng)改變了一切。
先是B2C平臺讓次終端感受到了慘烈的競爭,次終端從本國渠道拿貨如何跟直接從中國供應(yīng)商直接拿貨的網(wǎng)商比?次終端為了生存只能尋找更便宜的貨源,而此時中國的互聯(lián)網(wǎng)在外貿(mào)中的使用已經(jīng)達到了無孔不入,尤其是alibaba開始做wholesale+信報適應(yīng)了下游渠道小批量采購+付款便利+安全性的需要,于是,小訂單開始蓬勃發(fā)展。
雖然wholesale如今在alibaba的地位很尷尬,捧起來又拍倒,可是趨勢已經(jīng)顯現(xiàn),無人可以逆轉(zhuǎn),商人追逐更高利潤的渴求,直接將渠道架空,讓中國供應(yīng)商開始被迫接受原來打死也看不上的小訂單,零散訂單。
手中有單,心中無憂!這句話要改變了,當你手里捏著渠道商的時候,你一定要想清楚,你是捏著燙手的山芋,因為他可能隨時會被架空。
很多公司說,我不做,怎么會架空?
你不做,我做??!對于很多后起的,小的外貿(mào)企業(yè)來說,雖然我有大訂單的夢,但是我更在乎實際生存,你的最小起訂量1000?不好意思我50個就做!你的1000的訂單可能就是由下游的一個個的50組成的,都跑我這來了,你還有嘛?
所以,對于外貿(mào)企業(yè)來說現(xiàn)在有兩條路:
1.跟手中的渠道商保持非常緊密的關(guān)系,甚至采取某種形式的合作,提升渠道商的核心價值,提高渠道商對下有供應(yīng)鏈的控制能力,沒有價值就沒有控制能力,沒有價值下游客戶就都會外逃;(相關(guān)閱讀:這可能是外貿(mào)里彎道超車的唯一機會)
2.調(diào)整自己的預(yù)期,降低最小起定量,放小客戶進來,盡量用自己的品牌打市場。
當我們要做小訂單的時候,我們就會面臨一個問題,這些小訂單可能都是一些非專業(yè)買家,當然,這個非專業(yè)是相對于那些對中國知根知底,一直在控制當?shù)厥袌龅那郎滔啾鹊摹?br>
這些非專業(yè)買家有明顯的特點,絕對不能用針對專業(yè)買家的思路來談,這個才是我們今天的最重要內(nèi)容:
1.采購產(chǎn)品的時候沒有完善的數(shù)據(jù)支撐,跟風現(xiàn)象嚴重,或者長期經(jīng)營某種系列,某個檔次的產(chǎn)品,缺乏新產(chǎn)品開發(fā)開拓能力,需要我們的專業(yè)指導,給他足夠的信心,那么要求我們要對他的市場非常了解,才能說服他們;也正是這個原因他們在采購過程中很多時候會搖擺,因為他們受供應(yīng)商的影響較大,可能跟你談的是這一款,跟另外的供應(yīng)商談的是另一款,就是因為另一個供應(yīng)商更有營銷能力,客戶直接棄你而去。
2.這類客戶往往不喜歡使用郵件溝通,因為大部分沒有專業(yè)買家的耐心和商業(yè)思維,他們更喜歡whatsapp或者skype。更喜歡短平快的,高效的溝通。
3.給他們打電話往往采取慎重的態(tài)度,因為他們未必經(jīng)常通國際長途電話,有些甚至可能是part time job,不方便接電話,打電話之前往往建議先詢問客戶的意見,是否方便,幾點方便。
4.這類客戶往往沒有倉庫,或者就算是有倉庫也不想持有庫存,所以,喜歡多次批量采購,什么時候采購取決于前面的什么時候賣完或者用完。采購的時候往往會比較著急,以為規(guī)劃性不強,所以對貨期有比較明確的要求。
5.這類客戶大部分是完全的個人決策或者夫妻決策,個人情緒化較重,非常滿意了會直接沖動購買,一旦產(chǎn)生猶豫和不信任也很難改變,所以,需要我們準備大量的專業(yè)素材證明我們是正規(guī)的供應(yīng)商,而且要及時迅速,熱情;
6.這類客戶的依賴性較強,如果你提供了很多專業(yè)性意見,而且讓他后續(xù)受益,基本上不會再考慮其他供應(yīng)商,他們更加需要solution。
7.這類客戶很多都不懂清關(guān),所以,我們要采用不需要清關(guān)的運輸方式,或者幫他清關(guān),也就是DDP。
8.他們對價格的接受能力較強,因為沒有中間渠道,一般來說,供應(yīng)商的利潤還能有所保障,但是大部分人并不了解中國市場,很大一部分還停留在中國貨就是便宜貨的態(tài)度,看到價格會嚇一跳,并沒有他們想象的便宜,會嚇退一幫人。
還有一些特點,但是并不典型了,不再贅述,看到這些特點,大家也就基本上知道怎么跟他們溝通了。
當然,供應(yīng)鏈的這個變化對于快消品的影響更加直接,明顯,很多工業(yè)消耗品機械等,暫時還沒有明顯的變化,但是,大家真的要關(guān)注自己客戶的下游鏈條,隨著關(guān)注其動向,才不至于后知后覺,只會補鍋。