如何成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員?

先來談?wù)勛鳛橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的能力?

1. 外語能力

2. 回復(fù)速度

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)驗

4. 對產(chǎn)品的了解程度

5. 對行業(yè)的了解程度

6. 是否熟悉國際貿(mào)易操作流程

7. 服務(wù)意" />

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怎樣能成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)銷售?

謝邀!

如何成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員?

先來談?wù)勛鳛橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的能力?

1. 外語能力

2. 回復(fù)速度

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)驗

4. 對產(chǎn)品的了解程度

5. 對行業(yè)的了解程度

6. 是否熟悉國際貿(mào)易操作流程

7. 服務(wù)意識

8. 耐心細心

這8個條件在某種程度上而言是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)要求,我們可以稱之為“硬件能力”,而接下來要說的黃金銷售準則,我們可以形容為優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的“軟件能力”。

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的黃金銷售準則一

銷售過程,銷的是什么?

答案:自己

1. 產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身

  • 形象
  • 產(chǎn)品的熟悉度
  • 語言
2. 販賣任何產(chǎn)品之前,首先販賣的是你自己

3. 面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的黃金銷售準則二

銷售過程中,售的是什么?

答案:觀念

1. 所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念

2. 使客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢,我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的

送大家一句話:讓世界和平的事物除了運動,還有貿(mào)易,所以一名外貿(mào)工作者的使命,不僅僅是賺錢養(yǎng)家糊口,而是讓國外的客戶因為你的人品,你的敬業(yè)認可你,認可你的公司,直至認可你的國家

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的黃金銷售準則三

面對面銷售過程中,客戶心中在思考什么?

答案:客戶心中永恒不變的六大問句

1. 你是誰?

2. 你要跟我談什么?

3. 你談的事情對我有什么好處?

4. 如何證明你講的是事實?

5. 為什么我要跟你買?

6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買?

服務(wù)的重要信念

我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì),個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客,服務(wù)顧客,你的競爭對手樂意代勞。

記住這下面的話:

執(zhí)行力不到位一切等于零

1. 有工作沒努力等于零

2. 有能力沒表現(xiàn)等于零

3. 有計劃沒行動等于零

4. 有機會沒爭取等于零

5. 有布置沒監(jiān)督等于零

6. 有進步?jīng)]持續(xù)等于零

7. 有發(fā)現(xiàn)沒處理等于零

8. 有操作不靈活等于零

9. 有價值沒利用等于零

10.有銷量沒利潤等于零

外貿(mào)業(yè)務(wù)員郵件回復(fù)及精辟分析

詢盤的分析和要素

1. 采購意愿是否強力、得體

2. 郵件內(nèi)容簡明扼要還是長篇大論

3. 詢價產(chǎn)品及要求是否明確

4. 專業(yè)產(chǎn)品有無提及專業(yè)要求

5. 郵件有無具體稱呼,結(jié)尾有無留下聯(lián)系方式

詢盤回復(fù)的要素

1. 主題要明確(讓郵件主題會說話,杜絕Re: Re: Re:….)

2. 禮數(shù)要到位(特別是稱呼,記住我們是泱泱大國禮儀之邦)

3. 介紹要清楚(介紹公司、自己及產(chǎn)品)

4. 針對性回復(fù)(客戶關(guān)注的問題、有問有答、靈活應(yīng)對)

5. 引導(dǎo)性推介(需求可以引導(dǎo),更可以創(chuàng)造)

6. 靈活性報價(視區(qū)域、數(shù)量等實際情況靈活報價)

7. 開放型結(jié)尾(專業(yè)問題或利誘,讓客戶愿意回你的郵件)

8. 落款要正式(職位、聯(lián)系方式、工作時間)

之后我們繼續(xù)對比港臺外貿(mào)人,能吸取和明白些什么呢?

對比港臺外貿(mào)人,無論從工廠規(guī)模、地理位置還是政策扶持等方面來說我們的硬件實力其實并不差,但是你會發(fā)現(xiàn):我們的接單盈利水平卻不如他們。差距在哪里?答案其實很簡單:“軟實力”!

因為更依賴外貿(mào)經(jīng)濟,所以港臺外貿(mào)軟實力打造的經(jīng)驗要比我們更豐富,而這些經(jīng)驗也逐漸被揭開了面紗:

1.業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快

和香港人接觸,很多人會發(fā)現(xiàn):不論是客戶還是貨代,通常都是我們一封郵件過去,在辦公時間的十分鐘之內(nèi)對方一定會回復(fù)郵件。甚至如果對事情有疑問,他們會分條列明并要求解答清楚。

而且在十五分鐘內(nèi),他們就會打電話過來溝通問你是否收到郵件、是否看的明白、是否可以提供他們需要的東西。

港臺客戶和老外溝通時候,通常會選擇客戶上班時間聯(lián)系,確保做到及時和客戶溝通聯(lián)系,處理當天的問題,然后第二天白天繼續(xù)和工廠協(xié)調(diào)。

小結(jié):速度決定一切,“十分鐘內(nèi)”見結(jié)果。及時回復(fù)是一種能力,更是一種態(tài)度。

2.語言能力強,善于溝通

港臺地區(qū)的客戶雖然普通話和英文可能不太標準,但這并不妨礙建立有效的溝通。只要生意有問題,除了必要的電子郵件跟進之外,電話溝通是他們的殺手锏。

電話可以聽出人的性格和感情方便分析客戶心理、拉近距離。他們和老外聯(lián)系的時候只要能滿足客戶的要求,他們都盡量用電話和客戶溝通,語法不對不要緊,關(guān)鍵是老外能理解,聽得明白,能解決老外的疑問。

說到這兒,對比下來,我們很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好,中途卡住了,客戶不回郵件他就干著急,干等。要么是不舍得國際長途話費,要么就是怕自己口語不好開不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了,很可惜。

有沒有解決辦法?有。對于怕口語不好的朋友,事先想好你要問的問題,要說的話,然后寫在紙上多讀幾次,熟悉了就不會心跳了,打電話時候也可以照著寫好的內(nèi)容念。

在電話溝通中,把和客戶的通話錄音保存,之后反復(fù)聽當時沒聽明白的話,可以琢磨客戶的心理和特點。

現(xiàn)在是信息爆炸時代,客戶每天收的郵件不計其數(shù),稍不留神就可能會忽略了你的郵件。而必要的時候,電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性,強化你的公司的重要性,他對你的關(guān)注度自然會提升。

其實關(guān)于電話的問題我以前也說過很多,電話等于即時溝通,它能有效的加快你對客戶的了解程度、提高客戶對你的印象深入、提醒客戶對你郵件的及時查閱和回復(fù),最終推進與客戶建立深入互動式溝通,獲得更好的成交轉(zhuǎn)換成果。

小結(jié):有付出才有收獲,大膽邁出第一步,有效溝通創(chuàng)造無限價值。

3.更加精于成本計算

由于先天的地理優(yōu)勢和語言優(yōu)勢,港臺外貿(mào)人能比較容易的拿到多家工廠的報價,然后經(jīng)常貨比三家,拿不同廠家的價格來互相壓價。

而我們很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員,除了自己工廠的價格能了解一部分外,有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢?港臺外貿(mào)人手里可能有7-8個廠家的報價,和廠家談的時候心里自然有底。

港臺外貿(mào)人不一定選價格最低的,但肯定會選一個最合適的。他們會從報價專業(yè)性、業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度、樣品質(zhì)量、工廠規(guī)模、生產(chǎn)流程、模具等方面進行評估,最終為他們的客戶選一個合適的工廠。

小結(jié):知己知彼百戰(zhàn)不殆,精打細算價比三家。

4.對客戶十分負責(zé)敬業(yè)

港臺外貿(mào)人和我們相比較,其實他們并沒有多少成本優(yōu)勢,資源優(yōu)勢。他們唯有靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù),保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。

港臺外貿(mào)人驗廠通常都要經(jīng)過三次才放心,生產(chǎn)過程中還派檢測公司過來進行檢測,生產(chǎn)完畢后再請SGS進行出貨前檢測。

他們請專業(yè)檢測公司很多都是要自己花錢的,雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產(chǎn)品,但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做,這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結(jié):小心使得萬年船,嚴格控制風(fēng)險,對客戶負責(zé)。

最后我想說的是:想要成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,你還需要具備哪些貫穿自己的個人素質(zhì)能力呢?

1.努力。

千條萬條努力第一條,越是優(yōu)秀的人越努力。不信你可以看看周圍的人,他們不斷的在學(xué)習(xí),求進步,豐富自己人生的各個維度。所以那些比你優(yōu)秀的都人在努力,你還有什么理由不努力?

2.堅持。

“?!闭邽橥?。優(yōu)秀的人都是剩下的。不要做了幾個月就定位自己的能力或者懷疑自己,厚積薄發(fā),多給自己一點時間。

3.激情。

這個通常會消失在老業(yè)務(wù)身上。如果你本身是個有激情的人當然最好。如果你不是外向型的人,那么至少在跟客戶溝通的時候,給對方的感覺是積極向上的。

這里分享我的方法,不斷給自己設(shè)立目標,以及達成目標后的獎勵機制,這樣就有動力去完成,反正在我身上挺有幫助的。

4.方法。

找到最適合自己做業(yè)績的方法。你可以問問周圍業(yè)績做的好的人,特別是top sales,好的方法能提高效率。

業(yè)務(wù)員最好不要只埋頭做自己的事,有一句話叫做態(tài)度不等于結(jié)果,努力不等于結(jié)果,有的業(yè)務(wù)員態(tài)度很好,也很努力,但就是不出結(jié)果。這就是方法錯了,如果不及時改變,很有可能會陷入深度自我懷疑中。

5.檢討改過。

犯錯是難免的,人都說失敗是成功之母,但我覺得檢討改過才是成功之母,失敗不檢討只會錯上加錯。人非圣賢,我們可以每天花點時間反思,最好能用筆記本記錄下來,可以寫你今天的一個進步,也可以記錄今天犯得一個錯誤,堅持記錄每一天的改變。

這其實是我組建團隊之后想到的方法,也實踐過。比如說回復(fù)詢盤時加一個小技巧提升回復(fù)率,比如說用什么方法讓自己結(jié)識人脈......這樣一個月就有將近30條,每個月進行團隊匯總,這樣就有很多思想和方法了,也不會閉門造車,可以一起進步,一起沖業(yè)績。

6.善于學(xué)習(xí)。

這不是喊口號,盡量培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)習(xí)慣,至于學(xué)什么?看你的需求。如果你有點小錢,可以去花錢學(xué)習(xí),現(xiàn)在有很多學(xué)習(xí)的課程,當然不僅限于外貿(mào),還有很多個人興趣可以培養(yǎng),適合自己就好。

以上這幾點,就我個人而言,能夠做到是挺不容易的,但是一定能真的幫助你成長。

外貿(mào)有太多東西和提高是需要時間積累的,是需要經(jīng)歷的,平時多思考,然后找到正確的方向去不斷總結(jié),倒推,優(yōu)化...

所有的結(jié)果可能沒那么快呈現(xiàn),但是都有它的存在意義,你現(xiàn)在沒有成功,不代表以后不會成功,只是你暫時還沒有成功而已。

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