與業(yè)績掛鉤

在企業(yè)內(nèi)部，不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷的激勵(lì)員工提高工作績效。具有激勵(lì)性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動(dòng)其積極性和工作熱情。創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。薪酬方案的主要目的是實(shí)現(xiàn)組織已制定的目標(biāo)。對(duì)于銷售人員薪酬有影響的主要是其業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果.主要包括：銷售計(jì)劃完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場情報(bào)收集情況、工作態(tài)度、利潤、客戶滿意度等。與業(yè)績掛鉤可以采用以下薪酬制度：

基本薪酬 傭金制。其是指銷售人員每月有固定的基本薪酬。在此基礎(chǔ)上再根據(jù)每個(gè)月的銷售業(yè)績領(lǐng)取銷售傭金?；拘匠瓴糠譃殇N售人員提供了穩(wěn)定的基本收入保障，解決了單純傭金制下的銷售人員因收入不穩(wěn)定可能出現(xiàn)的問題，傭金部分通常是根據(jù)銷售額的大小制定不同的比例，用以刺激銷售人員采取方法擴(kuò)大銷售。傭金具有一定的激勵(lì)作用，可以增加企業(yè)對(duì)高素質(zhì)員工的吸引力?；拘匠?傭金制主要有兩種主要表現(xiàn)形式：

首先，基本薪酬 直接傭金。直接傭金是銷售人員按產(chǎn)品或服務(wù)直接的銷售額的固定百分比提取的傭金。銷售人員除了獲取基本薪酬外可以根據(jù)不同產(chǎn)品的傭金比率再提取一部分傭金，如銷售某種家用電器金額達(dá)到100元可得到的傭金是5元，金額1000元所得到的傭金是50元，傭金比率為5%。

其次，基本薪酬 間接傭金。間接傭金的計(jì)算不是以直接的銷售額作為提成的基礎(chǔ)，而是將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)值后，根據(jù)點(diǎn)值的大小來計(jì)算傭金的數(shù)量。如銷售人員每銷售某產(chǎn)品一個(gè)單位就可以積一個(gè)點(diǎn)值。然后將點(diǎn)值加起來。乘以點(diǎn)值的單價(jià)，便可以計(jì)算出銷售人員當(dāng)月所得的傭金數(shù)。這種方法在化妝品企業(yè)、保健品企業(yè)運(yùn)用較多。

基本薪酬 獎(jiǎng)金制。傭金制是直接以產(chǎn)品的銷售業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算的，而獎(jiǎng)金和銷售業(yè)績之間的關(guān)系是間接的。與銷售人員績效目標(biāo)的達(dá)成情況有關(guān)，通常情況下銷售人員的業(yè)績只有超過了某一銷售額才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金?？冃繕?biāo)除了包含銷售額之外還有如客戶滿意度、市場份額等。

基本薪酬 傭金 獎(jiǎng)金制。這種方式是將傭金制與獎(jiǎng)金制相結(jié)合，企業(yè)一般給銷售部門整體一個(gè)一定時(shí)期的銷售定額。銷售部門將這個(gè)整體的銷售定額按照一定比例分解給每個(gè)銷售人員作為單個(gè)銷售人員的銷售定額。銷售人員不論是否完成定額，都會(huì)獲得基本薪酬，銷售人員如果超額完成基本定額，超額完成的部分按比例提取傭金，銷售部門超額完成整體銷售定額可提取部門獎(jiǎng)金總額，再將獎(jiǎng)金總額按個(gè)人完成銷售額占整體完成銷售額的比例分發(fā)給每一個(gè)銷售人員。這種薪酬模式的最大優(yōu)點(diǎn)是它兼顧了基本薪酬、傭金、獎(jiǎng)金這3種報(bào)酬的特點(diǎn)?？紤]到銷售人員工作的獨(dú)特性，充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員積極性方面的激勵(lì)作用，因此該模式已為國內(nèi)外企業(yè)界廣泛接受。

實(shí)現(xiàn)銷售人員薪酬的公平根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論可以認(rèn)識(shí)到公平理論的是客觀存在的，但其實(shí)施過程卻是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問題。因此，在運(yùn)用公平理論時(shí)要注意以下方面：即公平不是絕對(duì)的，它是相對(duì)的；要注意對(duì)銷售人員的公平心理進(jìn)行疏導(dǎo)，樹立正確的公平觀；企業(yè)應(yīng)盡量做到公正，盡量減少銷售人員嚴(yán)重的不公平感。薪酬是否公平合理對(duì)銷售人員的工作積極性和士氣影響巨大。銷售人員對(duì)薪酬的公平感，也就是對(duì)薪酬發(fā)放是否公正的認(rèn)識(shí)和判斷，是設(shè)計(jì)薪酬制度和進(jìn)行薪酬管理時(shí)要考慮的首要因素。企業(yè)銷售人員薪酬公平的實(shí)現(xiàn)。應(yīng)注意以下方面：

一是薪酬制度要有明確一致的原則作指導(dǎo)，并有統(tǒng)一的、可以說明的標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)。

二是薪酬制度要有民主性和透明性。當(dāng)銷售人員能夠了解和監(jiān)督薪酬制度的制定和管理，并能對(duì)薪酬制度的制定有一定的發(fā)言權(quán)時(shí)。就會(huì)減少猜疑和誤解，不公平感也會(huì)顯著降低。

三是企業(yè)的高級(jí)銷售管理人員要為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)均等、公平競爭的條件，并引導(dǎo)銷售人員把注意力從結(jié)果公平轉(zhuǎn)移到機(jī)會(huì)公平上來。

重視效率企業(yè)的高級(jí)銷售管理人員通?？梢酝ㄟ^以下指標(biāo)判斷銷售人員薪酬的效率：一是增長指標(biāo)，即新市場開拓、新客戶的獲取以及現(xiàn)有客戶的留住率等。二是利潤指標(biāo)和客戶滿意度。這個(gè)指標(biāo)直接反映薪酬是否對(duì)銷售人員起到了激勵(lì)作用，是否促使他們向客戶提供了恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，從而產(chǎn)生利潤。三是銷售人員流動(dòng)率。相對(duì)穩(wěn)定的銷售人員隊(duì)伍.不僅減輕了企業(yè)的重置人力成本，而且減少了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。