先看一張匯總思維導圖（如下），再來介紹具體營銷技巧：

一：站內(nèi)運營

1、折扣活動

獨立站商家比平臺商家，在折扣活動方面有較大自由發(fā)揮空間，比如滿減打折、滿額減元、優(yōu)惠碼、限時促銷和捆綁銷售。具體方案類型如下：

店小匠以 SHEIN 舉例，進入網(wǎng)站首頁撲面而來各種優(yōu)惠活動：

2、消費者管理 EDM

第三方平臺商家受限于平臺的信息壁壘，拿不到消費者信息、無法通過數(shù)據(jù)分析對不同特點消費者進行有針對性的再營銷，更難以積累品牌忠實消費者。相比之下，獨立站商家的「消費者數(shù)據(jù)沉淀」和個性化「消費者管理 EDM」手法多樣，轉(zhuǎn)化率、忠誠度當然更高。

一般包含以下幾種，我們分別來介紹：

① 新人注冊/登錄

• 郵件格式和特點：圖片信息中包含折扣信息+新用戶特惠或?qū)賰?nèi)容
• 舉例：Tommy Hilfiger 的例子：為了推廣一個新的系列，該品牌向消費者發(fā)送了一封附帶了生活方式圖片的郵件

② 節(jié)假日專屬郵件

• 節(jié)日購買指南、購物清單等節(jié)日定制郵件

③ 關(guān)懷郵件

• 建立品牌忠誠：發(fā)送一封郵件祝福，并提供特別優(yōu)惠，幫助消費者節(jié)省購買費用（可以是生日祝福、周年紀念、季節(jié)問候等）
• 舉例：Lacoste 會員生日關(guān)懷優(yōu)惠-利于建立品牌忠誠度和推動電商銷售

• 季節(jié)問候 + 對應(yīng)營銷產(chǎn)品和文案
• 舉例：日本一小型家居電器品牌 BALMUDA：

冬季溫馨感 +日本肺炎緊急宣言政策倡導在家辦公——推廣在家辦公冬天吐司機及贈送的食譜

春季櫻花祭+肺炎情況好轉(zhuǎn)外出增加——推廣解決花粉癥的新型吸塵器+空氣凈化器。（如下圖）

④ 棄購 - EDM 郵件拉活 棄購召回策略有效性的主要影響因素：

• 時間：分時段定向召回；一般按照時間段發(fā)送三封郵件
• 內(nèi)容：包括購物車里沒有被支付的商品信息、評論和推薦商品，以及號召性用語，將訪客帶回購物車。
• 聯(lián)系方式：顯示商家聯(lián)系方式，消除消費者的疑慮。
• 消費者滿意度提醒：提示滿意保證、退換貨政策、運輸政策以及可以提供的其他福利。

針對以上因素，店小匠為大家建議三封郵件的發(fā)送時機和內(nèi)容：

#第一封郵件#

即刻郵件召回提醒——提供常見問題解答及聯(lián)系方式

#第二封郵件#

在第一封郵件發(fā)出后的1天內(nèi)發(fā)送帶有專屬優(yōu)惠券/免郵/送試用裝等福利的購物車提醒郵件或短信等來追回部分預(yù)流失的訂單，提高轉(zhuǎn)化率

#第三封郵件#

在第一封郵件發(fā)出后的7天內(nèi)發(fā)送-給予更大吸引力的優(yōu)惠政策（比如20%折扣）

⑤ 知識博客

為會員提供品牌產(chǎn)品趣味小知識點，根據(jù)自身產(chǎn)品品類及特性推送不同博客文章。

店小匠給點靈感：健身類產(chǎn)品-健身知識點；綠植類-植物養(yǎng)護技巧；時裝類-服裝搭配技巧。

• 舉例：2017年上線的美國 DTC 綠植電商品牌 Bloomscape - 植物養(yǎng)護指導
• 亮點：
• 1、提供售后指導和建議以及植物護理指導和免費的專家建議。通過郵件和社媒平臺 YouTube 發(fā)送豐富的養(yǎng)護視頻，指導消費者如何上手全新的植物。
• 2、通過自有的 Plant Mom 平臺提供專業(yè)的護理支持和售后指導。該平臺由 Justin Mast 的母親 Joyce Mast 管理，她擁有超過40年的園藝和行業(yè)專業(yè)知識，大大增強了信任感。

3、會員活動

會員特色活動包括會員卡、積分等級、VIP 特色、抽獎及滿額贈送。

• 舉例：最大的知名案例就是 TechStyle——2010年于美國成立；2016年公司估值突破10億美金；2019年 VIP 會員超過500w，成為全球最大會員制時尚電商公司；
• 亮點：建立一個「會員計劃」，將每月向消費者提供高質(zhì)量的時尚產(chǎn)品。這其中還包括根據(jù)買家的需求提供免費送貨和定制服務(wù)。
• VIP 會員：在購買集團全部商品時都可獲得30%的折扣，同時還可享受免費退貨和提前購買新品等其他福利，超過39美元的訂單還可以享受免費送貨上門服務(wù)。TechStyle 還會邀請造型師和明星，免費為會員定期提供穿搭建議。
• 合作：2018年，該公司通過與蕾哈娜合作，進一步宣傳其價值主張。

4、頁面優(yōu)化

根據(jù)「消費者路徑」查看消費者購買過程中，是否存在無效點擊以及統(tǒng)計具體流失環(huán)節(jié)。我們可以針對這些具體路徑，逐一進行整個站內(nèi)的頁面優(yōu)化。

二：站外運營

1、社媒活動

① 社媒活動 Tips 匯總：

• 高效利用海外社媒平臺（Facebook YouTube Twitter Instagram 等）進行品牌營銷。
• 創(chuàng)造一個能與消費者產(chǎn)生共鳴的品牌，不僅要提供價值，更要 inspire 他們。
• 要能夠制作話題，讓消費者主動幫你把推廣別出心裁的廣告。
• Go extra mile，用心為你的消費者服務(wù)，他們會感激——靈活運用 YouTube Twitter 等社媒平臺。
• 通過品牌合作，拓展垂類社區(qū)消費人群，增強品牌認知度。
• 線上聯(lián)動線下，加速發(fā)展。

② 成功品牌參考案例：Warby Parker&Dollar Shave Club

Warby Parker品牌特點：DTC 打破常規(guī)模式且定價平價，獨特新穎的體驗及購物方式-先試后買+免配送費-突破傳統(tǒng)眼鏡適配模式，吸引消費者；Warby Parker 精準定位自身特點，進行了以下的社媒推廣方案并取得較大成功：

• 在 YouTube 上搜索 “Warby parker try on”就會出現(xiàn)相關(guān)的試戴視頻——增加了40%的社交分享
• Warby Parker 邀請消費者 UGC 自制內(nèi)容來宣傳品牌——在家里試戴不同眼鏡的照片和視頻上傳網(wǎng)絡(luò)，并讓觀眾評論試戴效果。這不僅增加了產(chǎn)品本身的銷售額以及品牌的知名度，更宣傳了 Warby Parker“easy shopping”的理念。
• Go Extra Mile，用 YouTube 視頻回答用戶的 Twitter 提問；跳出 Twitter 平臺局限，關(guān)注并重視 Twitter 評論反饋，提供一對一的購物體驗。

2、KOL

紅人營銷，定位出和自身品牌調(diào)性相符的具有影響力的紅人進行品牌推廣。

• 舉例：TechStyle 全球最大會員制時尚電商公司；2018年4月，TechStyle 與美國歌壇天后 Rihanna（蕾哈娜）合作推出了內(nèi)衣品牌 Savage x Fenty。同時獨特會員制的營銷模式促使TechStyle 在2018年底營業(yè)收入超過7.5億美元，已經(jīng)成功實現(xiàn)盈利，零售業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了雙位數(shù)的增長。

3、品牌特色活動

慈善活動、買一捐一、買即贈送 xx% 扶持、環(huán)保理念等特色活動，都是能觸動消費者、又能豐富品牌內(nèi)涵的營銷方式。

• Warby Parker：在站內(nèi)首頁講述 Story 買一捐一，樹立良好品牌公益形象，提升在消費者中的心理地位

• Casper：美國網(wǎng)上床墊零售商行業(yè)獨角獸。
• 結(jié)合品牌優(yōu)勢的特點與活動：技術(shù)材料革新+免配送費+100天免費試用體驗+10年保修期+社區(qū)營銷策略（被推薦者75$美亞禮品卡+推薦者10%折扣）

三：數(shù)字驅(qū)動的線下營銷

店小匠建議當線上品牌獨立站做到一定程度，可以考慮在合適的時機開展線下營銷，讓消費者獲得更直接的產(chǎn)品體驗。

此時需要關(guān)注以下幾點：

1）開店時機：品牌已經(jīng)獲得了相當多的當?shù)叵M者的興趣和偏好

2）開店定位：在 Instagram 和 Facebook 上根據(jù)特定地點進行內(nèi)容定位。一旦你的參與度達到一定的門檻，就在線下進行廣告推廣，最后在線下開實體店。

3）主要模式：

• 快閃店—銷售型和品牌推廣型
• 旗艦店—表達品牌調(diào)性
• 展廳/體驗店—產(chǎn)品試用，定制和品牌參與

4） 成功案例：

• Taft ——2014年成立，SoHo 開設(shè)第一家店
• Warby Parker —— 2013年紐約 SoHo 區(qū)開了一家旗艦店；100+實體店
• Casper ——目前60家實體店

店小匠希望通過以上的結(jié)合案例分析的營銷手法，能夠為大家提供更多優(yōu)化思路～是不是滿滿干貨？建議收藏 以后一定用得上！

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怎么做好一個獨立站？

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海外營銷推廣都有哪些渠道？

一封好的EDM（營銷郵件）應(yīng)該是什么樣的？有什么成功秘訣嗎？

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