話題之二：樣品 　外貿(mào)業(yè)務(wù)員中最常見的兩難選擇就是樣品了。因為外貿(mào)客戶不便每次都親自來看工廠、生產(chǎn)和品質(zhì)，所以通常在交易前都會要求提供樣品，作為初期談判和將來交貨 和檢驗的依據(jù)。 提供樣品未必就能夠成交。此外，因為通常樣品需要寄往國外，除樣品本身的價值外，國際郵遞的費用不菲，尤其為爭取時間早日成交，往往不得不選擇國際快遞， 價格更為高昂，例如通過著名的DHL國際快遞將一公斤重的包裹送至美國洛杉磯，目前的費用大約近400人民幣。運輸費用大大超過貨品價值是司空見慣的。

　除了國外客戶，國內(nèi)的外貿(mào)公司也常常索要樣品。雖然免去了高昂的國際快遞費，但樣品單價不高的話很難向外貿(mào)公司收取樣品費。更何況，外貿(mào)公司索取樣品后成 交率比國外客戶更低。畢竟他們還要再把樣品轉(zhuǎn)交給國外客戶，多重轉(zhuǎn)手，變數(shù)很多。 所以，樣品給不給，如何給，是否收取樣品費和快遞費，常常是業(yè)務(wù)新手頭疼的問題。 首先樣品還是要給的。對于目標(biāo)客戶，更不妨主動給，所謂眼見為實，一個實物比十封長篇開發(fā)信更有說服力。這是外貿(mào)業(yè)務(wù)的必要開支。

　但也不能逢人就給。有三個基本的做法。

　1.選擇客戶。只有那些目的明確，意向較強(qiáng)的客戶才考慮提供樣品。一些客戶并沒有明確的采購意向，只是想收集樣品去開拓他的市場，這樣的客戶成交的概率很 低。還有些客戶本身是外行，根本不了解產(chǎn)品，他自己也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合的，這種胡亂索取樣品的客戶交易希望更低。真正有價值的客戶，往往通過他的詢 盤就能看出來，比如準(zhǔn)確的行業(yè)術(shù)語與規(guī)格型號，明確地采購數(shù)量和交貨要求等等。這樣的客戶比較有經(jīng)驗，清楚自己想得到什么，比較識貨，相對地也不會亂要樣 品。只要樣品符合行業(yè)要求，價格適中，成交可能性很大。至于其他的客戶的索樣要求，可以通過提供產(chǎn)品圖片與詳細(xì)技術(shù)參數(shù)等方式婉言拒絕。

　2.確定細(xì)節(jié)。一旦確定交易細(xì)節(jié)，爭取說服客戶先以“樣品合格”為假設(shè)條件，確認(rèn)所有交易事項，包括價格數(shù)量交貨期等，“萬事俱備只欠樣品”了，再寄樣不 遲。真正懂行的有價值的客戶，會理解這一點。反倒是那些“不見樣品一切免談”的客戶，希望不大。 其二，確認(rèn)細(xì)節(jié)以后，才能確定究竟該寄什么樣品，規(guī)格顏色等等。最好在決定寄樣之前，給客戶看看照片和參數(shù)，核對一下，免得寄錯。

　3.收取費用。費用包括樣品費和郵寄費。作為客戶，當(dāng)然不大愿意承擔(dān)，那么作為相互妥協(xié)，樣品價值低的，可以免掉樣品費而收取郵寄費;價值高的，承諾一旦 客戶下訂單，可以減去已付樣品費用。這是外貿(mào)行業(yè)最常見和普遍接受的兩種做法。真正有心成交的客戶，也會爽快接受。而那些自己對交易都沒有信心的客戶，才 往往容易拒絕。 具體操作的時候，請客戶提供一家國際快遞公司的“到付帳號”，然后付寄，郵遞費由快遞公司憑“到付帳號”向客戶收取。 堅持收取快遞費，還有個心理作用因素。輕易得到的東西不珍惜，是人之常情，收取了快遞費用，使客戶付出了一定的交易成本，客戶往往會更重視此次交易，愿意 認(rèn)真考慮。 對產(chǎn)品有特殊要求的客戶，有時會需要專門按照他的要求制作樣品，這樣的費用更高，涉及開模具，進(jìn)原料等。行業(yè)慣例是要收取“打樣費”的。打樣費高的，一般 會分期支付，開模具前先支付部分，模具開好后支付部分，樣品打好后全部付清。