做營銷的人們都知道，產(chǎn)品有其生命周期。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)程亦同樣存在相似之處，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程來講，在競爭越來越激烈的一些行業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比成了購買者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競購過程也越來越透明化。 ⑴幾乎每一個(gè)品種或終端市場都有眾多的生產(chǎn)者，產(chǎn)品或服務(wù)是同質(zhì)的，國家在控制，企業(yè)在優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品由莠轉(zhuǎn)良 ⑵行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者都具有充分信息，市場推廣由粗放式的追求銷售數(shù)量，逐步拓展到配合銷售質(zhì)量的軌道上來，營銷策略的可持續(xù)性越來越得到重視 ⑶國家宏觀調(diào)控力度加大，藥品降價(jià)、醫(yī)改新政、打擊商業(yè)賄賂等舉措層出不窮，行業(yè)產(chǎn)品需要真正的成熟、規(guī)范狀態(tài)，而非多、濫、雜的局面。 雖然，產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比逐步成了購買者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競購過程也越來越透明化，考慮到藥品是一種相對特殊的商品，尤其是處方藥，消費(fèi)者并非為產(chǎn)品推廣的對象，存在于營銷中的老問題愈顯突出。 一些企業(yè)的一線銷售代表和部分執(zhí)行層面的管理者為了拿到相應(yīng)得份額，依然不得不委身于客戶，被其牽著鼻子走。顧客就是上帝，那么上帝的要求就是圣旨，一定要辦，辦不好不行，上帝不高興，就要想辦法讓上帝滿意。過程，一個(gè)字：難！結(jié)果，另一個(gè)字：累！的確，目前的醫(yī)藥營銷者普遍的同感，前有國家宏觀政策調(diào)控，后有行業(yè)競爭者們彼此打壓；這邊客戶胃口大而不滿意，那邊公司有指標(biāo)高而壓力大。真可謂是：賣藥難，難于上青天?；钜?，路要走。筆者遇到過不少這樣的例子： “現(xiàn)在不喝酒，能做成業(yè)務(wù)嗎？客戶就好這一口，能不喝嗎？” “別人都給，我們不給能行嗎？現(xiàn)在的工作不好做啊！” “主任，幫幫我吧？要不然這個(gè)月完不成指標(biāo)啊！” …… 坦率的說，這已經(jīng)脫離了銷售的本質(zhì)，完全是請求、乞求、甚至是哀求的狀態(tài)。試想一下，如果我們的銷售代表總是以這種思維和行為在推動(dòng)和改變市場，能不難嗎？在道德中注水，透支自己的健康，蠶食著自我的尊嚴(yán)。 回歸到銷售，那么什么是銷售？銷售就是買賣雙方對彼此的價(jià)值利益實(shí)現(xiàn)“交換”，而非“交易”。這種價(jià)值利益是以道德、科學(xué)、藝術(shù)為依托，而非“手段”為推手。實(shí)現(xiàn)了“交換”就意味著買賣雙方的利益點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化的平衡，也就是我們常常說到的“雙贏”或“共贏”。而體現(xiàn)共贏得前提條件就是要買賣雙方在對等，互尊、互利的原則下進(jìn)行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進(jìn)行“談判”！或者說要敢于談判 講到這里，也許很多朋友會(huì)嗤之以鼻：你說的到簡單，做起來容易嗎？我想反問一句：你不做，不是更不容易嗎？ 翻開書，查閱了一下什么是談判，或者更加準(zhǔn)確的說是：商務(wù)談判（我們從事的工作是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)）。答：商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為，是一項(xiàng)集技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 談判雙方參加談判的主要目的，



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