很多小伙伴都有這樣的疑問：為什么我看了很多大神的帖子，一點(diǎn)效果都沒有？。其實(shí)小易認(rèn)為外貿(mào)行業(yè)并不是僅僅看幾篇貿(mào)易干貨就可以的，但不代表這些干貨知識(shí)沒有意義，只是學(xué)習(xí)方法和個(gè)人提升要更加重要，那么作為業(yè)務(wù)員我們要如何才能做到提升業(yè)績和自己的客戶量呢？

學(xué)習(xí)需要舉一反三

很多論壇里的帖子都是好幾年前的了，那么久的時(shí)間，信息千變?nèi)f化，那還有神馬看頭？有可能寫帖子的人想法與現(xiàn)在大相徑庭，你再照著一步一步的去做，慘的一定是你。

要學(xué)習(xí)大神們的思考方式，拋開現(xiàn)象看本質(zhì)，舉一反三，比如，你買了幾本開發(fā)信相關(guān)的書籍，去模仿，不遺余力的去練習(xí)，卻根本沒有效果。為什么？因?yàn)槟銓W(xué)習(xí)的方法錯(cuò)了！應(yīng)該從一開始就去試著理解作者的思路，為什么這樣寫開發(fā)信？這樣寫要達(dá)到的目的是什么？還有沒有其他不一樣的寫作方法也一樣能達(dá)到目的？甚至，比作者的更好？

其實(shí)，大神們?cè)谡搲?jīng)發(fā)過的帖子，并不一定全是真理。但那些帖子一定都是他們的經(jīng)驗(yàn)所得，也是你必須要走過的路程。他們也是在不斷的學(xué)習(xí)、摸索、積累過程中漸漸成長為大神的。他們也會(huì)有很多困惑，也會(huì)浪費(fèi)精力在不必要的事情上，通過漫長時(shí)間的驗(yàn)證才知道自己的方法有誤，調(diào)整方向。所以大家不要停留在以前帖子里面的方法上，要學(xué)習(xí)大神們的思考方式，拋開現(xiàn)象看本質(zhì)，舉一反三。

系統(tǒng)化你的知識(shí)

學(xué)會(huì)把分階段的知識(shí)或者工作系統(tǒng)化，去提升，使工作高效化。

開發(fā)信是新人入職之后遇到的第一步。要學(xué)會(huì)怎么寫英文郵件，外國人的邏輯順序和思維是怎么樣的；需要怎樣展示或者給客戶介紹你的公司整體情況；你的產(chǎn)品 USP；最主要的是怎么樣引起客戶的興趣。假如量化的話，這個(gè)時(shí)間段最好不要超過 4-6 個(gè)月，這屬于盲目開發(fā)，積累經(jīng)驗(yàn)的階段。

第二步，如何促成交易。這時(shí)就不再停留怎么引起客戶的興趣上了，要集中學(xué)習(xí)或者看一些相關(guān)的書籍，怎么把工作從獲得客戶信息順利過渡到下一步——成交。第6個(gè)月到一年的時(shí)間，要充足的利用時(shí)間和小訂單去試錯(cuò)，驗(yàn)證自己所學(xué)是不是適用于自己的工作。

第三步，使成交系統(tǒng)化。在逐漸增加的成交訂單里面去總結(jié)，摸索不同客戶的喜好特點(diǎn)和為什么能夠成交，去總結(jié)哪些季節(jié)是旺季，哪些季節(jié)是淡季，并且跟大環(huán)境是不是契合，還要總結(jié)淡旺季之間最容易出現(xiàn)的問題。最后就是淡旺季的訂單規(guī)律，什么時(shí)候開始接觸上的？什么時(shí)候開始談打樣細(xì)節(jié)？什么時(shí)候確認(rèn)的樣品？什么時(shí)候下單？為第二年或者以后的打單計(jì)劃儲(chǔ)備足夠的信息和資料。

第四步，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶和市場。要學(xué)著真正的去了解市場，跟客戶配合，甚至跟客戶一起作戰(zhàn)，幫著客戶在他的市場上占有足夠的競爭力和主動(dòng)權(quán)，甚至你培養(yǎng)的客戶逐漸的比競爭者的客戶成長的都快，新產(chǎn)品的更新跟客戶市場的呼吸完全一致。

學(xué)會(huì)多維度學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)不要局限同一個(gè)路徑、同一個(gè)行業(yè)，一旦局限，思路就會(huì)變窄，沒有結(jié)果就會(huì)抓狂。

小易曾經(jīng)跟國外的客戶聊天，對(duì)方是個(gè)50歲左右的老人，做這個(gè)行業(yè)快30年了。她認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)所有的超市的買手，計(jì)劃表上每周一定會(huì)和幾個(gè)重要的買手見個(gè)面，喝喝咖啡、聊聊天，聊一下市場，公司運(yùn)營狀況，銷售狀況，新品開發(fā)。

因?yàn)楸憷脑?，我也?huì)經(jīng)常接觸一些做IT的銷售，完全跟我們的外貿(mào)圈子不一樣，自然做生意的思路也沒有那么局限。所以不要局限于外貿(mào)圈，要學(xué)會(huì)融會(huì)貫通，百家知識(shí)交揉并用。

最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持

做外貿(mào)銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，做外貿(mào)銷售沒有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在：

一、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去

二、堅(jiān)持在同一家公司做下去

三、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

工作了一段時(shí)間后，可以騰出幾個(gè)月研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的?？赡苡腥藭?huì)說哪有時(shí)間去專門學(xué)習(xí)，那你可以經(jīng)常閱讀報(bào)刊、買書閱讀、經(jīng)常做總結(jié)。

作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作，就是找到客戶？讓客戶信任你并做成交易？并維護(hù)客戶成為長期合作買家，但環(huán)顧周圍，我們常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的業(yè)務(wù)員每天忙得前腳搭后跟，客戶絡(luò)繹不絕，而有的業(yè)務(wù)員卻一天到晚無所事事，偶爾有個(gè)電話，或者寫個(gè)開發(fā)信，抑或有個(gè)詢盤郵件，也是不了了之，同是業(yè)務(wù)員，為什么有那么大的差別？下面我們來看看考驗(yàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的硬性指標(biāo)。

兩大考核硬指標(biāo)

在分析這個(gè)問題之前，我們首先來看這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的實(shí)戰(zhàn)規(guī)律分析數(shù)據(jù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在發(fā)開發(fā)信時(shí)，有個(gè)30%的遞減規(guī)律，通常發(fā)1000個(gè)有目的的郵件，回復(fù)的效率不到30-50個(gè)郵件，然后經(jīng)過再次聯(lián)系，信任你的客戶再遞減30%，只剩下20-35個(gè)郵件，然后成交客戶再按照30%的遞減，剩下14-20個(gè)，客戶收到產(chǎn)品后，感覺質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)都可以繼續(xù)再翻訂單的幾率，再安照30%的遞減率，差不多在10-15個(gè)客戶左右。

所以說，如果你手頭有1000個(gè)有效的客戶資料，前提在經(jīng)過正確的產(chǎn)品，正確的報(bào)價(jià)，正確的聯(lián)絡(luò)后，成交后最終成為二次翻單的客戶在10-15個(gè)，那基本上為1%-1.5%。