如何在眾多的外貿(mào)推廣渠道中選擇出最適合自己的，并深度落實(shí)呢？

此案例將為你解答如何從源頭為企業(yè)定制外貿(mào)營銷方案。

企業(yè)介紹：

江蘇淮安忠信包裝是一家頗具實(shí)力的軟包裝企業(yè)，公司有十余年的軟包裝經(jīng)驗(yàn)，主要產(chǎn)品為各種食品、日化、醫(yī)療等包裝袋。企業(yè)以內(nèi)銷為主，但國內(nèi)賬期過長(zhǎng)、押款嚴(yán)重，十分頭疼。于是在2016年開通了阿里巴巴國際站，打算利用國際站開拓海外市場(chǎng)。

企業(yè)難題：

平臺(tái)雖然有了，但打理的很不理想，開通三年至今，沒有成交過一個(gè)訂單。

這期間該企業(yè)也找過代運(yùn)營，裝修過店鋪，開過直通車，大量發(fā)產(chǎn)品鋪關(guān)鍵詞等方法都使用了，但依然收效甚微。

通過查看源代碼，可以發(fā)現(xiàn)該企業(yè)已經(jīng)發(fā)布了6000多個(gè)產(chǎn)品，首頁也裝修的比較得體，但苦于沒有流量；直通車成本過高，投入產(chǎn)出比ROI不足以支撐直通車的費(fèi)用，外貿(mào)項(xiàng)目陷入停滯狀態(tài)，尋求破局。

國際站分析：

選擇平臺(tái)的初衷都是想要利用平臺(tái)的免費(fèi)流量，也就是想蹭流量。

蹭流量要滿足兩個(gè)前提條件：

1.平臺(tái)里有充足的免費(fèi)流量供你蹭。

2.你有能力獲得這些免費(fèi)流量。

在阿里上是不是任何行業(yè)都流量充足？

并不是，首先阿里的整體流量偏小，日均600萬訪客，其中四分之一還是來自國內(nèi)的操作人員登錄，剩下的幾百萬流量，平均分給十幾萬賣家，每個(gè)賣家一天也就幾十個(gè)流量。

這些流量是在完全平均的理想狀態(tài)下計(jì)算的，但實(shí)際上，服裝、電子產(chǎn)品、日化等熱門產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)流量，而像工業(yè)原材料、機(jī)械等冷門產(chǎn)品，分到的流量寥寥無幾。

因此，并不是任何行業(yè)都能從阿里蹭到流量的，冷門行業(yè)慎入。

第二，怎么去獲得自然流量?

只有一種方法，去提升店鋪的星級(jí)。

在平臺(tái)里經(jīng)營，一定要滿足平臺(tái)制定的規(guī)則，才有可能獲得平臺(tái)的青睞，如果平臺(tái)讓一個(gè)一星店鋪獲得巨大的流量紅利，那有誰會(huì)去花幾十萬上百萬去打造五星店鋪呢？

這個(gè)世界沒有捷徑，你想在國際站獲得成功就要按照國際站的玩法去獲得數(shù)據(jù)沉淀，成為高星店鋪，這樣你的大詞就能排在搜索首頁，獲得大量免費(fèi)流量。但這非常難，并且是高投入的。要么你有個(gè)十年老店，要么你開新店就要年投入幾十萬去彌補(bǔ)和老店之間的數(shù)據(jù)差異。

還想著用29800新開個(gè)國際站就發(fā)財(cái)?shù)娜耍梢孕研蚜恕?br>
顯然這種高投入的打法，并不適合大多企業(yè)，特別不適合人才相對(duì)匱乏，且思維方式較為守舊的制造業(yè)工廠。對(duì)于已經(jīng)國際站三年沒有起色的這家公司而言，當(dāng)務(wù)之急是趕緊找到一種立竿見影且年預(yù)算較低的新渠道。

那么我們是如何為客戶提供解決方案的呢？

我們按照產(chǎn)品分析，市場(chǎng)分析，同行分析，渠道分析，數(shù)據(jù)優(yōu)化的過程依次進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)了客戶的預(yù)期。

首先進(jìn)行產(chǎn)品分析:

從下列16個(gè)方向獲得判斷依據(jù)：

1. 搜索熱度
2. 受眾人群
3. SEO難度
4. CPC價(jià)格
5. 產(chǎn)品定位
6. 企業(yè)優(yōu)勢(shì)
7. 產(chǎn)品單價(jià)
8. 利潤空間
9. MOQ
10. MOQ下最小訂單金額
11. 產(chǎn)品粘性
12. 復(fù)購周期
13. 返單率
14. 產(chǎn)品體積
15. 品牌知名度
16. 是否定制

結(jié)論：

軟包裝定制行業(yè)，搜索熱度中等，受眾小，SEO難度大，CPC英語價(jià)格較高，產(chǎn)品屬于配套產(chǎn)品，企業(yè)在價(jià)格、起定量有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品單價(jià)極低，產(chǎn)品利潤空間20%左右，MOQ較高，最低訂單金額>600美金，客戶粘性高，復(fù)購率高，體積中等，品牌知名度無，定制產(chǎn)品。

英語關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)程度較高，CPC價(jià)格較高，主要市場(chǎng)是美國、英國等。

而諸如西班牙語等多語言市場(chǎng)雖然搜索總量中等，但是競(jìng)爭(zhēng)很小。

多語言市場(chǎng)關(guān)鍵詞的付費(fèi)點(diǎn)擊價(jià)格（CPC）不足1元，這說明該行業(yè)除了要做英語推廣，多語言市場(chǎng)也是很好的選擇，關(guān)于市場(chǎng)分析我們后面再做具體研究。

軟包裝英文關(guān)鍵詞：flexible packaging，主要產(chǎn)品類目包括：零食袋，咖啡袋，鋁箔袋，洗化包裝袋，醫(yī)療包裝袋等等。

產(chǎn)品種類多樣，關(guān)鍵詞豐富。

通過獲取谷歌上的搜索數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)：

產(chǎn)品的月搜索量整體趨勢(shì)穩(wěn)定，沒有周期性變化。

但難點(diǎn)在于，這一行業(yè)的關(guān)鍵詞無法準(zhǔn)確區(qū)分出B2B流量和B2C流量。比如咖啡袋（coffee bag）如果使用該詞推廣，勢(shì)必引入大量個(gè)人買家，達(dá)不到企業(yè)的最低起定量，將影響詢盤質(zhì)量和投入產(chǎn)出比，因此必須進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選，使用B2B詞匯付費(fèi)推廣。

市場(chǎng)分析：

通過數(shù)據(jù)分析我們可以獲得世界190個(gè)國家的推廣成本、經(jīng)濟(jì)收入水平、電商滲透率、市場(chǎng)容量等等，從而方便我們選擇性價(jià)比最高的國家進(jìn)行廣告投放。

然后我們?cè)倏匆幌赂鱾€(gè)國家的進(jìn)口情況（數(shù)據(jù)來自世界官方進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）：

這里是數(shù)據(jù)截圖，我們將EXCEL數(shù)據(jù)的一部分?jǐn)?shù)據(jù)復(fù)制過來。

可以看到該行業(yè)進(jìn)口額排名世界前50的國家有：

有了這個(gè)數(shù)據(jù)，就可以了解到國際市場(chǎng)規(guī)模。根據(jù)表格中的數(shù)據(jù)，可以判斷出該行業(yè)在歐美等發(fā)達(dá)國家有較大的份額，但在其他國家也都有不錯(cuò)的進(jìn)口額，如果再結(jié)合進(jìn)口增長(zhǎng)率以及CPC價(jià)格因素，可以從中篩選出潛力市場(chǎng)，從而有利于企業(yè)以較低成本開拓新國家。

比如西班牙，2018年這類產(chǎn)品進(jìn)口份額占世界總量的1.9%，增長(zhǎng)7%，谷歌CPC均價(jià)為$0.36，相比于美國每次付費(fèi)點(diǎn)擊平均價(jià)格$1.12美金，西班牙市場(chǎng)有量有增長(zhǎng)，但推廣費(fèi)用卻僅為美國市場(chǎng)的三分之一，那么在相同的推廣預(yù)算下，如果主推西班牙市場(chǎng)，則投資回報(bào)率ROI將高于美國市場(chǎng)。

同理，還可以篩選出其他充滿潛力的市場(chǎng)，讓企業(yè)以更低的成本，更容易的方式打開市場(chǎng)。

做外貿(mào)并不只是開發(fā)歐美市場(chǎng)，恰恰相反，發(fā)達(dá)國家各行業(yè)發(fā)展的已經(jīng)比較完善，我國企業(yè)切入難度很大，反而是東盟以及南美等發(fā)展中國家，各行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈布局不完整，我國的產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。

完成市場(chǎng)分析以后，進(jìn)行的是同行分析

我們選擇該行業(yè)幾個(gè)比較成功的企業(yè)，對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)測(cè)，從而了解他們的獲客渠道。

通過similarweb獲得的數(shù)據(jù)了解到：

其網(wǎng)站的主要流量來自于自然流量，其次是直接流量和付費(fèi)流量。

說明該網(wǎng)站的Google SEO效果比較好，并且有一定的品牌流量，從而帶來不錯(cuò)的直接流量。

付費(fèi)流量則彌補(bǔ)了SEO覆蓋不到的關(guān)鍵詞，相得益彰。

其他幾個(gè)比較成功的網(wǎng)站也是類似的模式：

通過高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)生自然流量，配合谷歌付費(fèi)推廣和社交媒體運(yùn)營從而實(shí)現(xiàn)多渠道獲客。

但自然流量并非一朝一夕就能獲得的，需要有深度原創(chuàng)加上高質(zhì)量外鏈，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)沉淀才有可能獲得，其實(shí)和做國際站的自然排名是一個(gè)原理，是一種難以強(qiáng)求的渠道。且不說深度原創(chuàng)的內(nèi)容不是一般人能寫出來的，高質(zhì)量外鏈通常也是幾十美金一條，價(jià)格不菲。

那么與其進(jìn)行漫長(zhǎng)的SEO優(yōu)化，不如先把付費(fèi)推廣流量和社交媒體流量做起來，如果這兩個(gè)渠道反饋比較好，必然會(huì)帶來品牌流量，從而產(chǎn)生direct 流量?？紤]到甲方希望以最快的方式帶來外貿(mào)效果，綜合考慮推廣性價(jià)比、市場(chǎng)、同行等綜合因素。

此項(xiàng)目的最終方案是：自建站+谷歌廣告推廣+社交媒體營銷輔助運(yùn)營

推廣的第一步，是建一個(gè)具有營銷功能的獨(dú)立網(wǎng)站。

由于在之前的市場(chǎng)分析和CPC分析中進(jìn)行過深入研究，最終確定主打英語市場(chǎng)、西班牙語市場(chǎng)和法語市場(chǎng)。

很多建站系統(tǒng)目前都提供多語言功能，但同樣是多語言網(wǎng)站但差別巨大，主要分兩種：

1. 在線翻譯插件：將你網(wǎng)站里的英文內(nèi)容翻譯成對(duì)應(yīng)的語言，訪客進(jìn)入之后需要手動(dòng)切換語言，這種方式網(wǎng)站本身只有英文內(nèi)容，因此不存在多語言SEO的可能，無法獲得多語言流量。
2. 多語言建站：網(wǎng)站從后臺(tái)錄入對(duì)應(yīng)的多語言內(nèi)容，每種語言有自己對(duì)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品，新聞，博客，首頁，甚至多語言海報(bào)；由于網(wǎng)站本身是有多語言內(nèi)容的，因此可以制作多語言的SEO，更易獲得高質(zhì)量流量，工作量也是一種語言的對(duì)應(yīng)倍數(shù)，雖然建站時(shí)間較長(zhǎng)，但隨著數(shù)據(jù)沉淀，將產(chǎn)生大量多語言自然流量訪客。

我們最終選擇的也是真正的多語言建站，目的就是讓網(wǎng)站經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀后，可以獲得高質(zhì)量的多語言SEO流量。

第二部，布局網(wǎng)站內(nèi)容。

為了提高詢盤轉(zhuǎn)化率，著陸頁必須提高可讀性和深度，從而降低訪客的跳出率，提高訪客的停留時(shí)間。為此我們?cè)诿總€(gè)類目頁面都設(shè)計(jì)了豐富的產(chǎn)品介紹，將廣告的著陸頁都設(shè)置為分類目錄頁面，并采用圖文，視頻相結(jié)合的形式，多種方式展現(xiàn)產(chǎn)品。

訪客在瀏覽完具體后，再從下方的產(chǎn)品類表里挑選自己的產(chǎn)品，將極大的提高產(chǎn)品的詢盤轉(zhuǎn)化率，圖文視頻等多媒體形式，將提高訪客的停留時(shí)間，為網(wǎng)站帶來好的數(shù)據(jù)沉淀。

第三部，增加網(wǎng)站的功能性

1. 使用SSL證書：

SSL證書將極大的增強(qiáng)網(wǎng)站的安全性，以及訪客的信任感，展現(xiàn)形式為網(wǎng)站ULR自動(dòng)變成https而不再是http。設(shè)置了SSL證書的網(wǎng)站，瀏覽器顯示為安全狀態(tài)，沒有SSL證書，瀏覽器將提示訪客網(wǎng)站為不安全。

2. 優(yōu)化網(wǎng)速：

建站系統(tǒng)使用的是海外服務(wù)器，平均打開時(shí)間為0.5秒，通過適當(dāng)?shù)膲嚎s站內(nèi)圖片，將進(jìn)一步提升網(wǎng)站的打開速度，保證全世界訪客能高速流量網(wǎng)站內(nèi)容，減少不必要的跳出。

3. 添加主動(dòng)聊天系統(tǒng)：

布局主動(dòng)聊天系統(tǒng)后，當(dāng)訪客在網(wǎng)站停留時(shí)間超過一定時(shí)間后，客服或者機(jī)器人將主動(dòng)發(fā)起彈窗對(duì)話，與訪客交流，并且可以獲知訪客目前的停留頁面，從而可以精準(zhǔn)的與訪客進(jìn)行溝通，提高獲得訪客聯(lián)系方式的機(jī)會(huì)。類似于國際站的TM形式，但TM只能被動(dòng)的等待客戶聯(lián)系你，而此網(wǎng)站則可以主動(dòng)與訪客發(fā)起會(huì)話，詢盤增加50%。

4. 設(shè)置訂閱提醒：

當(dāng)訪客停留一段時(shí)間后，將彈出訂閱提醒，在后臺(tái)可以通過郵件營銷的方式不定期喚醒沉睡客戶。

5. 布局google 跟蹤代碼：

通過設(shè)置Google Analytics、Google tag manager等代碼可以起到追蹤轉(zhuǎn)化效果的功能，從而對(duì)每一個(gè)流量來源渠道的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行追蹤，有利于調(diào)整廣告投放，提升廣告效果。

建站成功之后，開啟第四部谷歌推廣

谷歌adwords的廣告形式主要有如下幾種：

搜索廣告

展示廣告

視頻廣告

購物廣告

智能廣告

根據(jù)不同產(chǎn)品的屬性會(huì)有對(duì)應(yīng)的廣告形式。

日常最常用的是搜索廣告和展示廣告。

搜索廣告顧名思義是通過關(guān)鍵詞觸發(fā)廣告，從而實(shí)現(xiàn)獲客的一種方式，屬于推廣精度最高的一種廣告形式，需要進(jìn)行關(guān)鍵詞分析，選擇匹配的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

展示廣告類似于信息流廣告，通常以圖片的形式出現(xiàn)在谷歌以及合作伙伴的網(wǎng)站里，一般是根據(jù)受眾人群的興趣愛好投放的廣告，因此精準(zhǔn)上差一些，但是價(jià)格較為便宜。

我們?yōu)檫@個(gè)軟包裝的網(wǎng)站投放的主要是搜索廣告和展示廣告。

為此我們?cè)O(shè)置了6個(gè)廣告系列，十幾個(gè)廣告組，投放了幾百個(gè)精準(zhǔn)B2B詞匯，排除了十幾個(gè)非目標(biāo)國家，在PC端和移動(dòng)端分別制定了投放價(jià)格，再根據(jù)Google Analytics的后臺(tái)數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化，成功將著陸頁的跳出率由平均水平的75%降低至35%左右，停留時(shí)間由幾十秒提高到兩分鐘，平均訪問頁面數(shù)從1.5個(gè)提升到將近4個(gè)，詢盤轉(zhuǎn)化率5%左右。

經(jīng)過兩個(gè)月的優(yōu)化，目前在月投入4000元左右的，取得如下效果：

每次點(diǎn)擊費(fèi)用僅為：0.28元，獲得了1.41萬次點(diǎn)擊和8.93萬的曝光。

后臺(tái)詢盤和在線聊天系統(tǒng)，數(shù)據(jù)不斷提升，最高日均詢盤數(shù)超過十個(gè)。

在推廣的第二個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)樣品單6個(gè)，500萬大單進(jìn)入驗(yàn)廠環(huán)節(jié)，whatsapp高頻率聯(lián)系客戶30余個(gè)的出色成績(jī)，客戶打算將谷歌推廣的月預(yù)算提升至3萬元。

客戶網(wǎng)站：www.zxpac.com

事實(shí)上包括域名都是我們幫客戶選擇并注冊(cè)的，五位純字母域名，com國際頂級(jí)域名，ZX代表忠信包裝的公司名稱縮寫，PAC代表packaging，非常有利于訪客記住，從而帶來更多的直接訪問流量。

谷歌推廣的流量目前比較充足了，接下來則是利用社交媒體輔助運(yùn)營。

做社交媒體的核心是兩部分：

精準(zhǔn)加好友，內(nèi)容化運(yùn)營。

精準(zhǔn)加好友：這個(gè)不用多講，就是從詢盤、郵件、網(wǎng)站上去尋找目標(biāo)公司的決策人，比較適合的平臺(tái)是facebook和linkedin?；旧蠘I(yè)務(wù)員都能熟練掌握加好友的要點(diǎn)。

內(nèi)容化運(yùn)營：也是一個(gè)社交媒體能否起效的核心，如何不定期的在社交媒體上更新高質(zhì)量?jī)?nèi)容，將直接決定粉絲的互動(dòng)率。

因此做社交媒體運(yùn)營，難點(diǎn)不在加好友，而在于高頻率的發(fā)布高質(zhì)量?jī)?nèi)容。

如何實(shí)現(xiàn)呢？

我們?cè)诠倬W(wǎng)上設(shè)置了社交媒體分享按鈕，可以將網(wǎng)站上的產(chǎn)品，案例，新聞，博客等所有內(nèi)容一鍵分享到181個(gè)國內(nèi)外社交媒體，可以將官網(wǎng)上的高質(zhì)量?jī)?nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到你的社交媒體，不僅解決了缺乏素材的難題，而且還實(shí)現(xiàn)了為官網(wǎng)引流的效果。最重要的是，我們提供全年的內(nèi)容營銷，定期為你在官網(wǎng)上更新科普類博客，成功案例，客戶到訪新聞等高質(zhì)量?jī)?nèi)容，從而既保證了你官網(wǎng)的活躍，讓谷歌定期收錄你的新內(nèi)容，產(chǎn)生谷歌收錄以及自然排名，又讓你輕松打理社交媒體。一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，實(shí)現(xiàn)1+N（1個(gè)官網(wǎng)+N個(gè)社交媒體）全網(wǎng)營銷。

還在單一渠道苦苦掙扎的外貿(mào)企業(yè)，一定要學(xué)會(huì)多渠道運(yùn)營，才能在外貿(mào)的道路上越走越寬。

歡迎聯(lián)系合作，為您提供定制外貿(mào)營銷方案。