國內(nèi)進(jìn)口母嬰連鎖市場，Qtools和隅田川是比較有代表性的兩家公司，其中Qtools成立于2014年，隅田川成立于2016年，從時(shí)間上看，Qtools比隅田川早兩年，緣何卻在市場競爭中節(jié)節(jié)敗退，成為二線的進(jìn)口母嬰零售公司，我們還原一下母嬰行業(yè)的這個(gè)案例。

小清晰和務(wù)實(shí)派，終端到底如何取勝

從終端來看，Qtools略勝一籌，設(shè)計(jì)裝修的費(fèi)用更高，而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、櫻之丸則更偏重實(shí)用，以及降低門店的裝修成本。在門店數(shù)量遙遙領(lǐng)先之后，隅田川調(diào)整終端，參照超市貨架進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣終端陳列的SKU大概是Qtools的兩倍，坪效也有倍增的提升，在中國市場，小清新有一定市場，但開店做生意，單位面積銷售額才是核心。

從品類規(guī)劃上，Qtools重點(diǎn)賣一些長尾的產(chǎn)品，比如1000多元的兒童牙刷，349元一罐的乳鐵蛋白;而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、櫻之丸則重點(diǎn)主推奶粉紙尿褲，乳鐵蛋白同樣的配方，主流價(jià)位是249元，牙刷的主流價(jià)位段是59元。不可否認(rèn)市場上有愿意為寶寶花1000多元買一個(gè)牙刷的寶媽，但生意要做大，必須要在奶粉、紙尿褲、童裝這些核心類目做突破。隅田川集團(tuán)在供應(yīng)鏈上下了重金，奶粉簽約了韓國、歐洲等一線品牌，作為中國市場總代，對門店奶粉的供貨價(jià)，按照京東售價(jià)可以做到6折;紙尿褲按照京東的售價(jià)可以做到5折。而目前Qtools在奶粉紙尿褲上暫無獨(dú)家代理的品牌，主銷類目毛利偏低，這直接導(dǎo)致了開店成功率，毛利低，關(guān)店率就會(huì)高。

APP還是自有品牌，該往哪里投資源

在資源投入上，Qtools傾力開發(fā)了一個(gè)APP，支持用戶下單，APP有一些好處，一個(gè)是可以拿到最終買貨的用戶的信息，因?yàn)镼tools是加盟店，之前是賣貨給門店，門店再賣給用戶，總部始終拿不到用戶的數(shù)據(jù)，有了APP，用戶數(shù)據(jù)可以沉淀到總部，哪怕有一天門店倒閉關(guān)掉了，不影響總部做生意。另一個(gè)好處是可以繞過門店直接推總部想推廣的產(chǎn)品，用戶關(guān)注下載了APP之后，總部想推什么產(chǎn)品就不必必須經(jīng)過門店，主動(dòng)性更強(qiáng)。

而隅田川集團(tuán)則重點(diǎn)把資源投入到了孵化產(chǎn)品品牌，包括mikibobo米奇啵啵紙尿褲、拉拉褲、衛(wèi)生巾、童裝、日化等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)之中，投資15億在江蘇揚(yáng)州建了一個(gè)全球最大的紙尿褲生產(chǎn)研發(fā)中心，并且投資5000萬，參照京東的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)了一個(gè)3萬平的全自動(dòng)倉儲(chǔ)，因?yàn)槭亲约旱膫}儲(chǔ)，不用租倉庫，且整體的打包發(fā)貨費(fèi)用大幅降低，產(chǎn)品價(jià)格在市場上極具競爭力。

從行業(yè)發(fā)展和全球案例兩個(gè)緯度看，做APP已經(jīng)過了窗口期，很難做出什么，連一線的母嬰電商公司拉新都非常艱難，筆者預(yù)計(jì)Qtools的APP在2019年應(yīng)該會(huì)折戟，最終業(yè)務(wù)被砍掉。而隅田川在這方面借鑒了海外成熟業(yè)務(wù)的模式，一開始就把資源投入到了自有品牌的開發(fā)推廣方面，建立了很深的護(hù)城河。

夫妻店不敵規(guī)范運(yùn)作，資本該如何退出

Qtools管理團(tuán)隊(duì)主要是夫妻二人，雖然股東推薦了一些高管加入，但工商顯示這些高管并未持股，作為聯(lián)合創(chuàng)始人和高管，在這個(gè)階段參與創(chuàng)業(yè)沒有股份，實(shí)在是匪夷所思?，F(xiàn)在已經(jīng)過了雇傭創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，Qtools的高管也有一定實(shí)力，不分股份不利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，人員付出的程度也會(huì)有折扣，所以雖然創(chuàng)建五年，但一直是緩慢發(fā)展，業(yè)務(wù)沒有大爆發(fā)。

隅田川一開始從母嬰零售做起，一年一個(gè)新業(yè)務(wù)，逐步從零售向后端做整合，奶粉簽訂海外獨(dú)家代理產(chǎn)品，紙尿褲自主研發(fā)制造生產(chǎn)，投資15億建設(shè)全球最大紙尿褲工廠，斥資5000萬建設(shè)全自動(dòng)化倉配流水線。不但改善了加盟店的產(chǎn)品毛利，從行業(yè)平均30%提高至平均45%，而且因?yàn)樽猿治飿I(yè)，運(yùn)營費(fèi)率比租倉庫大大改善。

對比兩家公司，一個(gè)做了五年，一個(gè)做了三年，從結(jié)果看，一家公司做了一個(gè)燒錢的APP，一家公司沉淀下來數(shù)億元的固定資產(chǎn)。據(jù)了解，隅田川集團(tuán)已經(jīng)啟動(dòng)股改及上市進(jìn)程，所有門店保證金都是銀行專戶托管，財(cái)務(wù)合規(guī)性遠(yuǎn)非小公司可比。

如果一家公司業(yè)務(wù)發(fā)展慢，財(cái)務(wù)規(guī)范性又差，最終影響的是投資人，投資人怎么退出，這是留給一些公司逃避不了的問題。