馬云說過這樣一句話“成功的軌跡大都是相似的，只是失敗的經(jīng)歷各有不同?！?一般來說成功的外貿(mào)SOHO成功蛻變的軌跡大多都是這樣的：創(chuàng)始人在其他的工廠上或者是外貿(mào)公司有了幾年的工作經(jīng)驗，積累到了一定的客戶，然后選擇出來單干。

剛剛開始，這些剛剛出來單干的外貿(mào)人，從客戶聯(lián)系到聯(lián)系工廠，再到出貨收匯這些外貿(mào)工作都是由自己完成的。在這一階段都是外貿(mào)SOHO的創(chuàng)業(yè)的第一階段。

這些外貿(mào)SOHO憑借著自己的熱情、經(jīng)驗跟資源在外貿(mào)市場上摸爬滾打，等到積累到了一定的資金之后，開始擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模，注冊公司、租賃辦公室、組建團(tuán)隊，做外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)，有了自己公司的規(guī)模，這是一個“破繭成蝶”的過程，有可能你的破繭成蝶成功了，規(guī)模會越來越大，效益會越來越好，走向成功之路。如果“破繭”失敗，只能是重頭再來。

有很多人說外貿(mào)SOHO是外貿(mào)生態(tài)鏈中很薄弱的一個環(huán)節(jié)，一點風(fēng)吹浪打就會有很大的危機(jī)。不過雖然外貿(mào)當(dāng)前的的形勢不太好，但并不意味這一點機(jī)會都沒有，也許還會碰到新的機(jī)遇。

機(jī)遇：外貿(mào)SOHO更加有機(jī)會

小王是廈門一家從事服裝出口的外貿(mào)公司boss，現(xiàn)在外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員多達(dá)53個人，2001年，小王獨自開始了外貿(mào)之路，單槍匹馬干了5年之后，2006年成立了屬于自己的外貿(mào)公司，和聯(lián)雅網(wǎng)絡(luò)合作，建立起屬于自己的外貿(mào)營銷型網(wǎng)站，隨著業(yè)務(wù)的開展打開了局面，現(xiàn)在公司的盈利局面相當(dāng)好。

“成功其實是要靠你不斷的堅持，等到機(jī)會來了，你就可以迅速做大?！毙⊥鯇β?lián)雅網(wǎng)絡(luò)說道。

小王認(rèn)為，現(xiàn)在的外貿(mào)形勢被很多人不太看好，可是對于外貿(mào)SOHO來說是一個很好的機(jī)遇?，F(xiàn)在中國的出口格局的變化已經(jīng)是相當(dāng)大了。其中最大的變化就是成本優(yōu)勢不再是中國的機(jī)遇了。

今后幾年國際市場的需求會慢慢復(fù)蘇，但成本會愈來愈高，中國制造不再是“低價”而是向“品牌、技術(shù)、服務(wù)”這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)型。因為這一轉(zhuǎn)變會有很多的企業(yè)面臨倒閉的狀況。

“其實外貿(mào)SOHO的優(yōu)勢在于“船小、隨機(jī)應(yīng)變、運(yùn)營成本低”，只要有1、2個客戶，一年下來做幾個訂單就可以活的很好。而且這些外貿(mào)SOHO的經(jīng)驗往往 是很豐富的，為了獲得訂單對客戶的服務(wù)也是相當(dāng)?shù)轿坏?，與客戶的交流是相當(dāng)密切的，這種服務(wù)跟聯(lián)系會給外貿(mào)SOHO帶來極大的機(jī)遇?！毙⊥跽f。

Ueeshop和小王在交流中得知，現(xiàn)在越來越多的出口企業(yè)因為成本的價格不斷上身導(dǎo)致客戶的流失相當(dāng)嚴(yán)重，這時候外貿(mào)SOHO的機(jī)會就來了。外貿(mào)soho不需要支付員工的成本、辦公室的日常費用等各種運(yùn)營費。在整個中國的外貿(mào)生態(tài)鏈中，就成為了保持價格優(yōu)勢的供應(yīng)商。掌握這一優(yōu)勢，外貿(mào)SOHO們可以獲取更多的客戶訂單，機(jī)遇也就隨之而來了。

有這樣一個好的形式，外貿(mào)SOHO如果找到一個突破口，打個比方在營銷模式上，在產(chǎn)品經(jīng)營商找到自己的優(yōu)勢，就可以迅速蛻變，生意也就隨之而來來，也會越做越大。小王說。

途徑一：采購代理

“成為客戶的采購代理，我認(rèn)為是外貿(mào)SOHO一條不錯的轉(zhuǎn)型途徑?！毙⊥跽f。

一般來說，采購代理就是客戶在中國的采購代表，主要的任務(wù)就是負(fù)責(zé)客戶在中國的所有采購工作，與客戶達(dá)成代理協(xié)議，確定其傭金。

“其實現(xiàn)在很多的外貿(mào)公司也是國外客戶的采購代表，負(fù)責(zé)調(diào)節(jié)好工廠與客戶之間的關(guān)系，但是外貿(mào)公司與工廠之間的利潤是多少，客戶是不知道的，但是采購代理的模式發(fā)生的費用客戶是很清楚的，從另一個角度來說，采購代理所獲得的傭金是向客戶收取的采購服務(wù)費?！毙⊥跽f。

在小王看來，外貿(mào)SOHO的采購代理模式是一個新新發(fā)展模式，對于經(jīng)驗豐富的外貿(mào)SOHO來說是一個不可多得的機(jī)遇。

“其實在廈門已經(jīng)有很多的外貿(mào)SOHO都在做采購代表，只是外面SOHO沒有把這個業(yè)務(wù)規(guī)模產(chǎn)業(yè)化，我認(rèn)為，外貿(mào)SOHO們可以朝著這個方向去發(fā)展，專門做采購代理這一塊，通過收取服務(wù)費的模式，用專業(yè)公司的形象去做這一塊，主要做外貿(mào)服務(wù)型公司，以后業(yè)務(wù)擴(kuò)大還可以覆蓋多個行業(yè)”小王說。

途徑二：Workshop模式

小王眼中外貿(mào)SOHO的第二個轉(zhuǎn)型路徑就是Workshop的模式。他解釋說：“Workshop其實就是一個小作坊，但是我這里所說的Workshop并不是大家想象中的那種中國家庭小作坊，它不生產(chǎn)產(chǎn)品，只是用于開發(fā)新產(chǎn)品，有點像大型工廠里的打樣車間?！?br>
其實Workshop在歐美等發(fā)達(dá)國家有很多，目前那些到中國采購的國外采購商，有不少人的生意模式就是Workshop+Showroom，在Workshop里研發(fā)新產(chǎn)品打樣，在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再到中國采購。

“我覺得SOHO在積累了一定的資金之后，可往這種模式去發(fā)展。Workshop里只需要有打樣的師傅，一方面可根據(jù)客戶的設(shè)計要求及時提供樣品，另一方面還可聘請設(shè)計師，開發(fā)新產(chǎn)品，甚至等發(fā)展到一定規(guī)模后還做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產(chǎn)品。生產(chǎn)則交給其他的工廠去做，你可以下單給一些內(nèi)陸地區(qū)的工廠，甚至還可以下單給東南亞的工廠去生產(chǎn)?！彼f。

路徑三：外貿(mào)B2C模式

小王認(rèn)為，SOHO的第三條轉(zhuǎn)型路徑就是做外貿(mào)B2C，直面國外的消費者。

“這其實就是開一個針對國外消費者的外貿(mào)營銷型網(wǎng)站。目前已經(jīng)有很多外貿(mào)公司都在做這塊業(yè)務(wù)了。我們公司從去年開始也涉足這一領(lǐng)域。我認(rèn)為，這也是SOHO可以發(fā)展的一個方向。SOHO前期可兼營外貿(mào)B2C，有訂單時，在客戶訂購的數(shù)量基礎(chǔ)上讓工廠多生產(chǎn)一些，并通過外貿(mào)營銷型網(wǎng)站直接賣給國外的消費者?！彼f。

對于如何建立一個外貿(mào)營銷型網(wǎng)站，這其實是一種學(xué)問。小王說。

曾經(jīng)因為開拓海外渠道而嘗試了不少方法。起初小王嘗試入駐一些大型的跨境電商平臺，打算依靠平臺的帶來的流量。但日子久了發(fā)現(xiàn)平臺雖然有流量進(jìn)入店鋪但質(zhì)量不高，同行太多，很容易造成對比，而平臺政策一直在修改，規(guī)則常常讓小王的店鋪出現(xiàn)這樣那樣的運(yùn)營問題。后來經(jīng)過朋友的介紹，小王決定多開拓一條渠道，于是他在網(wǎng)上聯(lián)系了ueeshop，在一周內(nèi)把自己的外貿(mào)營銷網(wǎng)站做好，再結(jié)合seo和edm的優(yōu)化，把一些老客戶和平臺上的客戶引流到自己的網(wǎng)站上去，實現(xiàn)了自己的網(wǎng)站自己來做主?！斑@樣自由度大多了，我可以隨時拿到瀏覽客戶的信息，給他們發(fā)促銷的郵件，吸引他們來購買我的產(chǎn)品?！?br>
外貿(mào)B2C的利潤要比一般的出口業(yè)務(wù)高很多倍，對于數(shù)據(jù)信息龐大的互聯(lián)網(wǎng)還是很簡單的，要迅速提升B2C的銷售量也不是不可能的。只要外貿(mào)SOHO推廣的方法適當(dāng)，運(yùn)作得當(dāng)，創(chuàng)造奇跡不成問題。