今日案例：訂單跟蹤

Q ：

最近接到一個(gè)訂單，數(shù)量?jī)扇f(wàn)，價(jià)格報(bào)得有點(diǎn)高，有 50 個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，但客戶還是下單了，貨還在生產(chǎn)。而我從其他途徑知道客戶還有一個(gè)新單，數(shù)量是 20 萬(wàn)，別的供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格大概有 10 個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。這個(gè)價(jià)格我們也能做，但要怎么跟客戶溝通才不讓客戶覺(jué)得我們之前是暴利呢？我問(wèn)客戶是不是有 20 萬(wàn)的新單，客戶說(shuō)沒(méi)有，我覺(jué)得是客戶認(rèn)為兩家價(jià)格差距太大，沒(méi)必要跟我再溝通。

A ：

首先你直接追問(wèn)客戶是不是有 20 萬(wàn)的新單，會(huì)顯得有點(diǎn)冒犯和心急，這樣的方式不太恰當(dāng)。你自己的價(jià)格本來(lái)就沒(méi)優(yōu)勢(shì)，所以你應(yīng)該注重你的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，強(qiáng)調(diào)和客戶長(zhǎng)期合作的愿望，多說(shuō)說(shuō)自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。至于

20 萬(wàn)的單子，即使要把話題轉(zhuǎn)入到上面去，也需要用更巧妙的方式，最好是讓客戶提出來(lái)。

其次，你們 50% 的利潤(rùn)點(diǎn)，同行 10% 的利潤(rùn)點(diǎn)，在差距這么大的情況下，客

戶沒(méi)有主動(dòng)來(lái)和你們說(shuō)，這會(huì)是什么樣的可能呢？

第一、這個(gè)客戶確定下了 20萬(wàn)訂單給其他家嗎？如果有，客戶說(shuō)出來(lái)剛好是一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)論證你們的價(jià)格太高，但他卻說(shuō)沒(méi)有。所以這個(gè)問(wèn)題值得懷疑。

第二、產(chǎn)品是否一樣還是有差距，讓客戶覺(jué)得你們的產(chǎn)品本身就是要貴些？

第三、客戶是一個(gè)很有原則的人，覺(jué)得下了訂單，即使價(jià)格再高，也不能再去還價(jià)。

基于以上幾種可能，建議如下：

1. 不要覺(jué)得價(jià)格高就心虛，訂單既然已經(jīng)接了，就好好把服務(wù)做好，把訂單認(rèn)真跟完。

2. 讓工廠盡快出貨，這樣即使他有新單，你還可以節(jié)省時(shí)間去爭(zhēng)取。

3. 跟客戶聊天時(shí)，巧妙地把話題引到產(chǎn)品改革上面去，比如說(shuō)最近研發(fā)團(tuán)隊(duì)都在做降低成本的方案，工廠整體的成本會(huì)降下來(lái)，到時(shí)會(huì)有更驚人的價(jià)格第一時(shí)間通知他，這樣也可以看下客戶的反應(yīng)。當(dāng)下一次訂單來(lái)了，可以告訴客戶成本下來(lái)了，而且剛好接了一個(gè)超級(jí)大的訂單，可以安排在一起生產(chǎn)，幫他申請(qǐng)了什么價(jià)格等。

像這種情況，你們要知道自己的底線，把握好談判的節(jié)奏，把這個(gè)客戶爭(zhēng)取回來(lái)的幾率還是很大的。

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