疫情全球蔓延，雖是外貿(mào)行業(yè)的寒冬，但也是外貿(mào)企業(yè)的一次修行。
半年已過，朋友，你還好嗎？
盡管當(dāng)下前行艱難，但有時(shí)慢下來可以更好地思考。
現(xiàn)在需要考慮哪些問題呢？5點(diǎn)建議給到你。
接下來，碎碎念開始了。
這個(gè)時(shí)候還要不要做防疫物品？起初，國內(nèi)疫情爆發(fā)，對口罩的需求量激增，再加上春節(jié)很多工廠放假，造成了“一罩難求”的局面，對于跑了好多藥店買不到口罩的我也是深有體會。
這樣的局面也導(dǎo)致了口罩、額溫槍供不應(yīng)求，甚至出現(xiàn)了高價(jià)倒賣的產(chǎn)業(yè)鏈，無紡布、生產(chǎn)鏈成本也都是在上漲。
但是，這種現(xiàn)象已經(jīng)不復(fù)存在了，價(jià)格也在逐漸回落。
近段時(shí)間，單是口罩詢盤就基本少了80%。而且前段時(shí)間亞馬遜也封停了很多賣家賬號。
防疫物品的熱度在逐漸下降了，這個(gè)風(fēng)口也基本過去了。一方面，年后口罩廠增加了3萬多家，復(fù)工復(fù)產(chǎn)和疫情的逐漸好轉(zhuǎn)，口罩產(chǎn)能增加，而需求量減少，出現(xiàn)了供過于求的局面，大量的出口也帶來了激烈的競爭。
另一方面，一些劣質(zhì)口罩被不良商家賣到海外，招致了品質(zhì)低劣、操縱價(jià)格等爭議，在很多國家造成了不良影響。
同時(shí)，亞馬遜等第三方平臺也對這類商家進(jìn)行了封殺，以及一些關(guān)于防疫物品的新規(guī)和海關(guān)政策的縮緊，導(dǎo)致口罩出口難度增加。
而且，隨著口罩價(jià)格的下滑，利潤也在不斷減少，但是物流成本也要考慮，這個(gè)時(shí)候選擇出口口罩或許到頭來空忙一場。
實(shí)際上，今年最大的贏家可能是一次性醫(yī)用手套。口罩門檻低，入行比較容易，在我朋友圈里就看到購買一批無紡布和兩臺機(jī)器就可以生產(chǎn)和銷售口罩了。
中國的口罩供應(yīng)能力短期暴漲，需求逐漸被滿足，產(chǎn)能過剩。
一次性醫(yī)用手套，門檻很高，項(xiàng)目需要要審批，涉及到整套生產(chǎn)設(shè)備、污染排放、環(huán)保等，不只是技術(shù)門檻，成本少說也要七八千萬，而且短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)不了生產(chǎn)。
政府、機(jī)構(gòu)，或者跟隨熱度的銷售商大量采購醫(yī)用手套，再加上老客戶的訂單，一次性醫(yī)用手套的需求量很大，但是產(chǎn)能有限，訂單積攢太多，可能要排到明年了。
目前來看，歐洲很多國家和地區(qū)開始強(qiáng)制戴口罩，出口美國的防疫物資也比較多，短期內(nèi)可能會出現(xiàn)一個(gè)小反彈。
但是，只是為了這個(gè)小反彈而選擇去做，就沒有太多必要了。
做好自己主要的行業(yè)，研究好下半年的策略，要比跟風(fēng)出口防疫物品更有意義。
面對當(dāng)下的情況，外貿(mào)企業(yè)能做什么？今年已經(jīng)過半了，對于大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來說，上半年大家都很不容易。
和大家說一說一些做外貿(mào)的朋友和我反映的吧：
年前客戶一直在催單，終于生產(chǎn)好了，但客戶聯(lián)系不上了，訂單被取消，只能堆積在倉庫里，導(dǎo)致爆倉。
國外封城，貨不敢發(fā)，沒人接收，港口的滯納金就要不少。
詢盤很少，沒有訂單，工廠只能放假一段時(shí)間了。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，尋求生存和發(fā)展。
從最開始國內(nèi)疫情的爆發(fā)導(dǎo)致年后開工延遲，生產(chǎn)滯后，到3月份開始的全球疫情蔓延，貨物積壓，訂單減少，外貿(mào)業(yè)務(wù)萎靡。
到目前為止，國內(nèi)已經(jīng)基本穩(wěn)定，國外的形勢依然有些嚴(yán)峻。盡管外貿(mào)業(yè)務(wù)在一點(diǎn)點(diǎn)復(fù)蘇，但也不能掉以輕心。
那么，接下來，外貿(mào)企業(yè)要如何收拾心情再出發(fā)呢？第一點(diǎn)，要時(shí)刻關(guān)注全球形勢的變化目前，國內(nèi)的情況已經(jīng)基本穩(wěn)定，而國外卻還是很嚴(yán)峻的。
歐美國家疫情反彈，美國、巴西、印度的疫情仍在快速蔓延；意大利政府繼續(xù)維持緊急狀態(tài)至年底，并禁止近14天內(nèi)經(jīng)?；蛲Ａ粢恍﹪业娜藛T入境和過境；南非再次實(shí)行宵禁，等等。
（截止2020年7月30日11:30）全球疫情仍在持續(xù)，而且下半年是否實(shí)現(xiàn)二次高峰還無法確定。
因此，要及時(shí)掌握你的目標(biāo)地區(qū)和市場的形勢和政策，注意收款與發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)把控，謹(jǐn)防目的港清關(guān)，目的港無人提貨、買家棄貨、不付款，等問題，以免影響出貨帶來損失！同時(shí)，不要忽視了“一帶一路”國家，那些受到中國援助的國家可能恢復(fù)經(jīng)濟(jì)秩序更快一些，可以從中找到一些商業(yè)和貿(mào)易機(jī)會。
第二點(diǎn)，要練好內(nèi)功經(jīng)歷了上半年的磕磕絆絆，外貿(mào)還在復(fù)蘇中，這個(gè)空窗期對于外貿(mào)企業(yè)來說并不一定是壞事，有時(shí)候放慢腳步也是為了走的更遠(yuǎn)。
這個(gè)時(shí)間段，你需要好好考慮一下之前的工作中是否存在哪些需要完善的，接下來的工作又需要做哪些準(zhǔn)備。客戶的的分層和需求有沒有進(jìn)行過梳理和總結(jié)？
銷售團(tuán)隊(duì)是否存在那些不足和需要提升的地方？
業(yè)務(wù)流程是否可以更加規(guī)范？
拓客渠道是否多樣化？有沒有做到線下和線上營銷相結(jié)合？
你有做B2B平臺、獨(dú)立站嗎？社交營銷、視頻營銷會做嗎？需要不要精進(jìn)？
當(dāng)你抱怨的時(shí)候，你的同行可能已經(jīng)在蓄勢了，小心你的客戶被搶走。
“你要悄悄拔尖，然后驚艷所有人。”
這才是我們當(dāng)下要做的！
危機(jī)永遠(yuǎn)都是危險(xiǎn)和機(jī)遇并存的，疫情就像是大浪淘沙一樣，只有你選擇去變的強(qiáng)大，才會是留下來的金子。
面對目前的局勢，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該應(yīng)勢而謀、因勢而動、順勢而為，密切關(guān)注全球形勢和政策的變化，提升自身實(shí)力，合理規(guī)劃線上和線下營銷布局。只有這樣，才能冰雪消融之時(shí)怒放！
B2B和B2C可以一起做嗎？我是不建議放在一起的。
因?yàn)?b>二者的模式和目標(biāo)客戶不一致。
B2C涉及到營銷、技術(shù)、運(yùn)營，研究平臺的規(guī)則和排名等很多因素，訂單普遍較小，利潤也比較低。
B2C想要做大的話，需要不斷地增加賬號、開設(shè)店鋪，投入很多人力。個(gè)人覺得B2B的運(yùn)營更簡單和純粹一些，跟B2C的運(yùn)營方式完全不同。
而且，B2C是企業(yè)針對個(gè)人的營銷行為，B2B是企業(yè)針對企業(yè)，二者的目標(biāo)客戶不同，關(guān)注的點(diǎn)存在差異，這也導(dǎo)致了營銷策略上的差異。
針對個(gè)人來說，消費(fèi)者會比較看重產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，以及售后等問題。在同行競爭中主要拼的也是產(chǎn)品本身，價(jià)格是否更讓人容易接受，更大的宣傳力度，等等。同時(shí)，B2C購買更受情感驅(qū)動，可能因?yàn)槟硞€(gè)廣告或者促銷活動就會決定購買。
針對企業(yè)來說，采購商或者經(jīng)銷商除了要考慮他們客戶關(guān)注的問題以外，還要考慮投資回報(bào)率，服務(wù)和技術(shù)支持，公司本身的實(shí)力，等等。同時(shí)，這一類客戶并不會馬上決定下單，甚至是發(fā)送詢盤，而是會選擇多家比較。
例如，我需要購買毛絨玩具。
當(dāng)我是個(gè)人購買時(shí)，會考慮哪些問題：產(chǎn)品是什么材質(zhì)？PP棉？毛絨布？絲絨？
適合什么年齡段的孩子？
價(jià)格有沒有優(yōu)惠？
怎么清潔和保存？
當(dāng)我是采購商或者經(jīng)銷商時(shí)，會考慮哪些問題：是否支持ODM或者OEM？
不同材料的成本是多少？
交貨期多久？
目標(biāo)客戶關(guān)心的問題不一樣，你的要在網(wǎng)上展示的內(nèi)容也會不一樣。如果把B端和C端直接放在一起去做營銷，那么很可能因?yàn)榉较蛏系腻e(cuò)誤導(dǎo)致效果大打折扣，所以你需要清楚B2B和B2C并不是一回事，能把其中一樣做好就很不錯(cuò)了，不要太貪心。
無論你是做B2B，還是做B2C，一定不要忽視網(wǎng)站和營銷！有的朋友會認(rèn)為網(wǎng)站并不是很重要，甚至自己都沒有網(wǎng)站，也有人并不清楚營銷到底是什么。
為什么需要做網(wǎng)站，做好網(wǎng)站？網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)于大江大河，任何的第三方平臺都相當(dāng)于你在別人的船上釣魚，能不能釣到魚，能釣到什么樣的魚，基本都是要看你的運(yùn)氣和船駛向哪里。
而你自己的網(wǎng)站相當(dāng)于你在江河湖海旁建立的池塘，無論大魚還是小魚，你都可以引到自己的池塘里養(yǎng)著，慢慢釣。
營銷到底是什么？無論做B2B還是B2C，營銷的目的只為有一個(gè)，就是
告訴客戶為什么要選擇你。
因?yàn)榫€上不像線下，客戶能看到的只有你在網(wǎng)絡(luò)上展示的內(nèi)容，營銷就是為了和客戶講清楚選擇你的理由，比如你的優(yōu)勢在哪里，你的服務(wù)有哪些，你能幫客戶解決什么問題，等等。
關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：一個(gè)是解決客戶的顧慮，另一個(gè)就是就講清楚！所以，先想清楚你是做B2B還是B2C，再想清楚線上營銷怎么做。
直播和短視頻，對于外貿(mào)是好的突破口嗎？今年國內(nèi)直播大熱，無論是明星網(wǎng)紅，還是公司老板、政府官員，都紛紛通過直播的方式進(jìn)行帶貨，各大直播平臺可謂是風(fēng)生水起。
直播適用于外貿(mào)嗎？對于上個(gè)月結(jié)束的首屆線上廣交會而言，很多朋友都說直播效果并不理想，這種現(xiàn)象也是正常的。
我們不能說直播沒有作用，只是直播對于外貿(mào)有一定的局限性。
第一點(diǎn)，不同地區(qū)存在時(shí)差，而直播是實(shí)時(shí)性的。直播前要考慮到時(shí)間的問題，需要做到提前兩三天通知到一些目標(biāo)客戶，但是即時(shí)性確實(shí)會錯(cuò)過一些潛在客戶。
第二點(diǎn)，B端和C端客戶的消費(fèi)行為存在差別。C端客戶容易受到主播或者價(jià)格優(yōu)惠的影響而產(chǎn)生沖動消費(fèi)的行為，而且完全可以個(gè)人決策；B端客戶看重產(chǎn)品和公司本身，重視產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，企業(yè)的專業(yè)度和服務(wù)能力，而且是公司決策行為，不會輕易下決定。
第三點(diǎn)，B端和C端的合作關(guān)系不同。C端是短期關(guān)系，考慮的因素少，甚至只是一錘子買賣；B端是長期關(guān)系，考慮長遠(yuǎn)的合作和發(fā)展，要靠譜和穩(wěn)定。直播策略就會不同。
直播的優(yōu)勢在于較強(qiáng)的互動性。所以直播是可以利用的，但最好結(jié)合其他方式一起，進(jìn)行錄播，比如把精彩片段做成短視頻進(jìn)行傳播，起到曝光和引流的作用。
短視頻對于外貿(mào)幫助大嗎？今年爆火的的不止有直播，還有短視頻，甚至是整個(gè)視頻行業(yè)都在飛速發(fā)展。從早先的papi醬到現(xiàn)在的李子柒，再到Bilibili憑借《后浪》強(qiáng)勢出圈。
再看國外的情況：
YouTube作為流量僅低于Google的全球第二大流量平臺，絕對是外貿(mào)不可以忽視的營銷推廣渠道。
除了YouTube這種視頻平臺，海外短視頻市場也在異軍突起。字節(jié)跳動、快手、阿里巴巴等紛紛進(jìn)軍海外市場，以及一些國家的本土短視頻平臺的發(fā)展，這些手機(jī)端軟件也迎合了人們的瀏覽習(xí)慣。
但是，
要注意觀察國際形勢和政策，做好出現(xiàn)變動的準(zhǔn)備。
例如，Tiktok是一個(gè)不錯(cuò)的短視頻平臺，但目前遭到了印度和美國的封禁，如果你要做這兩個(gè)國家的市場就需要先考慮一下其他平臺了。
不得不說的是，視頻營銷最穩(wěn)定和靠譜的還要是YouTube。盡管如此，你可能又要問：
視頻營銷又能給我?guī)硎裁春锰幠兀?/b>
1) 視頻要比文字和圖片更加直觀，吸引力更強(qiáng)，影響更顯著。
2) 視頻要更加靈活，不受時(shí)空限制，傳播范圍更廣。
3) 性價(jià)比更高，想要通過文字達(dá)到和視頻同等效果，是需要很深厚的功力。
4) 視頻是可以積累的，展示形象越來越豐富，方便客戶對你有更多的了解。
但是，視頻的互動性要比直播弱。
個(gè)人建議直播和視頻可以結(jié)合起來，通過視頻增加曝光和引流，通過直播進(jìn)行互動增加粘度，再把直播的精彩片段整理成視頻進(jìn)行傳播。
同時(shí)，你的引來的潛在客戶千萬不要輕易放走，要學(xué)會積累，不斷提高粘度，這樣才會有好的轉(zhuǎn)化。
外貿(mào)企業(yè)的線上營銷要怎么做？
對于線上營銷，在我接觸過的企業(yè)中：
10%的人沒有做線上營銷
30%的外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為只做阿里巴巴、中國制造網(wǎng)這樣的線上平臺就可以了
30%的人做第三方平臺的同時(shí)有自己的網(wǎng)站
20%的人有在多渠道進(jìn)行線上營銷
僅有10%左右的人做好了線上營銷
為什么會這樣呢？
首先，你要了解線上營銷推廣有哪些渠道：
1) B2B/B2C平臺
2) 網(wǎng)站SEO
3) 付費(fèi)廣告（Google&Facebook廣告）
4) 郵件營銷
5) 社交營銷（Facebook、LinkedIn、Twitter）
6) 圖片營銷（Instagram、Pinterest）
7) 視頻營銷（YouTube、短視頻平臺）
其次，你要意識到這些渠道和平臺不應(yīng)該分開的，要結(jié)合起來使用才能起到1+1＞2的效果。
做線上營銷是為了挖掘和激發(fā)潛在客戶，從而增加詢盤和訂單量。
那么這些渠道就不僅僅是為了獲得流量，而是要盡可能的轉(zhuǎn)化。
不同渠道和平臺的特點(diǎn)不同：
1) 第三方平臺是為了獲客，對于自身的展示有限，而且流量很難留存；
2) 付費(fèi)廣告可以獲得更精準(zhǔn)和高質(zhì)量的潛在客戶，預(yù)算也是可控的；
3) 郵件營銷是對現(xiàn)有客戶的開發(fā)和激活，但前提是需要有聯(lián)系郵箱；
4) 社交、圖片和視頻營銷可以有更大范圍的傳播和更多的互動，但是很多企業(yè)在這方面做得比較弱。
5) 網(wǎng)站則可以更全面的展示自身的實(shí)力、服務(wù)，能給客戶帶來的價(jià)值，等等，展示給客戶的形象更加豐滿，更能起到營銷的作用。
更重要的是，只有網(wǎng)站是完全屬于你自己的，可以作為很好的流量蓄水池，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
做線上營銷，需要把這些渠道和平臺打通，流量可以引流到自己的網(wǎng)站上，又可以通過社交平臺進(jìn)行互動，不斷地提高潛在客戶和老客戶的粘度，激發(fā)客戶的活性，詢盤、甚至是訂單，就不遠(yuǎn)了。
最關(guān)鍵的是，一定要有自己的網(wǎng)站！網(wǎng)站！網(wǎng)站！
第三方平臺永遠(yuǎn)都是變化的，只有網(wǎng)站是你自己的線上根據(jù)地，根據(jù)地都沒有，怎么打勝仗？
其實(shí)，近些年線上營銷一直是很多外貿(mào)企業(yè)比較糾結(jié)的點(diǎn)。
要不要做？
一定要做，這是必然趨勢。你不做，你的同行在做，晚一天就落后一天。
怎么做？
上面講到了線上的多種渠道和平臺，需要進(jìn)行規(guī)劃和布局，同時(shí)可以與線下結(jié)合，做好線下到線上的引流，可以通過線上更豐富的內(nèi)容促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
也有很多朋友會考慮先做網(wǎng)站還是先做B2B平臺。
選擇B2B平臺還是網(wǎng)站？我只說兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)，平臺名氣大，引流方式和獨(dú)立網(wǎng)站一樣，而且針對你行業(yè)的流量有限，還要和很多同行瓜分，一對多發(fā)詢盤，壓價(jià)嚴(yán)重；獨(dú)立網(wǎng)站越過平臺直接爭搶全網(wǎng)流量，體積更大，不存在瓜分行為，詢盤也更專一。
第二點(diǎn)，平臺規(guī)則變化快，想要有好的效果就需要砸錢；獨(dú)立網(wǎng)站的成本更可控，相同效果下，獨(dú)立網(wǎng)站成本更低，性價(jià)比更高。
如果你的預(yù)算和精力足夠，二者都做會更好。
線上營銷能不能做好？
線上營銷講三點(diǎn)：贏在思維，重在執(zhí)行，貴在堅(jiān)持。
能夠清楚認(rèn)識到線上營銷是什么，針對自己的行業(yè)和產(chǎn)品有切實(shí)可行的落地方案，并且堅(jiān)持做下去，不能急功近利。
如果你不知道怎么做線上營銷推廣，建議翻閱一下往期文章，或者直接找我聊一聊你的想法，我可以給你一些建議。
現(xiàn)階段國內(nèi)比較穩(wěn)定，但是國外還是比較嚴(yán)峻，今年外貿(mào)行業(yè)一直都不太景氣，我也能感受到大家的困苦和焦慮。
等疫情結(jié)束的時(shí)候，很多行業(yè)都會出現(xiàn)爆單的現(xiàn)象。
而我們現(xiàn)在可以做的就是好好想一下哪里還有不足，哪里還需要完善，使自己變得更優(yōu)秀。等到全球形勢穩(wěn)定時(shí)，我們中國企業(yè)就能更好地走出去。
借用雪萊《西風(fēng)頌》里的一句話：“If winter comes, can spring be far behind?”
讓我們一起在寒冬里悄悄努力，強(qiáng)大自己，然后待到春天一起怒放。
你有什么想要了解的呢？微信關(guān)注“外貿(mào)精靈”，和我聊聊吧。
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