外貿(mào)形勢變化很快，對人的要求也就時(shí)時(shí)不同：

我記得02年那會之所以被招募是因?yàn)槲矣⒄Z不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)似乎招聘的標(biāo)準(zhǔn)就是會說英語就ok了，訂單基本上不用談，會砸在我的頭上；

而07年我創(chuàng)業(yè)招聘的時(shí)候就要要求英語水平，電子商務(wù)操作，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候電子商務(wù)已經(jīng)興起，不會操作平臺就會有各種問題；

到了今年，我們招聘就會要求對方英語溝通能力強(qiáng)，面對面談判能力強(qiáng)，有銷售經(jīng)驗(yàn)等等，因?yàn)楝F(xiàn)在的戰(zhàn)略制高點(diǎn)已經(jīng)不在網(wǎng)絡(luò)，而是線下，如果業(yè)務(wù)員不具備線下面對面訂單談判的能力，何談發(fā)展呢。

這些都對我們的一線業(yè)務(wù)員提出了嚴(yán)苛的要求，綜合素質(zhì)要越來越高。

其實(shí)，我一直在寫這些方面的文章，很多人一直質(zhì)疑，排斥，我想說的是，我的布局都是提前的，你們看不到看不懂不代表不會來，別等到真正來到的時(shí)候才驚呼！

特別提示：請大家瀏覽這篇文章的同時(shí)，打開電腦或者手機(jī)的瀏覽器，打開http://www.chinajac.com，JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)博客，因?yàn)檫@篇文章中會涉及到很多相關(guān)文章，大家可以直接進(jìn)行搜索獲取這些文章。

1.真正的理解外貿(mào)營銷并且掌握外貿(mào)營銷

外貿(mào)營銷已經(jīng)被喊了很多年，但是從來沒有人能夠真正的剖析清楚。但是外貿(mào)營銷的作用越來越重要，因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，各種維度的競爭越來越激烈，營銷已經(jīng)變得空前重要。

營銷的最完善解釋是獲取客戶和留住客戶，反映到外貿(mào)流程中，我自創(chuàng)了JAC外貿(mào)營銷大法：

創(chuàng)造價(jià)值

發(fā)現(xiàn)價(jià)值

提煉價(jià)值

傳遞價(jià)值

延續(xù)價(jià)值

請?jiān)诓┛退阉鳌癑AC外貿(mào)營銷大法”獲取文章，這個(gè)文章可以幫你發(fā)現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品中的亮點(diǎn)，機(jī)會。

僅僅看文章是空洞的虛的，必須真正的用在外貿(mào)流程中，創(chuàng)造價(jià)值是研發(fā)工廠的工作，從發(fā)現(xiàn)價(jià)值開始，就是我們外貿(mào)人員的工作了。

2.真正的體系化邏輯化的掌握產(chǎn)品知識

我一直有一個(gè)觀點(diǎn)，產(chǎn)品資料和產(chǎn)品知識有著天壤之別，現(xiàn)在絕大部分人獲取的都是產(chǎn)品資料，而不是產(chǎn)品知識，因?yàn)橹R應(yīng)該是系統(tǒng)的，體系化的，邏輯化的，可傳遞，可表達(dá)的，資料則是凌亂的，很多重復(fù)的，沒有系統(tǒng)化邏輯化的。

所以，我們要把體系先拿出來：

供應(yīng)體系

生產(chǎn)管理體系，這里可包括研發(fā)能力，涉及能力

QC體系

包裝體系

倉儲體系

出廠前檢驗(yàn)體系

售后服務(wù)體系

請?jiān)诓┛退阉鳌捌叽篌w系”

營銷大法和七大體系上一篇文章中也提到了，為什么我一直在重復(fù)，因?yàn)槲蚁敫嬖V大家，這是實(shí)打?qū)嵉挠布一?，可以拿下客戶的東西：

我們需要把營銷大法中的發(fā)現(xiàn)，提煉，傳遞，延續(xù)四個(gè)動(dòng)作，放到七大體系里，去落地。

也就是從七大體系發(fā)現(xiàn)價(jià)值，并且把價(jià)值提煉出來，每一個(gè)部分都能提煉成30秒，三分鐘，五分鐘，半小時(shí)；然后傳遞出去，傳遞的時(shí)候要加上足夠多的證據(jù)，例如圖片，文字，視頻，當(dāng)我們講我們的包裝體系很完善的時(shí)候，就要拿出證明包裝體系完善的證據(jù)，也就是我一直強(qiáng)調(diào)的“JAC議論文談判法”

JAC外貿(mào)營銷大法加七大體系，可以讓外貿(mào)人員的基礎(chǔ)打得極其扎實(shí)，這是上戰(zhàn)場前的必須準(zhǔn)備。這個(gè)結(jié)合，我已經(jīng)在很多企業(yè)推行了，效果十分顯著，

3.通過模擬訓(xùn)練切實(shí)提高自己的溝通能力和談判能力

外貿(mào)就是銷售，銷售的關(guān)鍵能力是溝通，談判，說服，但是長久以來這個(gè)方面是制約外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)一步拔高的瓶頸，不會溝通，不會談判，不會說服，最終只落得拼價(jià)格的悲慘下場。

溝通，談判，說服有太多中方法，我也寫了很多，可以從我的博客搜索“談判”獲取到文章，可是，看再多文章也沒有用，因?yàn)殡m然你背東西背的滾瓜爛熟，面對的卻是多變的客戶和談判狀況，我們需要快速反應(yīng)和應(yīng)對，這些能力只能通過實(shí)戰(zhàn)來提升，在沒有實(shí)戰(zhàn)的情況下，就只有模擬訓(xùn)練了。

走出去勢必會成為競爭的制高點(diǎn)，具備面對面談判能力的外貿(mào)業(yè)務(wù)以后會變得更加吃香，如果公司不給你機(jī)會走出去，想一下，你要跟有機(jī)會跟客戶面對面談判的人競爭，你要怎么做，你只能做的比他們更好。

4.低頭拉車，抬頭看路

活要好好干，也就是低頭拉好車，但是也要關(guān)注外部變化，外貿(mào)這個(gè)職業(yè)本來就是很閉塞，每天面對的就是同事，家人，還有不知道電腦那邊是人是狗的客戶，很多人不玩群，不混圈子，只沉迷于本職工作，這是好事，但是我想說可能害處更大。

當(dāng)你的公司被alibaba圈養(yǎng)，你活在這個(gè)體系里，當(dāng)alibaba效果下降，規(guī)則變動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)很多老板突然說這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)公司不想做了的時(shí)候，你出來再找工作發(fā)現(xiàn)自己除了alibaba其實(shí)什么都不會，當(dāng)你看好的公司已經(jīng)走出去的時(shí)候，你卻不具備那種能力，你還有多少機(jī)會？

5.技巧方法會變，思維為王

應(yīng)該不是第一次提倡這個(gè)觀點(diǎn)了，形勢會變，平臺會變，機(jī)會會變，方法和技巧會變，可能你的轉(zhuǎn)變沒有那么快暫時(shí)被動(dòng)，但是不要緊，只要你的思維方法是對的，很快能追上來。

大家都喜歡說一句話，勿忘初心，方得始終。

我想說，這幾乎是一句屁話，除了自慰一番，作用不大。實(shí)質(zhì)是什么，不是做好外貿(mào)，而是拿下更多客戶，留存更多客戶。所以，客戶在哪，我們就要在哪，客戶思想變，我們就要變，客戶那么挑剔，我們就要勇敢的站出來讓他挑剔，但是當(dāng)他挑完了，卻發(fā)現(xiàn)我們是最好的選擇，為什么，因?yàn)槲覀儗I(yè)，職業(yè)，商業(yè)，我們服務(wù)精神好。

我一直在強(qiáng)調(diào)兩句話：

第一，用我們的復(fù)雜實(shí)現(xiàn)客戶的簡單；

第二，我就是要慣的客戶別人伺候不了；

所以，大家要掌握思維方法，要經(jīng)常思考，客戶為什么現(xiàn)在這么挑剔，客戶到底在挑什么，我跟同行相比到底哪里值得客戶信任……

這些方法，應(yīng)該伴隨著大家外貿(mào)的整個(gè)生涯。

6.學(xué)會解決問題的思維模式

麥肯錫的空雨傘，已經(jīng)推薦了太多次，看到了烏黑的天空這個(gè)表象，你要立馬想到下雨的幾率非常大這個(gè)深層次現(xiàn)象，就要立馬未雨綢繆，帶好雨具。

具體文章請?jiān)诓┛退阉鳌翱沼陚恪薄?br>
7.老外貿(mào)要做好自我洗腦

經(jīng)歷是財(cái)富，但是經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候確實(shí)絆腳石，尤其是帶給一個(gè)人不斷地成功的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

從2009年，我看到了太多老外貿(mào)的沒落，看到我寫的文章往往是嗤之以鼻，各種嘲諷，但是過一段時(shí)間又過來找我商量出路，甚至有人做到最后退出外貿(mào)，拿出一大堆的客戶數(shù)據(jù)來換錢。

這個(gè)世界變化就是這么快：

如果你還是把展會當(dāng)做收名片的場合，你必?cái)。?br>
如果你還是僅僅的在給客戶提供信息，你必?cái)。?br>
如果你還是僅僅的在給客戶發(fā)郵件不善加利用即時(shí)溝通和電話，甚至面談，你必?cái)。?br>
如果你還是僅僅的簽下客戶，不注重后期服務(wù)，你必?cái)?br>
……

思維轉(zhuǎn)變，這幫老外貿(mào)立馬回迸發(fā)出驚人的戰(zhàn)斗力，不然就是慢慢的退出外貿(mào)舞臺，這是我說的，不信就看。

8.盯死每一個(gè)客戶是成功之道

一個(gè)新詢盤，要盯死，我說的盯死并不是讓你拿到詢盤馬上沖上去吃掉，還是要慢慢的研究，慢慢的分析。

這個(gè)文章已經(jīng)寫過，在博客搜索“分析客戶”

詢盤回復(fù)了客戶無回復(fù)也要盯死，盯死客戶的SNS，及時(shí)溝通，不斷地傳輸價(jià)值，不斷的跳出來證明我們的價(jià)值。

這個(gè)文章已經(jīng)寫過，請博客搜索“跟蹤客戶”

老客戶更要盯死，這是你的衣食父母，不要覺得客戶跟你簽了就毫不在乎了，你不知道有多少人盯著他流口水呢。合作好，保持銷售熱度，多加一些私人的聯(lián)系方式，有機(jī)會就溝通，多多涉及一些私人的事項(xiàng)，有可能就去見一面，比什么都強(qiáng)。我能做到我老客戶的生日，孩子的生日都知道，注意，是都知道，所有的客戶，你知道幾個(gè)呢？

所以客戶單純從商業(yè)角度考慮該換掉我的時(shí)候，他會想到我們的私人關(guān)系，往往還會給我一個(gè)機(jī)會，可惜很多人把老客戶當(dāng)新客戶做，死了都不知道怎么死的。

嘮叨了很多，這些是我今年要求我們的同事做的事情，其實(shí)外貿(mào)無非就那么多東西，幾乎所有的話題我都涉及了，我自己做也好，同事做也好，無非就是不斷地重復(fù)做，不斷地修正，不斷的提升，很多人喜歡新鮮的東西，我想告訴你，那樣只是博而不專，徒勞無益！

利貿(mào)的咨詢服務(wù)如此落地。。。。