隨著熊貓直播的正式破產(chǎn)，對(duì)于低迷態(tài)勢(shì)中的直播行業(yè)無(wú)疑是雪上加霜。事實(shí)上，自2018年以來(lái)直播平臺(tái)的整體縮水、頭部主播接連遭封殺都表現(xiàn)了整個(gè)直播行業(yè)舉步維艱！

而在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，淘寶直播卻以“直播+電商”的形式殺出重圍。

其實(shí)，自2016年網(wǎng)絡(luò)直播爆紅后，“直播+電商”迅速為電商開啟新的消費(fèi)流量轉(zhuǎn)化渠道，眾多電商平臺(tái)和商家紛紛試水網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷，而今進(jìn)入2019年，“直播+電商”這一帶貨模式不但沒有顯現(xiàn)出頹勢(shì)，反而越來(lái)越火爆。

淘寶直播先后孵化了口紅一哥李佳琦、薇婭、張大奕等81位年成交破億的主播，做出了整體帶貨規(guī)模達(dá)千億的成績(jī)。這無(wú)疑是為直播行業(yè)的延展注入了新鮮的血液。

下面我們就來(lái)看看，淘寶直播為什么能殺出重圍，成為新的風(fēng)口！

01“云逛街”成為常態(tài)

淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)：淘寶直播用戶多為25-35歲二線城市女性，具有高停留時(shí)長(zhǎng)、高復(fù)購(gòu)、高客單的三高特質(zhì)，她們將看直播視為“云逛街”。

而云逛街的特性是：

1、不會(huì)像傳統(tǒng)逛街一樣很累

2、交流性更強(qiáng)

發(fā)個(gè)彈幕就可以讓主播試穿不同的衣服等，用戶可以得到更加直觀的視覺反饋，購(gòu)物體驗(yàn)介于線下與傳統(tǒng)線上購(gòu)物之間。

這整個(gè)過(guò)程，可以用三個(gè)詞來(lái)概括：消磨時(shí)光、消費(fèi)升級(jí)和增加信任。

顧客可能為了打發(fā)時(shí)間逛淘寶，也可能是專門去了解一下自己所需要的東西，而淘寶直播成了最有效的手段。直播互動(dòng)的真實(shí)性，電商平臺(tái)的保障，可以消除顧客們對(duì)新產(chǎn)品的疑慮，從而完成最終的購(gòu)買。

而對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，直播間就是一個(gè)租金低、時(shí)間靈活的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。直播帶來(lái)的銷量是龐大的，所有的電商人員都想在抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，讓自己“火”一把。

曾經(jīng)淘寶店虧損百萬(wàn)，變賣房產(chǎn)才能維持生活?，F(xiàn)在每天直播6小時(shí)，一天賺回一套房。

這不是夸張的說(shuō)法，每一個(gè)電商的爆發(fā)點(diǎn)（例如雙十一）都在用數(shù)據(jù)證明這個(gè)事實(shí)。前有張大奕，后有李佳琦。

正是由于“云逛街”成為了常態(tài)，才給“直播+電商”提供了這么龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，讓淘寶直播為更多人帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

02“電商+直播”的風(fēng)口

李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣出15000支口紅、10秒鐘幫張大奕賣出10000支自制洗面奶，薇婭直播2小時(shí)銷量破1.5億元，烈兒寶貝、祖艾媽、Lin張林超、趙大喜daxi等等頭部主播同樣引導(dǎo)了過(guò)億元銷售額……

相信有了這么多業(yè)界神話，這么多不可思議的銷售數(shù)據(jù)，讓更多的人看到了這塊市場(chǎng)的潛力，這塊蛋糕的豐厚利潤(rùn)。

這樣也就刺激了更多的從業(yè)者入局，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展壯大。

淘寶直播在前兩年基本是處于打基礎(chǔ)的階段，由剛開始一個(gè)簡(jiǎn)陋的地邊攤，發(fā)展成一個(gè)初具規(guī)模的菜市場(chǎng)，再到如今包羅萬(wàn)象的百貨大樓。

而傳統(tǒng)直播逐漸沒落，“直播+電商”的市場(chǎng)才被逐步撬開，淘寶直播的巨大利潤(rùn)將刺激更多的主播、電商企業(yè)入局。

03“視頻+互動(dòng)”優(yōu)勢(shì)明顯

1、用戶形成視頻消費(fèi)習(xí)慣

隨著各種短視頻、直播平臺(tái)占領(lǐng)市場(chǎng)，用戶被培養(yǎng)出了視頻娛樂(lè)和消費(fèi)的習(xí)慣。

淘寶直播以“視頻+互動(dòng)”的形式，讓主播在互動(dòng)中更直接、更豐富的向消費(fèi)者呈現(xiàn)商品的方方面面，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

消費(fèi)者可以自由在直播上開始自己的“云逛街”，發(fā)個(gè)彈幕就可以讓主播試不同的口紅色號(hào)等，得到及時(shí)且直觀的購(gòu)物反饋。

而且忠實(shí)消費(fèi)者對(duì)于主播的信任會(huì)轉(zhuǎn)嫁到對(duì)于商品的信任，因?yàn)橥扑]、價(jià)值感趨同購(gòu)買，帶來(lái)了強(qiáng)大的消費(fèi)粘性。

2、淘寶占據(jù)獨(dú)家優(yōu)勢(shì)

直播電商最大的人、貨、場(chǎng)都在淘寶，為淘寶直播構(gòu)筑了獨(dú)有的護(hù)城河。

首先，作為全世界最大的電商生態(tài)之一，6億消費(fèi)者活躍在淘寶上，相當(dāng)于中國(guó)人口總數(shù)的45%，可謂是電商平臺(tái)新里程碑。

其次，懂消費(fèi)者、懂貨、具備專業(yè)知識(shí)、帶貨能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)主播也在淘寶，2018年，在淘寶平臺(tái)年帶貨超億元的主播就有81人，強(qiáng)大的帶貨能力使人震驚！

第三，背靠淘寶15億+商品，淘寶直播的內(nèi)容品類已從服飾、珠寶、美妝擴(kuò)充到了多個(gè)品類。依托于淘寶生態(tài)龐大商品庫(kù)，淘寶直播成為一個(gè)真正實(shí)現(xiàn)無(wú)所不播的直播平臺(tái)。

第四，淘寶直播在場(chǎng)景方面不斷優(yōu)化升級(jí)，讓消費(fèi)者和主播們需求精準(zhǔn)對(duì)接，從而讓內(nèi)容的播放和商品的交易都更為自然。

04 如何趕上淘寶直播這一風(fēng)口

1、提早選擇，謹(jǐn)慎入局

根據(jù)羅杰斯的創(chuàng)新擴(kuò)散理論，將創(chuàng)新的不同采用者分為五類：創(chuàng)新者、早期采用者、早期多數(shù)跟進(jìn)者、后期多數(shù)跟進(jìn)者、滯后者。

對(duì)于淘寶直播來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在入局的話算是早期多數(shù)跟進(jìn)者，不算好也不算糟。

俗話說(shuō)，早起的鳥兒有蟲吃。

傳統(tǒng)直播、公眾號(hào)、短視頻、頭條號(hào)、區(qū)塊鏈、vlog等眾多風(fēng)口早已告訴我們，越提早入局，流量就越大，紅利就越高。

2、了解淘寶直播內(nèi)容邏輯

首先，要了解你的消費(fèi)者，為什么會(huì)看你直播，為什么要買你的東西？

淘寶直播間的商品性價(jià)比更高，直播期間為了“促銷”也會(huì)有各種滿減活動(dòng)以及無(wú)門檻優(yōu)惠券放送。

其次，主播們的帶貨邏輯無(wú)非“人、貨、場(chǎng)”三者的順序調(diào)配。

“人”指主播，“貨”指商品，“場(chǎng)”指直播間。

一般，新主播按照“場(chǎng)—貨—人”排序，用戶因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)你的流量扶持進(jìn)入直播間，看到物美價(jià)廉又不會(huì)又太大區(qū)別的商品，如日常百貨，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

腰部主播一般遵循“貨—人—場(chǎng)”的邏輯，因?yàn)橹鞑円话愣紩?huì)做垂直領(lǐng)域。

頭部主播的邏輯是“人—場(chǎng)—貨”，粉絲為的是看你這個(gè)人，粉絲們會(huì)信任你，只要你推薦的，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。就算他們沒有想買東西，也很容易被刺激出消費(fèi)需求。

3、淘寶直播運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

首先，要選擇一個(gè)好主播。

淘寶直播中，主播是主角。他扮演著廣告宣傳員、產(chǎn)品演示員、終端促銷員等多種角色，對(duì)于帶貨量起著近乎決定性的作用。

其次，控制好銷售頻率。

主播的銷售員屬性不要太強(qiáng)。主播處理需要具備較強(qiáng)的銷售能力外，還要保證直播間正常的互動(dòng)交流，把控全場(chǎng)，調(diào)動(dòng)觀眾活躍度。這樣激起觀眾的購(gòu)買欲望。

也就是說(shuō)，主播可以賣貨，但不要急功近利。

最后，好的視聽體驗(yàn)是最好的銷售技巧。

直播賣貨顧客摸不到商品，只能從視覺上感受商品的特性。好的視聽體驗(yàn)?zāi)苤苯哟碳ゎ櫩偷母惺?，大大提高成交率?/p>

2019年，淘寶直播或許會(huì)迎來(lái)更大的爆發(fā)，淘寶曾做出預(yù)計(jì)，未來(lái)三年間將帶動(dòng)5000億規(guī)模成交。

而我們現(xiàn)在需要做的就是，在紅利期還在的時(shí)候，抓住這個(gè)風(fēng)口，至少要做多數(shù)的跟進(jìn)者，而不是滯后者。

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