第一,學(xué)會判斷你的潛在客戶的誠信度和下單的機(jī)率.
  第二,在價(jià)格戰(zhàn)中如何把握好你的客人,讓他們牢牢地被你抓在手里,直至簽定正式的合同.
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外貿(mào)業(yè)務(wù)員的”內(nèi)功心法“

對于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說最重要的莫過于做好兩件事:
  第一,學(xué)會判斷你的潛在客戶的誠信度和下單的機(jī)率.
  第二,在價(jià)格戰(zhàn)中如何把握好你的客人,讓他們牢牢地被你抓在手里,直至簽定正式的合同.
  我們先就第1個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行一番闡述.我覺得要做好這一點(diǎn).最好是從8個(gè)不同的角度來審查考核,并且在實(shí)際中要綜合運(yùn)用,才能有所建樹.
(1)真正要產(chǎn)品,有誠意做生意的客人.他們會留下詳細(xì)的聯(lián)系方式.比如:公司名,地址,電話,傳真,電郵等.而反觀一般詢價(jià)同行,他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全,或者是假的.如何驗(yàn)證?當(dāng)然最簡單的就是打個(gè)電話,在 英語 對話中,問對方的公司名,所經(jīng)營的產(chǎn)品范圍,以及相關(guān)的聯(lián)系人.一查就知道真假.
(2)要你的潛在買主提供他們公司網(wǎng)站.稍微正規(guī)的公司都會有自己網(wǎng)站.如果這個(gè)公司真的存在,那么他們的網(wǎng)站就應(yīng)該存在.而且基本描述和你在郵件中所看到的應(yīng)該要一樣.
(3)利用GOOGLE搜索系統(tǒng)進(jìn)行搜索.如果你的客戶和你說他們是北美地區(qū)前3名的文具進(jìn)口商.其實(shí)只要搜一下就知道他們的說法是否正確.而且還能知道與他們公司相關(guān)的一些其他信息.
(4)真正有誠意要買產(chǎn)品的客戶不僅僅會問價(jià)格,還會涉及到付款方式,交期等交易條件等.特別是當(dāng)問價(jià)格時(shí),他們一般會報(bào)上不同的數(shù)量,因?yàn)椴煌挠嗁彅?shù)量所得到的價(jià)格是不同的.
(5)要求你的客人提供他們公司的銀行帳號,通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠,還有一些公司經(jīng)營狀況的重要資料.
(6)通過語言來判斷,一般 英語 比較僵硬,語法極為標(biāo)準(zhǔn)的郵件,一般是中國人寫的.反觀國外客戶他們的寫的郵件,從語言上明顯可以看出有一種國外的風(fēng)味,尤其口語話感覺強(qiáng)烈.
(7)利用技術(shù)手段進(jìn)行地址查詢.對于客戶的郵件,可以單擊鼠標(biāo)右鍵選擇屬性欄,來查看其URL地址.再通過URL地址查詢器(網(wǎng)上有)查證其郵件的發(fā)出地址.如果和他們公司的地址一致,基本可以說明該客戶的真實(shí)性.
(8)通過商業(yè)感覺.這個(gè)東西就不好描述了.做業(yè)務(wù)做久了的人應(yīng)該會有的.
  另外補(bǔ)充一點(diǎn):以下幾點(diǎn)是在做業(yè)務(wù)的過程需要密切注意的.
(1)初次見面就是所有產(chǎn)品的目錄和價(jià)格表.你問他們,他們也不說什么.反正就是要所有產(chǎn)品的目錄和價(jià)格表.這樣的人很多都是信息搜集者或者是詢價(jià)者.
(2)對產(chǎn)品價(jià)格滿不在乎,卻把結(jié)算方式定得很苛刻.即使你報(bào)的價(jià)格利潤很高,但是他們還是莫不關(guān)心.依然堅(jiān)持他們要求的付款方式.小心被騙,款收不回.尤其是新客戶.
(3)專業(yè)化程度不高.就知道要樣品.你問他們規(guī)格和細(xì)節(jié),卻什么都不知道.
(4)開口就說會下個(gè)大單,多少多少的金額數(shù).....然后就是一連串要求. 當(dāng)然并不是說做生意要防人,其實(shí)很多時(shí)候,即便我們有時(shí)覺得他們的目的就是為了詢價(jià)而詢價(jià).也要在回復(fù)時(shí),好言相向.雖然不是每個(gè)客戶都會做成生意,但是對每個(gè)客戶都要有良好的態(tài)度.這是我們所需要的.其實(shí)有時(shí)侯,做生意需要損失小錢.樣品,制版等等.

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