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教你輕松應(yīng)對(duì)海外客戶的謊言

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的公司和客戶，也經(jīng)常會(huì)聽到客戶各種各樣回絕我們的理由。這個(gè)時(shí)候我們一定要學(xué)會(huì)辨別真假，分析客戶是真有隱情還是表面搪塞，要采取正確的應(yīng)對(duì)措施來對(duì)待客戶，避免出現(xiàn)“費(fèi)力不討好”的現(xiàn)象。

那么外貿(mào)工作中經(jīng)常出現(xiàn)的客戶謊言是什么呢？接下來，小易會(huì)給大家分析幾種常見的客戶謊言。希望大家以后遇到此類情況時(shí)可以有效地分辨。

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No.1

今天很忙，改天再聯(lián)絡(luò)

電話開發(fā)客戶，卻遇到客戶說這句話時(shí)，其殺傷力堪稱龍卷風(fēng)摧毀停車場(chǎng)，能一頭澆滅外貿(mào)銷售熊熊的小宇宙。

因?yàn)槲覀冎溃蛻魩缀醪粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系銷售，可能等他主動(dòng)聯(lián)系時(shí)，黃花菜都涼了。

那客戶為什么要說這句話？他真正的意思是什么？一種情況是客戶真的很忙，另一種情況就是客戶并不想理你，只是出于禮貌才說自己很忙。

但無論他出于什么目的，我們都要記得掛掉電話，然后換一種聯(lián)系方式（最好是書面方式）再跟進(jìn)，并且跟進(jìn)時(shí)最好換一種說辭。

因?yàn)榈谝淮伍_發(fā)時(shí)，你的說辭就沒有吸引到客戶，那么重復(fù)第二遍第三遍也只是讓客戶產(chǎn)生厭煩心理，所以一定要及時(shí)調(diào)整策略，分析客戶的痛點(diǎn)后再“出招”。

No.2

老板不在，我不能做決定

這種謊言還有很多變體，如“這件事情我不能做決定，需要我們Boos決定”等等，總之絕大多數(shù)接口人試圖“甩鍋”的行為都可以歸入此類。

通常情況下，ta往往是和我們長(zhǎng)期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。當(dāng)唯一的對(duì)接人說出這樣的話時(shí)，其打擊是可以想象的。

但這并非沒有解決方法。事實(shí)上和我們打交道的對(duì)象雖然沒有最終決策權(quán)，但卻具有影響很大的建議權(quán)和引薦權(quán)，只要引導(dǎo)得當(dāng)就能促使Boos下定簽單決定。

因此當(dāng)我們聽到客戶說這種話時(shí)，不要立即放棄，而是要加強(qiáng)攻公關(guān)力度：

“這個(gè)我們都能理解（是您的老板來做決定），所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)您也非常清楚……”

這樣的話術(shù)拋過去，就算對(duì)方?jīng)]有決策權(quán)，也能幫助我們?cè)谀茏鰶Q定的人眼前多刷幾次存在感，再加上產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都不錯(cuò)，成單自是順理成章。

No.3

先發(fā)給我一些信息，有空看看

這條謊言與謊言一有異曲同工之妙，就是出于禮貌不當(dāng)面拒絕你，卻讓你很難找機(jī)會(huì)再進(jìn)一步。

其實(shí)，這是客戶委婉拒絕的說法，但有夢(mèng)想的外貿(mào)銷售絕不會(huì)知難而退！

你可以將這句話理解為客戶同意你發(fā)信息給他，并且將開發(fā)信、報(bào)價(jià)單或其它你想要讓客戶了解的、能夠展示你們公司優(yōu)勢(shì)的資料發(fā)過去。

除了發(fā)資料外，你也可以追問一下客戶最近有沒有采購打算、在這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)先級(jí)如何等等問題，盡量跟進(jìn)。

No.4

你們的價(jià)格太貴了，xx便宜很多

有的外貿(mào)銷售聽到客戶說這話可能就慌了，急忙降價(jià)，但其實(shí)這只是客戶的試探，就算你不降價(jià)也不沒關(guān)系。

當(dāng)客戶說出這話時(shí)，至少說明兩點(diǎn)：一是xx的綜合性能要低于你們的產(chǎn)品綜合性能，二是客戶比較認(rèn)可你們的產(chǎn)品，但希望價(jià)格能再降一降。

這時(shí)候有兩種應(yīng)對(duì)方法：

一是不降價(jià)，但要講清楚“一分價(jià)錢一分貨”的道理，闡述我們產(chǎn)品貴在哪里、優(yōu)勢(shì)是什么、服務(wù)又如何等等。

二是適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，皆大歡喜，但這需要你在之前的報(bào)價(jià)中給出降價(jià)空間，否則只能堅(jiān)持不降價(jià)策略，努力說服客戶。

No.5

如果不給折扣，那就算了

這種謊言一般出現(xiàn)在快要簽單前，是客戶最后的試探：他在通過這種方式檢查自己是否做成了一門好生意，也在測(cè)試你之前給的價(jià)格究竟是不是最低價(jià)。

如果你屈服了，再給客戶折扣，他就會(huì)知道你之前給的價(jià)格并不是最低價(jià)，有欺騙的嫌疑，因此這時(shí)候你的態(tài)度一樣要堅(jiān)決。

其實(shí)，客戶再說這句話之前是有心理準(zhǔn)備的，之前談了那么久他也大概知道產(chǎn)品的成品是多少了，也不會(huì)讓你真的虧本，所以不用擔(dān)心惹怒客戶，平常心就好。

No.6

只要價(jià)格合適就馬上簽單

這種謊言還有很多變體，比如“發(fā)來合同就會(huì)簽單”等等，事實(shí)上，客戶可能根本沒有簽單的打算，只是在向你展示簽單的可能性，讓你為了簽單做出價(jià)格或其他方面的妥協(xié)。

有個(gè)外貿(mào)人就因?yàn)樵赪hatsApp和坦桑尼亞的客戶談得很投緣，相信客戶說發(fā)合同就簽單付定金的話寄了合同過去，還告訴了老板，結(jié)果后來客戶既沒下訂單也沒回復(fù)他，弄得他處境很尷尬。

所以遇見客戶說“只要xx就簽單”時(shí)，要保持幾分理智，該爭(zhēng)取的還是要爭(zhēng)取，不要客戶說什么就相信什么，按照正常的流程走就行。

No.7

會(huì)計(jì)不在，沒辦法付尾款

諸如“會(huì)計(jì)不在/休假/病假”或老板“休假/不在”，“公司預(yù)算不夠”等等都算是這類謊言之一，因?yàn)闊o論借口是什么，客戶的目標(biāo)其實(shí)只有一個(gè)，就是拖延付款。

這時(shí)候，問題就成了如何有技巧的催客戶付尾款。記住，催尾款的時(shí)候不要著急，讓客戶覺得你看不起他或認(rèn)為他沒有付款的能力。也不要一打電話或發(fā)郵件就催尾款，而是要先聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)下感情。

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