每行每業(yè)都有做的好的，做的不好的，外貿(mào)同樣如此。這些做的好的人是天生就能做的好，或者運(yùn)氣非常好？很多人把自己的不成功歸結(jié)為運(yùn)氣不好，行情不好，但是要知道行情不單單影響你自己，你的同行為什么能做好呢？看過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)經(jīng)歷，頗有感觸，在此分享給大家：

1. 不怕犯錯(cuò)，錯(cuò)誤意味著自己有不足，需要修正、學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)東西特別細(xì)致，每次給她指出錯(cuò)誤或者講東西，她都拿著自己的本子，仔細(xì)的記著，然后下班了，拿出來(lái)先看看，再走。
2. 從來(lái)不分辨客戶優(yōu)劣，對(duì)所有的客戶一視同仁，可能是因?yàn)榭蛻舯容^少，只要客戶有需要，就耐心的解決，有的客戶詢盤(pán)就一句話，她也不忽視，耐心的詢問(wèn)，解答，詢盤(pán)提供的信息少，就問(wèn)，問(wèn)到滿足的條件，再為客戶提供滿意的答復(fù)！
3. 多種溝通方式，郵件，微信，skype，等等，只要客戶愿意說(shuō)話，就聊，絕對(duì)不放過(guò)任何一個(gè)跟客戶溝通的機(jī)會(huì)。
4. “臉皮特別厚”，老業(yè)務(wù)員談客戶的時(shí)候，她總是靜靜的聽(tīng)著，或者過(guò)來(lái)看著，然后記著，這個(gè)是得益于公司的環(huán)境，比較融洽，大家也從來(lái)不介意這些細(xì)節(jié)！
5. 抓住每一個(gè)理由跟蹤客戶，例如，報(bào)價(jià)有效期跟蹤法，價(jià)格變動(dòng)跟蹤法，交貨期跟蹤法，同行刺激跟蹤法，錯(cuò)誤pi跟蹤法，事件營(yíng)銷等等，各種方法交替著用，讓客戶很明確的記住了中國(guó)的某個(gè)公司銷售某種產(chǎn)品。
6. 不停地搜索，這個(gè)所謂的搜索包括很多方面的內(nèi)容，有兩個(gè)內(nèi)容是主要的，第一根據(jù)各種條件來(lái)搜索客戶，發(fā)開(kāi)發(fā)信，雖然不多，一天也能發(fā)到一百多封，而且他從不群發(fā)，能找到名字直接加名字，找不到名字就Dear+對(duì)方公司名稱，讓對(duì)方明確的知道我只發(fā)了一封郵件給你，并不是廣撒網(wǎng)式的群發(fā)。第二，就是根據(jù)客戶的郵箱，電話等搜索客戶的信息，有一個(gè)很明顯的例子，一次有個(gè)巴基斯坦的客戶采購(gòu)產(chǎn)品，談著談著因?yàn)楦犊罘绞娇ㄗ×?，?duì)方非要信用證90天，而工廠當(dāng)時(shí)資金不是很寬裕，要求即期，陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都沒(méi)做，她拿著對(duì)方的郵箱去巴基斯坦的google，當(dāng)?shù)貒?guó)家的搜索，去搜索信息，居然讓他發(fā)現(xiàn)，客戶有個(gè)女兒，四歲，客戶從巴基斯坦的某個(gè)醫(yī)院的網(wǎng)站上詢問(wèn)問(wèn)題，小孩有點(diǎn)不太舒服，當(dāng)然不是什么大毛病，就是他女兒吃完飯之后肯定打嗝，總要打超過(guò)十分鐘，他有點(diǎn)擔(dān)心。她找到這個(gè)消息就去國(guó)內(nèi)查，查到國(guó)內(nèi)某個(gè)中成藥治療這個(gè)很有效，就興奮地找到客戶聊天，客戶一開(kāi)始并不有興趣繼續(xù)聊，因?yàn)楦犊罘绞绞堑励櫆希钡轿业臉I(yè)務(wù)員問(wèn)到他女兒的事情，他很驚訝，問(wèn)到，你怎么知道，我告訴過(guò)你嗎？她說(shuō)，沒(méi)有，是我搜索你的信息偶爾看到的，中國(guó)有種藥專治小兒飯后頻繁打嗝，你可以試試，很便宜，我問(wèn)過(guò)了，沒(méi)有任何副作用，你給我地址，我給你寄點(diǎn)過(guò)去，你嘗試一下…… 客戶就這樣拿下了，后來(lái)客戶來(lái)了中國(guó)，帶著夫人和女兒，他女兒帶著自己親手做的禮物……
7. 只要參加展會(huì)，她就開(kāi)始發(fā)郵件，聯(lián)系客戶，說(shuō)我們參加什么展，您有空去嗎，可以跟我們當(dāng)面談一下，看看以后的合作事宜，通過(guò)展會(huì)她簽下了六個(gè)質(zhì)量很高的客戶。
8. 每天上班總是提前十分鐘處理完自己所有的私事，坐在電腦前搜索各種新聞，看看能否幫到自己，尋找可以利用的政策或者話題。
9. 充分利用社交網(wǎng)站，做到多渠道的了解客戶，很好的維護(hù)了客戶關(guān)系，通過(guò)讓客戶轉(zhuǎn)介紹拿到了很多訂單。
10. 行動(dòng)力特別強(qiáng)，學(xué)到一些方法和技巧，她聽(tīng)到后記下來(lái)，馬上就能回去琢磨著怎么用。
11. 客戶整理特別條理，每個(gè)客戶的聯(lián)系記錄，細(xì)節(jié)都記得清清楚楚，尤其難能可貴的是，她會(huì)在每一個(gè)客戶后面加上停止聯(lián)系的原因，例如本次是客戶嫌價(jià)格太高，要求降價(jià)，我方無(wú)法滿足；本次是客戶付款方式比較苛刻……諸如此類，聯(lián)系上幾次后她就能看到客戶是哪個(gè)類型，談判的時(shí)候有的放矢。
12. 每個(gè)報(bào)價(jià)都做得非常仔細(xì)，細(xì)節(jié)到位，全面專業(yè)，同樣一個(gè)客戶，她跟另一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)收到詢盤(pán)，同時(shí)回復(fù)，她的價(jià)格還要高，客戶卻回復(fù)她的郵件，不回復(fù)另一名業(yè)務(wù)員的郵件，后來(lái)該客戶來(lái)考察的時(shí)候，問(wèn)當(dāng)時(shí)為啥選擇回復(fù)她，是不是因?yàn)樗粒靠蛻舸笮?，說(shuō)因?yàn)槲艺J(rèn)為她是名專業(yè)而老道的sales，而另一名員工不像是sales。
13. 談判過(guò)程中很能把握語(yǔ)氣，該委婉的時(shí)候委婉，該堅(jiān)決的時(shí)候又會(huì)很堅(jiān)決，例如價(jià)格問(wèn)題時(shí)，她認(rèn)為自己的價(jià)格到了底限了，她就會(huì)很堅(jiān)決，客戶還要求降價(jià)，她就直接告知客戶，做不了了，我一個(gè)sales，你怎么也得讓我賺點(diǎn)提成吧，我們是靠工資和提成生活的，你把價(jià)格壓得這么低，我沒(méi)錢(qián)可拿，給你服務(wù)起來(lái)也沒(méi)動(dòng)力，公司對(duì)我還不滿意，不如不做！這一方面是很多新人不具備的，客戶一說(shuō)高急忙解釋，不高了，質(zhì)量好啊，成本高啊之類，她很少說(shuō)這種話，她一般就是說(shuō)你得讓公司賺錢(qián)吧，公司得給我發(fā)工資還得給你后期服務(wù)，你得讓我賺提成吧……
14. ?很會(huì)把握談判的節(jié)奏，善于引導(dǎo)：例如客戶說(shuō)你的價(jià)格高了，他會(huì)問(wèn)客戶，您上次采購(gòu)是啥時(shí)候，客戶回復(fù)，三個(gè)月前，答案找到了，三個(gè)月前價(jià)格的確是低，三個(gè)月前我們的價(jià)格是多少多少，現(xiàn)在都漲價(jià)了，您可以調(diào)查一下，然后再找我?？此萍值膯?wèn)題一下子就解決了。例如客戶談付款方式，要求DA，她就會(huì)說(shuō)，為啥你要求DA啊，資金狀況有問(wèn)題嗎？客戶大部分會(huì)說(shuō)不是，這樣對(duì)我們最安全啊，或者公司規(guī)定啊，她會(huì)說(shuō)您看，對(duì)你DA最安全，對(duì)我們?nèi)玊T是最安全的，但是我們沒(méi)要求全TT，只要求LC at sight，是因?yàn)槲抑滥銓?duì)我們不放心，實(shí)際上frankly speaking，咱是第一次接觸，我對(duì)您放心，可是公司對(duì)我不放心啊，本著公平的原則LC吧。等等類似的引導(dǎo)。而不是生硬的說(shuō)公司政策之類，以公司政策為理由是最笨的談判方法，只會(huì)激化一些矛盾，例如另外一名員工，喜歡說(shuō)公司政策如何，按照行業(yè)規(guī)矩如何，客戶就惱了，不用你跟我說(shuō)行業(yè)規(guī)矩，我在這個(gè)行業(yè)二十年了，不需要你教我做生意，你有公司規(guī)定，我們也有，既然這樣不需要談了……