從當(dāng)前中小酒水企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，其要想超越大企業(yè)是有一定的難度，但是還是有希望的。那么，中小酒水企業(yè)怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍出去呢?

筆者認(rèn)為，中小酒水企業(yè)要想有所突圍，需要掌握以下八大“絕招”。

絕招一：品牌差異化

一些白酒企業(yè)在進(jìn)行品牌塑造時(shí)，存在嚴(yán)重跟從心理，別的品牌怎么做，就跟著學(xué)，比著模仿，學(xué)的技術(shù)和模仿技術(shù)實(shí)在高超，可謂“超級(jí)模仿秀”?？赡７滦愕囊仓荒堋白鲎鲂恪倍?，真正的屬于自己的東西卻沒(méi)有，但消費(fèi)者喜歡的是那些有差異化、有個(gè)性的、有內(nèi)涵、符合自己需求的“明星”，而不是模仿秀。也就是說(shuō)企業(yè)在進(jìn)行品牌塑造時(shí)必須進(jìn)行必要的市場(chǎng)細(xì)分，建立目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌區(qū)隔，塑造出品牌個(gè)性差異化。

為什么金六福能賣(mài)那么好?有一點(diǎn)可以肯定的，就是它的定位比較準(zhǔn)確，中國(guó)人的福酒——品牌區(qū)隔清晰，這一定位符合消費(fèi)者心理，容易與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。再如口子窖定位為商務(wù)用酒，留給消費(fèi)者以“誠(chéng)信的、守恒的、可信賴的”鮮明個(gè)性形象，清楚區(qū)隔了其他品牌，這就是它的成功之處。因此，作為中小企業(yè)在沒(méi)有龐大的實(shí)力情況下要想使自己立于不敗之地，不被吞噬掉，就必須在品牌的塑造上有差異化，準(zhǔn)確定位，以新、奇、異來(lái)取勝，否則，要么永遠(yuǎn)作不大，要么就是死路一條。

絕招二：產(chǎn)品差異化報(bào)關(guān)員教材

產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要因素之一，它是企業(yè)連接消費(fèi)者的主要載體和消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的核心內(nèi)容。消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，是企業(yè)拼殺市場(chǎng)的利器。產(chǎn)品差異化就是指企業(yè)設(shè)計(jì)和突出一系列產(chǎn)品差別(如產(chǎn)品的特征、一致性、式樣和設(shè)計(jì)等)，以區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)行為。它要求企業(yè)深謀遠(yuǎn)慮，在滿足消費(fèi)者基本需要的情況下，開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。這些賣(mài)點(diǎn)必須符合三個(gè)原則：符合產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠引起聯(lián)想;符合消費(fèi)需求，顧客容易接受;符合發(fā)展趨勢(shì)，緊跟潮流。中小型白酒企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候要充分考慮這些，包括工藝、香型、瓶型、包裝、口感等各個(gè)方面都進(jìn)行比較選擇，走差異化道路。另外在新產(chǎn)品上市時(shí)候，中小型企業(yè)更應(yīng)該把精力集中某一個(gè)或兩三個(gè)盈利的主推產(chǎn)品上，去尋求市場(chǎng)突破，是以精取勝，而不是以多取勝。

絕招三：區(qū)域?yàn)橥?br>
中小企業(yè)主有一個(gè)比較容易犯的錯(cuò)誤就是經(jīng)常自己疑惑“世界很大何處是我家”，就是找不到自己的能做的市場(chǎng)，最主要也不愿意去做區(qū)域市場(chǎng)，總想通過(guò)大面積的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問(wèn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商自生自滅，純粹的投機(jī)行為。這樣能把市場(chǎng)做好嗎?答案是否定的。中小企業(yè)在實(shí)力不如其它大品牌的時(shí)候，最好不要全面的撒網(wǎng)，而是要重點(diǎn)捕魚(yú)，最好是在自己的家門(mén)口圈定區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹(shù)立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，先做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。如山東青島的瑯岈臺(tái)酒，河南永城皇溝酒，還有當(dāng)年黑土地酒在邯鄲的運(yùn)作等，這些企業(yè)都是運(yùn)用這一策略，在區(qū)域內(nèi)運(yùn)作成功之后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才逐步開(kāi)始向外擴(kuò)張。

絕招四：服務(wù)差異化

產(chǎn)品與服務(wù)總是牽手而至，因?yàn)榉?wù)已經(jīng)成為一種附加產(chǎn)品，有產(chǎn)品的地方就有服務(wù)?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的價(jià)格和技術(shù)差別正在逐步縮小，在酒類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素除產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的形象外，競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵還常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。

在酒類(lèi)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，雖然各廠商都執(zhí)行了不同的服務(wù)舉措，可是市場(chǎng)的認(rèn)可程度卻是兩重天，很多酒業(yè)服務(wù)越來(lái)越趨于機(jī)械化、簡(jiǎn)單化。服務(wù)差異化除了有形地針對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望和需求的諸如積分制、會(huì)員卡、優(yōu)惠、折扣、送貨上門(mén)、回訪等方式外，更要注重服務(wù)模式的親情化、人性化進(jìn)程。