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跨境電商想獲取海外市場(chǎng)?建立海外品牌推廣是關(guān)鍵!

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),跨境電子商務(wù)(跨境電商)作為一種新的國(guó)際貿(mào)易方式快速發(fā)展。在全球化浪潮的推進(jìn)下,跨境電商將成為整個(gè)電商行業(yè)的新機(jī)遇。那么,如何通過(guò)跨境電商拓展海外市場(chǎng)?如何在海外市場(chǎng)真正立足腳跟,成功籠絡(luò)人心?今天,我們就和大家一起探討一下跨境電商的第二階段——海外品牌推廣之路。

跨境電商是一種商業(yè)模式,但從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)講,它也是由四個(gè)基本策略:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和宣傳(Promotion)組合的4Ps營(yíng)銷理論(The Marketing Theory of 4Ps)。其中,渠道,是指企業(yè)合理地選擇分銷渠道和組織產(chǎn)品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。而跨境電商就是不同國(guó)境地域的交易主體之間,通過(guò)電子商務(wù)的方式,進(jìn)行在線訂購(gòu)、支付結(jié)算等行為,并且商家通過(guò)跨境物流遞送商品,進(jìn)行清關(guān),最終將貨物送到賣(mài)家手上。因此,跨境電子商務(wù)是外貿(mào)發(fā)展的新方式,也是企業(yè)擴(kuò)大海外營(yíng)銷渠道,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有效途徑。

越來(lái)越多的品牌在亞馬遜、eBay等電商平臺(tái)建立自己的電商業(yè)務(wù),可見(jiàn),跨境電商已經(jīng)逐漸成為中國(guó)企業(yè)經(jīng)濟(jì)連接世界的一部分。但如何繼續(xù)把蛋糕做大,如何盡可能多地挖掘海外市場(chǎng),是值得眾多跨境電商企業(yè)思考的重要問(wèn)題。許多跨境電商企業(yè)往往會(huì)陷入一種誤區(qū),認(rèn)為做跨境電商就是在做海外營(yíng)銷推廣。但隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的不斷升級(jí),讓眾多跨境電商企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到想要長(zhǎng)久地在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,就需要在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中打造品牌化形象,建立完善的海外市場(chǎng)推廣體系。畢竟,行業(yè)的繁榮并不意味著必然能夠成功,海外市場(chǎng)營(yíng)銷作為必需的手段需要被準(zhǔn)確且全面地應(yīng)用。

海外市場(chǎng)推廣體系

跨境電商企業(yè)該如何打造海外的品牌化之路?又該如何布局海外市場(chǎng)推廣并取得高收益?Co.media作為立足中美的跨境營(yíng)銷專家,今天就為大家清晰講解跨境電商企業(yè)向“品牌化”轉(zhuǎn)型的全方位海外營(yíng)銷推廣布局。

一. 市場(chǎng)戰(zhàn)略制定

企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng),需要根據(jù)本土文化、市場(chǎng)面貌、行業(yè)形態(tài)等各方面信息,全方位了解目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群的實(shí)際情況,從而制定有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷方案。

01

目標(biāo)人群

在海外進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí),企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求狀況、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為等進(jìn)行調(diào)查以明確產(chǎn)品的目標(biāo)受眾人群。明確企業(yè)為哪一類消費(fèi)群體服務(wù),滿足他們的哪一種需求,是企業(yè)在海外營(yíng)銷推廣中的一項(xiàng)重要工作,而不了解自己的目標(biāo)受眾則會(huì)讓企業(yè)的一切營(yíng)銷手段變得超額且低效率。

02

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

根據(jù)企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位的劃分,分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為制定整體策略。

03

產(chǎn)品定位

成功的產(chǎn)品定位可以幫助企業(yè)對(duì)整體海外市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求,從產(chǎn)品獨(dú)特性價(jià)值特色、消費(fèi)者類型、競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比等多角度進(jìn)行綜合評(píng)定,并構(gòu)建產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷于一體的營(yíng)銷組合。

Co.media案例

04

推廣策略

根據(jù)企業(yè)制定的市場(chǎng)拓展計(jì)劃,確定市場(chǎng)拓展目標(biāo)。在確定市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)機(jī)、對(duì)象和區(qū)域后,選擇市場(chǎng)進(jìn)入的方式,制定針對(duì)性的品牌推廣策略。

二. 市場(chǎng)推廣

為了使產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)需要制定針對(duì)品牌的市場(chǎng)推廣策略。其中,包括品牌形象管理、傳統(tǒng)營(yíng)銷及數(shù)字營(yíng)銷策略。

01

品牌形象管理

品牌標(biāo)志與品牌名稱都是構(gòu)成完整品牌概念的重要要素。品牌形象自身能夠創(chuàng)造品牌認(rèn)知、品牌聯(lián)想和消費(fèi)者的品牌偏好,進(jìn)而影響品牌所體現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量,激發(fā)顧客建立品牌忠誠(chéng)度。

02

傳統(tǒng)營(yíng)銷手段

現(xiàn)如今在線互動(dòng)營(yíng)銷方式可以最大限度的發(fā)揮數(shù)字營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),但跨境企業(yè)仍然不能忽視一些傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的市場(chǎng)感染力。

i) 媒體曝光

媒體曝光,利用這用傳播手段,可以幫助企業(yè)與消費(fèi)者之間建立雙向交流,使雙方相互了解和適應(yīng)。企業(yè)需要針對(duì)產(chǎn)品所處的領(lǐng)域或目標(biāo)市場(chǎng)媒體進(jìn)行傳統(tǒng)媒體(電視/紙媒/展板/戶外)投放,并進(jìn)行快速大面積的媒體覆蓋。

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ii) 事件營(yíng)銷

不論是新聞發(fā)布會(huì)或是在海外市場(chǎng)舉辦線下的營(yíng)銷活動(dòng),這類事件營(yíng)銷手段都同樣屬于傳統(tǒng)型營(yíng)銷方式。并且,在制定策劃方案時(shí),企業(yè)還需要通過(guò)社交媒體、意見(jiàn)領(lǐng)袖傳播、新聞通稿等一系列方式將營(yíng)銷事件與產(chǎn)品進(jìn)行大范圍傳播。

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03

數(shù)字營(yíng)銷手段

數(shù)字營(yíng)銷就是指借助于網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。 數(shù)字營(yíng)銷幫助跨境企業(yè)以最有效的方式謀求在新市場(chǎng)的開(kāi)拓和消費(fèi)者的挖掘。

i) 網(wǎng)紅營(yíng)銷

在海外,Instagram、Facebook、Twitter是網(wǎng)紅聚集的最主要平臺(tái),因此也是品牌網(wǎng)紅營(yíng)銷必爭(zhēng)之地。企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者的使用偏好和上網(wǎng)習(xí)慣,挑選匹配的投放渠道,實(shí)現(xiàn)有效的傳播和轉(zhuǎn)化。

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ii) 社交媒體營(yíng)銷

企業(yè)需要根據(jù)品牌、產(chǎn)品、客群定位,制定行之有效的社交媒體運(yùn)營(yíng)方案。構(gòu)建以信任為基礎(chǔ)的傳播機(jī)制,實(shí)施官方社交媒體賬號(hào)的內(nèi)容營(yíng)銷,從而提升潛在消費(fèi)者的參與性,最終驅(qū)動(dòng)他們的消費(fèi)決策。

Co.media案例

Co.media根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)屬性和消費(fèi)習(xí)慣,負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)波司登品牌的海外官方社交媒體賬號(hào)。

iii) 付費(fèi)廣告

企業(yè)可以通過(guò)付費(fèi)推廣廣告為線上銷售渠道吸引外部流量,完成粉絲增長(zhǎng)、品牌曝光、產(chǎn)品銷售、客戶信息收集等轉(zhuǎn)化目標(biāo) 。

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iv) 搜索引擎

在搜索引擎里進(jìn)行商品搜索的用戶,往往具有更清晰的購(gòu)買(mǎi)意圖。因此,企業(yè)非常有必要利用北美最大的搜索引擎谷歌(Google)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣

Co.media案例

Menusifu是一款針對(duì)北美市場(chǎng)的餐館點(diǎn)菜系統(tǒng)供應(yīng)商,Co.media不僅幫助Menusifu在自己的相關(guān)關(guān)鍵詞下排名靠前,也確保在挑選的公用關(guān)鍵詞下處于前五位。

v) 郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷是如今美國(guó)市場(chǎng)投資回報(bào)率最高的一種數(shù)字營(yíng)銷方式,成本低,準(zhǔn)確率高,定向精準(zhǔn),有詳實(shí)的數(shù)據(jù)報(bào)告,無(wú)論對(duì)于引流拉新,還是吸引客戶回購(gòu),亦或是重大節(jié)日促銷,郵件推廣都是有效的手段。

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Co.media為Ingear每周發(fā)布Newsletter,更新帶有行車(chē)安全等教育類的內(nèi)容,維持客戶粘性,打開(kāi)率為35.1%。

三. 用戶體驗(yàn)

企業(yè)在海外立足則必須考慮本地消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。以用戶體驗(yàn)為準(zhǔn)則,打造體驗(yàn)+推廣的融合型營(yíng)銷模式才能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

i) CRM系統(tǒng)

企業(yè)在進(jìn)行消費(fèi)者挖掘時(shí),常常需要收集大量的市場(chǎng)、客戶信息,CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)鑒別這些魚(yú)龍混雜的無(wú)效信息,直接提取有效信息。

ii) 營(yíng)銷自動(dòng)化

營(yíng)銷自動(dòng)化可通過(guò)多種方式幫助企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的交流,快速便捷地發(fā)送個(gè)性化郵件,達(dá)到發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息和廣告目的,提升品牌知名度,并最終擴(kuò)大銷售。

CRM管理

iii) 售后服務(wù)

企業(yè)在完成銷售后,千萬(wàn)不要忘記為消費(fèi)者提供的一系列的售后服務(wù),包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門(mén)服務(wù)等。而好的售后服務(wù),往往可以在瞬間提升消費(fèi)者滿意度。

iv) 物流渠道

物流也是布局海外市場(chǎng)推廣中的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。物流渠道的優(yōu)化,服務(wù)質(zhì)量的高低,服務(wù)速度的快慢都可以直接影響企業(yè)在海外市場(chǎng)的銷售結(jié)果。

四. 銷售渠道

銷售渠道,即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是用戶,中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等。跨境品牌的在海外渠道通??煞譃榫€上和線下兩種。

01

線上渠道

i) 電商平臺(tái)

談到跨境電商平臺(tái),相信絕大部分人會(huì)說(shuō)脫口而出亞馬遜、eBay、Wish等。其實(shí),每一個(gè)跨境電商平臺(tái)都有自己的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和忠實(shí)的客戶群,或者在某個(gè)國(guó)家或地區(qū)具有重要的或者特別的影響力。對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō),在線渠道多元化是拓展網(wǎng)絡(luò)渠道和規(guī)模的重要途徑。并且,電商平臺(tái)是屬于海外市場(chǎng)推廣布局中的一個(gè)部分。

ii) 獨(dú)立站

對(duì)于跨境賣(mài)家而言,獨(dú)立站也是并不陌生的銷售渠道之一。獨(dú)立站的意義也已經(jīng)非常明顯,不僅能為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航,同時(shí),獨(dú)立站與電商平臺(tái)之間還能巧妙搭配運(yùn)營(yíng),幫助電商平臺(tái)吸引更多的精準(zhǔn)流量,為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)價(jià)值。

Co.media案例

Co.media為品牌搭建了匹配的電商網(wǎng)站。同時(shí),設(shè)計(jì)游戲化彈窗促發(fā)用戶進(jìn)行消費(fèi)。

02

線下渠道

i) 分銷網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)的線下分銷方式就是將自己的產(chǎn)品輸送到相關(guān)的實(shí)體店鋪或大型連鎖店。例如,電子和科技類企業(yè)就會(huì)考慮將產(chǎn)品送進(jìn)BestBuy的連鎖店鋪。

ii) 精品店

許多知名企業(yè)選擇創(chuàng)辦線下精品店以保證自己的在海外市場(chǎng)的長(zhǎng)期生存,并將線上和線下連接滿足消費(fèi)者的欲望。許多企業(yè)認(rèn)為實(shí)體精品店不會(huì)從市場(chǎng)上真正退出,雖然消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)受到線上互動(dòng)的影響,但線下實(shí)體店仍會(huì)發(fā)揮關(guān)鍵作用,讓購(gòu)物者能夠在這兩個(gè)領(lǐng)域之間無(wú)縫銜接。

iii) 經(jīng)銷商

除了以上兩種,跨境企業(yè)還可以考慮的第三種線下銷售渠道就是:經(jīng)銷商。為了穩(wěn)定并鞏固企業(yè)在海外市場(chǎng)中的地位,跨境企業(yè)可以通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)入零售領(lǐng)域,向渠道下游延伸。

隨著全球化市場(chǎng)的形成,對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言,海外市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)整體市場(chǎng)的重要組成部分,而海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的成敗直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。因此,正確制定海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就顯得尤為重要。如今,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,缺乏品牌影響力,僅僅依靠電商平臺(tái)推廣輔以價(jià)格戰(zhàn)的低端競(jìng)爭(zhēng)很難在國(guó)際市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)。

跨境企業(yè)要想獲得海外市場(chǎng)的成功,必須要在一些關(guān)鍵要素上進(jìn)行正確的抉擇:

首先,企業(yè)內(nèi)部對(duì)于海外市場(chǎng)要有清晰的定位。
其次,在海外市場(chǎng)的發(fā)展路徑上要做出明確的抉擇。在明確定位和戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)之后,海外市場(chǎng)戰(zhàn)略還要在目標(biāo)客戶、銷售渠道、營(yíng)銷推廣策略和用戶體驗(yàn)方面進(jìn)行組合選擇。


總之,從各種因素來(lái)看,海外市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)的跨境企業(yè)而言是自身布局的重中之重。所以,非常有必要結(jié)合自身的戰(zhàn)略目標(biāo),在發(fā)展路徑、競(jìng)爭(zhēng)定位以及品牌建設(shè)、市場(chǎng)選擇、客戶選擇、渠道選擇、推廣策略選擇等方面進(jìn)行組合式的規(guī)劃,逐步奠定中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)應(yīng)有的地位。

Co.media深耕品牌的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷,采用海外領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷手段,為出海品牌描摹潛在消費(fèi)者人群和消費(fèi)偏好,從而進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放、搜索引擎優(yōu)化、客戶關(guān)系管理、媒體公關(guān)管理、網(wǎng)紅營(yíng)銷,建立起一個(gè)全鏈的“海外營(yíng)銷系統(tǒng)”,使之前的跨境電商以“品牌化”的形象與消費(fèi)者之間形成雙向交流,從而幫助品牌實(shí)現(xiàn)最大化的銷售轉(zhuǎn)化率,給品牌帶來(lái)更開(kāi)闊的前景。

如果您有關(guān)于獲得種子用戶的問(wèn)題和話題,歡迎和可美亞進(jìn)行聯(lián)系,我們將為您解答疑惑。聯(lián)系郵箱:[email protected]。

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