作為銷售員在工作中，會(huì)遇到各種各樣的問題，但沒有比客戶問 到自己的產(chǎn)品弱點(diǎn)更令人尷尬的事情，問這種問題的客戶一般都是行內(nèi)人士，不僅懂行而且對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。那么該怎樣對(duì)待這樣的提問呢？怎樣的回答可以作成生意呢？下面我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)做以分析。

我們在討論這個(gè)問題之前，一定要搞清楚一個(gè)概念：產(chǎn)品的弱點(diǎn)。產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指沒有質(zhì)量問題，卻在競爭中相對(duì)于同類產(chǎn)品處于劣勢的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如：耗電大，價(jià)格貴，包裝不美觀，樣式太老，使用不太方便等等。這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的，有的是可以改變的，有的是不能馬上改變的。在回答客戶時(shí)，一定要做以區(qū)分。

常言到：有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。當(dāng)我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，首先，不要回避問題，也不要去和客戶爭執(zhí)。正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)。比如：你可以說：您說的很對(duì)，在長期的銷售中，我們也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個(gè)弱點(diǎn)，你能指出來我非常感謝，我們會(huì)盡力去改進(jìn)的。其次，要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)原因講清楚。 比如：你可以說：我們的產(chǎn)品之所以耗電量大，是因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率，保障在緊急的情況下，我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作。再比如：我們的產(chǎn)品之所以價(jià)格貴過同類產(chǎn)品，是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效，選擇了質(zhì)量最好的原材料，所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好。這一點(diǎn)是得到市場驗(yàn)證了的。第三，向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn)，所做的售后增值服務(wù)。 比如：我公司生產(chǎn)的電子防潮柜雖然比不上做了很長時(shí)間的廠家有名氣，可我們利萬物牌電子防潮柜也在極力打造自己的品牌，在售后服務(wù)上，我們承諾做到免費(fèi)保修五年，終生維修的原則。第四，可以向客戶表明只要長期合作，會(huì)不斷的有優(yōu)惠政策出臺(tái)。這一點(diǎn)不是為了欺騙客戶而是真心實(shí)意為客戶著想。當(dāng)你按照上面四點(diǎn)這樣回答了客戶對(duì)你產(chǎn)品的弱點(diǎn)疑問時(shí)，我相信客戶會(huì)為你的直率和真誠感動(dòng)的。

在銷售工作中，銷售員只能盡自己的力量來做好工作，實(shí)事求是的向客戶講明情況，不虛夸不怕暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn)，只有這樣才能贏得客戶的信賴，也才能把業(yè)務(wù)做的長久。