mr.hua認(rèn)為做一個外貿(mào)B2C商城網(wǎng)站很簡單,你只需要會用幾個開源程序就可以了,幾乎沒有任何難度可言。B2C外貿(mào)網(wǎng)站的優(yōu)化有個優(yōu)勢就是本身網(wǎng)站的收錄量一般遠(yuǎn)大過企業(yè)B2B網(wǎng)站,如果你會利用這個優(yōu)勢,那么帶來高質(zhì)量流量應(yīng)該不是什么大問題。千萬別和我提搜索引擎優(yōu)化，SEO算什么,對于海外推廣來說,網(wǎng)站的優(yōu)化只不過是其中一小項而已。當(dāng)然今天我們不談這個，我更愿意從海外用戶的心理，人的本性去談?wù)勅绾翁岣咄赓Q(mào)商城網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

網(wǎng)絡(luò)購物盲從性

mr.hua認(rèn)為人在做購物決定的時候喜歡參考別人的意見，當(dāng)看到人人都購買的時候,下意識的就會認(rèn)為這個東西不錯，人人都買了肯定不會有什么問題的，這個現(xiàn)象英文中有個單詞叫Social Proof,我在購物中也是這樣，在淘寶商城買東西的時候，我都會搜索按賣出最多的產(chǎn)品的賣家排序,所以你在做外貿(mào)B2C商城中記住要有以下幾點之一:

最受歡迎的產(chǎn)品 (most popular item)

購買次產(chǎn)品的人同時也購買了. (customers who bought this also bought)

最熱銷的產(chǎn)品 (top seller)

其他客戶評價 (testimonials)





上面的圖片是一家婚紗B2C商城通過顯示最近售出的婚紗款式來提高自己網(wǎng)站的銷售量和款式，同時也幫助一些不知道如何選擇的美女們?nèi)プ鰠⒖?，畢竟別人都買了，應(yīng)該不會差到那吧，人都是這么思考問題的。

用戶的評價(Reviews)

老外對網(wǎng)上商城的評價非?？粗?，其實國人也很看重，每次去京東買東西，我都會看看評價，評價好的才會買，老外對這個review真的就特別留意了，不信你可以把你產(chǎn)品名字 Review放Google搜搜看, 國內(nèi)做的比較牛的外貿(mào)B2C商城蘭亭集勢Light in the box就很好的利用了Review去降低客戶的陌生感，同樣美國最大的網(wǎng)上購物商城Amazon也是用了客戶評價的系統(tǒng)讓用戶更直觀的了解產(chǎn)品的情況。





突出產(chǎn)品稀缺性

都聽一個故事吧，什么一個人損失100元的痛苦感遠(yuǎn)大過得到100元，這個是個人性的弱點，同樣應(yīng)用的外貿(mào)電子商務(wù)上來，你就要體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性，讓用戶知道你不拿，過兩天可就沒了哦。我給女兒報早教課程的時候，那個美女銷售就用了這招，我是明知她的小心眼，也中招了，她告訴我今天是最后一天優(yōu)惠，可以打6折，明天起就原價了。這逼單逼的，我沒辦法拒絕了。那么用在外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站我們可以用下面方法來逼單:

這個價格只有一周時間有效 for 1 week only

今晚截至優(yōu)惠 discount ends tonight

此產(chǎn)品在2小時20分鐘后結(jié)束優(yōu)惠 the offer ends in 2 hours 20 min

再來個蘭亭集勢的案列:





該得寸進尺的時候就不要客氣

走到這步，只要你得B2C網(wǎng)站有流量，我就不信沒轉(zhuǎn)換，沒詢盤，沒訂單?估計你得客戶都迫不及待得準(zhǔn)備下單了，這個時候基本上用戶已經(jīng)一只腳跨進門了，到嘴得肉還能讓他跑掉嗎?都去過京東買過東西吧，一般你把一個產(chǎn)品放入購物車的時候，就會突然跑出些周邊的小東西，問你要不要一起給買了，國外的話Apple.com的網(wǎng)上商城就是這么干的，買了Ipad2，再來個充電器和保護套吧。為什么這么做?這樣做能提高B2C商場轉(zhuǎn)換率嗎?當(dāng)然拉!一般來說，用戶的防備心會在他購買了第一個產(chǎn)品之后大幅下降?咱們在外面買碗面條，還加個蛋呢，理解了吧?

告訴你的客戶你是可被信任的

網(wǎng)上購物最怕的是什么?怕你是騙子啊，拿了錢人沒了，所以展現(xiàn)你的可信度非常的重要，尤其是對外貿(mào)B2C商城來說，沒有信用度就等于沒有銷售了，要想提高外貿(mào)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率，你就必須想辦法做到下面幾點中的一點：

證明你是這行的權(quán)威，專家

展示其他權(quán)威網(wǎng)上商城給你的鏈接

把你的在線交易安全證書拿出來，比如鄧白氏, Trustwave等

來一個做外貿(mào)商城的標(biāo)配認(rèn)證(摘自蘭亭)：



把客戶的擔(dān)心降低到最低點

如果你做到我上面說的每點，這個客戶基本就拿下了，如果還有些非常細(xì)心的客戶還在猶豫，那就靠下面介紹的方法徹底打消他的顧慮，到了這步，一般客戶對你產(chǎn)品的質(zhì)量(通過Review)已經(jīng)放心了，也知道自己要買哪個產(chǎn)品了(通過Top Seller這些)，也知道在你的網(wǎng)上商城交易是安全的(通過你的一系列在線交易安全認(rèn)證)，同時也知道再不買過兩天可就沒了(看到你那還有2小時的倒計時),基本上80%的用戶得到這些信息，都會選擇購買，那針對那余下的20%我們就要進行最后的逼單了，逼單是銷售的一個術(shù)語，在網(wǎng)絡(luò)上銷售同樣可以用到。

告訴你用戶產(chǎn)品不滿意可以在多少天內(nèi)全額退貨

告訴你客戶郵費大概多少，還是全球免郵

解決你客戶擔(dān)心的所有問題

走到這步，我就不信你的客戶不下單，如果這樣都沒詢盤，你的產(chǎn)品選擇上可能就出問題了，當(dāng)然做到以上幾點也不代表轉(zhuǎn)換就一定能高了，做外貿(mào)B2C網(wǎng)站還有非常多細(xì)節(jié)要注意，尤其是在提高用戶體驗方面,上面這些要素往往被很多做外貿(mào)電子商務(wù)的人忽視了,希望這篇文章可以拋磚引玉，讓大家通過另外個視角去提升外貿(mào)商城的轉(zhuǎn)化率。

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