常常有外貿(mào)業(yè)務員問我:

“為什么我發(fā)了幾千封開發(fā)信，沒有一個人回復我？”

“為什么我給買家報過價之后，買家就不在答復我了？”

“為什么客戶說讓我寄了樣品，后來就一直沒有消息呢？”

.......

面對這些疑問，其實并不難解決，我們可以通過“電話行銷”的方式去快速的去尋找答案和開發(fā)海外買家。

Telemarketing--電話行銷：即使是在歐美發(fā)達國家，目前也是一種被廣泛運用的銷售方式，看過威爾.史密斯主演的《當幸福來敲門》就知道了。電話行銷并沒有因為網(wǎng)絡技術的發(fā)展而被淘汰掉（就像網(wǎng)絡的普及沒有消滅電視，沒有消滅平面媒體一樣）。電話行銷既是一門技術也是一門藝術。如何在幾秒鐘內(nèi)吸引到電話那頭的聽眾的注意，如何把客戶的注意力轉(zhuǎn)化成興趣，需求，成交，都是非常有講究的。是一個電話行銷人員通過大量的訓練和實戰(zhàn)后才能慢慢摸索總結(jié)出來的。

打電話是聯(lián)系客戶是最好，也是最直接，最快速的了解客戶需求的方式。一個潛在的國外買家不管是否能成交，幾通電話之后就能揣摩的八九不離十。能成交最好，暫時不能成交也可以果斷放棄，去找新的買家，比起不斷EMAIL來回，或者人家不搭理你了，還在百般猜測買家為什么不搭理你了，給自己編織很多理由快速的多，大大節(jié)約外貿(mào)銷售人員的時間成本和精力成本。

但之所以很多人不用，絕大部分人是不敢用，大家受一些習慣性的思維影響，覺得做外貿(mào)就是發(fā)郵件，就是通過B2B平臺等詢盤…… 同時，更多的害怕自己的英文表達不夠流利、怕自己說的老外聽不明白、人家說的自己聽不懂、怕在電話里被人拒絕……等等。坦白的說，一切的原因，根源都在與“害怕”，在于“不自信”！

如果真想做Telemarketing,那么以下這些問題是必須考慮到的：

1預算國際電話開支

以便計算電話營銷成本。

打國際長途，建議使用SKYPE網(wǎng)絡電話，比較便宜，音質(zhì)也比較好。電話卡淘寶有賣。假設你每個電話能和客戶談5分鐘，0.3元/分鐘的成本，那么你每次電話的成本是1.5元，外貿(mào)業(yè)務員先給自己做一個100元國際電話費的預算，當然多多益善，可能有的公司這方面的花費需要自己投資，不能指望老板報銷（鄙視下這樣的老板）。剛剛開始玩的朋友買一個2歐元的嘗試操作一下。

打電話之前，最好的方式是明確對方的聯(lián)系人是誰，負責什么，你的電話的明確的談話主題是什么，這樣就比較容易直接溝通。明確你電話的目的，如何開始，如何結(jié)束，你要得到什么？這個適合參展回來拿到名片的客戶、或者直接發(fā)詢盤給你的客戶、或者你通過其他渠道搞來的

客戶。要確信你的每一個電話打出去都有價值，都能從電話那頭的潛在買家哪里獲取到到一些對你下一次跟進有用的信息。

2列一個問題表

明確你要問的問題和可能得到的答案。

背熟念熟然后再打電話，前幾次如果害怕緊張的，甚至可以拿著紙對著電話念。

用skype打電話的可以裝一個skype錄音軟件，把通話過程錄下來，留在分析每次通話有什么不足和改進的地方。

3有很明確的談話主題

介紹你自己后，就直接說Who is responsible for XXXX marketing?

I d like to send you a free marketing report that you’ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to you today.

一般情況下只要你有一個說得過去的理由，不要一開始就說我是賣什么產(chǎn)品的，你有需要嗎？最好是以一種贈送產(chǎn)品的最新信息報告開頭，引起對方的興趣（前提：你確實要準備好一份與你產(chǎn)品有關的信息或者報告，否則對方答應接受你的信息，結(jié)果你發(fā)過去的是你產(chǎn)品的目錄和報價，對方會很反感的）盡可能在最短的時間里從電話中獲得客戶的郵箱，MSN等網(wǎng)絡聯(lián)系資料，這些資料可以幫你節(jié)省以后的溝通成本，并且可以在適當時候給客戶發(fā)免費電子賀卡。

4利用國外講究等級差別制度

讓對方重視你的來電。

特別是高層通話，你需要包裝一下你自己，比如對方是銷售部，你可以把你自己包裝成總經(jīng)理辦公室的負責人去和他們談采購的事情。那么如何讓對方感覺你的級別比他高呢？可參考如下的說明：

Mr. Wolf’s office referred me to you regarding purchase XXXXX.

這個表明你的電話打過來是很重要的是正兒八經(jīng)要談事。給對方的感覺就像：

你好，這里是美國總統(tǒng)奧巴馬辦公室給你來電，需要和你公司談XXX采購事宜 。

對方心理上會重視起來。談問題就好談了。

5告知對方你打電話的目的

比如采購產(chǎn)品，投資等等。

特別重要的是要保持電話營銷的持續(xù)性，這樣你就能找出對方公司的那個關鍵人，他是能對你的產(chǎn)品采購拍板的人。

要是對方只有一個電話或前臺電話，你可以直接和接線員說你需要采購他們東西，請問需要聯(lián)系他們銷售部的哪個人？一般都會告訴你。盡量多套出他們的銷售人員的名稱，以便最后套出他們采購的資料。

比如我們已經(jīng)知道了一個銷售叫Jimmy Ali，另外一個銷售叫Steve Ricas，另外一個銷售叫Penny Ross。

那么我們可以給Steve Riccas 打電話，說：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city, China.

I was speaking with Jimmy yesterday and he mentioned that I might want to call you ...

利用對方公司的人名做橋和另外一個人搭話就容易一些。

I d like to send you a free marketing report that you ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to yesterday." 把他的郵箱套出來，給他發(fā)郵件。

然后給Penny Ross 打電話，同樣另外一個銷售叫Steve Ricas，另外一個銷售叫Penny Ross。

那么我們可以給Steve Riccas 打電話，說：Hi,Steve , My name is Alex and I’m calling from XXX city, China.I was speaking with Steve yesterday and have a nice talk about XXXX .He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification.

慢慢把他們能負責采購的人挖出來。

6要多進行電話預約

給對方一個可以接受的理由接你電話，比不速之客更容易讓人接受。

要仔細聽對方那邊的背景聲音。要是接電話的人同時處理幾件事情,要是對方那邊聽起來很忙的感覺你可以問問他什么時候不忙，你再給他個電話詳談。用限制時間的方法預約，問問對方什么時候方便接聽電話，周一，周二，早上或下午，10點還是11點。

如說：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.

對方會感覺你比較有禮貌，下次你打電話過來他會比較耐心的和你談事情。

7注意應用電話營銷的提問法。

這樣你可以比較容易控制電話談判的主動權(quán)，得到你想要的信息。

(1)提出一個問題

(2)等待回答

(3)你要清楚的明白和理解對方說的內(nèi)容

(4)單刀直入，直接問另外一個你關心的問題。

8打國外電話的時候的名稱問題

不同地區(qū)，你換不同的名字，把名字本土化。

這樣比較容易讓當?shù)厝擞涀?，比如一個老外用了中國名字，比他用英文名更加會讓我們?nèi)菀子涀∷?。比如澳大利亞的前總理是一個中國通，他有一個中文名叫“陸克文”，那么他的英文名估計很少有中國人知道和記住。

首先你要了解你推銷地區(qū)的文化背景，比如你和猶太人打電話，你可以用 Sam Solomon，或Tomek Lee 等。你和俄羅斯人聯(lián)系可以用Ivan Vanya Vanechka ，Elena Lena Lenochka和 法國人可以用Andre ,Ansel 和德國人可以用 Bachmann，Andreas和阿拉伯人可以用Saddam Hussein Ali Lee 這么做的目的只有一個，就是讓客戶在3秒鐘內(nèi)能記住你的名字，知道他正和誰說話，增加真實感。

9用心認真聽對方講什么

遇到客戶一開始就問價格的情況如何應對呢：比如:

客戶：what s the price of the platinum AXE?

你: Well, It depands, what types of features are you looking for?

不要客戶一問價格你就報價，而要從一開始為你的產(chǎn)品引入建立附加值的溝通中，以便賣上好價錢。了解一下你的客戶的當?shù)厥袌銮闆r（這點如果你有海關數(shù)據(jù)就非常有用了，起碼你知道中國的產(chǎn)品賣到這個國家大概的價錢是多少，不至于太高或者太低）。同時，你也可以向客戶提供銷售建議，包裝建議，設計建議等解決方案等。讓客戶覺得你是在幫他賺錢，他在你這里花錢是值得的。（會幫客戶省錢很重要，更重要的是幫客戶賺錢，他賺了自然會更加照顧你）

多用why，what，的問題獲取你要的信息。如Why are you wanted the products? What s your impression?若是客戶愿意和你通電話交談，那么客戶一定是有求于你，他可能需要你報價，需要你做節(jié)省，或匯報一些問題等等，不論什么原因的電話，客戶一定是有所求。

關鍵是當客戶和你通電話時候，你是否能真正聽出他想要的，然后你才好向他推薦你的產(chǎn)品和服務。設計一些問題，等客戶回答或抱怨。你只需要用20%的時間來說，用80%的時間用心聽客戶說。不要害怕冷場，你提出開放性的問題，客戶會做出積極的反應的。用心聽客戶的抱怨，可能是產(chǎn)品不好，服務不到位或其他問題，盡快記錄客戶的問題，列出1.2.3.4然后盡可能為客戶解決這些問題。

打電話前我們需要還需要做一些什么樣的準備呢？ 是不是所有的電話我們都需要去打呢？

1：獲取一些準確率高的名錄，黃頁，海外買家數(shù)據(jù)庫、或者國外的海關進口數(shù)據(jù)。

2：利用這些網(wǎng)站專業(yè)的分類，準確篩選出您的潛在客戶。

3：做好客戶備案，聯(lián)系客戶前，詳細的了解企業(yè)的信息。包括（公司業(yè)務描述，基本信息，產(chǎn)品情況，負責人，聯(lián)系方式等）

4：對待不同的客戶用不同的方法，OEM客戶發(fā)OEM的郵件，AGENT的客戶發(fā)適合AGENT的郵件。外貿(mào)新人發(fā)郵件之后再電話可能更禮貌一些（很多外貿(mào)資深人士都不用給國外客戶發(fā)郵件，直接電話）

5：使用OUTLOOK發(fā)郵件或其他國外郵箱發(fā)郵件，并設置回執(zhí)功能！

6：對發(fā)過郵件的客戶，幾天后進行電話跟蹤，進一步篩選潛在客戶。

電話撥通后，我們該對客戶說些什么呢？ （打先話前選需要能夠有打電話的條件，推薦裝一個SKYPE）

1: 詢問客戶是否有收到您提前發(fā)送的郵件。

2：詢問客戶是否有從中國進口，如果不想打算從中國進口，向客戶了解一下具體原因。

3：詢問客戶是否對您的產(chǎn)品感興趣，客戶對產(chǎn)品有什么樣的要求。

4：詢問客戶近期是否有采購意向。

5：針對詢問過的客戶進行做筆記。如果客戶拒絕您了，不要緊，只要他確實是您的潛在客戶，我們只需讓他記住您就可以。

通過電話給你的潛在客戶留下一個好的印象非常重要。外貿(mào)周期性很長，不可能一打電話就能成交的。特別是歐洲的客戶，他們通常在做一個決定前，是一定會去了解您的公司的。我們要有耐心，要不斷地給這些客戶傳遞您公司的新信息。那么當買家想換供應商或者尋找新產(chǎn)品的供應商時，你就成了他的重要選擇。

未發(fā)郵件，直接向國外客戶打電話，我們又應該說些什么呢？

1：告訴客戶您是從哪里知道他，并詢問他是否生產(chǎn)XX產(chǎn)品。

2：告訴客戶您是做什么的，及您打電話的目的。

3：詢問客戶是否希望找一些質(zhì)量更好，價格更低的產(chǎn)品來提高公司的利潤。

這樣的電話需要不斷實踐，不斷與客戶溝通，總結(jié)經(jīng)驗，我們才能把營銷電話打的好。

大家看到我上面提到的，一定會想，"說都是哪么說的，可是做起來就會很難"。 希望大家不要有這樣的想法，萬事開頭難，只要我們能夠堅持，細心，認真去做，相信就會有成績的。

如果大家希望提高自己，開發(fā)更好的客戶，您可以嘗試性的去做。遇到問題，我們可以一起來解決，不要懶惰，更不要守株待兔。

給自己制定一個計劃，您不需要一天打一百個電話，也不需要一天發(fā)一百個郵件，您如果能夠找準客戶，一天只要發(fā)30個郵件，打10個電話，同樣會有效果的。當然，如果您能夠打更多的電話，發(fā)更多的郵件，我們也是支持的 。

附：給不同國家/地區(qū)買家打電話的最佳時間

以下排序依據(jù)是當?shù)氐淖飨r間， 一般選的是客戶當?shù)貢r間上午9：30--11:30左右，這個時候應該是最佳時間。如果你的工作時間是彈性制的，或者你是外貿(mào)SOHO一族的話，那就很好了；如果你是早九晚五的上班族，那么用電話行銷的方式開發(fā)海外買家，也只能是中國周邊的國家比較靠譜一點了。

　　8:00 美國的西部地區(qū)，如洛杉磯、西雅圖、舊金山。 以及加拿大的溫哥華

　　(這個時間是當?shù)乜煜掳嗟臅r間，只能打電話，發(fā)郵件效果不佳,和下午發(fā)沒差別)

　　9:00 及以后2小時 日本，韓國

　　10:00 及以后2小時 東南亞部分地區(qū)(馬來西亞、印尼、越南、泰國、柬埔寨)

　　12:00 及以后2小時印度、尼泊爾、孟加拉

　　13:00 及以后2小時 巴基斯坦

　　14:00 及以后2小時 阿聯(lián)酋

　　14:30 及以后2小時 伊朗、科威特

　　15:00 及以后2小時 沙特阿拉伯、俄羅斯莫斯科附近地區(qū)

　　16:00 及以后2小時 以色列、土耳其、烏克蘭、羅馬尼亞、希臘、芬蘭、南非、保加利亞

　　17:00 及以后2小時 匈牙利、奧地利、瑞典、克羅地亞、捷克、德國、瑞士、荷蘭、比利時、阿爾及利亞、尼日利亞、法國、西班牙

　　18:00 及以后2小時 英國、愛爾蘭、摩洛哥、葡萄牙、冰島

　　21:00 及以后2小時 巴西、烏拉圭、阿根廷等南美地區(qū)以及加拿大東部圣約翰斯地區(qū)、

　　22:00 及以后2小時 巴拉圭、智利、委內(nèi)瑞拉、多米尼加、玻利維亞、波多黎各等南美國家

　　23:00 及以后2小時 哥倫比亞、牙買加、秘魯、古巴、加拿大的渥太華地區(qū)附近以及美國最東部地區(qū)，如波士頓、紐約。

　　0:00 及以后2小時 尼加拉瓜、危地馬拉、美國中部區(qū)、墨西哥、加拿大的溫尼伯地區(qū)