通過一段時期艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機(jī)會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格詳情，外貿(mào)就此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段。外商詢問價格，術(shù)語叫做詢價（Inquiry），給客戶報出個價格，術(shù)語叫做報價(Quote)。前面說過，外貿(mào)風(fēng)險比較大，相應(yīng)地對商業(yè)信用要求也高。因此，外貿(mào)中的報價要求比較謹(jǐn)慎，說話算話，不宜草率變更，否則，報個價格都隨意更改翻臉不認(rèn)，后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬里外的國際買家放心？

一、讓國際買家相信你

國際貿(mào)易買賣雙方遠(yuǎn)在各國，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動輒打官司—-尤其是國際貿(mào)易官司成本太高。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。因此商業(yè)信用在國際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國內(nèi)貿(mào)易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個電話，就調(diào)撥價值幾十萬的貨物與款項；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會大大增加。所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù)。國際貿(mào)易中商機(jī)瞬變，也常有價格報錯或行情變化的情形，這時候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽(yù)就毀了。所以外貿(mào)中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國內(nèi)貿(mào)易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn)”確認(rèn)”（confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。

話雖如此，畢竟江湖險惡，國際騙子和流氓商人不計其數(shù)，除非多年老客戶，并有多項業(yè)務(wù)往來，否則切不可天真輕信。尤其因為全球晝夜不同，作息各異，消息傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。

總之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧。

二、外貿(mào)商品價格的計算方式

接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價格的核算方式，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)際上，在真實(shí)的外貿(mào)中，價格最重要。甚至可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。

外貿(mào)貨物的價格，有獨(dú)特的計價方式。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。由于中間環(huán)節(jié)多，費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報（簡稱報關(guān)）的費(fèi)用、商品檢驗費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A國采購，運(yùn)到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計算價格了。

具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用：

1．產(chǎn)品的出廠價格。
2．申報進(jìn)出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，即商檢費(fèi)。
3．申報中國海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報關(guān)費(fèi)。
4．租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國海港碼頭的費(fèi)用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費(fèi)（在本書第五日教程遠(yuǎn)洋貨運(yùn)一節(jié)還將詳述）。

以上為貨物運(yùn)至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。

5．用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。
6．辦理國際貨物運(yùn)輸保險的保險費(fèi)。

以上為貨物運(yùn)至外國碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。

7．集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi)。
8．申報外國海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報關(guān)費(fèi)，有時候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。
9．貨物從外國海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用。
以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用。

此外，因為貨款的收取需要經(jīng)過銀行，銀行也會收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。

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