再后來(lái)，我有了去廣交會(huì)的機(jī)會(huì)，就沒(méi)有把太多的精力放在網(wǎng)絡(luò)上面了。后來(lái)也通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站做過(guò)3個(gè)單子包括上個(gè)月從ALIBABA上認(rèn)識(shí)了一個(gè)PHILIPPINES的客戶，總的來(lái)說(shuō)，付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于回報(bào)。

　　現(xiàn)在回想起來(lái)，想給你以及那些剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的朋友們一些忠告，或者說(shuō)是經(jīng)驗(yàn)之談吧。首先是無(wú)論你在什么樣的公司，綜合的或?qū)I(yè)的，國(guó)有的或私營(yíng)的，要想做起自己的業(yè)務(wù)，首先最重要的一點(diǎn)是決定你做什么，或者說(shuō)你的產(chǎn)品定位或方向，而不是你做什么客戶。就是說(shuō)你首先要有產(chǎn)品才有客戶，而非先找客戶再找產(chǎn)品。相信一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)比你專業(yè)，他們要的是產(chǎn)品，是價(jià)格，是質(zhì)量，是服務(wù)。當(dāng)初在網(wǎng)上我就是這樣，看到客人要購(gòu)買PADLOCK，馬上去搜索一堆做鎖的工廠;看到有要玩具的求購(gòu)信息，馬上去找做玩具的廠商;可以這么說(shuō)，那時(shí)除了國(guó)家禁止的我沒(méi)找過(guò)，別的都試過(guò)。結(jié)果可想而知。因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品方向，你只能東一榔頭西一棒槌;因?yàn)槟銢](méi)有產(chǎn)品方向，你就不會(huì)專業(yè)就不懂產(chǎn)品。不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價(jià)格呢?沒(méi)有好的產(chǎn)品好的價(jià)格客戶又怎么會(huì)把ORDER就那么輕易地下給你呢?

　　有一次我去倉(cāng)庫(kù)翻箱，看到一堆工人也在一旁翻箱。那是一種用來(lái)洗澡的浴花，當(dāng)時(shí)我還不知道這個(gè)東西很好賣，只是覺(jué)得比較新穎好看，就問(wèn)了他們廠的電話?；貋?lái)后就跟他們聯(lián)系，剛好那年我有機(jī)會(huì)去廣交會(huì)，所以就要了他們的樣品去參展。第一次去廣交會(huì)，對(duì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)本身并不很熟悉，效果一般。但我看出這種產(chǎn)品的潛力，回來(lái)后又開發(fā)了很多的做沐浴用品工廠。從那時(shí)一直到現(xiàn)在，我主要就做這些產(chǎn)品?，F(xiàn)在可以這么說(shuō)，沒(méi)有我不知道的做這些產(chǎn)品的工廠，沒(méi)有我做不下的價(jià)格，甚至這些產(chǎn)品的主要買家，我最少都清楚都認(rèn)識(shí)，雖然并不一定都有生意在做。

　　我只想通過(guò)自己的經(jīng)歷告訴大家，作為一個(gè)新人，在沒(méi)有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝;要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會(huì)相信一個(gè)看到SAMPLE馬上就能報(bào)價(jià)的SUPPLIER呢，還是會(huì)去相信一個(gè)說(shuō)等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

　剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客戶在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。

　　1.在工廠時(shí)，客戶抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

　　2.如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

　　3.不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

　　4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使交易沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

　　5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3～4倍!!)，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

　　6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

　　7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果訂單被別人搶了，郁悶了好一陣。

　　8.不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

　　9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

　　10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到外貿(mào)公司，才知道，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。


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