義烏是一個(gè)襪業(yè)企業(yè)密集之地，一個(gè)彈丸之地聚集了大大小小1000多家襪子企業(yè)，即便是擔(dān)任義烏襪業(yè)協(xié)會(huì)秘書長多年的金善富都無法說出這1000多家企業(yè)的名稱。消費(fèi)者能夠說出的最多就是浪莎、夢(mèng)娜等屈指可數(shù)的幾家大企業(yè)。然而，一家名為義烏市佳益針織襪業(yè)有限公司的襪子生產(chǎn)企業(yè)卻成為金善富近來一直念叨的企業(yè)。這是一家什么樣的襪廠？在浪莎等大企業(yè)濃蔭蔽日之下，這家襪廠何以脫穎而出？帶著這些疑問和好奇，金善富專程來到了佳益襪業(yè)。 去之前，金善富對(duì)佳益做了一番了解，執(zhí)掌這家襪廠的老板是一個(gè)年僅27歲的年輕人，叫王祥宇。三年前，王祥宇的父親因病去世，正在英國學(xué)習(xí)工程商業(yè)管理的王祥宇不得不中斷學(xué)業(yè)回到義烏。年僅24歲就臨危受命，王祥宇表現(xiàn)出異乎同齡人的成熟與穩(wěn)重。說起當(dāng)時(shí)的情景，王祥宇只是輕描淡寫一帶而過。

180度轉(zhuǎn)向，由內(nèi)向外

接手父親的產(chǎn)業(yè)之時(shí)，王祥宇其實(shí)面臨著破產(chǎn)的重壓。產(chǎn)品積壓、設(shè)備閑置、銷路不暢、資金短缺等等不利因素纏繞在一起，只要選取其中的一條就足以致命，不幸的是，佳益面臨著許多大大小小的困難。對(duì)這個(gè)僅僅出洋一年的24歲年輕人而言是一個(gè)生死考驗(yàn)。王祥宇最終決定放手一搏。

他利用學(xué)到的知識(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行了一次梳理。“這次梳理讓我們明白了我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們能做什么?！蓖跸橛顩Q定徹底改變父親原來的銷售模式，佳益放棄了競爭激烈、利潤微薄的國內(nèi)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而主打外貿(mào)市場(chǎng)。但是，幾無外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的佳益到哪里尋找客戶？誰會(huì)認(rèn)同佳益？

人棄我取，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶來源:報(bào)關(guān)員培訓(xùn)網(wǎng)

一年的留學(xué)經(jīng)歷幫助了王祥宇，流利的外語和對(duì)西方商業(yè)模式的諳熟，他為佳益找到第一批外貿(mào)客戶。很快問題又出現(xiàn)了，近千家襪廠對(duì)客戶的需求造成了惡性競爭，客戶流失嚴(yán)重。而一些相對(duì)較大的客戶則主要集中于大型襪廠，類似佳益這樣的中小襪廠只能獲得中小客戶，而這些客戶實(shí)力和資信程度相對(duì)較低。

在對(duì)客戶進(jìn)行分析后，王祥宇終于發(fā)現(xiàn)了一些最佳客戶。這些客戶相對(duì)擁有大量訂單的大客戶來說，訂單量較小，在一些大襪廠得不到待見，而他們對(duì)小型的襪廠并不放心。這批客戶往往是高不成低不就。而佳益這樣的中型襪廠恰恰可以和他們匹配。按照這樣的思路，佳益很快找到一批這樣的客戶。他們的規(guī)范運(yùn)作也影響和提升了佳益的實(shí)力，相互間的促進(jìn)又將彼此的合作提升到幾乎完美的地步。于是客戶與佳益之間出現(xiàn)了黏性，客戶流失的現(xiàn)象自然而然消失了，相反，憑借與一些客戶合作的資歷，佳益又獲得了新的客戶。反復(fù)循環(huán)，佳益的外貿(mào)出路打開了，而且不斷地淘汰一些實(shí)力較弱的客戶，拓展和固定一些優(yōu)勢(shì)客戶，佳益的市場(chǎng)定位逐漸提升。王祥宇說：“佳益現(xiàn)在根本不做以沃爾瑪為代表的超市訂單，因?yàn)槟切﹩巫永麧櫸⒈?，佳益目前的客戶基本是百貨商店，這里的產(chǎn)品定位在白領(lǐng)，品牌相對(duì)中高端。”

穩(wěn)步快跑

一個(gè)幾乎瀕臨倒閉的企業(yè)在王祥宇的打理下在2009年竟然摘得了義烏市50強(qiáng)成長企業(yè)。這樣的速度和成績讓人側(cè)目，但是王祥宇卻表現(xiàn)出與同齡人不同的沉穩(wěn)。在他看來，自己在閱歷、資歷和商業(yè)運(yùn)作上還很稚嫩，佳益只是剛起步，因此，穩(wěn)當(dāng)是佳益近期必須恪守的原則。

在穩(wěn)當(dāng)?shù)脑瓌t下，王祥宇說，他不會(huì)為做名氣來做品牌。他認(rèn)為，大量的廣告投入、為提升知名度的宣傳并不適合佳益。他希望通過市場(chǎng)拓展讓人們慢慢認(rèn)識(shí)佳益。在英國，他聽說過一家有70多年歷史的襪廠，盡管品牌并不響亮、產(chǎn)量也不大，但是當(dāng)?shù)厝颂崞鹨m子必然會(huì)提起它。他心中佳益品牌的理想狀態(tài)就是這樣。當(dāng)然，年輕人的銳氣并沒有被包藏?zé)o遺。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，佳益體現(xiàn)出年輕人的大膽與新潮。通常襪子產(chǎn)品都會(huì)在外包裝上印制美女圖形，而佳益則虛化美女形象，恰到好處地突出穿著襪子的腿形，給顧客與眾不同的視覺效果。

盡管王祥宇自謙還是剛上路，這個(gè)20多歲的年輕人已經(jīng)展露出與那些年長者不一樣的商業(yè)智慧。2009年，外貿(mào)萎縮，王祥宇開始每季度到佳益出口的國家拜訪客戶。他出國有幾個(gè)目的，第一聯(lián)絡(luò)感情；第二借機(jī)了解客戶實(shí)力。從對(duì)方公司的形象，甚至是倉庫去自己把握對(duì)方的真實(shí)實(shí)力，以增加商業(yè)談判的籌碼和底氣；第三到商店賣佳益代工品牌的專柜詢問店員和客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，以改進(jìn)佳益的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)。