隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，國與國之間的貿易往來日益頻繁，貿易也成了各國經(jīng)濟發(fā)展的支柱，對于我們中國而言，更是三大經(jīng)濟支柱之一。不過，在中國大多數(shù)的外貿企業(yè)里，大家更多關注的字眼是“銷售”，想到的都是“推”，往往會忽視行銷的概念和運用。今天，我們就來談談外貿企業(yè)該如何做好行銷。

首先，最重要的是要有行銷的理念，所以我們需要學會改變?，F(xiàn)在我們就來談談改變的五大真理。

第一、 努力去改變環(huán)境。
人是有惰性，也是有固化性的，當我們習慣于現(xiàn)有的環(huán)境的時候，我們就需要提醒自己環(huán)境是需要改變的，而且是要向好的方向改變。那么要如何改變呢？改變就是要整合別人的智慧為自己所用，創(chuàng)造更好的工作環(huán)境。

第二、 痛苦是改變的動力
無論在哪個領域，競爭是無可避免的，“暗戰(zhàn)”無處不在。超越是在暗地里完成的，被超越也是在暗地里完成的。因此，對手的改變永遠是我們改變的動力。如履薄冰會帶來一種焦慮，甚至是痛苦，但智者不會因此苦惱和抑郁，而是會充滿戰(zhàn)斗的動力。

第三、 采取不可思議的行動
有一句這樣的戲言叫“行動總比不行動的好，哪怕是亂動”，雖有一些戲謔的成分，不過倒是說出了一個真理。兵家有云：出其不意。讓對方不可琢磨，這樣才能搶占先機。

第四、 重視偶然發(fā)生的機會
羅丹曾說過：“生活中從不缺少美，是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”同樣的，商機也是需要我們用眼睛去發(fā)現(xiàn)的，而偶然發(fā)生的機會往往就蘊藏著極大的商機。也許一次偶然的邂逅你認識一個香港朋友，而這個香港朋友又偶然獲得海外買家的采購信息，于是他就成為了你的客戶。這一連串的發(fā)生似乎都是偶然，不過偶然之中也是必然，因為是你主動去發(fā)現(xiàn)和關注了偶然發(fā)生的機會。

第五、 要重視戰(zhàn)略
戰(zhàn)略就是做選擇，而且要敢于做選擇。李嘉誠說過“當人們恐懼的時候你要貪婪，當別人貪婪的時候你要恐懼?！边@也許就是商場上的成功之道。作為企業(yè)的決策者，就是要克服自己的欲望和恐懼，吸收最好的咨詢，及時地做出行銷選擇。當經(jīng)濟危機來臨，人人都很悲觀的時候，你是否具有膽識和信心？而當大家都認為危機已經(jīng)過去，經(jīng)濟即將回暖的時候，你又是否會未雨綢繆呢？因此，外貿企業(yè)同樣需要做戰(zhàn)略規(guī)劃，同樣要有營銷的意識。

明白了以上的五大改變原則，我們也可以大致確立了行銷的概念，那么就要來分析一些行銷策略了。

首先，行銷的重點是了解客戶需求。
了解客戶需求是我們經(jīng)常放在嘴邊的話，但真正能做到這一點的外貿企業(yè)卻并不多。因為大家還是把更多的眼光放在了“推”上，這花的力氣就會比較大，而行銷是用“吸”的，是運用好的方法吸引客戶主動前來。舉一個小小的例子，國際機場每天都有很大的人流量，于是有不少企業(yè)就想到在機場發(fā)名片或宣傳冊，最初效果還不錯，可漸漸的受到的抵觸也會多的，誰喜歡一下飛機就開始增加負擔呢？但是如果送給你的是一張免費地圖，你是不是就會欣然接受呢！我看，甚至可能還會主動索要吧！這就是設身處地為客戶著想了，接受了地圖的同時也一樣看到了產品廣告，但卻不會再反感。這就是因為你滿足了他的需要。

其次，要創(chuàng)建一個無法抗拒的報價。
這聽起來應該是銷售工作的一部分，其實營銷和銷售本身就是緊密聯(lián)系的。一個有效的營銷方案一定會有一個合理的報價體系的，而這也將是對客戶最大的吸引力。能給客戶怎樣的投資回報率就等于我們自己將會占有多少的市場份額。

再次，風險逆轉，讓潛在客戶成為客戶。
我們常常抱怨，客戶發(fā)來詢盤問這問那，可是為什么總是遲遲不下訂單。其實客戶猶豫很多原因，其中有一點就是客戶怕下錯決定，于是我們就要想方法削弱客戶的這種擔心。有這樣一家玉器店，承諾所有客戶3個月內如果發(fā)現(xiàn)有問題可以包退還，如果客戶看中了更好的玉器補上差價就可以用之前的玉器更換，再有他們還可以幫助拍賣收藏以增值。通過三個承諾就大大的降低了客戶的風險，也自然使猶豫不決的客戶欣然付款。推而廣之，我們面對的海外客戶同樣會有這樣的擔心，有的擔心質量，有的擔心交期，有的擔心付款……，那我們就可以在客戶沒有開口問之前就主動告知，消除對方的疑慮，其實只不過把我們理應做到的事情格外強調一下，而這就是營銷的手法。

最后，模仿永遠無法超越別人。
謙虛謹慎，虛心學習一直是中國人的治學作風，不過在外貿行業(yè)上只跟同行學習是不夠的，一定要有自己的東西，那是一種思維方式的改變。現(xiàn)代商場的競爭，只學習是肯定不夠的，甚至連簡單的創(chuàng)新都不一定能滿足需求，而保持永遠的思考，思考如何改變游戲規(guī)則才能掌握先機，搶占市場。所以花80%的時間來研究客戶是一件有價值的事情。

總之，外貿企業(yè)不能只有銷售的觀點，行銷對于任何企業(yè)的決策層都是不可或缺的。21世紀的競爭已經(jīng)轉為商業(yè)模式之間的競爭，而行銷策劃正是在幫助企業(yè)選擇正確有效的商業(yè)模式。所以外貿企業(yè)不能再停留在“推”上了，而要做好行銷。