絕對成交面談營銷實戰(zhàn)訓練

適合對象：網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、

課程時間：2.5天，共計15小時

課程背景：

作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法

■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；

■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；

■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

■“等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒有買；

■“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；

■客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

……

學員收益：

★能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★學會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；

★懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；

★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

★懂得如何給客戶導入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

……

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為個金業(yè)務(wù)團隊量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實際。

◆實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

……

課程大綱：

第一單元：

一、知己——為什么營銷工作這般艱難（2h）

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1、 我們競爭對手是誰？

2、 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

【案例分析】“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“聽說這么客戶經(jīng)理管戶達標客戶VIP卡的覆蓋率是100%”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶心理與行為分析（1h）

1、 客戶的終身價值與成交價值

【建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討】：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

【討論】：客戶需要銀行帶來什么？

5、“殺死”客戶的8種行為

【總結(jié)】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

二、仿真情景實戰(zhàn)研討（1.5h）

1、【情景還原】：某月28號，一高端客戶直接來網(wǎng)點找你，表示要往他行轉(zhuǎn)走300萬，？

? 【情景補充1】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位。

? 【情景補充2】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是：欠別人的錢，今天是最后期限，必須要還。

? 【情景補充3】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是：他行有很好的理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過去買理財。

2、研討流程：

? 小組討論具體的應(yīng)對流程與步驟，并且規(guī)劃話術(shù)？

? 分小組發(fā)言

? 老師點評

? 最佳應(yīng)對策略與話術(shù)設(shè)計

3、研討插曲：

三大情景原始案例解析，看看卓越金融顧問如何做的，能給我們帶來哪些啟發(fā)

4、研討成果：

值得客戶一生相托，不止留下客戶的錢，更留下人和心的營銷策略！

三、典型面談情景的營銷落地（4h）

1、個金營銷落地路進圖：

i. 結(jié)合典型工作情景

ii. 分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

iii. 構(gòu)建營銷策略

iv. 拆解營銷行為

v. 導入關(guān)鍵營銷話術(shù)

2、結(jié)合金融顧問的三大關(guān)鍵特質(zhì)落地通關(guān)三大典型情景：

【落地情景一】“一不熟悉客戶主動到訪網(wǎng)點，找你詢問‘你們這里有什么好的理財產(chǎn)品’”

對應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶需求為起點

【落地情景三】：“當我們面對他行買存款或者遭遇硬性任務(wù)指標的時候”

對應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶利益為中心

【落地情景二】：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

對應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——能真正為客戶負責

第二單元：高效面談流程導入篇

一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標

【視頻研討】：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【實戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

二、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧（1h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

【工具導入】：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【實戰(zhàn)演練】：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【練習與話術(shù)提煉】：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

【話術(shù)示例】：基金定投FABE呈現(xiàn)

【練習與話術(shù)提煉】：我行主營產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

五、讓成交成為必然——交易促成技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

【實戰(zhàn)演練】：客戶很想購買，但是又擔心風險？

【實戰(zhàn)演練】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【實戰(zhàn)演練】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進的“3個1”工程

第三單元：互動總結(jié)篇（0.5h）

師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

張牧之老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設(shè)銀行總行個金業(yè)務(wù)顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設(shè)計經(jīng)理、內(nèi)訓師

授課風格：秉承“學—練—用”培訓閉環(huán)，獨創(chuàng)任務(wù)導向的情景式演練教學法

7年，率兵進軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營銷》項目， 用7年時間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導項目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬人：13年時間內(nèi)，為近十萬名學員定制課程培訓，使學員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現(xiàn)場輔導超過5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場通關(guān)客戶經(jīng)理超過2000人。

持續(xù)，‘高能輔導’超百場：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設(shè)與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實施《“兩金一險”通關(guān)集訓營》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實施《網(wǎng)格化精準營銷》項目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導實施《外拓營銷》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實施《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)》12期

核心課程：

?《網(wǎng)格化精準營銷體系暨落地輔導》

?《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

?《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰(zhàn)訓練》

?《金融生態(tài)圈與場景化精準營銷》

《小微信貸營銷策略指南》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營策略專題訓練》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練》

《個貸產(chǎn)品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓練》

《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活實戰(zhàn)通關(guān)集訓》

《金牌客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）養(yǎng)成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)訓練》

《絕對成交面談六步法》

張牧之老師授課風格：

1. 專注于個人業(yè)務(wù)營銷崗位賦能，培訓內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

2. 培訓內(nèi)容為零售銀行客戶經(jīng)理量身定制， 100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；

3. 授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》

服務(wù)過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個支行與網(wǎng)點）、浙江建行（27個支行與網(wǎng)點）、山西建行、順德農(nóng)行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農(nóng)行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農(nóng)行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農(nóng)行、蕭山建行、湖北建行、重慶農(nóng)行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農(nóng)行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農(nóng)行（6期）、佛山中行、廣州農(nóng)行、武漢農(nóng)行、天津農(nóng)行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農(nóng)行、杭州中行、廈門農(nóng)行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟南農(nóng)行、濟寧農(nóng)行、淄博農(nóng)行、珠江農(nóng)行、揚州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農(nóng)行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業(yè)銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農(nóng)信系統(tǒng)：廣西貴港農(nóng)信社、汨羅農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、西榆林綏德縣農(nóng)信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農(nóng)信聯(lián)社、西安農(nóng)商行、商丘夏邑農(nóng)信、許昌農(nóng)商行、太和農(nóng)商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農(nóng)信社、邯鄲農(nóng)商行、桂東農(nóng)信社、鶴山農(nóng)信社、湖北農(nóng)商行（2期）、連云港農(nóng)商行（4期）、內(nèi)蒙農(nóng)商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農(nóng)商行（5期）、丹陽農(nóng)商行、徐州農(nóng)商行、陜西渭南農(nóng)信社、響水農(nóng)商行、龍游縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、四川內(nèi)江農(nóng)村信用聯(lián)社、河南農(nóng)信南陽宛城聯(lián)社、新疆農(nóng)村信用合作社、棗陽農(nóng)商行、邵東農(nóng)村商業(yè)銀行、河南省安陽市商都農(nóng)商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)合行、雅安市商業(yè)銀行、滄州黃驊信用聯(lián)社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農(nóng)商行、郴州安仁縣農(nóng)信社、河南省安陽市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社、重慶農(nóng)商行、上海郵儲銀行、穎淮農(nóng)商行、陽江郵儲、河南登封農(nóng)信社、哈爾濱農(nóng)信社等