“我已經(jīng)報了最好的價格了，但是客戶還是讓我便宜點，再低就虧本了，怎么辦，我到底該不該降價?。俊?br>
客戶砍價，是外貿(mào)人繞不開的話題，也是外貿(mào)新人最為頭疼的問題，甚至很多做了很多年外貿(mào)的人面對這個問題依然不知所措。

“降，還是不降？這是個問題?！?br>
面對這個問題，如果你還是簡單地想用“是”或者“否”來作為答案，那就完全錯了。

接下來，我會盡可能把客戶砍價的來龍去脈以及解決方法做個最完整的分析和說明。

WHY? (客戶為什么要砍價？)

客戶砍價的目的每個人都知道，自然是為了獲得更大的利益。所以，請先記住一句話，利益是一切問題的核心。這句話不止適用于外貿(mào)，同樣適用于職場和你的人生。不扯太遠，繼續(xù)回歸利益的話題。

雖然每個人都知道客戶是為了利益，但是很多人都不明白什么才是利益。

WHAT？（什么是客戶需要的利益？）

首先請仔細看這兩個字，是利益而不是利潤。比起利潤，利益包含的范圍更加廣泛。

要增加利益方法有很多，包括降低成本（即降低我們賣給客戶的價格），降低風(fēng)險（給予客戶更好地付款方式），更好的推薦方案（比如用不同的材料做出類似的產(chǎn)品降低產(chǎn)品成本），獨特的技術(shù)支持（產(chǎn)品的差異化和賣點挖掘），大客戶背書（一些大客戶這款產(chǎn)品賣得很火），提供相應(yīng)的證書（進入目標市場的門檻和憑證）……

因素太多，而且產(chǎn)品不同，設(shè)計的方面也不一樣，恕我無法窮盡。所以說，降價只是滿足客戶，讓客戶獲得更大利益的一個小小的因素而已，而并非唯一的因素。而之所以客戶總是來砍價，卻很少提及其他因素，有2個原因：

其他因素的改變最終也會反映在價格上，比如產(chǎn)品技術(shù)做一些改進，客戶體驗會好，進而可能導(dǎo)致客戶的賣價提高，即使你的成本提高，客戶的利潤依然可能比之前更多。

其他因素的主動權(quán)在我們供方，客戶沒辦法一言以蔽之，對于一些非專業(yè)客戶來說，他對產(chǎn)品的了解程度根本不如你，你讓他怎么說？

所以說，通過其他因素來讓客戶獲得更大利益的主動權(quán)在于我們供方，也就是說人的作用是不可忽視的。

WHO（你是誰？）

這里who的意思是：對客戶來說，你的角色是什么？僅僅是個supplier, 還是solver？

很多工廠接到客戶詢價的時候，沒有具體要求不報價（為了報價更準確），沒有實單不報價（為了不浪費時間和精力）。

我想反問一句，如果客戶要求清晰具體，又有實單，你除了跟同行去拼價格，還能做什么？

還記得我們學(xué)習(xí)政治的時候的一句話嗎？

價值是無差別的人類勞動。價值決定價格，價格是價值的貨幣體現(xiàn)。

所以對于上述工廠來說，除了核算一個價格，什么額外的勞動都沒有，你的價值又體現(xiàn)在哪里？

這也就是外貿(mào)公司，尤其是港臺的外貿(mào)公司，他們存在的意義，沒有價格優(yōu)勢的他們，深度挖掘了自己的價值，增加的產(chǎn)品的附加值，所以客戶更愿意去下單給他們。

多問問自己，你給客戶帶來了什么價值，你跟別人的價值差別又在哪里？知道了這些，那碰到客戶砍價時，到底該如何做呢？

HOW（如何應(yīng)對？）

很多人碰到客戶砍價，第一反應(yīng)是再核算一下成本（工廠），or 再去找工廠談價(外貿(mào)公司)，or 告知客戶這是最好價格了，不能再降了。

當你把客戶的問題當成了選擇題，那么你要么很難接到訂單，要么接到了也沒錢賺。

所以，請轉(zhuǎn)變一下思路————

把客戶的問題當成一個開放性問答題，而不是閉合的選擇題。

客戶雖然讓我降價，但是能不能從其他因素入手，在不降價的基礎(chǔ)上說服客戶呢？

在這里，提供幾個思路方面的TIPS

1.客戶讓你降價是因為他覺得價格高，是他覺得，是他覺得，是他覺得，重要的事情說三遍，那你要做的就是不要讓他覺得價格高。

舉幾個例子：

①讓客戶 了解到 cost 和 per cost。

你的報價對客戶來說就是客戶的cost。同行報價10美金，你報價20美金。這兩個價格就是cost，但是你可以告訴客戶，你的產(chǎn)品那些地方是比較好的材料，可以用20天，而同行的只能用5天。那么你的產(chǎn)品每天的成本就是1美金，而同行的則是2美金。雖然表面看來，你的cost高，但是你的per cost卻比同行低，所以你的價格更加high-performance(性價比高).

②提升你的產(chǎn)品價值

學(xué)會利用產(chǎn)品的微創(chuàng)新。便利貼這個產(chǎn)品看起來沒什么技術(shù)含量吧，就是一張紙加上一些膠水嘛。但是做便利貼的機器有兩種，一種是滾筒印刷機，一種是平張印刷機。做出來的產(chǎn)品有什么不同呢？請看下圖：

上面這一張圖里的兩張便利貼就是滾筒印刷機做的，下面這張圖里的便利貼是平張印刷機做的?？闯鲇惺裁床煌藛?？

滾筒印刷機做出的便利貼貼在墻上之后，右上角很平整，而平張印刷機做出來的產(chǎn)品右上角就卷邊了，這就是滾筒印刷機帶來的產(chǎn)品的微創(chuàng)新技術(shù)。

仔細思考一下，客戶砍你的價格時，如果你能把這個特點擺出來，并且告訴他，全中國有滾筒印刷機的只有3家工廠，這樣的產(chǎn)品更有賣點。而你的同行一味地強調(diào)他的價格便宜，專業(yè)度是不是立見高下？這樣的微創(chuàng)新值多少溢價，客戶也很難判斷吧？

③用差異化直擊客戶痛點

無論什么產(chǎn)品，都或多或少地會出現(xiàn)一些問題，給客戶造成困擾。但是同行的產(chǎn)品曾經(jīng)出現(xiàn)過什么問題，客戶不會主動告訴你。但是如果你對你的產(chǎn)品很熟悉，應(yīng)該一清二楚。

雖然表面上看來，中國的產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重。但是如果你夠?qū)I(yè)，那么你一定能夠找出來自己產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。

這一點可以參考寶潔的洗發(fā)水系列的廣告。雖然都是洗發(fā)水，但是飄柔側(cè)重柔順（用飄柔就是這么自信），潘婷側(cè)重健康（含維他命原B5，讓頭發(fā)更健康），海飛絲側(cè)重去屑（頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾），沙宣側(cè)重專業(yè)護發(fā)（國際美發(fā)大師），伊卡璐側(cè)重染發(fā)洗護（回歸自然，崇尚環(huán)保）。

當你需要解決頭屑問題時，你首先想到的就是海飛絲，這就是差異化的作用。同樣，你要告訴客戶你的差異化優(yōu)勢是什么，如果客戶剛好在同行那里遇到了類似問題，那你無疑是他最好的選擇。

例子就舉到這里。總而言之，任何影響利益的因素你都可以用來應(yīng)對客戶砍價的問題。

當然，方法是死的，我上面舉的例子都有自己的局限性，不可能適用于每個客戶，任何一個例子你都可以去找到反例去反駁我。

但是，俗話說，兵無常勢，水無常形。再好的方法，也得根據(jù)實際情況來加以選擇或者改良地運用?？酌飨壬目粘怯嬋绱司睿仓荒苡靡淮?。

總結(jié)一下：

愿意討價還價的客戶，拿下的概率才會更大，如果你的價格高的離譜，客戶根本不會理你。當然不排除像印度客戶那樣的，砍價已經(jīng)成了口頭禪，這個另當別論。

價格沒有最低，只有更低，所以你要清楚地知道自己的底線，超出底線的生意寧可不做。當然，如果你虧著做這個訂單，能得到更大的利益，這個建議可以跳過。

最后，說幾句逆耳忠言：

不要抱怨是因為價格接不到訂單，不要抱怨因為公司問題接不到訂單。如果公司實力強，價格全國最好，質(zhì)量全國最好，一切都這么完美，客戶直接就找上門了，還要業(yè)務(wù)員干嘛。

真正的業(yè)務(wù)是把同樣的產(chǎn)品以更高的價格賣出去，這才體現(xiàn)出價值。還記得前面說的嗎？價值是無差別的人類勞動，思考一下你為接單，為客戶提供了什么 額外的勞動，為他提供了哪些額外的價值。

所有方法的運用都屬于技巧層面的，它們的根基在于你對產(chǎn)品是否熟悉，你對客戶的分析和定位是否準確。

所以，持續(xù)不斷地熟悉你的產(chǎn)品，挖掘產(chǎn)品賣點，學(xué)會用有限的信息分析出客戶的需求才是做好業(yè)務(wù)的基本功。

這兩方面要每日有精進，每周有總結(jié)。慢慢地，你就會發(fā)現(xiàn)，客戶回復(fù)率提高了，接單率也提高了，一切變得好像越來越容易了。