文 |貓姐

我們常說“理論要聯(lián)系實踐”，那是因為我們在實踐中，發(fā)現(xiàn)很多理論與實踐并不相符合。

外貿(mào)新人，很多來自國際貿(mào)易專業(yè)，或者具有外貿(mào)相關的理論知識，但真到做起外貿(mào)來，卻發(fā)現(xiàn)很多不解的地方，就是我們所說的認識誤區(qū)。

以下為我的一些經(jīng)驗之談，希望能讓你對外貿(mào)有一些新的認識。

誤區(qū)1：參加展會就是去簽單的。

在早期信息技術(shù)不夠發(fā)達的年代，展會簽單確實存在。

有些客人帶著美鈔來展會，看到合適的產(chǎn)品，展會上當場下定金。還有的客戶，展會結(jié)束當天去工廠參觀，滿意也會當場下定金。這種情況，在我20年前剛?cè)胪赓Q(mào)時的幾年，遇到過很多。

近幾年的展會，想當場簽單，很難！即使有，那也只是意向，客戶給個大概的數(shù)量，說回去再看看。這種情況算是進展比較快的，但訂單量不大。

大部分客戶看展會的目的，是與供應商之間加強溝通，了解目前的行業(yè)流行趨勢，發(fā)現(xiàn)新設計，了解供應企業(yè)的發(fā)展情況，以便考慮是否進一步合作。

對于合作很好的供應商，客戶基本在展會前就已經(jīng)在談新合作。展會期間，看看是否能發(fā)現(xiàn)一些有潛質(zhì)的供應商，方便后面開展合作。

對于廠家來說，參加各種交易會，是展示新產(chǎn)品和工廠形象的機會。主要的目的應該是展示自己，展示自己的優(yōu)勢和竟爭力，不是簽單。

對于一個外貿(mào)新人來講，你去各種交易會的最終目的，是向前輩學習，獲得更直接更好的學習方法和途徑。

學會怎樣去辨別哪些才是真正的潛在客戶，學會收到意向后的有效處理方法，更清楚的認識自己的產(chǎn)品在市場的位置和具有的某些優(yōu)勢。而后，采取有效的手段完成客戶開發(fā)?。?！

誤區(qū)2：零回復就是自己的開發(fā)信沒寫好

開發(fā)信幾乎是每個新人進入外貿(mào)行業(yè)的必須工作之一。開發(fā)信并不是萬能的，之所以沒有得到回復，就斷定是自己開發(fā)信沒寫好，是片面的。

客戶不回復，或者回復率很低的原因很多，這與對方是不是你的目標客戶有關。如果對方不需要你的產(chǎn)品，或者你的開發(fā)信并沒有發(fā)到相關負責人郵箱，你的開發(fā)信寫得再好，也沒有人看。

還有種情況，客戶很忙，還沒來得及看你的郵件，或者客戶心情不好，忘記回復你郵件。那么只能說你運氣不好，所以開發(fā)信不是說發(fā)一次就完事了 。

如果你偶爾運氣不好，那就多發(fā)幾次，總會有客人不是很忙或者心情比較好的時候。

誤區(qū)3：給客戶發(fā)郵件以簡單為主

郵件言簡意賅沒錯，但我們要看這封郵件表達的意思，是否完整，清晰，細節(jié)清楚。所以，單純地認為郵件以簡單為主，就錯了。

客戶每天要面對的供應商很多，如果我們的郵件里面不能把一個事情說清楚，需要客戶問一次，答一次，像擠牙膏似的，這樣的溝通方式，既浪費時間，又降低了效率。

比如客戶需要報價，如果只報一個價格給客戶，而不做說明，這樣回復郵件，那就是大忌。

我們應該把一份報價不光只是價格，還包括材料參數(shù)，包裝，表面處理等，都需要告知客人，讓客人對這份報價有一份全面的了解。

有次，有位朋友問我，CIF到港報價，目的港的費用是否需要告訴客人。我回復她，如果有這個信息，盡量告訴客人，可以讓客人對這個產(chǎn)品到手的成本，有一個好的參考。

越是詳細的報價，越能盡快讓客戶做決定。這也是我們給客戶留下專業(yè)和深刻印象的一個好方法。

誤區(qū)4：客戶要了PI，就一定會下單

這個誤區(qū)認識清楚了，可以讓我們在外貿(mào)工作中的心情好受些。

我剛做外貿(mào)時，碰到個巴拿馬的客戶。他對產(chǎn)品的確感興趣，而且當場給了我數(shù)量，還讓我給他開PI。我當時樂了，這個客戶要下單了。

可展會后，我多次聯(lián)系他，等到花兒都謝了，什么回復沒有。還有些中東客戶，喜歡在展會上點數(shù)量，最后讓他匯定金時，聯(lián)系不上了。

從此我明白，客戶讓我開PI，不再像以前那么期待。沒有希望，就沒有失望不是。

客戶需要PI，只是讓雙方把產(chǎn)品訂單數(shù)量，價格以及條款，用一個格式確定下來，以免后面出現(xiàn)糾紛，但并不是一定會下單。

當客戶的貨款定金，或者信用證等保障訂單運行的方式確認到我們后 ，才算是訂單下過來了。

誤區(qū)5：與外國人打交道不會有潛規(guī)則

這個誤區(qū)，在我干了很多年外貿(mào)后，才搞明白。這在行業(yè)內(nèi)，是不能說的秘密(business under the desk)，沒人好意思主動去問。

有次，有個合作良好的客戶常規(guī)訂單，超過一段時間沒下過來。我去問客戶，客戶告知我，他們的客戶，因為人事調(diào)動，導致生意有點懸。

我們和客戶的合作還不錯，他們也不瞞我們，因為他們客戶的采購換人了，他們不確定業(yè)務和新采購之間能否像前任采購一樣，保持良好的關系，因為這種牢固的業(yè)務關系，很多時候是需要銀子（commision)搞定的。

是啦，是人就有七情六欲。很多公司請外國人做海外業(yè)務代表，不就是方便談這些嗎？

尤其是在爭取大訂單時，我們在想辦法怎么拿下客戶，競爭對手同樣也在想各種辦法拿下客戶。

一位貿(mào)易商，透漏過他們接待海外重點終端客戶的規(guī)格。每次上海展會，短短3-4天時間，光是接待費用，就達到10多萬美金。

所以說，什么樣的方式能讓客戶覺得談判氛圍舒適，能注重他們的感受，只要價格合理，他們自然就偏向哪一方。

誤區(qū)6：要想拿下訂單就要談交情

經(jīng)常聽到一句話，‘要做生意先做朋友”。這句話沒錯，但這不是做生意的前提條件。

在商言商，客戶買你的東西并不是因為和你感情好，首先是因為你的產(chǎn)品和專業(yè)服務符合他的要求，客戶才會下訂單采購。

有位工廠業(yè)務員，擔心客戶流失，每次等客戶來的時候都送些小禮品給他們。

他以為這樣套交情，客戶就會對他的印象更好，沒想到，有次客戶來我這兒，他們同我講的卻是完全另外一個版本。

客戶說，他送的小禮品，基本都放在酒店沒帶走，因為這些禮品他們有很多，而且有很多供應商在向他們供貨。

唉，這是拍馬屁，拍到馬蹄子上了。

為了套交情，禮品沒選好是第一，另外還給客人造成工廠低人一等的感覺，讓客戶更加瞧不起。得不償失！

當然，談交情是有必要，但要分清主次，先把生意談清楚，再談交情。

結(jié) 語

對外貿(mào)行業(yè)存在的一些認識誤區(qū)，這并不是我們的錯誤。但這種認識誤區(qū)很可能會阻礙我們成交。

我們應該盡力摒除誤區(qū)，盡自己最大的努力，發(fā)揮自己的能力，助力成交。

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