隨著賣家基數(shù)不斷增大，淘寶網(wǎng)已不僅僅是一個貿(mào)易平臺，也漸漸成了一個品牌孵化場。那些興起于網(wǎng)絡(luò)、并在網(wǎng)購人群中有著良好的口碑和品牌效應(yīng)的“網(wǎng)絡(luò)名牌”，有一個共同的稱謂——“網(wǎng)貨”。
　　2008年剛剛創(chuàng)辦的植物語就是眾多“網(wǎng)貨”中有著典型成長路徑的品牌之一。

　　意外的DIY生意
　　無錫紅旗日化公司是一家主營設(shè)備出口和化妝品原料出口的公司。與父親不一樣，30歲的少東家余啟明對電子商務(wù)情有獨鐘。2005年他回到紅旗日化工作的第一件事就是創(chuàng)辦了電子商務(wù)部，同年紅旗日化也已經(jīng)開始做一些內(nèi)銷業(yè)務(wù)，主要銷售對象是日韓在中國的合資企業(yè)，銷量一直不盡如人意。雖然后來也開始給一些品牌化妝品貼牌生產(chǎn)，但利潤很低。
　　余啟明一直想做一個自己的品牌，可是化妝品行業(yè)做品牌門檻非常高?！安凰銖V告投放，沒有兩千萬，連2006年，一件奇怪的事打開了余啟明的思路。有個人在阿里巴巴上向他詢價買原料，要的不多，一樣只要100克，但品種不少。經(jīng)過詢問才知道原來化妝品行業(yè)當(dāng)時開始流行DIY，用戶按自己膚質(zhì)量身定做，用什么材料，自己都“按需生產(chǎn)”，最主要的是DIY產(chǎn)品價格實惠。
　　但是，阿里巴巴主要是做B2B的，這些零買原料的客戶，訂單額小，問題又多，服務(wù)起來很麻煩。于是，余啟明在淘寶上開了家店，專門銷售原料。但是，接下來的交易量讓余啟明很震驚：每天成交額超過5000元。到年底，零售原料賣了100多萬元。雖然并不算多，但是這個成績來自于零售，價格是批發(fā)價的兩倍，利潤不僅高，讓余啟明更加高興的是，這100多萬元的進賬全是真金白銀，沒有白條。就這一條理由，使余啟明說服了父親大力支持自己開始淘寶生涯。
　　DIY的人多了，有些動手能力不強的人開始采購半成品或者指定配料的成品。于是余啟明在淘寶上的店開始出售客戶指定配料的白牌包裝的成品，而這些白牌的化妝品在消費者那里反饋居然出奇的好。
　　“網(wǎng)貨”成名基因 報關(guān)員
　　余啟明意識到，是時候推出自己的化妝品品牌了。叫什么名字好呢？作為淘寶的老買家，余啟明很了解網(wǎng)絡(luò)消費的特點。在網(wǎng)上購物，買家通常是找一個關(guān)鍵字進行搜索。植物成分的化妝品頗受歡迎，于是他就定下了“植物語”作為品牌名稱，除了強調(diào)產(chǎn)品的植物性成分，這樣的品牌名稱有更多的被買家搜索的機會。
　　當(dāng)時，植物語也按照傳統(tǒng)的化妝品品類推出了130多款產(chǎn)品。讓余啟明竊喜的是，在網(wǎng)上，產(chǎn)品沒有階級之分，在很多專題活動里，自己的產(chǎn)品可以和世界大牌擺在一起。不過，植物語的增長速度還是讓他很驚訝，三個月時間，植物語就累積了1萬名客戶，網(wǎng)絡(luò)客服也由3個人，增加到20多人。
　　讓余啟明最高興的還不是客戶量的激增，而是這樣的銷售模式完全打破了原先傳統(tǒng)銷售的金字塔模式。傳統(tǒng)渠道，化妝品要經(jīng)過大區(qū)分銷商、省級代理、市級代理等環(huán)節(jié)，最后到達終端消費者手中?，F(xiàn)在，中間的層級全部消失，公司直接面對的就是消費者。這種點對點的優(yōu)勢不僅僅可以以平價示人，其“互動”的價值更有含金量?；瘖y品銷售的過程也是調(diào)研的過程，傳統(tǒng)的銷售系統(tǒng)，客戶反饋很慢。品牌商往往要投入大量的資金做消費者調(diào)研，而網(wǎng)絡(luò)銷售卻迅速地完成了這一過程。通過寄給客戶的回訪卡片、網(wǎng)絡(luò)注冊、贈品獎勵等手段，植物語迅速鎖定了自己的客戶群。
　　由于互動速度快，企業(yè)就更容易調(diào)整產(chǎn)品。余啟明舉例，植物語一開始推出一款眼霜，品質(zhì)和功效接近某些國際頂級品牌，但是賣的卻非常不好。后來經(jīng)過買家互動才發(fā)現(xiàn)，那些頂級品牌的消費人群主要集中在28歲以上，自己的消費人群偏年輕，這款眼霜不僅價格偏高，而且并不符合這個人群的消費訴求。于是，植物語立刻對眼霜產(chǎn)品進行調(diào)整。消費者信息通過網(wǎng)絡(luò)平臺反饋遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)的銷售模式，因此，植物語出新品的速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)化妝品品牌，幾乎每個月都有新品面市。
　　代理賣家的“虛擬生意”
　　植物語作為一個新的化妝品品牌在淘寶上被很多買家認(rèn)同，但品牌要想真正成為名牌，就需要被更廣泛的人群認(rèn)同。
　　一開始，余啟明認(rèn)為可以打破傳統(tǒng)的金字塔式的經(jīng)銷模式，一個店賣全國，利潤都是自己的，可以通過降低售價贏得市場。但問題出現(xiàn)了，雖然大家做得很努力，但是銷量在增長到一定量時，上升速度明顯變慢。余啟明發(fā)現(xiàn)，在上億件商品云集的淘寶網(wǎng)，一個品牌只在一家店里賣，曝光率太低。雖然有134款產(chǎn)品，但是一個買家在淘寶上搜索，就只有134次被搜索到的可能。
　　如果有多家店代理產(chǎn)品的話，這種被搜索到的可能就成倍增加了。余啟明意識到，做品牌不止是買家認(rèn)識自己的產(chǎn)品，也要讓賣家認(rèn)識自己。傳統(tǒng)代理商在線下主要承擔(dān)銷售平臺的功能，而在網(wǎng)上，代理商還是品牌展示的窗口。更重要的是，在網(wǎng)上有很多皇冠賣家，他們有很高的信用度，也有穩(wěn)定的客戶，買家愿意在這些店里購物是源于信任。因此，由這些賣家來推薦產(chǎn)品，對于品牌本身也有加分作用。
　　于是余啟明挑選信用度二皇冠以上的賣家，發(fā)展代理商。網(wǎng)絡(luò)辦事的效率也體現(xiàn)出來，短短幾個月，植物語在網(wǎng)上有了大小500家代理商。在淘寶上搜索“植物語”，已經(jīng)有幾千條產(chǎn)品信息。這得益于網(wǎng)絡(luò)獨特的代理模式——代發(fā)貨。代發(fā)貨就是由植物語公司統(tǒng)一產(chǎn)品圖片和介紹方式，代理商僅僅將貨物圖片登錄在自己的網(wǎng)店上，負(fù)責(zé)客服接待，一旦客戶下單，代理商將訂單轉(zhuǎn)到植物語公司，由公司負(fù)責(zé)發(fā)貨。余啟明認(rèn)為，這種方式使代發(fā)貨商不用囤貨，零成本。而對于品牌商而言，分享部分利潤卻可以迅速在整個網(wǎng)絡(luò)鋪展開自己的品牌及產(chǎn)品。

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