關(guān)于為什么沒訂單，邏輯很簡單，基本分兩個情況：

• 沒詢盤，沒的談
  
• 有詢盤，談不下
  

1、沒詢盤，沒的談

?公司沒有資源 、展會、平臺+自己不具備自主開發(fā)能力
公司是沒有義務(wù)給你提供這樣、那樣的客戶源的，有的公司剛起步，也沒多少資金可以做這個、做那個，更沒有客源，所以才要招聘員工開源。老板期初的愿景也是希望通過招聘人才來給自己及公司帶來轉(zhuǎn)機；

所以，這樣的情況， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么中寫的，離開了公司的資源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢學習自主開發(fā)，通過谷歌搜索、海關(guān)數(shù)據(jù)、或SNS平臺等獲取精準客戶；那么，即便以后離開了現(xiàn)在的公司，遇到任何情況的公司，你都可以穩(wěn)步發(fā)展，做到人無我有，人有我優(yōu)！否則，就會如同如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中的寫的，明明是自己能力和思維問題，卻不自知，一條路走下去，越走越黑。

PS: 千萬不要被網(wǎng)上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個、幾萬個郵箱，然后天天去群發(fā)，像個傻子一樣。

關(guān)于群發(fā)之前也有過分享：

沒有付費群發(fā)軟件，如何群發(fā)郵件

?公司有平臺，持續(xù)投入中，運營的不好，沒流量，沒詢盤

老板花錢開了付費平臺，又愿意持續(xù)投入，這真的非常好了，作為員工，平時免不了頻繁操作平臺，自己要多學習平臺的操作，學著把老板給的錢花在刀刃兒上，不要以為P4P花錢就可以了，還要注意時間和關(guān)鍵詞的布局。

雖然Mike現(xiàn)在不做阿里，但是之前也是玩過的，知道他們都是有免費的課程的（http://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道這些，那你還不如不做阿里的Mike更了解這個平臺。

當然，除了平臺還要像上面講的一樣，去學習自主開發(fā)，慢慢進步，這個在數(shù)萬外貿(mào)人熱議焦點：阿里國際站到底還能做嗎中就講過了，不要完全依賴于平臺，要把平臺作為客源之一，而不是全部，完全被綁死，否則你就會變成外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么和如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中一樣的人一樣陷入尷尬處境，未來發(fā)展岌岌可危。

?公司有平臺，未持續(xù)投入中，沒流量，沒詢盤

如果是11年、13年左右的阿里，那基礎(chǔ)付費版完全夠用，Mike也是玩過的，而且玩的不錯，依靠關(guān)鍵詞布局就可以排到第一頁。然而，時代不同了，平臺規(guī)則一直在變；這些年一直有操作阿里平臺的朋友想必深有體會。

此前，Mike早就提到過這點，現(xiàn)在你做個基礎(chǔ)付費版，就是給別人墊底的，如果你基礎(chǔ)版的都做的比燒錢的好，那誰還會去花錢燒流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚這點。

所以，對于阿里平臺，Mike持有的態(tài)度、能給大家的意見就是，要么就不做，要么就做好持續(xù)投入，持續(xù)燒P4P的準備，基礎(chǔ)付費版白搭，很雞肋。

不舍得投入平臺，又不會、不相信、不愿意學自主開發(fā)，你還能發(fā)展的如何？

?公司有資源、有平臺，不分給你，不給你用

如果你是初至該公司工作，那么一定是老板想要觀察一下你，看看你能力如何，然后再行分配資源、平臺賬號等；如果你是老員工，至少一年+了，但是老板一直不給你分配這些資源，平臺賬號也都把在別的同事手里，那么你就該好好地想一想，是不是自己能力太差了，總把詢盤談崩，導(dǎo)致老板覺得你是在浪費資源，暫時并不值得過多分配資源。

當然，有的人會覺得是不是自己得罪了老板，Mike個人認為這樣的想法是很愚蠢的，老板花錢雇傭你是為了讓你給公司創(chuàng)造效益，不是斗氣，如果老板真的極度討厭你，直接開除你就行了，又不是搞對象，玩兒什么冷戰(zhàn)！

同樣，如果你看老板不順眼，天天跟同事吐槽，我覺得你腦袋一定是秀逗了，既然覺得不好，辭職跳槽就行了，天天在這里吐槽浪費時間？工作是為了賺錢還是為了吐槽？還是自己真的沒什么本事，離開這兒就會餓死，只能一邊吃著別人的，一邊罵？

這是病，得治?。?！

如果選擇留下，一定要改變現(xiàn)狀，那么首先要讓老板看到你的能力，改變老板對你的看法、態(tài)度，當老板看到一名優(yōu)秀而有能力的職員在持續(xù)為了公司的利益而奮斗的時候，即便你不說，老板也會主動多分配資源給你，因為老板此時會深信，所有給你的資源，都將得到最大的利用，發(fā)揮出最大的價值。

相反，如果老板分配給你的資源（比如詢盤），給一個，談崩一個，換做是你，你還會再給么？再比如展會不帶你去，自己想想除了上述這些，是不是自己的口語和產(chǎn)品專業(yè)知識也太差了，才讓老板覺得你去了會壞事兒？

遇事多從自身反思，因為老板沒必要針對你，看你不順眼，直接讓你滾蛋就行了。

2、有詢盤，談不下

?對產(chǎn)品知識掌握欠佳，不夠熟悉，無法與客戶有效溝通

無論什么行業(yè)，無論外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，產(chǎn)品知識都可以說是學習的重中之重了。

Mike此前也一直在強調(diào)，產(chǎn)品是談判的基礎(chǔ)，如果對產(chǎn)品不足夠了解，是無法讓客戶信任和信服的，如果無法說服客戶，又何來訂單呢？Mike外貿(mào)說之前就分享的“剛剛進入外貿(mào)行業(yè)的新人，第一個月應(yīng)該學什么？”一文中就講了如何學習產(chǎn)品知識：

①公司內(nèi)部培訓

一些公司會有自己內(nèi)部的產(chǎn)品知識新人培訓，沒有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自發(fā)學習

②崗位交接文案資料學習

可能公司走了老業(yè)務(wù)，才有你的到來，請認真學習交接下來的資料，不要隨手一扔

③公司網(wǎng)站學習

大多數(shù)公司都有自己的官網(wǎng)，即便是僅以阿里為渠道的公司，也有自己的阿里網(wǎng)頁，在產(chǎn)品詳情頁面會有很多關(guān)于產(chǎn)品的知識，產(chǎn)品圖，包裝、數(shù)據(jù)規(guī)格、認證等等，都是我們該學習和記筆記的資料

④國內(nèi)同行阿里站點產(chǎn)品詳情頁學習

同上(值得注意的是，除了阿里產(chǎn)品頁，在搜索引擎里利用關(guān)鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網(wǎng)加以利用，先不說谷歌，單憑百度，就能找到一大堆網(wǎng)址）

⑤向公司老業(yè)務(wù)討教（資料和口頭發(fā)問）

可以向老同事“借一點”產(chǎn)品資料文檔學習，業(yè)務(wù)做久了都會有很多產(chǎn)品相關(guān)的資料存放在公司電腦、移動硬盤或優(yōu)盤，什么產(chǎn)品圖、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品報告、產(chǎn)品認證之類的，都會有，真的給你，你就發(fā)了。但是需要注意的是，向同事請教要注意態(tài)度，態(tài)度不端正，換做是誰也不會搭理你，很多人腦子有問題，覺得全天下人都欠他的，都是應(yīng)該的，這樣的人，只會一味索取，不會付出，也不會感恩，一定走不遠。

⑥下車間學習

如果老板直接安排你去車間，千萬別叫苦連連，也別自以為是，覺得老板是在坑你，因為這將是你學習產(chǎn)品的好機會，千萬不能錯過。如果老板沒提供條件，可以自發(fā)主動向老板申請去車間觀察生產(chǎn)，深入學習產(chǎn)品，必要時可以攜帶數(shù)碼相機記錄生產(chǎn)所有細節(jié)，再帶上筆記本，有不懂的就問問操作師父和技術(shù)工人，買瓶飲料，請吃頓飯，嘴甜點兒，懂點禮貌，基本都沒問題。公司沒有工廠的，可以申請去合作工廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這也辦不到的，就采用其他幾點方式學習。

⑦國內(nèi)外電商平臺學習（1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等）

大多電商平臺的產(chǎn)品都是五花八門，你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關(guān)鍵詞檢索，就能夠快速準確的找到自己公司的同類產(chǎn)品，點進去挨個看，能收集產(chǎn)品資料，還能學習產(chǎn)品知識，何樂而不為

⑧國內(nèi)外行業(yè)論壇學習（谷歌關(guān)鍵詞檢索）

同樣，搜索引擎內(nèi)（百度、谷歌等）利用關(guān)鍵詞檢索就能找到很多相關(guān)的網(wǎng)站供我們深入了解和學習，不要有惰性，很多人在Q群還在問這樣的問題“大家好，我是做***產(chǎn)品的，麻煩給我?guī)讉€關(guān)于這個產(chǎn)品的論壇和網(wǎng)址？”，可恥！可恨！因為自己的惰性可恥，因為浪費別人時間可恨。自己做這個產(chǎn)品都不想浪費時間思考和搜索，你讓不是你行業(yè)的人給你建議，幫你搜？有人覺得群里有同行，就算是同行，那也是競爭對手，憑啥幫你？！你算老幾？！我憑什么告訴你？！話糙理不糙。

⑨百度百科、維基百科

沒必要解釋

⑩搜索引擎

利用關(guān)鍵詞檢索，搜索產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)文檔（excel、word、pdf等等），下載學習（比如百度：汽車配件 word文檔）

?產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求

當產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求的時候，要首先跟客戶確認好當下采購的產(chǎn)品的具體規(guī)格數(shù)據(jù)，然后拿著數(shù)據(jù)，積極與車間技術(shù)人員（如果公司自己有工廠）或老板、同事（如果公司是純貿(mào)易公司，自身并沒有工廠）溝通，看看能不能根據(jù)客戶的具體要求。

如果還是不行，可以多問一些同行的工廠，看看能不能外購簽單拿下訂單。

再不行，就多問客戶該產(chǎn)品的用途，具體應(yīng)用領(lǐng)域，然后針對性推一些可以用的替代品。

?客戶需求證書沒有

01、硬性條件

（目的港海關(guān)要求的進口必需的文件）

02、非硬性條件

（客戶的個人要求，覺得該認證有水準，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量）

01、如果是硬性條件

首先要去咨詢一下第三方認證機構(gòu)，看看基本的流程、過關(guān)條件、耗時、總體費用等，然后再咨詢一下該證書面對的主要市場是哪里，是不是自己產(chǎn)品的主要市場；

如果費用較高，需要綜合考慮一下該客戶的采購意向，背景實力，當前訂單量等，看看值不值得投入，然后做出具體的可行性方案，遞交老板請批。

有些證書是可以用工廠的背書的，這樣成本就會下來很多，但是弊端就是這樣也暴露了自己的產(chǎn)品源頭，實打?qū)嵉目简灴蛻舻闹艺\度了；

建議每個外貿(mào)企業(yè)都能夠在創(chuàng)業(yè)初期做好市場調(diào)查，確定主市場后，抓緊辦理所有需要辦理的證書；

提前為自己的出口事業(yè)鋪好道路，才能一馬平川，讓后面的訂單開發(fā)順利開展；

02、如果是非硬性條件

積極與客戶溝通，通過展示原材料標準、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、生產(chǎn)工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場范圍、該客戶所在市場標桿客戶等等，去印證自己的產(chǎn)品標準，讓客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題放心；

然后再去跟客戶講，這些產(chǎn)品一直有出口到貴國，一直是沒有問題的，比如***公司（標桿客戶）就一直在跟我們采購該產(chǎn)品，而且市場反饋不錯，你應(yīng)該知道該公司生意做得很好，所以是絕對滿足你說的認證的，只是此前一直沒有客戶要求，我們就一直沒有做這個認證。

如果后期有更多客戶要求，我們會考慮去做一份，還是希望您能先下個試訂單，就知道我們的產(chǎn)品有多棒了。

?付款方式無法滿足

現(xiàn)在國際貿(mào)易大環(huán)境不好，各種騙錢騙貨手段層出不窮，令我們外貿(mào)人防不勝防，如果平時能夠注意了解這些風險、陷阱，做到及時止損，其實，那也算是在賺錢了。很多公司因為不夠了解，也不積極去學習，導(dǎo)致自己在外貿(mào)往來中不斷受挫，損失慘重。

對于過于苛刻的付款方式，我們要堅持自己的底線，不要為了接單而接單，想要賺錢，首先要確保自己不會被騙錢。

目前來講，最安全最靠譜的付款方式就是：部分T/T定金+尾款發(fā)貨前付清

但是，并不是每個客戶都能談下這樣的付款方式，尤其是每位外貿(mào)人的談判能力不同，談判的結(jié)果自然也不同。可能有的人會覺得這跟自己的談判能力無關(guān)，只跟客戶的想法有關(guān)，毫不夸張的講，Mike曾經(jīng)幫助自己的學員從D/P談出全T/T(新客戶）， 幫助另一個學員從賬期談出部分T/T+尾款發(fā)貨前付清（老客戶）。當然，后期其他學員通過學習案例，利用我寫的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數(shù)。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有別而已。

自己實在談不妥的，比如100%信用證，那就跟老板商量一下，投個中信保吧，但是，記住一點，千萬別作賬期，早晚出壞賬，時間早晚問題而已，看內(nèi)貿(mào)市場就明白了。

?交期做不了

交期達不到的，可以通過兩個方案考慮：

①暫時挪用其他客戶的備用貨、暫存貨，后期補上；

②尋求同行工廠幫助，提供加工費，外購一部分；

③分析生產(chǎn)壓力，為確保質(zhì)量，建議客戶分批裝運，后續(xù)補上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要給出具體時間，讓客戶心中有數(shù)，心中有底。

?價格談不下

價格談判，真的是能力問題；不要再說什么這些骨頭難啃，這些市場太差了 ，同行價格戰(zhàn)、客戶太刁鉆等等這些爛借口，想要改變自己，首先要認清自己，面對現(xiàn)實。

Mike承認市場上的確存在那么一部分死都不愿意提高目標價的客戶，他們眼里只有低價，低價，低價，比如大家經(jīng)常抱怨的印度客戶，但是他們也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客戶，也是有好客戶的。

商本逐利，無論是買家還是賣家，談合作的第一宗旨就是確保自己的利益，規(guī)避一切的風險?？蛻魮淖约菏茯_，自然會主動釋放煙霧彈，看你的反應(yīng)如何，無論是價格還是付款方式，都是這么個道理，關(guān)鍵就是看你如何應(yīng)對了。

關(guān)于價格談判，此前Mike外貿(mào)說也分享過很多關(guān)于價格談判的文章了，比如：

客戶總是說價格高，如何談判

雖然是老生常談的問題了，還是有人講，價格戰(zhàn)，沒辦法，有的客戶就是死盯著價格，然而，Mike助攻過的案例和學員真實評價之前也曬過無數(shù)了，真假明白人一看就知，都是有具體截圖的，每個截圖都能找到對應(yīng)的人，和你在別人朋友圈看到的軟件做的假圖對比一下就知道差別了。

難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅么？！

為什么學員談的時候就談不下呢？

為什么他們學了案例以后也能談下類似的訂單了呢？

談判力，更多的，在于思維，學會正確的思維，才有翻身的機會，事情就會變得簡單，談判就會變得更加輕松，有的放矢！

改變的第一步就是相信，否則永遠也不會有進步（學習談判，可以在公眾號回復(fù)“談判”二字學習，但是系統(tǒng)推薦只允許幾篇，實難全面，可以翻看歷史文章學習更多。）

詢盤并不等于訂單，有了詢盤，還是要靠你自己的談判能力才能有訂單，并不是每次都那么好運，沒聊幾句，客戶直接下單給你了；

而大多數(shù)外貿(mào)人實際面臨的問題并不是完全沒有詢盤，更多的是談判能力不足，拿不下訂單。

在數(shù)萬外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！中，Mike就講了，知道自己有問題并不可怕，因為只要你知道自己哪里有問題，那就還有機會解決掉問題，根除問題，而不知道自己有問題才是最可怕的，因為你會一直錯下去，無限循環(huán)自己的錯誤，帶來無窮無盡的麻煩和損失，這些都是不可估量的！

時間越久，陷得越深，溫水煮青蛙，如人飲水，冷暖自知！