導(dǎo)言：今天在知乎看到雷軍親自深入線下鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店的事情在知乎引起了很大的討論，有些人在褒獎(jiǎng)雷總的努力踏實(shí)親和，有些人在質(zhì)疑雷總在作秀，有些人在理性的分析這之后的戰(zhàn)略走向。其實(shí)當(dāng)我看到雷軍先生這個(gè)舉動(dòng)和圖片中小店的環(huán)境，是感到非常熟悉和親切的，這之于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)人接觸環(huán)境的高大上不同，我們這些依然在采用“重”渠道的平臺(tái)產(chǎn)品其實(shí)每天接觸的就是一個(gè)個(gè)小縣城的一個(gè)個(gè)“小人物”，與他們一起構(gòu)筑偉大的夢(mèng)想。


我們產(chǎn)品和渠道的背景

拿我們的產(chǎn)品示例，其定義是一個(gè)2B2C的平臺(tái)，B端用戶是幼兒園（我們也稱為大C端），C端用戶是家長(zhǎng)。在這個(gè)用戶體系中，最重要的是幼兒園，也就是我們通常形容的“坑”，占了這個(gè)坑就可以源源不斷獲取到家長(zhǎng)用戶。而獲取這些用戶方式，我們依賴的就是渠道商模式，

之于為什么一定要采用渠道商的模式在《“重”渠道運(yùn)作下的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品》這篇文章里有詳細(xì)的解釋。

一、渠道網(wǎng)絡(luò)的搭建——“大商制”和“渠道扁平化”（深度分銷）的結(jié)合

在很多企業(yè)的渠道搭建中，初期往往會(huì)采用大商制，比如設(shè)立省級(jí)總代理甚至多個(gè)省的大區(qū)總代理，這樣做的主要好處：

• 減少企業(yè)初期的運(yùn)營成本，不用進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)和人員投入，而是利用總代的資源和關(guān)系進(jìn)行市場(chǎng)開拓；
• 減小企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)的現(xiàn)金收入，把庫存先行移入總代的手里。

但劣勢(shì)依然很明顯，

• 總代的資源和能力有限，無法做到渠道的深耕和滲透；
• 如果總代下面再設(shè)多級(jí)分銷的話就會(huì)增加更多的中間環(huán)節(jié)，增加最終用戶的買單成本，使產(chǎn)品失去終端市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；
• 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看市場(chǎng)會(huì)過度倚重這些大商，增加了市場(chǎng)的“單點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)”（過渡依賴大商的能力），另外企業(yè)還容易受到這些大商的脅迫，政策和資源都有可能被其束縛。

那采用企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮那辣馄交?？粒度足夠小，比如直接做到縣區(qū)一級(jí)的代理，建立起如毛細(xì)血管般的銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣是可以解決大商制渠道的諸多劣勢(shì)。但這畢竟是理想的渠道模式，前期需要企業(yè)進(jìn)行大量的資源和人員的投入，而且會(huì)面臨繁雜的渠道管理問題，這與企業(yè)一般先生存、再精進(jìn)的思路不符，當(dāng)然除非你的企業(yè)財(cái)大氣粗又有很強(qiáng)的運(yùn)營管理能力。

有了這些思考后我們也在衡量愛維寶貝當(dāng)時(shí)擁有優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品、資源情況。

• 我們有之前總公司的渠道資源，可是他們僅僅對(duì)硬件的售賣感興趣，對(duì)運(yùn)作互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)既無多大興趣也沒相關(guān)能力。
• 同時(shí)我們也有很大資源限制，比如嚴(yán)重缺乏人員和資金投入，需要自己從0做起而且要保證能做到基本的自給自足。

那愛維寶貝有什么？

• 我們有多條可以產(chǎn)生增值服務(wù)的硬件產(chǎn)線。
• 之前總公司渠道資源的終端用戶有很多正是為幼兒園做安防服務(wù)的工程商。

于是我們便設(shè)計(jì)了以下的渠道模式

從以上的業(yè)務(wù)圖景中可以獲知我們開拓市場(chǎng)的核心在于渠道商，渠道商目前包含經(jīng)銷愛維硬件設(shè)備的經(jīng)銷商、負(fù)責(zé)開拓幼兒園及運(yùn)營愛維平臺(tái)的代理商。經(jīng)銷商的作用已經(jīng)在圖中標(biāo)明，偏重于前期利用自己的本地化資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商和之后對(duì)硬件進(jìn)行售后服務(wù)。代理商才是持續(xù)為我們開拓市場(chǎng)（幼兒園）和做平臺(tái)運(yùn)營（互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式）的關(guān)鍵，代理商才是是我們業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)引擎。所以對(duì)于經(jīng)銷商，我們采用大商制，比如省一級(jí)或者多市地區(qū)級(jí)的，他們所獲利的是我們的硬件價(jià)值。對(duì)于代理商，我們嚴(yán)格要求只設(shè)區(qū)縣一級(jí)，不允許再有上下層級(jí)，他們所獲利的是我們的平臺(tái)價(jià)值（增值服務(wù)）。這樣有效的區(qū)分了兩類渠道商的權(quán)責(zé)和利益點(diǎn)，也做到了大商制和渠道扁平化的結(jié)合，在實(shí)際運(yùn)作中達(dá)成了良好的配合效果。

二、渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)

關(guān)聯(lián)到我們的工作：需要做好代理商的招商、轉(zhuǎn)化、支持、服務(wù)、賦能工作。

招商：是營銷部市場(chǎng)同事主要的工作目標(biāo)，需要通過線上宣傳以及線下活動(dòng)或者其他方式獲得足夠多的意向客戶（渠道商）；

轉(zhuǎn)化、支持、服務(wù)：是營銷部銷售同事（渠道開拓方向）的主要工作目標(biāo)，需要利用自己對(duì)市場(chǎng)政策、產(chǎn)品甚至商業(yè)模式的專業(yè)化了解做到代理商（經(jīng)銷商）的轉(zhuǎn)化，做好已轉(zhuǎn)化的代理商（經(jīng)銷商）的各種支持和服務(wù)。我們要求一個(gè)卓越的的銷售工程師要做到“熟知行業(yè)走向，明確市場(chǎng)布局，分析行業(yè)動(dòng)態(tài)，提供發(fā)展指導(dǎo)”，這樣不僅能夠成就個(gè)人，還可以得到客戶的信賴和尊重；

賦能：目前我們的代理商經(jīng)常面臨的無法開園，開園后的平臺(tái)運(yùn)營（獲利、商業(yè)模式選擇）都是很關(guān)鍵的問題，它直接導(dǎo)致了我們代理商的留存和開園的可持續(xù)性，“上”影響了我們的產(chǎn)品銷售，“下”影響了我們用戶的獲取。我們不可能有足夠的時(shí)間和人力深入幫助每一個(gè)代理商去做本地協(xié)銷，我們需要給他們“賦能”——培訓(xùn)、打造可復(fù)制的市場(chǎng)、運(yùn)營模式，讓他們有能力進(jìn)行園所開拓和持續(xù)的運(yùn)營。這是售后組（渠道維護(hù)方向）的主要工作目標(biāo)。

三、渠道管控政策的制定和嚴(yán)格執(zhí)行

制定了系統(tǒng)嚴(yán)格的渠道政策，對(duì)代理商（經(jīng)銷商）都提了相應(yīng)的要求，這些要求直接關(guān)系到目標(biāo)的達(dá)成，否則收縮其區(qū)域或者取消資格。在做好了企業(yè)自身工作的同時(shí)，嚴(yán)格的執(zhí)行政策直接關(guān)系到整個(gè)渠道體系的機(jī)會(huì)把握和可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)和人力組織工作是一樣的，雖然愿意花時(shí)間去培養(yǎng)人，但是也要建立在人員基礎(chǔ)優(yōu)秀，具備可成長(zhǎng)性，否則就需要淘汰這種這種員工去尋找更適合的。企業(yè)也要逐漸淘汰與其價(jià)值觀不符合、任務(wù)不達(dá)標(biāo)的合作客戶，因?yàn)榍f人之中一定可以找到更優(yōu)秀的合作者。這項(xiàng)工作需要企業(yè)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要貪圖一時(shí)之利為今后埋下風(fēng)險(xiǎn)。

四、信息化的方式管控渠道

記得有一次給老板匯報(bào)工作，問起我們一個(gè)省需要投入多少銷售人員，我說兩個(gè)人：一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓，一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)。老板大怒，說這么點(diǎn)人員投入怎么能做好渠道，自然我也有自己的委屈和應(yīng)對(duì)之策，限于運(yùn)營成本和總公司的各種資源限制我根本不可能做大而強(qiáng)的投入，但是我們也不能坐以待斃，而是自始就利用自身信息化建設(shè)的優(yōu)勢(shì)搭建了一套很完善的渠道運(yùn)營支撐系統(tǒng)：

1、其中包括對(duì)區(qū)域保護(hù)政策進(jìn)行了技術(shù)上的嚴(yán)格限制（防竄貨系統(tǒng)的搭建），區(qū)域保護(hù)往往是違規(guī)后再進(jìn)行干預(yù)，但是我們這套系統(tǒng)使竄貨的產(chǎn)品根本無法使用，這樣就非人為的杜絕了渠道對(duì)竄貨的嘗試。

2、渠道的細(xì)致跟蹤：產(chǎn)品的流向，經(jīng)銷商的庫存，代理商運(yùn)營的每一個(gè)園所的信息（甚至細(xì)致到對(duì)平臺(tái)每一個(gè)功能的使用概況）。

3、渠道商的信息及個(gè)人評(píng)定：定時(shí)了解更新渠道商的業(yè)績(jī)情況和思路，保證統(tǒng)一思想和目標(biāo)。

4、各種市場(chǎng)活動(dòng)的支撐：渠道商分級(jí)積分系統(tǒng)，信息反饋平臺(tái)，物料發(fā)放等

......

正是靠著這種渠道設(shè)計(jì)和運(yùn)作，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了數(shù)百名合作代理商和近萬所的幼兒園，在行業(yè)中也有了位于前列的市場(chǎng)份額和知名度。聯(lián)想起雷軍先生走訪的一家家小的手機(jī)店，我們也走訪了千百這樣的小店。但是正是這些勤勉的“小蟻雄兵”正在成就著我們美好的未來。