我一直在倡導(dǎo)行業(yè)細(xì)分，也就是把你的客戶分解到各個類別中，分別分析每個類別的特點(diǎn)，然后對癥下藥，各個擊破。

而行業(yè)細(xì)分一個很重要的方法就是案例分析。

案例分析，是利貿(mào)對客戶進(jìn)行服務(wù)的重要方法，在按照客戶的產(chǎn)品特性對訂單流程進(jìn)行分解后，建立銷售漏斗，然后把漏斗的每一種流失都用案例表示出來，對每一個案例進(jìn)行解剖。（相關(guān)閱讀：銷售漏斗的建立和作用）

在解剖的時候打標(biāo)簽，注明這是哪一類客戶，而案例分析的過程中，其訴求，特點(diǎn)也就能清晰的反映在我們面前。

方法告訴大家了，大家自己去總結(jié)吧，我沒法把我們自己公司或者利貿(mào)客戶的所有細(xì)節(jié)都公布在這里，但是，只提醒大家注意有兩類客戶你可能會錯過。

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在很久以前寫過一個文章，叫做辟蹊徑找客戶，第4類，相關(guān)產(chǎn)品策略。我今天提到的第一類客戶就是與這個策略有關(guān)。

相信大家一定遇到過這種客戶，收到詢盤，或者展會上遇到了客戶，這客戶自己表示，或者通過背景調(diào)查發(fā)現(xiàn)他根本不是我們產(chǎn)品的經(jīng)營者，但是卻對我們的產(chǎn)品感興趣，當(dāng)然，可能他們根本就不懂。

但是這類客戶的熱情很容易退卻，你會發(fā)現(xiàn)這類客戶慢慢的不再跟你聯(lián)系，雖然他們花錢買了樣品，而且一直信誓旦旦的說要拿到訂單。

我們深入研究了這里客戶，發(fā)現(xiàn)這類客戶之所以對我們的產(chǎn)品感興趣是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

1.他經(jīng)營的領(lǐng)域跟我們的產(chǎn)品所面對的客戶群體相同或者相似或者高度重合；

2.客戶意欲擴(kuò)大生意；

3.他認(rèn)為把我們的產(chǎn)品接受給他的客戶訂單不會很難，畢竟有其他的合作；

我們分析了自己公司和所輔導(dǎo)客戶的上百次展會收集來的客戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)居然有40%的比重是這類客戶，也就是說，展會上，你別看自己收集到了多少張名片，實(shí)際上有接近一半的人從來沒有買過你的產(chǎn)品，他們之所以對你的產(chǎn)品感興趣，是基于以上三點(diǎn)考慮。

就如同，有一個人一直在印尼經(jīng)營大米，玉米，豆粕之類，他手里捏著一些零食工廠，食品工廠，于是他想，我是不是可以替他們采購食品機(jī)械呢？

還如同，有一個人一直經(jīng)營切割設(shè)備，他的客戶是一些建材批發(fā)商，需要這些切割設(shè)備把一些并不規(guī)則的建材類產(chǎn)品加工成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，他就會想自己為什么不能從中國進(jìn)口一些建材賣給這些人呢？

例如，美國的一些戶外用品店總是從美國當(dāng)?shù)氐囊粋€批發(fā)商批發(fā)一些釣魚用品，而實(shí)際上他也在采購打獵用品，那些批發(fā)商對中國工廠又比較熟悉，經(jīng)常來國內(nèi)，他們會不會想到為這些戶外用品店順便采購了打獵用品呢？

……

商人逐利，有這些想法本來就是正常，而且從邏輯上是絕對說得通的，也是有一定的操作性的，這就是他們的熱情所在。

由于這類客戶群體數(shù)量龐大，所以我們不能不重視，就要仔細(xì)的對他們進(jìn)行分析，為什么絕大部分的最終銷聲匿跡了呢？

1與客戶本身的實(shí)力有關(guān)

我們現(xiàn)在一般把買家分為專業(yè)買家和非專業(yè)買家，而專業(yè)買家還分為有實(shí)力的專業(yè)買家和實(shí)力一般的專業(yè)買家，有實(shí)力的專業(yè)買家體系完善，可能會有采購部，市場部，營銷部等各個部門的合作，等他們拿到一個新產(chǎn)品的時候，會進(jìn)行包裝，然后去向他們的目標(biāo)客戶推銷。

這類客戶是我們要重點(diǎn)盯緊的客戶，因?yàn)樗麄冇凶銐虻哪芰韺κ袌鲞M(jìn)行深入開拓。

至于實(shí)力一般的專業(yè)買家甚至非專業(yè)買家，他們要向把一個對他們來講都是不了解的產(chǎn)品推銷給客戶，即便這些客戶是他們的老客戶，也是很困難的，因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品，就沒法控制質(zhì)量，沒法真正的拿到優(yōu)質(zhì)價格，他的客戶恐怕也不會輕易的把訂單給他們。

或許他們?nèi)ネ其N的時候，連產(chǎn)品都介紹不清楚，怎么會有訂單呢？

所以，就需要我們多做一點(diǎn)，給這兩類客戶樣品的同時，一定要有專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)跟進(jìn)，銷售手冊，甚至銷售話術(shù)，讓他們迅速能夠進(jìn)入產(chǎn)品狀態(tài)，最快見到成效，他們才會真正的將熱情持續(xù)下去。

2與產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有關(guān)

一些不需要后端服務(wù)的產(chǎn)品會簡單一些，因?yàn)榇蟛糠殖杀緦?shí)際上就是產(chǎn)品的成本。

而如果后端服務(wù)較重，新入行的經(jīng)營者就會遇到問題了，畢竟剛剛開始研究某個產(chǎn)品，不可能一下子就把整個服務(wù)體系就完善的搭建起來，那么下游客戶就會存在疑慮和擔(dān)心，可能絕大部分都會是觀望的態(tài)度，不會真正拿訂單給跟我們的接觸者來做了。

就如同需要施工，安裝的某些產(chǎn)品，這些服務(wù)體系的建立是需要時間的。

如果我們屬于這些產(chǎn)品，想要把開發(fā)目標(biāo)定位在有共同客戶資源的那幫人，你就要協(xié)助這些人把服務(wù)做好，這樣才能真正的撕開口子。

3與供應(yīng)鏈有關(guān)

例如A是跟我們聯(lián)系的人，BCD是他的老客戶，也是希望拿著我們產(chǎn)品去推銷的對象，這個時候能否成功，還有一個很重要的維度，就是BCD從哪里采購，如果這幫人直接從中國買，估計(jì)A的機(jī)會也就不是很大了。

如果BCD從國內(nèi)的渠道商拿貨，那么從理論上來講，A還是有機(jī)會的，這個時候上面分析中的12點(diǎn)就會變成了決定條件了。

這類客戶，實(shí)際上捏著我們想要的那部分客戶，而這部分客戶的采購者是我們的競爭對手，或者是我們競爭對手的客戶，正面交鋒往往會有很大的困難，例如，我們想挖競爭對手的客戶，會引發(fā)慘烈的競爭，如果有一些新群體可供利用，我們絕對不能放過。

所以這些客戶的跟進(jìn)方法，就是不斷地強(qiáng)化他們對我們產(chǎn)品的信心，例如不斷地告訴他各種客戶案例，告訴他們這個產(chǎn)品潛力巨大，哪些類的客戶是剛需，哪些類的客戶必須購買，告訴他們我們會全力配合去開發(fā)市場，我們甚至可以派地推過去協(xié)助（當(dāng)初我們的韓國，泰國，孟加拉市場就是這樣打下的基礎(chǔ)），我們甚至可以少賺。

而不是只會問，請問客戶有反饋嗎？訂單進(jìn)度如何？樣品有結(jié)果嗎？

這類客戶做好了， 展會效果自然會爆棚了。

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還有一類客戶，他們也會在展會上出現(xiàn)，尤其是國外展，設(shè)計(jì)師。

這些設(shè)計(jì)師來到展會的主要意圖是尋找靈感，尋找新的元素，真實(shí)產(chǎn)品，以供自己做設(shè)計(jì)案的時候采用，提高自己設(shè)計(jì)案的逼格。

如果你的產(chǎn)品在工程上可以使用，你就會有這樣的經(jīng)歷，某些設(shè)計(jì)師過來經(jīng)常問價格，款式，參數(shù)，問完了就跑，可能過段時間又過來問，總是有不同的需求，但是就是沒有訂單。

很多人會說，這些客戶不靠譜。

如果你這樣說，說明你對這類群體并不了解，他們來找我們詢問只是為了讓自己的設(shè)計(jì)案盡快完成，讓設(shè)計(jì)案更完善，價格更精確，到時候，需求方會不會選用這份設(shè)計(jì)還是未知數(shù)，就算是選用了，這份設(shè)計(jì)也會被轉(zhuǎn)交給工程承包方，承包方來尋找供應(yīng)商，跟我們聯(lián)系的設(shè)計(jì)師根本就不負(fù)責(zé)實(shí)際采購。

所以，我們跟這類客戶溝通的時候，就會明確的提出交換，我們可以無償?shù)奶峁└鞣N協(xié)助，價格啊，參數(shù)啊，甚至樣品，我們只有一個要求，能把我們推薦給工程承包方，讓我們獲得一個銷售機(jī)會。

所以，行業(yè)細(xì)分真的是極其重要，把客戶深入的剖析以下，所有的東西都明確了，該如何推進(jìn)，也就有了思路，當(dāng)然，需要時間和耐心，你不做，沒人會無償幫你做的。

當(dāng)然，你可以選擇利貿(mào)！

原作者：JAC

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