今天來說說小動物營銷學(xué)。



小動物學(xué)部分

“反季節(jié)產(chǎn)品該如何做促銷”這個問題，用動物學(xué)的眼光來看，無異于“雄松鼠如何與非發(fā)情期的雌松鼠交配”。

問題的關(guān)鍵不在于雄松鼠是否意志堅定身體強壯，而在于雌松鼠是否配合。

1、若一只雄松鼠可以讓雌松鼠在非發(fā)情期配合它，無異于營造了一個時間維度上的藍海市場；

2、若雄松鼠只是憑借堅定與強壯想讓雌松鼠就范，注定只能是投入巨大，快感缺乏。還不如在非發(fā)情期養(yǎng)精蓄銳，到發(fā)情期生龍活虎。



營銷學(xué)部分

說完動物學(xué)，回到市場營銷學(xué)。作為懂市場營銷的雄松鼠，你主要有兩種選擇。

選擇一：讓雌松鼠配合，從客戶需求與市場出發(fā)

• 理論：
  高呼“只有淡季的思想，沒有淡季的市場這樣”的豪言壯語無論如何都有點2B，如果消費者本身沒有需求或欲望。
  營銷不是一種發(fā)明，而是一種發(fā)現(xiàn)；不是你發(fā)明了心得技術(shù)和產(chǎn)品，而是你發(fā)現(xiàn)了新的需求和市場。
  反季節(jié)產(chǎn)品的促銷也是同理，發(fā)現(xiàn)饑渴人群事半功倍。
• 實踐：
  以在夏天賣冬季保暖內(nèi)衣為例：
  1、從時間思考：購買冬季商品淘寶店的夏季銷售數(shù)據(jù)用于直銷，或干脆聯(lián)系冬季商品銷售銷得不錯的淘寶店或?qū)嶓w零售商、經(jīng)銷商洽談合作；也可以通過團購平臺，接觸低價需求人群。
  2、從空間思考：購買肉類、水產(chǎn)經(jīng)營者（需使用冷庫）或類似需求人群的聯(lián)系方式用于直銷；聯(lián)系外貿(mào)公司，出口南半球國家。
  3、讓消費者幫你思考：問消費者他們?yōu)槭裁丛谙募举徺I保暖內(nèi)衣，找出更多類別的饑渴人群。
  4、從長遠思考：最重要的，無論促銷是否成功，保留客戶數(shù)據(jù)；冬季用與開展向上銷售、交叉銷售、后續(xù)銷售、連續(xù)銷售云云。錢在客戶名單里。
  5、過度思考＝強擼灰飛煙滅：還有很多伎倆，但都是讓雄松鼠騙到雌松鼠之后短暫快感無盡空虛的玩意，略過不表。
  （上述分點是思維方向，而非具體方法；通過思維方向思考，具體方法無窮多。）

選擇二：養(yǎng)精蓄銳，備戰(zhàn)發(fā)情期。從營銷布局和資源配置出發(fā)

• 理論：
  促銷的最高境界是什么？不是推動的促，也不是拉動的銷，是不促而銷。
  如何不促而銷？造勢、用勢。外勢激水漂石、內(nèi)勢順繩牽、位勢居高臨下、局勢坐收漁利。
  什么是勢？無非天時、地利、人和。
  夏季促銷冬季保暖內(nèi)衣，天時遠遜冬季，地利不顯，以打雞血促人和更是勞民傷財。如果你資源有限，例如同樣100萬市場投入，是否用于“淡季不淡”還是“旺季更旺”有更高的ROI？
  所以在前一部分說出“還有很多伎倆，都是短暫快感無盡空虛的玩意，略過不表?！边@樣的話。雄松鼠這么認為（同樣的10個松果，發(fā)情期可以樹洞里兩次，非發(fā)情期只能草地上一次），我也這么認為。
  所以那么怎么做？淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季生龍活虎，養(yǎng)精蓄銳是為了生龍活虎。
• 實踐：
  還是以在夏天賣冬季保暖內(nèi)衣為例：
  1、淡季踩點，旺季作案：旺季實地考察上游廠商產(chǎn)品品質(zhì)與生產(chǎn)能力，積累優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商或組建戰(zhàn)略聯(lián)盟；關(guān)懷下游優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)現(xiàn)并淘汰劣質(zhì)客戶，強化客戶關(guān)系管理。
  2、淡季營銷，旺季銷售：年度營銷計劃的制定、旺季促銷的設(shè)計、廣告宣傳品的開發(fā)、品牌形象設(shè)計、員工培訓(xùn)、客戶拜訪、新產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品上市、來知乎學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)是為了更好地實踐）……完全可以都放在夏季進行，讓旺季有充裕的時間全力進行營銷動作，集中火力擴大戰(zhàn)果。
  3、旺季零售促銷，淡季渠道促銷。勇敢地開發(fā)經(jīng)銷商與加盟商去吧少年，夏天不是銷售冬季保暖內(nèi)衣的好時節(jié)，你閑著渠道商們也不會太忙。
  4、旺季攻城，淡季攻心：針對Online客戶，用心建設(shè)并運營溫暖保暖內(nèi)衣的小視頻、小網(wǎng)站、小博客、小社區(qū)等等你懂的；針對Offlane客戶發(fā)送一些慰問卡片或郵件等等你還是懂的；等等，讓目標消費者夏季暖心，冬季暖身。
  5、其他一切類似雄松鼠在非發(fā)情期鍛煉身體，儲備松果的行為。

題外：營銷沒有技巧，一如市場營銷學(xué)中沒有所謂“小動物營銷學(xué)”分支

消費者的購買習(xí)慣決定了你的營銷模式，沒有什么營銷技巧可以讓你高人一等，如同上文詳細說明的沒有什么促銷技巧能從根本上解決冬季保暖內(nèi)衣在夏季賣得不好的問題，關(guān)鍵是你是否能做出讓你目標消費者認為正確的事。

所有成功的營銷都是對最基本常識的深入思考與靈活應(yīng)用。

這是小動物都知道的事實。祝雄松鼠與雌松鼠幸福。