無論你是老板還是業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該重視銷售漏斗模型。

之前寫過一個文章，叫做，你知道你的客戶都是怎么樣一個個流失掉的嗎？便是使用銷售漏斗為模型為大家做出分析。

但是銷售漏斗模型的作用卻不僅僅在于此，它的威力之強(qiáng)大絕對是你想象不到的。

我們還是以利貿(mào)咨詢?yōu)榭蛻艚⒌匿N售漏斗模型舉例，這個圖是模型圖，非正式圖，但是已經(jīng)足以說明問題：

01業(yè)務(wù)員自我分析和剖析

通過這個模型，業(yè)務(wù)員可以對自己的缺點(diǎn)做出精確的分析。

我們分析別人每次都是振振有詞，一二三四，但是，往往最不了解的就是自己。

尤其是像我們這些在一線忙的死去活來的業(yè)務(wù)員，根本不可能有太多的時間對自己進(jìn)行分析甚至剖析，所以，一個形象而直觀的銷售漏斗就成了必需品了。

如何分析或者剖析呢？

一個月下來，詢盤不少封，回復(fù)每一封詢盤，每一封郵件，每一通電話也沒少費(fèi)心思，但是收獲總是寥寥，到底這是怎么了，嗯，看看漏斗，奇怪，為什么我有那么多客戶都在跟我談設(shè)計呢？而且似乎都糾纏很久了啊，是不是我在這個環(huán)節(jié)做的不夠好啊，是不是我沒有真正理解客戶的意思，也沒有深刻理解我們自己公司設(shè)計的理念呢？

另外一個人，奇怪，我寄了不少樣品啊，怎么到了這一步戛然而止了，沒有回復(fù)了呢？我的跟蹤肯定有問題啊，嗯，得提升。（廣告，找JAC啊，請在博客搜索“樣品”關(guān)鍵詞）

還有一個人，我的樣品寄出去了，客戶也說合格了，怎么就是不成交？這中間一定有問題，是不是我的推進(jìn)不夠，是不是我沒有了解清楚客戶拿到樣品之后的測試流程，決策流程等。

發(fā)現(xiàn)問題，才會有針對性的解決問題。

自我剖析更重要了，做外貿(mào)三年了，也算是“老外貿(mào)”了，可是我的“老”價值在哪？把前幾年的漏斗拿出來比較一下，答案自然就有了。

02客戶跟進(jìn)

詢盤都是拿錢換來的，如果你是一個用心的業(yè)務(wù)員，詢盤來了之后，都會挖空心思，力圖達(dá)到最大轉(zhuǎn)化，可是，真實(shí)狀況是，絕大部分成了資料“沉淀”。

當(dāng)然，資料“沉淀”時，客戶所處的階段未必一樣，那么后期再進(jìn)行跟進(jìn)的時候方法和角度自然不同，這些話說起來很簡單，但是如果沒有一個明確的銷售漏斗，就是廢話。

如果客戶“沉淀”在打樣之前，那么跟進(jìn)的時候可以直接提出打樣，甚至是免費(fèi)打樣；

如果客戶“沉淀”在打樣不合格，那么跟進(jìn)的時候直接可以提出重新打樣；

其實(shí)跟進(jìn)客戶根本沒有那么玄乎，這種方法，那種技巧，就是明確的分析出客戶需要什么，我們應(yīng)該做什么，就足夠了。

所以，沒有銷售漏斗，這段文字，你會覺得是在說廢話。

方法和技巧是大家最想要的，但是，可惜，只有方法和技巧，沒有一定的基礎(chǔ)作為保障，也不可能會有很好的成績。

03客戶邀約

展會也好，地推也好，你會邀約客戶嗎？

大家真的是愛死了模板，恨不能拿一封邀約信模板搞定所有問題，所以，類似于，邀約客戶郵件這樣寫，展會后第一封郵件這樣寫，開發(fā)信應(yīng)該這樣寫等類似的標(biāo)題絕對是受大家關(guān)注的。

可惜，靠模板的，沒幾個是真正做好的。

我的客戶邀約，就是以銷售漏斗為基礎(chǔ)，以前寫過一個文章，叫做JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：約見客戶的真正有效方法，也是表達(dá)類似意思。

我會從銷售漏斗的最底層開始邀約：

先邀約合作客戶，邀約合作客戶的目的有兩個，第一，維護(hù)關(guān)系，第二，尋求更多的合作。

以此為目的，我們來準(zhǔn)備物品，材料。

例如，禮品是必須的，如何送禮，我也講過，大家可以在博客找，可以已經(jīng)合作的數(shù)據(jù)曲線圖也是必須的，客戶曾經(jīng)詢過的產(chǎn)品列表也是必須的，新品的宣傳材料，樣品，推銷詞也是必須的……

再邀約樣品合格卻沒有簽單的客戶，這個客戶的目的很明確，樣品合格卻沒有簽單一定有問題，把之前的溝通記錄進(jìn)行仔細(xì)的分析，看看是不是某些條件沒有達(dá)成共識，然后給客戶發(fā)郵件或者打電話，開門見山，我們老大會到展會或者回去拜訪您，上一次因為某些條件未能合作，很可惜，讓老大跟你聊聊，不合作不要緊，總是有機(jī)會的。

以此為目的，準(zhǔn)備好談判方案，讓步方案，逼單方案……

下面是邀約樣品不合格的，目的是什么？如何準(zhǔn)備呢？

然后是談了很久的設(shè)計卻沒有最終打樣的？目的是什么如何準(zhǔn)備？

然后是……

這都是銷售漏斗里的環(huán)節(jié)，你能回答上面的問題嗎？

04客戶推進(jìn)

什么叫做客戶推進(jìn)？跟客戶跟進(jìn)有什么區(qū)別。

簡單點(diǎn)說，客戶跟進(jìn)是指客戶對我們興趣索然，或者一度消失，我們重新喚起他的興趣；而客戶推進(jìn)，是指，這個客戶還在談判周期里面，我們要想辦法把訂單主動的推向成交。

有了銷售漏斗，也就是對自己的整個訂單談判流程有了清晰的認(rèn)識，如果客戶設(shè)計已經(jīng)談的很不錯了，也基本滿意了，但是客戶一直就是不提打樣的事情，我們就要主動提出打樣了……

如果客戶一直在跟我們溝通，就是不談設(shè)計（設(shè)計是必備的一環(huán)），我們就要主動的提出設(shè)計問題，讓客戶參與進(jìn)來……

還有一些產(chǎn)品，需要寄色卡，寄了色卡還可能要寄米樣做出成品樣品，我們要么可以主動提出寄送米樣，看客戶是否需要，或者我們自己有做出成品樣品，要主動推送給客戶檢驗。

當(dāng)然，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)樣品滿意了，就知道，應(yīng)該會進(jìn)入終極的談判階段，可以主動的提出一些敏感問題，讓客戶明確的表達(dá)出自己的觀點(diǎn)。

記住，我說的所有動作，都不僅僅是指郵件，而是包括了電話，即時溝通，面談……

05員工管理

2016年年底利貿(mào)接了一個case，被服務(wù)公司執(zhí)行的是末位淘汰制，老板正打算淘汰一名員工A，因為這名員工的成交率只有2%，而其他的五名員工最差的也在7%左右。

按照這個數(shù)據(jù)，A的確應(yīng)該被淘汰，但是因為我們剛剛介入到這個團(tuán)隊，所以我們提出一個要求，暫時先不要淘汰，等我們做出銷售漏斗之后，再決定。

漏斗出來后，我們發(fā)現(xiàn)了一個非常有趣的現(xiàn)象，A成交率的確很低2%，但是第一封郵件的回復(fù)率特別高，居然達(dá)到了41%，而其他的人最高的也就是在17%。

差距非常明顯。

所以，利貿(mào)提出了管理意見，A不能淘汰，我們有一套模式讓他提升，甚至成為topsales。

其實(shí)模式很簡單，他的第一封郵件回復(fù)率達(dá)到41%，但是從回復(fù)到成交，中間流失太過嚴(yán)重，而其他的五名同事，雖然第一封不是很高，但是后面的環(huán)節(jié)成功率卻很高。

于是，從五名同事中選了比較熱心，表達(dá)能力比較強(qiáng)，也樂于分享的一位B，讓他跟A組成互助小組，A教他第一封回復(fù)，他教授A如何提升后面環(huán)節(jié)的成功率。

三個月，A成了公司的topsales，B的業(yè)績也有了明顯的提升。

06團(tuán)隊分工

其實(shí)，看到第5點(diǎn)，大家已經(jīng)想到了，我說的團(tuán)隊分工到底是什么意思。

現(xiàn)在很多公司的團(tuán)隊分工完全是兒戲，關(guān)系好的一組，或者抓鬮，或者憑感覺。

這樣的團(tuán)隊意義到底有多大呢？

如果可以按照銷售漏斗，找出每個人的強(qiáng)項弱項，依照互補(bǔ)原則組成團(tuán)隊，你覺得會有什么樣的化學(xué)反應(yīng)呢？

六點(diǎn)作用，有的是業(yè)務(wù)員自身的修養(yǎng)，有的是公司內(nèi)部的管理，銷售漏斗的數(shù)據(jù)參考意義讓很多問題變得更加清晰，讓很多事情的標(biāo)準(zhǔn)更加明確。

所以，還不動手？

作者：JAC

原載自JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)博客： JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn) 已獲得原作者授權(quán)

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