外貿(mào)現(xiàn)在并沒十幾年前好做，但是通過外貿(mào)創(chuàng)業(yè)成功的人仍然在身邊不乏案例，這些都刺激了某些人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的念頭，但是失敗的例子也不勝枚舉，這和很多因素有關(guān)，很多來到我公開課或直播間的那些剛?cè)胄械膶W(xué)員，比較熱衷與詢問和與我討論的也是這方面的話題，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)如何才能成功，現(xiàn)階段要怎么做？今天就寫下這篇文章，給計(jì)劃或正在外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的朋友們些許建議，希望能幫到大家。

不管做任何事情，方向都是最基礎(chǔ)和最重要的，方向錯了，再努力也達(dá)不到目標(biāo)，不但實(shí)現(xiàn)不了自己的目標(biāo)，還可能長時(shí)間陷入混沌狀態(tài)，走不出來，把時(shí)間和沁春都搭進(jìn)去了，最后懷疑行業(yè)，懷疑自己，所以，方向錯誤的后果是非常嚴(yán)重的，想外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，先確定好幾個(gè)方向，那么一般有哪些方面需要確定方向呢？

1、行業(yè)方向和產(chǎn)品選型

可以做外貿(mào)的產(chǎn)品很多，產(chǎn)品選型可以從兩個(gè)角度來考慮，一是是否容易賣，二是是否容易交貨，先從自己熟悉的身邊找資源，如比如親戚或朋友開廠的，或者認(rèn)識某個(gè)行業(yè)里的很多工廠，了解這個(gè)行業(yè)，有貨源組織優(yōu)勢，這些資源就是可以優(yōu)先考慮的，這樣的話，以后你接到訂單，不會因?yàn)橘|(zhì)量和交貨期等做壞客戶，很多外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，倒在了這步，訂單接到了，但是吃不下，最后有訂單都不敢接。

第二要考慮產(chǎn)品是否好賣，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，切合了市場的什么需求，客戶在進(jìn)口這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，是關(guān)注哪些方面，客戶的采購需求和心理，自己是否能滿足客戶的這些需求和心理，這點(diǎn)是至關(guān)重要的，如果你賣一個(gè)產(chǎn)品，但是對客戶的采購需求和心理了解的不夠，就會出現(xiàn)找不準(zhǔn)客戶，把握不住銷售機(jī)會，在宣傳和訂單跟進(jìn)轉(zhuǎn)化上都會沒有概念，你強(qiáng)調(diào)的不是客戶關(guān)注的，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)過程的各個(gè)方面都會出問題。

任何一個(gè)生意，都是滿足了某種需求，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，先不想象自己能賣多少產(chǎn)品，先想想自己能滿足客戶的哪些需求，做家具的，不僅僅是每個(gè)人都需要家具這么簡單，而是要考慮人口數(shù)量、移民比例、國家人口政策、房地產(chǎn)發(fā)展速度、消費(fèi)群體等，這和你確定市場區(qū)域、確定最終賣什么產(chǎn)品系列，哪個(gè)價(jià)格檔次，渠道客戶群都有關(guān)系，比如，澳大利亞，政府的人口計(jì)劃是翻倍，從2000萬到4000萬，開放移民門檻，引入有經(jīng)濟(jì)能力的新移民，這些新移民要安家，要買房子，買了房子要買家具，那么澳大利亞就是一個(gè)不錯的市場，但是澳洲做生意的門檻高，新 移民很難在澳洲開公司，所以，我們要選家居家具，而不是辦公家具，同時(shí)，澳大利亞是留學(xué)熱門國家，是教育輸出大國，很多留學(xué)生，學(xué)校擴(kuò)招，學(xué)校家具的需求量大，可以做學(xué)校家具等，還有澳大利亞又是旅游熱門市場，酒店多，新建酒店不斷增加，酒店翻新也很多，所以，酒店家具也是個(gè)不錯的市場。產(chǎn)品和行業(yè)的定位每個(gè)領(lǐng)域都不同，差距也比較大，如果自己目前對哪個(gè)行業(yè)都不是很熟悉，但是又對幾個(gè)行業(yè)有些了解，不確定到底要做哪個(gè)產(chǎn)品的話，可以從下面這幾點(diǎn)思考如何選一個(gè)產(chǎn)品：

A/民用的還是工業(yè)用的，偏工業(yè)的好做；

B/標(biāo)準(zhǔn)化的還是定制的，定制的好做；

C/配件原材料還是成品，配件原材料好做。

這篇文章的主要內(nèi)容，是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的綜合籌劃，每個(gè)方面的細(xì)節(jié)這里不寫那么多，不然偏離了文章的主題，產(chǎn)品選型方面的詳細(xì)資訊，可以關(guān)注我的V信號“WUBUFA”，我不定期寫一些這方面的文章。

2、客戶定位和開發(fā)方向

做外貿(mào)，找到好客戶才是王道，現(xiàn)在大部分外貿(mào)企業(yè)的訂單利潤很薄，價(jià)格戰(zhàn)很激烈，如果你沒有好的客戶定位，就會剛一創(chuàng)業(yè)，就掉入價(jià)格站的漩渦里了，基本上是九死一生。想找到好客戶，首先要把客戶分類后進(jìn)行分析，確定“誰”才是你的菜，也就是你的客戶開發(fā)方向，國外做家具行業(yè)的客戶很多，有前端大的進(jìn)口商、知名家具品牌商、二三線家具品牌商、大型家具超市、小型家具連鎖店、還有一些跨行業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶，比如酒店、學(xué)校、礦山，澳大利亞礦業(yè)發(fā)達(dá)，很多礦業(yè)公司有很多員工，礦山又在偏遠(yuǎn)地區(qū)，所以，礦業(yè)公司會建自己的酒店或公寓，他們也有家具采購的需求，而且是終端客戶，利潤也好，你鎖定不同的客戶群，訂單數(shù)量和利潤就不同，要根據(jù)自己的采購能力、產(chǎn)能、現(xiàn)有資源進(jìn)行客戶群的定位，不能說凡事做家具的，就都是我的客戶，這種沒有客戶定位的意識，結(jié)果就是盲目推廣，來的不是適合自己的，適合自己的沒來，長期接不到單又不知道原因，外貿(mào)想做好，首先心中要目標(biāo)，要知道“誰”才是自己的客戶，其實(shí)這是我一直倡導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的思維，熟悉上下游客戶群，挑選適合自己的客戶開發(fā)，利潤其實(shí)最后是出在定位上，客戶定位的好，訂單利潤就高，這方面相關(guān)的深度資訊，大家也可以關(guān)注我的V信“WUBUFA”獲取相關(guān)信息。

說了這么多，有沒有感覺外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，動手前要想的事情很多？這就是所謂的“謀定而后動”，不然就會盲目啟動，損失的可是白花花的銀子。

在自我定位和客戶定位有了初步的方案以后，就要開始著手實(shí)施了，這里要提醒我們年輕的創(chuàng)業(yè)者，要注意控制成本，現(xiàn)在生意難做，能控制住成本的才是高手，成本包含各個(gè)方面，包括推廣投入、人力成本等，每個(gè)方面的策略這篇文章不細(xì)說。說一下創(chuàng)業(yè)者普遍容易犯的幾個(gè)錯誤：

1、先買個(gè)平臺

這是一個(gè)典型的錯誤，因?yàn)槠脚_的模式已經(jīng)十幾年了，在上面能接到訂單的都是外貿(mào)非常成熟的企業(yè)，作為創(chuàng)業(yè)者，不適合使用這些平臺，因?yàn)樯厦娓偁幏浅＜ち?，試問自己，拿什么與那些做了十幾年的企業(yè)競爭？那么有人會問，不用平臺，怎么找客戶呢？答案當(dāng)然是自己找，現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)的，都是年輕人，對現(xiàn)在信息手段應(yīng)該是不陌生的，或者說是有學(xué)習(xí)能力的，GOOGLE,FACEBOOK，領(lǐng)英，這些都是可以找客戶的地方，而且按照前面的定位，也只有通過自己找的方式才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樵谄脚_上，來的不一定是你想要的，你想要的不一定等的來。自己找客戶，一方面競爭沒那么大，另一方面是按自己的既定目標(biāo)找自己想要的客戶，是自己前期設(shè)計(jì)過的，是適合自己現(xiàn)狀的，成交的機(jī)會是比較大的。也許你會說，自己沒有找客戶的經(jīng)驗(yàn)，不會自己找，那我給你的建議是先學(xué)會自己找客戶，并且做到有一定心得再開始創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)創(chuàng)業(yè)，會找客戶是第一前提，如果不學(xué)會自己找客戶，最好暫時(shí)先不要創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槿绻豢科脚_和展會等找客戶，作為創(chuàng)業(yè)者是不現(xiàn)實(shí)的，可以說不會自己找客戶就不能創(chuàng)業(yè)。至于自己找客戶需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容和途徑，可以關(guān)注我的微信貨我們網(wǎng)站看看。

2、招人太多或太快

尤其是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者容易犯這個(gè)錯誤，不差錢，一開始紅紅火火招了一些人，如果你沒有細(xì)致的規(guī)劃，大多數(shù)情況下是一年下來又回到原點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)初期都有一個(gè)摸索期，各個(gè)方面，各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至你的辦公地點(diǎn)以后可能都會變，而且組織一個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)前，首先要有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的流程，詢盤分幾類、每類的回復(fù)思路和模版，成交一個(gè)客戶的周期、幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、產(chǎn)品的資料等，這些是需要時(shí)間摸索和沉淀的，當(dāng)這些還沒梳理出來前，一下子把人招上來，就會出現(xiàn)窩工的情況，大家一團(tuán)亂，每月還要發(fā)很多工資，當(dāng)然，如果你之前在一個(gè)行業(yè)做外貿(mào)有一段時(shí)間了，上面說的這些是有方案的了，那又另當(dāng)別論。個(gè)人的建議是前期自己盡量多做一些事，不到萬不得已，先不招人，招人也要慢慢招。

3、還沒招到給力的合作工廠就開始了

大部分外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者都是銷售型，以開發(fā)客戶為主，但是開發(fā)客戶過程中是需要工廠配合的，只有工廠給力的配合，你才能做到及時(shí)報(bào)價(jià)、有價(jià)格優(yōu)勢、訂單貨期準(zhǔn)、售后投訴少，所以，沒有一個(gè)支持你的工廠，就算你開發(fā)客戶的能力很強(qiáng)，最后也難有成果，好事可能都被工廠給壞了，你自己在客戶開發(fā)上的工作就白做了，說不定還得罪了客戶，在創(chuàng)業(yè)之前，先物色好工廠合作伙伴，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你去找一個(gè)陌生的工廠是沒什么優(yōu)勢的，一來你對他不了解，二來他看你現(xiàn)在手上沒什么訂單，也不太愿意理你，如果你身邊沒有現(xiàn)有的工廠資源，又想創(chuàng)業(yè)，有一個(gè)簡單的辦法可以幫你盡快物色一個(gè)工廠，你可以寫一個(gè)簡歷，求兼職的簡歷，放到58上，或者直接發(fā)到你要進(jìn)入的那個(gè)行業(yè)的企業(yè)郵箱里，說明你會找客戶，想找工廠合作，這樣的話，有這方面意識和需求的企業(yè)就會主動聯(lián)系你，這樣的企業(yè)有合作意識，也剛好有計(jì)劃要找人合作，大家談起來的切合度高一寫，而且他對你的定位是兼職銷售，是自己人，和你說自己是貿(mào)易公司給他的感覺不同，他戒心小，配合度高。

有有清晰的方向和定位、自己會找客戶、有給力的工廠合作，不急進(jìn)，基本上你創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有一定的成功率了，剩下的是運(yùn)氣、操作細(xì)節(jié)、和后期的擴(kuò)大方略，有的人第一步創(chuàng)業(yè)成功，賺了一定的錢，公司也有了小小的規(guī)模，但是后期發(fā)展壯大過程中出了問題，這種例子也是很多，后面的文章我會寫一些這方面的事情。請關(guān)注我的V信。