第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶? 上回書說(shuō)到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來(lái)找你；二是搜尋買家的信息，通過(guò)電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)...其實(shí)電子商務(wù)不是這個(gè)意思..呵呵不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)..顯得咱也夠檔次。

那么，我們就開始電子商務(wù)吧...呵呵。首先有三個(gè)準(zhǔn)備工作要做：

1.給自己起個(gè)英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語(yǔ)拼音做英文名..因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯?會(huì)驢唇不對(duì)馬嘴的。隨便起一個(gè)好了...最好是歐美風(fēng)格的名字...義烏福田國(guó)貿(mào)城某小老板就起個(gè)名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) ..不是說(shuō)不行,到底有點(diǎn)兒怪.呵呵

2.注冊(cè)一個(gè)電子郵件信箱方便老外找你. 免費(fèi)信箱的也都可以。推薦hotmail/gmail, 收發(fā)國(guó)際郵件穩(wěn)定且快速，非常可靠。

3.寫一封廣告信。

無(wú)論是到處撒廣告還是挨個(gè)推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信--行話叫“開發(fā)信”，開發(fā)市場(chǎng)的信--英文的..咱想找老外么當(dāng)然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說(shuō)清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價(jià)廉”也沒什么不好...根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國(guó)的工廠/公司,效果會(huì)不錯(cuò)..中國(guó)貨品種多檔次全價(jià)格低, 老外都挺喜歡。

【怎樣寫開發(fā)信】

最簡(jiǎn)單的開發(fā)信：

We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻譯：我們是中國(guó)的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯(cuò)還很便宜。 請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情。）

（聯(lián)系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: [email protected]

如果你不喜歡用“特便宜”這個(gè)詞..覺得跌份兒, 就改用文雅些的"競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格competitive price"..都是一個(gè)意思..不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn),還是用"low price"比較吸引人,不過(guò)也不要因此就豁出去用"low low price"..老外會(huì)挺反感的。

如果你英文還不錯(cuò)...那么就加多些內(nèi)容..自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？...參見教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】）隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語(yǔ)",這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧。

是不是開發(fā)信越長(zhǎng)越詳細(xì)就越好呢？ 不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實(shí)有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來(lái)了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來(lái)說(shuō)不準(zhǔn)就有戲。關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時(shí)的快速入門教程以后，會(huì)在進(jìn)階修煉教程中專門講述。

【小結(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個(gè)電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。

接下來(lái),咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會(huì)比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個(gè)典型的貿(mào)易平臺(tái)，在這里你可以免費(fèi)登記你公司的信息（叫做免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點(diǎn)錢，就可以成為付費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，獲得更多的信息和服務(wù)...倘若出到十幾文錢,就能買一樣葷菜..不過(guò)外貿(mào)新手多半沒有這樣闊措,只有風(fēng)云楚那樣的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵

阿里巴巴雖然是國(guó)內(nèi)最好的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等..類似的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站還有很多(列如：龍之向?qū)?外貿(mào)網(wǎng)址之家), 他們的特點(diǎn)就是存儲(chǔ)有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類網(wǎng)站, 雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯(cuò)沒有放過(guò)。通常這類網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)..只要是免費(fèi)的,盡情去發(fā)布吧。

此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下...你看平時(shí)老是有人發(fā)廣告帖子, 受盡城管欺凌也風(fēng)雨無(wú)阻,為啥..? 還是有效么...! 不過(guò)死乞白賴發(fā)廣告貼也不好,得想辦法..咱做外貿(mào)的腦子得靈呵..比如廣告做得委婉一點(diǎn)優(yōu)美一點(diǎn), 或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔..反正跟開發(fā)信一樣,只要留個(gè)產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成..

這樣做了一輪之后,可能就會(huì)有人來(lái)找你了，但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn),找你的全是國(guó)內(nèi)客商外貿(mào)公司（外貿(mào)公司當(dāng)然也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。?。為什么？很簡(jiǎn)單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來(lái)轉(zhuǎn)悠。

看來(lái)，還得走出去，到外國(guó)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下。

但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上做工夫很有必要。因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會(huì)犯暈，即使有單詞不認(rèn)識(shí)，看格局也能連蒙帶猜七八分。

估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。

老路子，先去找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟rade Leads”，輸入搜索引擎一找....哇好爽！ 此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。

除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。

到了外國(guó)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站（http://www.dragon-guide.net/index1.htm），別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國(guó)外網(wǎng)站就咋做..反正不要錢。對(duì)了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬(wàn)別客氣。

此外，登記叫做“ Now”，初次免費(fèi)登記叫做“Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”

來(lái)，實(shí)際演練一下：在網(wǎng)頁(yè)上找找看看有沒有上面幾個(gè)詞，有就點(diǎn)進(jìn)去。

玩熟了，到哪都一個(gè)樣。

這樣滿世界找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上--比如咱們的阿里論壇--常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。

小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過(guò)搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊(cè)登記你的公司名址和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；發(fā)布供應(yīng)信息。

【不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望】

發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個(gè)會(huì)產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個(gè)月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無(wú)須再注冊(cè)），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。

【也不要小看發(fā)廣告的作用】

由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動(dòng)共享的，你在一個(gè)地方發(fā)布的供求信息，會(huì)被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)間以后，往往會(huì)有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動(dòng)找你，一點(diǎn)也不奇怪。

與發(fā)廣告相比，主動(dòng)搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷，更直接有效。