首先，高質(zhì)量的詢(xún)盤(pán)必須由精準(zhǔn)的海外用戶(hù)發(fā)出。本文對(duì)比了谷歌推廣，展會(huì)，平臺(tái)等不同的推廣渠道的特點(diǎn)。

我們從流量來(lái)源和海外客戶(hù)的用戶(hù)心理/行為學(xué)這兩個(gè)因素去分析。

大部分外貿(mào)企業(yè)的詢(xún)盤(pán)來(lái)源是展會(huì)和B2B平臺(tái)

傳統(tǒng)的大而全的廣交會(huì)，效果一年不如一年，因?yàn)槠淇蛻?hù)來(lái)源目前主要以發(fā)展中國(guó)家為主，并且大部分訪(fǎng)客目的性較差（很多訪(fǎng)客不是沖著某個(gè)行業(yè)/產(chǎn)品來(lái)的。）

而海外的細(xì)分垂直類(lèi)展會(huì)的效果比較好，但是費(fèi)用較高。因?yàn)榇怪鳖?lèi)的展會(huì)，來(lái)的客戶(hù)都是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)；又在海外（非常方便終端客戶(hù)到來(lái)）。企業(yè)很容易接觸到一些大大小小的業(yè)內(nèi)客戶(hù)，自然效果比較好。

如果在這種展會(huì)的早期，競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有那么多，效果會(huì)更好 – 那是紅利期。

關(guān)于B2B平臺(tái)，跟大家分享一下某平臺(tái)16年1月到17年7月的流量數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)來(lái)自于http://similarweb.com：


從16年1月的9億/月，跌到17年7月的1億，一年半時(shí)間，流量跌幅接近90%。大家看完后有什么感覺(jué)？是不是后背涼涼的？

一年半時(shí)間，上面的中國(guó)供應(yīng)商數(shù)量是不可能跌90%的，但是買(mǎi)家少了90%，明顯的僧多粥少啊！

不可否認(rèn)B2B平臺(tái)上面有大量的采購(gòu)流量。從來(lái)源途徑的角度，Direct和Search都算是比較優(yōu)質(zhì)的流量。

但是，Display過(guò)來(lái)的大約3成的流量，其實(shí)質(zhì)量相對(duì)一般。

因?yàn)檫@一部分Display流量是來(lái)自于相關(guān)度比較低的展示廣告，如下圖：

所以，去哪找高質(zhì)量詢(xún)盤(pán)？

從客戶(hù)行為心理角度分析

B2B平臺(tái)是為海外買(mǎi)家服務(wù)的（雖然收我們賣(mài)家的錢(qián)），所以他會(huì)為了方便買(mǎi)家比價(jià)想盡一些辦法。

例如群發(fā)詢(xún)盤(pán)（甚至連詢(xún)盤(pán)的模板都幫買(mǎi)家自動(dòng)寫(xiě)好），推送這個(gè)類(lèi)目的供應(yīng)商給買(mǎi)家。

這樣就導(dǎo)致了買(mǎi)家花多眼亂，留給每個(gè)賣(mài)家的時(shí)間和注意力非常少。

站在客戶(hù)的行為角度分析

假設(shè)某個(gè)客戶(hù)在平臺(tái)發(fā)了50個(gè)詢(xún)盤(pán)，有40個(gè)回復(fù)，其中有20個(gè)報(bào)價(jià)，有20個(gè)還要他給更多的信息才報(bào)價(jià)。

雖然問(wèn)更多信息再報(bào)價(jià)是比較專(zhuān)業(yè)的行為，但是可能買(mǎi)家直接跟那20個(gè)報(bào)了價(jià)的人進(jìn)行下一步談判了。

畢竟不是每個(gè)人都是那么有耐心的。何況這20個(gè)賣(mài)家之中他也只會(huì)在其中的三四家進(jìn)一步篩選。

阿里和展會(huì)的流量雖然多，但是他們的性質(zhì)就跟線(xiàn)下的批發(fā)市場(chǎng)一樣，如做服裝的廣州中大布匹市場(chǎng)，看上去每天車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。實(shí)際每個(gè)店鋪分到的訂單非常少。

地段好的批發(fā)商家才會(huì)有更大的優(yōu)勢(shì)，在平臺(tái)，只有頭部的選手能賺錢(qián)。

你想要在平臺(tái)里面撈錢(qián)必須PK掉95%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才可以脫穎而出。

OK，分析了為什么你的詢(xún)盤(pán)質(zhì)量那么低，那到底如何獲得高質(zhì)量兼低競(jìng)爭(zhēng)的詢(xún)盤(pán)呢？

在這里，我首推我做外貿(mào)以來(lái)一直堅(jiān)持的渠道：獨(dú)立站+谷歌推廣+社交媒體營(yíng)銷(xiāo)。

前面說(shuō)的，從大而全的廣交會(huì)到海外垂直細(xì)分的展會(huì)，這個(gè)趨勢(shì)是從大而全到細(xì)分，從供不應(yīng)求（供給端強(qiáng)勢(shì)，展會(huì)地點(diǎn)在國(guó)內(nèi)）到供過(guò)于求（采購(gòu)端強(qiáng)勢(shì)，展會(huì)地點(diǎn)在國(guó)外）。

因?yàn)楣┬桕P(guān)系的轉(zhuǎn)化，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道必然也會(huì)發(fā)生變化。

經(jīng)過(guò)幾十年的展會(huì)和平臺(tái)的sourcing，大部分大買(mǎi)家已經(jīng)有很成熟的供應(yīng)商和一批等著跪舔他的備胎，為什么還要去平臺(tái)找東西呢？

已經(jīng)沒(méi)有足夠的欲望了。

為什么谷歌推廣的詢(xún)盤(pán)質(zhì)量更高？

比起展會(huì)和平臺(tái)，更smart的方法是把精準(zhǔn)的流量從各個(gè)渠道（展會(huì)，平臺(tái)，谷歌廣告，谷歌SEO，社交媒體……）導(dǎo)入到自己的官網(wǎng)，通過(guò)深度的行業(yè)內(nèi)容，包裝精美的官網(wǎng)，吸引他的注意力，然后他會(huì)對(duì)你的企業(yè)有更大的好感度，更有欲望跟你的企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系，在后續(xù)的談判中也會(huì)有更高的轉(zhuǎn)化率。

在過(guò)去10年的外貿(mào)生涯中，這種方法屢試不爽。轉(zhuǎn)化率非常高！

作為出口商，你要的不是一個(gè)月幾百條低質(zhì)量詢(xún)盤(pán)，然后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拼命的去拼服務(wù)和價(jià)格。然后眼睜睜看著，每個(gè)月跟進(jìn)300條詢(xún)盤(pán)，轉(zhuǎn)化一個(gè)客戶(hù)？

一條優(yōu)質(zhì)詢(xún)盤(pán)，勝過(guò)十條低質(zhì)量詢(xún)盤(pán)；

一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，勝過(guò)十個(gè)價(jià)格敏感的客戶(hù)。

慢慢來(lái)官網(wǎng)：

https://www.mmldigi.com/

Add：廣州海珠區(qū)革新路新民八街36號(hào)，大阪?zhèn)}1904創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，A3-01室

Tel：020-81534532

湯米蘇

微信號(hào)：tommyso

10年外貿(mào)B2B數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)老司機(jī)

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